第563章 醍醐灌頂
金牌銷售是如何煉成的 作者：丁丁貓 投票推薦 加入書簽 留言反饋
“這就是我們it圈內常說的用戶需求，是指用戶工作業務係統上麵的痛點。也許這種問題會導致用戶方的it係統以後不能正常運行，會導致用戶方的正常工作無法開展，無法生產、無法向工作提供優質服務等等等等。我知道我們it圈的銷售通常的做法一定是銷售人員去了解用戶的業務需求，可能帶著售前工程師或者不帶，銷售人員自己就能搞清楚這樣的技術問題本質出在哪裏。很多銷售了解完用戶方急需解決的問題後，就開始咋咋唿唿讓公司的工程師根據這個需求去做方案，然後銷售人員就開始搞用戶關係，尋找用戶方內部的coach，想要將自己的產品寫進招標書，給競爭對手設局直至招標、圍標、中標。但是很少有銷售在這個時候會停下來想想，用戶方的it係統中出現的這種問題也算是用戶的需求，而且很急迫，比他們的私人利益更加影響用戶在職務上、在領導眼中、在上級部門眼中的觀感和看法。那麽大家想一想，這算不算也是用戶方的需求？”
緊接著劉剛毅自問自答道：“我覺得，這其實算是用戶的尊重需求中的一種，因為這會影響到用戶的職務穩不穩固，能不能升遷等等潛在利益。隻有在工作層麵幫助用戶解決好這種燃眉之急，滿足了用戶的這種需求。我認為你才會和用戶進入到下一個階段，比如用一些undertable的手段去搞定用戶，最終中標。請大家一定要記住，undertable的一些交易其實隻是一種手段，是讓我們能達到目的的手段，而不是目的本身。”
王晨宇對於劉剛毅的這番講解深感佩服，因為他認為劉剛毅確實將銷售過程中最為重要而不能忽視的東西講了出來，思路相當清晰，邏輯很縝密。他不由自主地點了點頭。
這是劉剛毅又繼續說道：“前麵我們講了要特別重視解決用戶工作中的燃眉之急，那麽該怎麽辦呢？也許有人說，不就是拿著自己公司的產品去向用戶推銷，讓用戶認可麽？向用戶講解產品的優勢，帶著工程師去和用戶做做技術交流，用一個固定的模板給用戶寫出一本厚厚的解決方案。然後就開始搞用戶關係了。在這裏，我又想問問大家，這種我們最為常見的it銷售流程有用嗎？假設你遇到一個沒有任何私人利益需求，油鹽不進同時還特別軸，一心隻關心解決問題的用戶，就這麽去進行銷售工作，能成功嗎？”
雖然王晨宇一直認為這個世上就沒有不偷腥的貓，也從來沒有遇到過像劉剛毅嘴裏說得那種用戶，但是他還是代入了自己，思考起自己遇到這種用戶，又應該怎麽去進行銷售。
不僅是王晨宇一個人，在台下聽講的絕大部分人都陷入了沉思，沒有一個人來迴答劉剛毅剛剛提出的這個問題。
而劉剛毅轉身又在白板上寫下了幾個字：顧問式銷售！
寫完後，劉剛毅指著這幾個字說道：“我今天給出的答案是我以前當銷售多年的經驗，顧問式銷售。前麵我說的那種it圈內常見的銷售流程也許有時候會有用，最終拿下單子。但是，顧問式銷售才是真正能打動用戶，讓用戶信任你說代表的公司，你們公司的技術實力和能力的最有效手段。”
台下很多人都對劉剛毅寫下的顧問式銷售的含義不甚明了，不由得相互之間有些低聲討論，會議室裏一陣低聲說話的嗡嗡聲。
