第561章 銷售培訓（下）
金牌銷售是如何煉成的 作者：丁丁貓 投票推薦 加入書簽 留言反饋
之見劉剛毅舉例道：“我也不說是哪個廠商的哪個單了，那個廠商的sales工作做得很紮實，決策層和建議層的工作都做好了，但是這個廠商的競爭對手卻利用了底層使用部門的技術工程師，在某些技術問題上提出了一些質疑，造成上麵沒有任何人敢於承擔責任拍板，最終讓這個項目停了下來。要知道，前麵已經做了很多工廠的那家廠商花了很大的精力和心思，以為自己對項目已經占據了絕對主動權穩拿了，結果項目停滯，給了競爭對手的銷售時間窗口，硬生生地被對方給扳了迴去，最終失敗，讓競爭對手中了標。這個案例最終成為了bmi的典型銷售案例分析的一部分，bmi要求每個銷售都要根據這個案例寫出分析報告來剖析原因。這是在3年前真實發生的案例，所以大家可以看到，很多時候某些用戶方根本不起眼的小角色，最終卻能壞事。這樣的人難道不重要嗎？”ъimiioμ
劉剛毅說得那叫一個斬釘截鐵，但很多共利的人並不相信劉剛毅的話，他們麵露懷疑的神情，仿佛覺得這是劉剛毅為了證明自己的觀點而編造出來的論據。
這時郭永恆突然出聲道：“大家不用懷疑這個案例的真實性，其實這個案例當時我也有所耳聞，一開始很多人都不相信這個結果，但是偏偏這個結果就出現了。”
有了郭永恆的背書，這就由不得大家不相信了，而王晨宇更加相信這個案例的真實性，因為他也和劉剛毅想得一樣，對於用戶方的任何小角色都不能不聞不問忽視掉。
劉剛毅又說道：“大家都是做過不少項目的銷售了，自然知道要拿下這種行業性的大項目，用戶方的決策鏈條中沒有人幫你，你覺得你能中標嗎？”
幾乎所有人都在搖頭，這不是廢話麽？用戶方決策鏈條中沒有一個願意幫你的人，你想中標？除非是太陽從南邊出來！甚至你連投標的資格都沒有！又或者是招標書的技術要求非常苛刻，苛刻到你們的產品根本不可能滿足！
見這一點大家都沒有任何異議，劉剛毅又問道：“那麽大家認為，什麽情況下，用戶方的人成為願意幫你的人，或者願意向你通風報信和出主意，這個項目才是穩拿了？”
“最好是決策鏈條中的所有人全部搞定。”
“至少要中層的人願意給你通風報信和幫你。”
“對對對……”
……
基本上所有人的答案都差不多，劉剛毅這才在白板上寫了一個單詞，說道：“我們把願意幫你或者給你通風報信的人成為coach（教練）。這個人就是被你們搞定的人或者說是用戶方裏原理教你怎麽去做工作才能拿下單子的人。剛才我聽到有人說把用戶從上到下全部搞定，我不得不說這是一種非常理想的狀態，實際上很難出現這樣的情況。因為你作為共利的廠商銷售在行動，那麽你的競爭對手難道就在打盹？特別是行業性大項目，請大家一定不要抱有一種不切實際的幻想，認為這個項目的消息沒有走漏，競爭對手完全不知道這個項目。我可以明確告訴大家，這是完全不可能的！甚至你得到項目消息可能遲與你的競爭對手。”
不少人，包括王晨宇都在點頭，很是認可劉剛毅的這種說法。
“那麽問題來了，你在做用戶的工作，你的競爭對手也在做用戶的工作，那麽絕大部分情況是，你和你的競爭對手都搞定了一部分人，讓用戶決策鏈條中的人分別成為了你和你競爭對手的coach。那麽你認為用戶方那個層級的人成為你的coach最為有利呢？”
“決策者！”
“不，是技術負責人，是中層！”
