第560章 銷售培訓（中）
金牌銷售是如何煉成的 作者：丁丁貓 投票推薦 加入書簽 留言反饋
見劉剛毅將銷售理念和銷售體係的重要性抬得這麽高，王晨宇的心裏並不是很認同，因為他以前在赤天公司上班是也自己看過科思公司對於銷售工作的幾本書，其中就明確講到了市場部門和銷售部門同等重要的意思。
而這一點王晨宇深感讚同，他認為之所以外企廠商能在國內所向披靡，市場調研和市場策略的製定並精準執行功不可沒。就拿現在的市場環境來說吧，根據他所了解到的情況，單就bmi一家公司，每年的市場費用支出就是上千萬甚至好幾千萬人民幣。
bmi這種跨國巨無霸哪怕是再有錢，也不會無緣無故每年拿出那麽多錢來燒，這麽龐大的市場費用花出去必然有其價值的，不然為什麽國內各地專業市場各種專業媒體上都能看得到bmi的廣告甚至是logo呢？
這還不包括bmi中國區的各個銷售團隊每年在全國各大城市舉行的各種產品係列的巡展以及各種針對用戶的市場活動費用。
也正是有了這些市場費用花出去後見效明顯，bmi有著相當明確的市場策略，所以才有了今天國內用戶對於像bmi這樣的國外廠商產品毫無抵抗力的現狀。
當然，這也與it產品中任何一個部件國內都造不出來有一定的關係，畢竟國外廠商在任何層麵上產品和技術都是遙遙領先的。
這是劉剛毅說道：“針對中端用戶的銷售其實比渠道銷售更有價值，這一點我相信大家美歐太大意見吧？那麽現在我就來講講如何針對終端用戶的大項目來進行銷售。首先，我想問問大家，假如你們得知了一個大型行業性項目的信息，如何開始入手？”
“了解項目情況啊，看看用戶中哪些人作用最大，搞定他們就行了。”
“先從技術部門入手，介紹公司，將產品的優勢，說服用戶技術部門對我們產品的認可。”
“做用戶方領導的工作，找各種關係去接近用戶，做用戶的攻關。”:筆瞇樓
……
會議室裏再一次七嘴八舌起來。
劉剛毅等大家都說完了，這才笑道：“看來大家說的有個共同點，都是利用關係搞定用戶，對吧？好，我承認不管在什麽地方，利用關係搞定用戶是非常關鍵的。這不僅僅是在國內，在國外其實也一樣。哪怕是國外廠商因為美國的政策原因而在國內采用總代理分銷的模式規避一些政策風險，好在表麵上合規，其實大家都明白，這是這些國外廠商既當那啥又立牌坊的做法，無非就是有一塊遮羞布罷了。但是我覺得大家沒有說到重點，或者是沒有提煉出某些規律性的東西，隻是憑著自己的經驗來迴答這個問題的。而我覺得，真正有共性，有規律性的套路是首先要搞清楚目標用戶單位內部針對這個項目的決策流程和決策團隊的組成，以及這個團隊中每個人的角色和權限！”
知道這時，王晨宇才真正對這次銷售培訓有了點興趣，他不禁調整了一下坐姿，開始專心聽講起來。因為劉剛毅的這個說法他是非常認同的，隻不過他平時很少將自己從具體的項目中拔出來，從更高的角度來總結自己的銷售經驗，而劉剛毅的話讓他有種恍然大悟的感覺。
而劉剛毅說完以後，轉身在早已準備好的一塊白板上開始畫一個組織結構圖，來示意某個有行業性項目的用戶單位內部的決策團隊組成。
畫完後，劉剛毅繼續說道：“一般來說，像這種行業性大項目肯定不可能隻有用戶方的某一個人就能說了算的，必然是有一個決策團隊，有一幫人在參與決策。比如有高層領導，有中間層的技術部門負責人或者某一兩個對這個項目擁有發言權和建議權的中層幹部，還有下麵底層的技術工程師或者使用部門的人等等。這一點大家都有做項目的經驗，不會否認吧？”
台下共利這幫老油條頻頻點頭，都對劉剛毅的話沒有異議。
劉剛毅指著他寫的組織架構圖中高層領導那個方框說道：“用戶方的領導有可能是一把手，也有可能是分管領導，總之這個人是對項目有決定權和拍板權的。我們把他稱為決策者。”
他又指著代表用戶中層的方框說道：“這一個層麵是承上啟下的，也是相當關鍵的，我們把他稱為提議者或者建議者。他們是用戶方最懂技術和產品的人。”
然後劉剛毅又指著最下麵的方框說道：“這個層麵的技術工程師大家覺得在項目中有沒有作用？”
“沒有!”