劉剛毅展開闡述道：“不知道大家注意到一個細節沒有，不管是bmi、普惠又或者其他什麽國外廠商麵對用戶的銷售人員名片上都是什麽title，他們都寫了一個title：銷售顧問。這是什麽意思呢？其實就是要向用戶傳遞一個信息，他們是為用戶提供技術諮詢和服務諮詢的。國外廠商麵對終端用戶的經驗是非常豐富的，雖然本質上他們的銷售人員去見用戶的最終目的是要將自己的產品銷售和方案給用戶，但表麵上會讓用戶感覺不到這一點，而是擺出一副想用戶之所想，急用戶之所急的態度，幫助用戶分析問題，找出問題的根源然後提出一個在技術層麵合理的解決方案出來。其實我前麵說得那種it圈內常見的銷售流程在我看起來實在是太low了點，成單的成功率遠沒有顧問式的銷售方法高。而顧問式銷售的辦法其實就是國外廠商以前在國外的市場環境和競爭環境中被一點點鍛煉並總結出來的一個好辦法。”
王晨宇不由得自己對比了一下，特別是他在飛來京城參加年終總結會的飛機上結識的那個姓柳的用戶。由於王晨宇一開始對於柳主任手上的項目並不抱有信心，所以他和柳主任之間的交流完全站在中立的角度去討論技術方案的細節。
而讓王晨宇有一個非常有直覺的感受就是，這樣不帶任何功利色彩的話題交流反而讓那個柳先生特別有著濃厚的興趣，結果雙方聊得非常融洽。王宇晨不敢想象如果當那個柳主任已提出自己麵臨的燃眉之急，需要王晨宇提供建議後，王晨宇向對方大談共利的產品如何有優勢，如何有賣點。那麽那個柳先生可能就不會和王晨宇深入聊下去，極有可能出於禮貌向王晨宇敷衍一下，然後就再也沒有下文了。
這一條，如果王晨宇沒有在這次坐飛機時碰到的狀況，也沒有以前在很多項目中在從技術層麵去耐心了解用戶需求，分析需求並提出一個非常合理的建議的直觀經驗，那麽王晨宇也許體會不到劉剛毅說得這一點會有多麽重要，也許還會和會議室裏某些共利的同事一樣會用疑惑的眼神看著劉剛毅，不能深刻理解。
直到現在，王晨宇終於有了一種醍醐灌頂的感覺，從一開始心裏對劉剛毅的疑慮和看不上到現在佩服得物體投地，王晨宇經曆了一個態度一百八十度的大轉變，因為劉剛毅講的這些他都有親身經曆和體會，但是從來也沒有將這些經驗提煉出來，升華成為一種銷售理論！
轟轟轟——！！
接連幾團像素火焰爆發，將幾隻“神秘”的身形徹底淹沒，在火光中分解為漫天的像素，消散無蹤。
林七夜用精神力將這一幕盡收眼底，對於衛冬的戒備放鬆了些許，他的精神力掃過前方，確認了幾隻從牆體中破出的“神秘”的位置後，迅速的選擇最優的突破路徑，繞開了它們的圍剿。
“你真的不知道別的什麽線索了？”林七夜皺眉看向衛冬，“這些東西的數量太多了，如果再找不到出口，我們遲早會被耗死在這裏。”
“這我真不知道……”衛冬苦笑著說道，“我隻知道這神社就是一處供奉妖魔的地方，那些石像都是日本本土的‘神秘’，不過我一開始以為這些隻是單純的石像而已，真的沒想到它們居然還能複蘇。”
日本本土的“神秘”？
林七夜若有所思。
衛冬在進行日本“人圈”毀滅計劃之前，專門有研究過這方麵的內容，所以能認出這些是日本本土“神秘”，而林七夜在集訓營可沒有學的這麽細致，自然也就不會注意到這些細節。
但當他聽到這句話的時候，腦中靈光一閃，像是想到了什麽。
“你知道絡新婦嗎？”林七夜問道。
“知道啊，也是日本妖魔傳說中的一種。”
林七夜的雙眸頓時亮了起來。
“你想到了什麽？”雨宮晴輝疑惑問道。