……
兩種不同的觀點都有不少人在分別支持。而王晨宇卻陷入了沉思，他在飛速思考這個問題的答案。
劉剛毅這時說道：“剛才有人說用戶方決策鏈條中的決策者成為coach是關鍵，我恰恰不這麽認為！”
這時王晨宇突然出聲道：“技術負責人成為coach的有利因素最多。”
劉剛毅看了一眼王晨宇，問道：“你的這個觀點沒有錯，技術負責人是每個廠商都異常重視的關鍵性人物，大家都在爭奪他的支持，如果你能成功把這個人變成了你的coach當然距離成功最近。但是如果這個人表示中立呢？那又該怎麽辦？”
王晨宇有些傻眼，因為他前麵做的大單全部都是被技術負責人搞定了以後，成為了幫他的人，才最終成功中標的。他可完全沒有去思考，假設用戶方技術負責人非要保持中立呢？那是不是就要放棄這個大單？可現實的銷售任務和業績的壓力不允許銷售直接放棄大單。
見王晨宇一時半會沒有迴答問題的意思，劉剛毅也沒有專門停下來等著王晨宇的迴答，而是自顧自地說道：“把決策者搞定，變成你的coach，當然很不錯，但是如果隻搞定了決策者，下麵中層和底層的人都沒有搞定，你們認為用戶方的領導會根本不理技術負責人或者底層的工程師發出的異議而強行壓下去嗎？這個決策者就敢直接拍板？不，能當上用戶方領導層麵的人物絕對不是蠢貨和傻子，不聽建議直接拍板，以後出了問題，可就是關係到烏紗帽了。大家要記住一點，一個項目對於用戶方的領導來說，不過是一件工作，他最為在意的是他的職位和權力，所以不會真的冒很大的風險去全力幫助某個廠商，因為不值得！如果我們銷售人員抱有這樣的幻想，隻能說這個銷售人員的不成熟！”
這時台下有人點頭讚同道：“對對對，我就遇到過這種情況，最好的結果也隻是用戶方將項目分拆，用戶方的領導和我的關係不錯，最終給了我項目的一小塊打發我。”
劉剛毅笑著點了點頭：“看看，我說得沒錯吧？真正做了幾年銷售的人，有點做項目的經驗就很有可能碰到這樣的狀況。那麽是不是真就不需要做決策者的工作，把決策者變成我們的coach了呢？”
轟轟轟——！！
接連幾團像素火焰爆發，將幾隻“神秘”的身形徹底淹沒，在火光中分解為漫天的像素，消散無蹤。
林七夜用精神力將這一幕盡收眼底，對於衛冬的戒備放鬆了些許，他的精神力掃過前方，確認了幾隻從牆體中破出的“神秘”的位置後，迅速的選擇最優的突破路徑，繞開了它們的圍剿。
“你真的不知道別的什麽線索了？”林七夜皺眉看向衛冬，“這些東西的數量太多了，如果再找不到出口，我們遲早會被耗死在這裏。”
“這我真不知道……”衛冬苦笑著說道，“我隻知道這神社就是一處供奉妖魔的地方，那些石像都是日本本土的‘神秘’，不過我一開始以為這些隻是單純的石像而已，真的沒想到它們居然還能複蘇。”
日本本土的“神秘”？
林七夜若有所思。
衛冬在進行日本“人圈”毀滅計劃之前，專門有研究過這方麵的內容，所以能認出這些是日本本土“神秘”，而林七夜在集訓營可沒有學的這麽細致，自然也就不會注意到這些細節。
但當他聽到這句話的時候，腦中靈光一閃，像是想到了什麽。
“你知道絡新婦嗎？”林七夜問道。
“知道啊，也是日本妖魔傳說中的一種。”
林七夜的雙眸頓時亮了起來。
“你想到了什麽？”雨宮晴輝疑惑問道。