“作用不大！”
“可以忽略！”
……
又是一陣七嘴八舌。
王晨宇剛想張口說出自己和其他人的不同看法，之間劉剛毅似乎正在用目光巡視參會人員，他看到王晨宇張口想說點什麽，於是點了點王晨宇說道：“你是不是和其他人有不同意見？也可以說說。”
王晨宇迴答道：“我個人認為不能完全忽視這個層麵的人，他們也許在項目中不能決定采購哪家的產品，但是他們如果要鐵了心攪黃哪家的產品銷售，而是又辦法的。我把這種人稱為成事不足敗事有餘的人。必須要在銷售工作中盡量拉攏這樣的人，至少要用小恩小惠讓這些人閉嘴，不要發出反對我們產品的聲音。”
“binggo!”劉剛毅很滿意王晨宇的迴答，直接冒了個英文單詞。
緊接著，劉剛毅說道：“剛才這位仁兄的話很有道理，也是我的看法，對於用戶方這樣的小人物，他們因為沒有什麽權力也不可能有多大的利益要求，所以對這樣的人應該實施拉攏，無外乎就是要尊重他們並且施點小恩小惠。我不妨告訴大家，曾經我聽說過有廠商的單子，最終就因為這樣的小人物而最終翻船失敗的案例。”
一時間，會議室裏很多人都露出了不可思議的表情，似乎並不認可劉剛毅的說法。
轟轟轟——！！
接連幾團像素火焰爆發，將幾隻“神秘”的身形徹底淹沒，在火光中分解為漫天的像素，消散無蹤。
林七夜用精神力將這一幕盡收眼底，對於衛冬的戒備放鬆了些許，他的精神力掃過前方，確認了幾隻從牆體中破出的“神秘”的位置後，迅速的選擇最優的突破路徑，繞開了它們的圍剿。
“你真的不知道別的什麽線索了？”林七夜皺眉看向衛冬，“這些東西的數量太多了，如果再找不到出口，我們遲早會被耗死在這裏。”
“這我真不知道……”衛冬苦笑著說道，“我隻知道這神社就是一處供奉妖魔的地方，那些石像都是日本本土的‘神秘’，不過我一開始以為這些隻是單純的石像而已，真的沒想到它們居然還能複蘇。”
日本本土的“神秘”？
林七夜若有所思。
衛冬在進行日本“人圈”毀滅計劃之前，專門有研究過這方麵的內容，所以能認出這些是日本本土“神秘”，而林七夜在集訓營可沒有學的這麽細致，自然也就不會注意到這些細節。
但當他聽到這句話的時候，腦中靈光一閃，像是想到了什麽。
“你知道絡新婦嗎？”林七夜問道。
“知道啊，也是日本妖魔傳說中的一種。”
林七夜的雙眸頓時亮了起來。
“你想到了什麽？”雨宮晴輝疑惑問道。
“那句預言，‘絡新婦的石像底端，藏著離開死境的鑰匙’。”林七夜認真的說道，“這個地方沒有出口，後方還有大量的本土‘神秘’追殺，完全可以算的上是‘死境’，而這裏又有諸多石像複蘇……
‘絡新婦’，‘石像’，‘死境’三個要素都齊了，如果那句預言是指向這個情況的話，離開這裏的方法或許就藏在絡新婦的石像底端。”
“前提是這個預言的結果是正確的。”雨宮晴輝提醒道。
“我們沒有別的選擇。”
雨宮晴輝陷入了沉默，片刻之後，他點了點頭，“那就賭一把。”
“把絡新婦的樣貌特征告訴我，我試著找一下它。”林七夜一邊飛奔，一邊閉上了雙眼。
在雨宮晴輝和衛冬的描述下，林七夜很快就找到了絡新婦石像的位置，那是一個半身蜘蛛，半身妖嬈女人的存在，此刻正要從牆壁中破出，身上到處都是密集的蛛網，一雙血紅色的眼眸正瞪大了在環顧著四周。
隻是，她的位置與林七夜等人的逃離方向正好相反，也就是說林七夜想去到那裏，就必須迴頭殺穿那十幾隻正在窮追不舍的日本妖魔。
當然，林七夜也可以直接【夜色閃爍】過去，但雨宮晴輝和衛冬不行。
“在反方向。”林七夜深吸一口氣，“我們必須要闖過去。”