“那句預言，‘絡新婦的石像底端，藏著離開死境的鑰匙’。”林七夜認真的說道，“這個地方沒有出口，後方還有大量的本土‘神秘’追殺，完全可以算的上是‘死境’，而這裏又有諸多石像複蘇……
‘絡新婦’，‘石像’，‘死境’三個要素都齊了，如果那句預言是指向這個情況的話，離開這裏的方法或許就藏在絡新婦的石像底端。”
“前提是這個預言的結果是正確的。”雨宮晴輝提醒道。
“我們沒有別的選擇。”
雨宮晴輝陷入了沉默，片刻之後，他點了點頭，“那就賭一把。”
“把絡新婦的樣貌特征告訴我，我試著找一下它。”林七夜一邊飛奔，一邊閉上了雙眼。
在雨宮晴輝和衛冬的描述下，林七夜很快就找到了絡新婦石像的位置，那是一個半身蜘蛛，半身妖嬈女人的存在，此刻正要從牆壁中破出，身上到處都是密集的蛛網，一雙血紅色的眼眸正瞪大了在環顧著四周。
隻是，她的位置與林七夜等人的逃離方向正好相反，也就是說林七夜想去到那裏，就必須迴頭殺穿那十幾隻正在窮追不舍的日本妖魔。
當然，林七夜也可以直接【夜色閃爍】過去，但雨宮晴輝和衛冬不行。
“在反方向。”林七夜深吸一口氣，“我們必須要闖過去。”
雨宮晴輝將手放在了刀柄上，眸中閃過鄭重之色，雖然他無法使用禍津刀，但自身的刀術功底還在，不至於毫無戰鬥之力。
而衛冬則從包中又掏出了一枚彈夾，塞進了手槍之中，同時左手握著一枚像素風的手雷，用牙咬下了保險，將銀環吐出，說道：
“你開路，我們掩護你。”
林七夜點了點頭，“好。”
話音落下，三人同時停下腳步，迴頭麵對那十數隻咆哮衝來的日本妖魔，雙腳猛踏地麵，身形如箭般衝刺而出！
林七夜將右手的直刀甩出，斬向為首的那隻妖魔，同時伸手在空中一招，一座龐大的召喚法陣再度張開。
一抹白光閃過之後，一隻滿身繃帶的幼小身影落到了林七夜的肩膀上，抱住了他的脖子，微微歪頭。
“木木，幹活了。”
“嘿咻——！！”
哢嚓嚓！！
木木背後的繃帶飛快的鬆開，一枚枚鋥亮的掛載式導彈懸在它的身後，刺目的火光自導彈的尾端噴湧而出，唿嘯著飛向身後廊道中蜂擁而來的十數隻妖魔。
“臥槽！”
衛冬看到這一幕，瞪大了眼睛，脫口而出就是一句國粹，然後猛地捂住了自己的耳朵。
轟——！！！
三枚掛載式導彈在狹窄的空間內同時爆炸，巨大的衝擊力直接將周圍密密麻麻的房間撕成碎片，洶湧的火焰如浪潮般瞬間淹沒了那十幾隻妖魔的身影。
與此同時，木木自林七夜的脖子一躍而下，身形急速膨脹成一座巨大的鋼鐵堡壘，橫在了三人之前，將熾熱的火浪隔絕在外。
雨宮晴輝是親眼看過林七夜動用導彈的，但眼前的這一幕對衛冬來說，屬實有些超出理解範圍了……
抬手就發射空對地掛載導彈？這生猛程度已經堪比會長了啊！
待到火焰基本散去，鋼鐵堡壘如氣球般縮小，又變成了一個掛件般的木乃伊背在林七夜的身後，三道身影急速的穿行於火浪之間。
幾道寒芒自火海中閃爍而出！
即便木木的火力已經拉滿，但依然有幾隻妖魔自爆炸中存活，這些妖魔的故事傳播越是廣泛，力量便越強，此刻能夠從火光中衝出的妖魔，都不是像林七夜之前輕鬆秒掉的那些雜魚。
一個手中提著青燈的幻影迎麵撞上林七夜，燈盞間的青光大作，這一刻林七夜周身突然彌漫出無盡的死氣，像是擁有生命般，瘋狂的鑽向林七夜的七竅。
林七夜眉頭一皺，正欲有所動作，一聲槍鳴便從他的身邊響起。