“那句預言，‘絡新婦的石像底端，藏著離開死境的鑰匙’。”林七夜認真的說道，“這個地方沒有出口，後方還有大量的本土‘神秘’追殺，完全可以算的上是‘死境’，而這裏又有諸多石像複蘇……
‘絡新婦’，‘石像’，‘死境’三個要素都齊了，如果那句預言是指向這個情況的話，離開這裏的方法或許就藏在絡新婦的石像底端。”
“前提是這個預言的結果是正確的。”雨宮晴輝提醒道。
“我們沒有別的選擇。”
雨宮晴輝陷入了沉默，片刻之後，他點了點頭，“那就賭一把。”
“把絡新婦的樣貌特征告訴我，我試著找一下它。”林七夜一邊飛奔，一邊閉上了雙眼。
在雨宮晴輝和衛冬的描述下，林七夜很快就找到了絡新婦石像的位置，那是一個半身蜘蛛，半身妖嬈女人的存在，此刻正要從牆壁中破出，身上到處都是密集的蛛網，一雙血紅色的眼眸正瞪大了在環顧著四周。
隻是，她的位置與林七夜等人的逃離方向正好相反，也就是說林七夜想去到那裏，就必須迴頭殺穿那十幾隻正在窮追不舍的日本妖魔。
當然，林七夜也可以直接【夜色閃爍】過去，但雨宮晴輝和衛冬不行。
“在反方向。”林七夜深吸一口氣，“我們必須要闖過去。”
雨宮晴輝將手放在了刀柄上，眸中閃過鄭重之色，雖然他無法使用禍津刀，但自身的刀術功底還在，不至於毫無戰鬥之力。
而衛冬則從包中又掏出了一枚彈夾，塞進了手槍之中，同時左手握著一枚像素風的手雷，用牙咬下了保險，將銀環吐出，說道：
“你開路，我們掩護你。”
林七夜點了點頭，“好。”
話音落下，三人同時停下腳步，迴頭麵對那十數隻咆哮衝來的日本妖魔，雙腳猛踏地麵，身形如箭般衝刺而出！
林七夜將右手的直刀甩出，斬向為首的那隻妖魔，同時伸手在空中一招，一座龐大的召喚法陣再度張開。
一抹白光閃過之後，一隻滿身繃帶的幼小身影落到了林七夜的肩膀上，抱住了他的脖子，微微歪頭。
“木木，幹活了。”
“嘿咻——！！”
哢嚓嚓！！
木木背後的繃帶飛快的鬆開，一枚枚鋥亮的掛載式導彈懸在它的身後，刺目的火光自導彈的尾端噴湧而出，唿嘯著飛向身後廊道中蜂擁而來的十數隻妖魔。
“臥槽！”
衛冬看到這一幕，瞪大了眼睛，脫口而出就是一句國粹，然後猛地捂住了自己的耳朵。
轟——！！！
三枚掛載式導彈在狹窄的空間內同時爆炸，巨大的衝擊力直接將周圍密密麻麻的房間撕成碎片，洶湧的火焰如浪潮般瞬間淹沒了那十幾隻妖魔的身影。
與此同時，木木自林七夜的脖子一躍而下，身形急速膨脹成一座巨大的鋼鐵堡壘，橫在了三人之前，將熾熱的火浪隔絕在外。
雨宮晴輝是親眼看過林七夜動用導彈的，但眼前的這一幕對衛冬來說，屬實有些超出理解範圍了……
抬手就發射空對地掛載導彈？這生猛程度已經堪比會長了啊！
待到火焰基本散去，鋼鐵堡壘如氣球般縮小，又變成了一個掛件般的木乃伊背在林七夜的身後，三道身影急速的穿行於火浪之間。
幾道寒芒自火海中閃爍而出！
即便木木的火力已經拉滿，但依然有幾隻妖魔自爆炸中存活，這些妖魔的故事傳播越是廣泛，力量便越強，此刻能夠從火光中衝出的妖魔，都不是像林七夜之前輕鬆秒掉的那些雜魚。
一個手中提著青燈的幻影迎麵撞上林七夜，燈盞間的青光大作，這一刻林七夜周身突然彌漫出無盡的死氣，像是擁有生命般，瘋狂的鑽向林七夜的七竅。
林七夜眉頭一皺，正欲有所動作，一聲槍鳴便從他的身邊響起。
一枚像素子彈精準的擊中了幻影手中的青燈，將其直接化作漫天像素分解開來，環繞在林七夜周圍的死氣也隨之消散，林七夜轉頭看了一眼，衛冬正握著手槍，對著林七夜微微一笑。