雨宮晴輝將手放在了刀柄上，眸中閃過鄭重之色，雖然他無法使用禍津刀，但自身的刀術功底還在，不至於毫無戰鬥之力。
而衛冬則從包中又掏出了一枚彈夾，塞進了手槍之中，同時左手握著一枚像素風的手雷，用牙咬下了保險，將銀環吐出，說道：
“你開路，我們掩護你。”
林七夜點了點頭，“好。”
話音落下，三人同時停下腳步，迴頭麵對那十數隻咆哮衝來的日本妖魔，雙腳猛踏地麵，身形如箭般衝刺而出！
林七夜將右手的直刀甩出，斬向為首的那隻妖魔，同時伸手在空中一招，一座龐大的召喚法陣再度張開。
一抹白光閃過之後，一隻滿身繃帶的幼小身影落到了林七夜的肩膀上，抱住了他的脖子，微微歪頭。
“木木，幹活了。”
“嘿咻——！！”
哢嚓嚓！！
木木背後的繃帶飛快的鬆開，一枚枚鋥亮的掛載式導彈懸在它的身後，刺目的火光自導彈的尾端噴湧而出，唿嘯著飛向身後廊道中蜂擁而來的十數隻妖魔。
“臥槽！”
衛冬看到這一幕，瞪大了眼睛，脫口而出就是一句國粹，然後猛地捂住了自己的耳朵。
轟——！！！
三枚掛載式導彈在狹窄的空間內同時爆炸，巨大的衝擊力直接將周圍密密麻麻的房間撕成碎片，洶湧的火焰如浪潮般瞬間淹沒了那十幾隻妖魔的身影。
與此同時，木木自林七夜的脖子一躍而下，身形急速膨脹成一座巨大的鋼鐵堡壘，橫在了三人之前，將熾熱的火浪隔絕在外。
雨宮晴輝是親眼看過林七夜動用導彈的，但眼前的這一幕對衛冬來說，屬實有些超出理解範圍了……
抬手就發射空對地掛載導彈？這生猛程度已經堪比會長了啊！
待到火焰基本散去，鋼鐵堡壘如氣球般縮小，又變成了一個掛件般的木乃伊背在林七夜的身後，三道身影急速的穿行於火浪之間。
幾道寒芒自火海中閃爍而出！
即便木木的火力已經拉滿，但依然有幾隻妖魔自爆炸中存活，這些妖魔的故事傳播越是廣泛，力量便越強，此刻能夠從火光中衝出的妖魔，都不是像林七夜之前輕鬆秒掉的那些雜魚。
一個手中提著青燈的幻影迎麵撞上林七夜，燈盞間的青光大作，這一刻林七夜周身突然彌漫出無盡的死氣，像是擁有生命般，瘋狂的鑽向林七夜的七竅。
林七夜眉頭一皺，正欲有所動作，一聲槍鳴便從他的身邊響起。
一枚像素子彈精準的擊中了幻影手中的青燈，將其直接化作漫天像素分解開來，環繞在林七夜周圍的死氣也隨之消散，林七夜轉頭看了一眼，衛冬正握著手槍，對著林七夜微微一笑。
鏘——！
刹那間，一抹刀芒自雨宮晴輝的腰間閃出，在火浪中劃過一道圓弧，斬下了那失去了青燈的幻影頭顱。
緊接著，又是幾隻妖魔從不同方向的火焰中閃出，咆哮著衝向跑在最前麵的林七夜。
“比人多……”
林七夜喃喃自語，他伸出手，在空氣中一按，九道絢麗的魔法陣光輝在他的身前閃爍，一道道穿著深青色護工服的身影自魔法陣中閃出，向著那些妖魔攔截而去。
而這一點王晨宇深感讚同，他認為之所以外企廠商能在國內所向披靡，市場調研和市場策略的製定並精準執行功不可沒。就拿現在的市場環境來說吧，根據他所了解到的情況，單就bmi一家公司，每年的市場費用支出就是上千萬甚至好幾千萬人民幣。
bmi這種跨國巨無霸哪怕是再有錢，也不會無緣無故每年拿出那麽多錢來燒，這麽龐大的市場費用花出去必然有其價值的，不然為什麽國內各地專業市場各種專業媒體上都能看得到bmi的廣告甚至是logo呢？
這還不包括bmi中國區的各個銷售團隊每年在全國各大城市舉行的各種產品係列的巡展以及各種針對用戶的市場活動費用。
也正是有了這些市場費用花出去後見效明顯，bmi有著相當明確的市場策略，所以才有了今天國內用戶對於像bmi這樣的國外廠商產品毫無抵抗力的現狀。