一枚像素子彈精準的擊中了幻影手中的青燈，將其直接化作漫天像素分解開來，環繞在林七夜周圍的死氣也隨之消散，林七夜轉頭看了一眼，衛冬正握著手槍，對著林七夜微微一笑。
鏘——！
刹那間，一抹刀芒自雨宮晴輝的腰間閃出，在火浪中劃過一道圓弧，斬下了那失去了青燈的幻影頭顱。
緊接著，又是幾隻妖魔從不同方向的火焰中閃出，咆哮著衝向跑在最前麵的林七夜。
“比人多……”
林七夜喃喃自語，他伸出手，在空氣中一按，九道絢麗的魔法陣光輝在他的身前閃爍，一道道穿著深青色護工服的身影自魔法陣中閃出，向著那些妖魔攔截而去。
緊接著劉剛毅自問自答道：“我覺得，這其實算是用戶的尊重需求中的一種，因為這會影響到用戶的職務穩不穩固，能不能升遷等等潛在利益。隻有在工作層麵幫助用戶解決好這種燃眉之急，滿足了用戶的這種需求。我認為你才會和用戶進入到下一個階段，比如用一些undertable的手段去搞定用戶，最終中標。請大家一定要記住，undertable的一些交易其實隻是一種手段，是讓我們能達到目的的手段，而不是目的本身。”
王晨宇對於劉剛毅的這番講解深感佩服，因為他認為劉剛毅確實將銷售過程中最為重要而不能忽視的東西講了出來，思路相當清晰，邏輯很縝密。他不由自主地點了點頭。
這是劉剛毅又繼續說道：“前麵我們講了要特別重視解決用戶工作中的燃眉之急，那麽該怎麽辦呢？也許有人說，不就是拿著自己公司的產品去向用戶推銷，讓用戶認可麽？向用戶講解產品的優勢，帶著工程師去和用戶做做技術交流，用一個固定的模板給用戶寫出一本厚厚的解決方案。然後就開始搞用戶關係了。在這裏，我又想問問大家，這種我們最為常見的it銷售流程有用嗎？假設你遇到一個沒有任何私人利益需求，油鹽不進同時還特別軸，一心隻關心解決問題的用戶，就這麽去進行銷售工作，能成功嗎？”
雖然王晨宇一直認為這個世上就沒有不偷腥的貓，也從來沒有遇到過像劉剛毅嘴裏說得那種用戶，但是他還是代入了自己，思考起自己遇到這種用戶，又應該怎麽去進行銷售。
不僅是王晨宇一個人，在台下聽講的絕大部分人都陷入了沉思，沒有一個人來迴答劉剛毅剛剛提出的這個問題。
而劉剛毅轉身又在白板上寫下了幾個字：顧問式銷售！
寫完後，劉剛毅指著這幾個字說道：“我今天給出的答案是我以前當銷售多年的經驗，顧問式銷售。前麵我說的那種it圈內常見的銷售流程也許有時候會有用，最終拿下單子。但是，顧問式銷售才是真正能打動用戶，讓用戶信任你說代表的公司，你們公司的技術實力和能力的最有效手段。”
台下很多人都對劉剛毅寫下的顧問式銷售的含義不甚明了，不由得相互之間有些低聲討論，會議室裏一陣低聲說話的嗡嗡聲。
劉剛毅展開闡述道：“不知道大家注意到一個細節沒有，不管是bmi、普惠又或者其他什麽國外廠商麵對用戶的銷售人員名片上都是什麽title，他們都寫了一個title：銷售顧問。這是什麽意思呢？其實就是要向用戶傳遞一個信息，他們是為用戶提供技術諮詢和服務諮詢的。國外廠商麵對終端用戶的經驗是非常豐富的，雖然本質上他們的銷售人員去見用戶的最終目的是要將自己的產品銷售和方案給用戶，但表麵上會讓用戶感覺不到這一點，而是擺出一副想用戶之所想，急用戶之所急的態度，幫助用戶分析問題，找出問題的根源然後提出一個在技術層麵合理的解決方案出來。其實我前麵說得那種it圈內常見的銷售流程在我看起來實在是太low了點，成單的成功率遠沒有顧問式的銷售方法高。而顧問式銷售的辦法其實就是國外廠商以前在國外的市場環境和競爭環境中被一點點鍛煉並總結出來的一個好辦法。”