鏘——！
刹那間，一抹刀芒自雨宮晴輝的腰間閃出，在火浪中劃過一道圓弧，斬下了那失去了青燈的幻影頭顱。
緊接著，又是幾隻妖魔從不同方向的火焰中閃出，咆哮著衝向跑在最前麵的林七夜。
“比人多……”
林七夜喃喃自語，他伸出手，在空氣中一按，九道絢麗的魔法陣光輝在他的身前閃爍，一道道穿著深青色護工服的身影自魔法陣中閃出，向著那些妖魔攔截而去。
劉剛毅說得那叫一個斬釘截鐵，但很多共利的人並不相信劉剛毅的話，他們麵露懷疑的神情，仿佛覺得這是劉剛毅為了證明自己的觀點而編造出來的論據。
這時郭永恆突然出聲道：“大家不用懷疑這個案例的真實性，其實這個案例當時我也有所耳聞，一開始很多人都不相信這個結果，但是偏偏這個結果就出現了。”
有了郭永恆的背書，這就由不得大家不相信了，而王晨宇更加相信這個案例的真實性，因為他也和劉剛毅想得一樣，對於用戶方的任何小角色都不能不聞不問忽視掉。
劉剛毅又說道：“大家都是做過不少項目的銷售了，自然知道要拿下這種行業性的大項目，用戶方的決策鏈條中沒有人幫你，你覺得你能中標嗎？”
幾乎所有人都在搖頭，這不是廢話麽？用戶方決策鏈條中沒有一個願意幫你的人，你想中標？除非是太陽從南邊出來！甚至你連投標的資格都沒有！又或者是招標書的技術要求非常苛刻，苛刻到你們的產品根本不可能滿足！
見這一點大家都沒有任何異議，劉剛毅又問道：“那麽大家認為，什麽情況下，用戶方的人成為願意幫你的人，或者願意向你通風報信和出主意，這個項目才是穩拿了？”
“最好是決策鏈條中的所有人全部搞定。”
“至少要中層的人願意給你通風報信和幫你。”
“對對對……”
……
基本上所有人的答案都差不多，劉剛毅這才在白板上寫了一個單詞，說道：“我們把願意幫你或者給你通風報信的人成為coach（教練）。這個人就是被你們搞定的人或者說是用戶方裏原理教你怎麽去做工作才能拿下單子的人。剛才我聽到有人說把用戶從上到下全部搞定，我不得不說這是一種非常理想的狀態，實際上很難出現這樣的情況。因為你作為共利的廠商銷售在行動，那麽你的競爭對手難道就在打盹？特別是行業性大項目，請大家一定不要抱有一種不切實際的幻想，認為這個項目的消息沒有走漏，競爭對手完全不知道這個項目。我可以明確告訴大家，這是完全不可能的！甚至你得到項目消息可能遲與你的競爭對手。”
不少人，包括王晨宇都在點頭，很是認可劉剛毅的這種說法。
“那麽問題來了，你在做用戶的工作，你的競爭對手也在做用戶的工作，那麽絕大部分情況是，你和你的競爭對手都搞定了一部分人，讓用戶決策鏈條中的人分別成為了你和你競爭對手的coach。那麽你認為用戶方那個層級的人成為你的coach最為有利呢？”
“決策者！”
“不，是技術負責人，是中層！”
……
兩種不同的觀點都有不少人在分別支持。而王晨宇卻陷入了沉思，他在飛速思考這個問題的答案。
劉剛毅這時說道：“剛才有人說用戶方決策鏈條中的決策者成為coach是關鍵，我恰恰不這麽認為！”
這時王晨宇突然出聲道：“技術負責人成為coach的有利因素最多。”
劉剛毅看了一眼王晨宇，問道：“你的這個觀點沒有錯，技術負責人是每個廠商都異常重視的關鍵性人物，大家都在爭奪他的支持，如果你能成功把這個人變成了你的coach當然距離成功最近。但是如果這個人表示中立呢？那又該怎麽辦？”