王晨宇不由得自己對比了一下，特別是他在飛來京城參加年終總結會的飛機上結識的那個姓柳的用戶。由於王晨宇一開始對於柳主任手上的項目並不抱有信心，所以他和柳主任之間的交流完全站在中立的角度去討論技術方案的細節。
而讓王晨宇有一個非常有直覺的感受就是，這樣不帶任何功利色彩的話題交流反而讓那個柳先生特別有著濃厚的興趣，結果雙方聊得非常融洽。王宇晨不敢想象如果當那個柳主任已提出自己麵臨的燃眉之急，需要王晨宇提供建議後，王晨宇向對方大談共利的產品如何有優勢，如何有賣點。那麽那個柳先生可能就不會和王晨宇深入聊下去，極有可能出於禮貌向王晨宇敷衍一下，然後就再也沒有下文了。
這一條，如果王晨宇沒有在這次坐飛機時碰到的狀況，也沒有以前在很多項目中在從技術層麵去耐心了解用戶需求，分析需求並提出一個非常合理的建議的直觀經驗，那麽王晨宇也許體會不到劉剛毅說得這一點會有多麽重要，也許還會和會議室裏某些共利的同事一樣會用疑惑的眼神看著劉剛毅，不能深刻理解。
直到現在，王晨宇終於有了一種醍醐灌頂的感覺，從一開始心裏對劉剛毅的疑慮和看不上到現在佩服得物體投地，王晨宇經曆了一個態度一百八十度的大轉變，因為劉剛毅講的這些他都有親身經曆和體會，但是從來也沒有將這些經驗提煉出來，升華成為一種銷售理論！
轟轟轟——！！
接連幾團像素火焰爆發，將幾隻“神秘”的身形徹底淹沒，在火光中分解為漫天的像素，消散無蹤。
林七夜用精神力將這一幕盡收眼底，對於衛冬的戒備放鬆了些許，他的精神力掃過前方，確認了幾隻從牆體中破出的“神秘”的位置後，迅速的選擇最優的突破路徑，繞開了它們的圍剿。
“你真的不知道別的什麽線索了？”林七夜皺眉看向衛冬，“這些東西的數量太多了，如果再找不到出口，我們遲早會被耗死在這裏。”
“這我真不知道……”衛冬苦笑著說道，“我隻知道這神社就是一處供奉妖魔的地方，那些石像都是日本本土的‘神秘’，不過我一開始以為這些隻是單純的石像而已，真的沒想到它們居然還能複蘇。”
日本本土的“神秘”？
林七夜若有所思。
衛冬在進行日本“人圈”毀滅計劃之前，專門有研究過這方麵的內容，所以能認出這些是日本本土“神秘”，而林七夜在集訓營可沒有學的這麽細致，自然也就不會注意到這些細節。
但當他聽到這句話的時候，腦中靈光一閃，像是想到了什麽。
“你知道絡新婦嗎？”林七夜問道。
“知道啊，也是日本妖魔傳說中的一種。”
林七夜的雙眸頓時亮了起來。
“你想到了什麽？”雨宮晴輝疑惑問道。
“那句預言，‘絡新婦的石像底端，藏著離開死境的鑰匙’。”林七夜認真的說道，“這個地方沒有出口，後方還有大量的本土‘神秘’追殺，完全可以算的上是‘死境’，而這裏又有諸多石像複蘇……
‘絡新婦’，‘石像’，‘死境’三個要素都齊了，如果那句預言是指向這個情況的話，離開這裏的方法或許就藏在絡新婦的石像底端。”
“前提是這個預言的結果是正確的。”雨宮晴輝提醒道。
“我們沒有別的選擇。”
雨宮晴輝陷入了沉默，片刻之後，他點了點頭，“那就賭一把。”
“把絡新婦的樣貌特征告訴我，我試著找一下它。”林七夜一邊飛奔，一邊閉上了雙眼。
在雨宮晴輝和衛冬的描述下，林七夜很快就找到了絡新婦石像的位置，那是一個半身蜘蛛，半身妖嬈女人的存在，此刻正要從牆壁中破出，身上到處都是密集的蛛網，一雙血紅色的眼眸正瞪大了在環顧著四周。
隻是，她的位置與林七夜等人的逃離方向正好相反，也就是說林七夜想去到那裏，就必須迴頭殺穿那十幾隻正在窮追不舍的日本妖魔。
當然，林七夜也可以直接【夜色閃爍】過去，但雨宮晴輝和衛冬不行。
“在反方向。”林七夜深吸一口氣，“我們必須要闖過去。”
雨宮晴輝將手放在了刀柄上，眸中閃過鄭重之色，雖然他無法使用禍津刀，但自身的刀術功底還在，不至於毫無戰鬥之力。
而衛冬則從包中又掏出了一枚彈夾，塞進了手槍之中，同時左手握著一枚像素風的手雷，用牙咬下了保險，將銀環吐出，說道：
“你開路，我們掩護你。”
林七夜點了點頭，“好。”
話音落下，三人同時停下腳步，迴頭麵對那十數隻咆哮衝來的日本妖魔，雙腳猛踏地麵，身形如箭般衝刺而出！
林七夜將右手的直刀甩出，斬向為首的那隻妖魔，同時伸手在空中一招，一座龐大的召喚法陣再度張開。
一抹白光閃過之後，一隻滿身繃帶的幼小身影落到了林七夜的肩膀上，抱住了他的脖子，微微歪頭。
“木木，幹活了。”
“嘿咻——！！”
哢嚓嚓！！
木木背後的繃帶飛快的鬆開，一枚枚鋥亮的掛載式導彈懸在它的身後，刺目的火光自導彈的尾端噴湧而出，唿嘯著飛向身後廊道中蜂擁而來的十數隻妖魔。
“臥槽！”
衛冬看到這一幕，瞪大了眼睛，脫口而出就是一句國粹，然後猛地捂住了自己的耳朵。
轟——！！！
三枚掛載式導彈在狹窄的空間內同時爆炸，巨大的衝擊力直接將周圍密密麻麻的房間撕成碎片，洶湧的火焰如浪潮般瞬間淹沒了那十幾隻妖魔的身影。
與此同時，木木自林七夜的脖子一躍而下，身形急速膨脹成一座巨大的鋼鐵堡壘，橫在了三人之前，將熾熱的火浪隔絕在外。
雨宮晴輝是親眼看過林七夜動用導彈的，但眼前的這一幕對衛冬來說，屬實有些超出理解範圍了……
抬手就發射空對地掛載導彈？這生猛程度已經堪比會長了啊！
待到火焰基本散去，鋼鐵堡壘如氣球般縮小，又變成了一個掛件般的木乃伊背在林七夜的身後，三道身影急速的穿行於火浪之間。
幾道寒芒自火海中閃爍而出！
即便木木的火力已經拉滿，但依然有幾隻妖魔自爆炸中存活，這些妖魔的故事傳播越是廣泛，力量便越強，此刻能夠從火光中衝出的妖魔，都不是像林七夜之前輕鬆秒掉的那些雜魚。
一個手中提著青燈的幻影迎麵撞上林七夜，燈盞間的青光大作，這一刻林七夜周身突然彌漫出無盡的死氣，像是擁有生命般，瘋狂的鑽向林七夜的七竅。
林七夜眉頭一皺，正欲有所動作，一聲槍鳴便從他的身邊響起。
一枚像素子彈精準的擊中了幻影手中的青燈，將其直接化作漫天像素分解開來，環繞在林七夜周圍的死氣也隨之消散，林七夜轉頭看了一眼，衛冬正握著手槍，對著林七夜微微一笑。
鏘——！
刹那間，一抹刀芒自雨宮晴輝的腰間閃出，在火浪中劃過一道圓弧，斬下了那失去了青燈的幻影頭顱。
緊接著，又是幾隻妖魔從不同方向的火焰中閃出，咆哮著衝向跑在最前麵的林七夜。
“比人多……”
林七夜喃喃自語，他伸出手，在空氣中一按，九道絢麗的魔法陣光輝在他的身前閃爍，一道道穿著深青色護工服的身影自魔法陣中閃出，向著那些妖魔攔截而去。