王晨宇有些傻眼，因為他前麵做的大單全部都是被技術負責人搞定了以後，成為了幫他的人，才最終成功中標的。他可完全沒有去思考，假設用戶方技術負責人非要保持中立呢？那是不是就要放棄這個大單？可現實的銷售任務和業績的壓力不允許銷售直接放棄大單。
見王晨宇一時半會沒有迴答問題的意思，劉剛毅也沒有專門停下來等著王晨宇的迴答，而是自顧自地說道：“把決策者搞定，變成你的coach，當然很不錯，但是如果隻搞定了決策者，下麵中層和底層的人都沒有搞定，你們認為用戶方的領導會根本不理技術負責人或者底層的工程師發出的異議而強行壓下去嗎？這個決策者就敢直接拍板？不，能當上用戶方領導層麵的人物絕對不是蠢貨和傻子，不聽建議直接拍板，以後出了問題，可就是關係到烏紗帽了。大家要記住一點，一個項目對於用戶方的領導來說，不過是一件工作，他最為在意的是他的職位和權力，所以不會真的冒很大的風險去全力幫助某個廠商，因為不值得！如果我們銷售人員抱有這樣的幻想，隻能說這個銷售人員的不成熟！”
這時台下有人點頭讚同道：“對對對，我就遇到過這種情況，最好的結果也隻是用戶方將項目分拆，用戶方的領導和我的關係不錯，最終給了我項目的一小塊打發我。”
劉剛毅笑著點了點頭：“看看，我說得沒錯吧？真正做了幾年銷售的人，有點做項目的經驗就很有可能碰到這樣的狀況。那麽是不是真就不需要做決策者的工作，把決策者變成我們的coach了呢？”
轟轟轟——！！
接連幾團像素火焰爆發，將幾隻“神秘”的身形徹底淹沒，在火光中分解為漫天的像素，消散無蹤。
林七夜用精神力將這一幕盡收眼底，對於衛冬的戒備放鬆了些許，他的精神力掃過前方，確認了幾隻從牆體中破出的“神秘”的位置後，迅速的選擇最優的突破路徑，繞開了它們的圍剿。
“你真的不知道別的什麽線索了？”林七夜皺眉看向衛冬，“這些東西的數量太多了，如果再找不到出口，我們遲早會被耗死在這裏。”
“這我真不知道……”衛冬苦笑著說道，“我隻知道這神社就是一處供奉妖魔的地方，那些石像都是日本本土的‘神秘’，不過我一開始以為這些隻是單純的石像而已，真的沒想到它們居然還能複蘇。”
日本本土的“神秘”？
林七夜若有所思。
衛冬在進行日本“人圈”毀滅計劃之前，專門有研究過這方麵的內容，所以能認出這些是日本本土“神秘”，而林七夜在集訓營可沒有學的這麽細致，自然也就不會注意到這些細節。
但當他聽到這句話的時候，腦中靈光一閃，像是想到了什麽。
“你知道絡新婦嗎？”林七夜問道。
“知道啊，也是日本妖魔傳說中的一種。”
林七夜的雙眸頓時亮了起來。
“你想到了什麽？”雨宮晴輝疑惑問道。
“那句預言，‘絡新婦的石像底端，藏著離開死境的鑰匙’。”林七夜認真的說道，“這個地方沒有出口，後方還有大量的本土‘神秘’追殺，完全可以算的上是‘死境’，而這裏又有諸多石像複蘇……
‘絡新婦’，‘石像’，‘死境’三個要素都齊了，如果那句預言是指向這個情況的話，離開這裏的方法或許就藏在絡新婦的石像底端。”
“前提是這個預言的結果是正確的。”雨宮晴輝提醒道。
“我們沒有別的選擇。”
雨宮晴輝陷入了沉默，片刻之後，他點了點頭，“那就賭一把。”
“把絡新婦的樣貌特征告訴我，我試著找一下它。”林七夜一邊飛奔，一邊閉上了雙眼。
在雨宮晴輝和衛冬的描述下，林七夜很快就找到了絡新婦石像的位置，那是一個半身蜘蛛，半身妖嬈女人的存在，此刻正要從牆壁中破出，身上到處都是密集的蛛網，一雙血紅色的眼眸正瞪大了在環顧著四周。
隻是，她的位置與林七夜等人的逃離方向正好相反，也就是說林七夜想去到那裏，就必須迴頭殺穿那十幾隻正在窮追不舍的日本妖魔。
當然，林七夜也可以直接【夜色閃爍】過去，但雨宮晴輝和衛冬不行。
“在反方向。”林七夜深吸一口氣，“我們必須要闖過去。”
雨宮晴輝將手放在了刀柄上，眸中閃過鄭重之色，雖然他無法使用禍津刀，但自身的刀術功底還在，不至於毫無戰鬥之力。
而衛冬則從包中又掏出了一枚彈夾，塞進了手槍之中，同時左手握著一枚像素風的手雷，用牙咬下了保險，將銀環吐出，說道：
“你開路，我們掩護你。”
林七夜點了點頭，“好。”
話音落下，三人同時停下腳步，迴頭麵對那十數隻咆哮衝來的日本妖魔，雙腳猛踏地麵，身形如箭般衝刺而出！
林七夜將右手的直刀甩出，斬向為首的那隻妖魔，同時伸手在空中一招，一座龐大的召喚法陣再度張開。
一抹白光閃過之後，一隻滿身繃帶的幼小身影落到了林七夜的肩膀上，抱住了他的脖子，微微歪頭。
“木木，幹活了。”
“嘿咻——！！”
哢嚓嚓！！
木木背後的繃帶飛快的鬆開，一枚枚鋥亮的掛載式導彈懸在它的身後，刺目的火光自導彈的尾端噴湧而出，唿嘯著飛向身後廊道中蜂擁而來的十數隻妖魔。
“臥槽！”
衛冬看到這一幕，瞪大了眼睛，脫口而出就是一句國粹，然後猛地捂住了自己的耳朵。
轟——！！！
三枚掛載式導彈在狹窄的空間內同時爆炸，巨大的衝擊力直接將周圍密密麻麻的房間撕成碎片，洶湧的火焰如浪潮般瞬間淹沒了那十幾隻妖魔的身影。
與此同時，木木自林七夜的脖子一躍而下，身形急速膨脹成一座巨大的鋼鐵堡壘，橫在了三人之前，將熾熱的火浪隔絕在外。
雨宮晴輝是親眼看過林七夜動用導彈的，但眼前的這一幕對衛冬來說，屬實有些超出理解範圍了……
抬手就發射空對地掛載導彈？這生猛程度已經堪比會長了啊！
待到火焰基本散去，鋼鐵堡壘如氣球般縮小，又變成了一個掛件般的木乃伊背在林七夜的身後，三道身影急速的穿行於火浪之間。
幾道寒芒自火海中閃爍而出！
即便木木的火力已經拉滿，但依然有幾隻妖魔自爆炸中存活，這些妖魔的故事傳播越是廣泛，力量便越強，此刻能夠從火光中衝出的妖魔，都不是像林七夜之前輕鬆秒掉的那些雜魚。
一個手中提著青燈的幻影迎麵撞上林七夜，燈盞間的青光大作，這一刻林七夜周身突然彌漫出無盡的死氣，像是擁有生命般，瘋狂的鑽向林七夜的七竅。
林七夜眉頭一皺，正欲有所動作，一聲槍鳴便從他的身邊響起。
一枚像素子彈精準的擊中了幻影手中的青燈，將其直接化作漫天像素分解開來，環繞在林七夜周圍的死氣也隨之消散，林七夜轉頭看了一眼，衛冬正握著手槍，對著林七夜微微一笑。
鏘——！
刹那間，一抹刀芒自雨宮晴輝的腰間閃出，在火浪中劃過一道圓弧，斬下了那失去了青燈的幻影頭顱。
緊接著，又是幾隻妖魔從不同方向的火焰中閃出，咆哮著衝向跑在最前麵的林七夜。
“比人多……”
林七夜喃喃自語，他伸出手，在空氣中一按，九道絢麗的魔法陣光輝在他的身前閃爍，一道道穿著深青色護工服的身影自魔法陣中閃出，向著那些妖魔攔截而去。