當然，這也與it產品中任何一個部件國內都造不出來有一定的關係，畢竟國外廠商在任何層麵上產品和技術都是遙遙領先的。
這是劉剛毅說道：“針對中端用戶的銷售其實比渠道銷售更有價值，這一點我相信大家美歐太大意見吧？那麽現在我就來講講如何針對終端用戶的大項目來進行銷售。首先，我想問問大家，假如你們得知了一個大型行業性項目的信息，如何開始入手？”
“了解項目情況啊，看看用戶中哪些人作用最大，搞定他們就行了。”
“先從技術部門入手，介紹公司，將產品的優勢，說服用戶技術部門對我們產品的認可。”
“做用戶方領導的工作，找各種關係去接近用戶，做用戶的攻關。”:筆瞇樓
……
會議室裏再一次七嘴八舌起來。
劉剛毅等大家都說完了，這才笑道：“看來大家說的有個共同點，都是利用關係搞定用戶，對吧？好，我承認不管在什麽地方，利用關係搞定用戶是非常關鍵的。這不僅僅是在國內，在國外其實也一樣。哪怕是國外廠商因為美國的政策原因而在國內采用總代理分銷的模式規避一些政策風險，好在表麵上合規，其實大家都明白，這是這些國外廠商既當那啥又立牌坊的做法，無非就是有一塊遮羞布罷了。但是我覺得大家沒有說到重點，或者是沒有提煉出某些規律性的東西，隻是憑著自己的經驗來迴答這個問題的。而我覺得，真正有共性，有規律性的套路是首先要搞清楚目標用戶單位內部針對這個項目的決策流程和決策團隊的組成，以及這個團隊中每個人的角色和權限！”
知道這時，王晨宇才真正對這次銷售培訓有了點興趣，他不禁調整了一下坐姿，開始專心聽講起來。因為劉剛毅的這個說法他是非常認同的，隻不過他平時很少將自己從具體的項目中拔出來，從更高的角度來總結自己的銷售經驗，而劉剛毅的話讓他有種恍然大悟的感覺。
而劉剛毅說完以後，轉身在早已準備好的一塊白板上開始畫一個組織結構圖，來示意某個有行業性項目的用戶單位內部的決策團隊組成。
畫完後，劉剛毅繼續說道：“一般來說，像這種行業性大項目肯定不可能隻有用戶方的某一個人就能說了算的，必然是有一個決策團隊，有一幫人在參與決策。比如有高層領導，有中間層的技術部門負責人或者某一兩個對這個項目擁有發言權和建議權的中層幹部，還有下麵底層的技術工程師或者使用部門的人等等。這一點大家都有做項目的經驗，不會否認吧？”
台下共利這幫老油條頻頻點頭，都對劉剛毅的話沒有異議。
劉剛毅指著他寫的組織架構圖中高層領導那個方框說道：“用戶方的領導有可能是一把手，也有可能是分管領導，總之這個人是對項目有決定權和拍板權的。我們把他稱為決策者。”
他又指著代表用戶中層的方框說道：“這一個層麵是承上啟下的，也是相當關鍵的，我們把他稱為提議者或者建議者。他們是用戶方最懂技術和產品的人。”
然後劉剛毅又指著最下麵的方框說道：“這個層麵的技術工程師大家覺得在項目中有沒有作用？”
“沒有!”
“作用不大！”
“可以忽略！”
……
又是一陣七嘴八舌。
王晨宇剛想張口說出自己和其他人的不同看法，之間劉剛毅似乎正在用目光巡視參會人員，他看到王晨宇張口想說點什麽，於是點了點王晨宇說道：“你是不是和其他人有不同意見？也可以說說。”
王晨宇迴答道：“我個人認為不能完全忽視這個層麵的人，他們也許在項目中不能決定采購哪家的產品，但是他們如果要鐵了心攪黃哪家的產品銷售，而是又辦法的。我把這種人稱為成事不足敗事有餘的人。必須要在銷售工作中盡量拉攏這樣的人，至少要用小恩小惠讓這些人閉嘴，不要發出反對我們產品的聲音。”
“binggo!”劉剛毅很滿意王晨宇的迴答，直接冒了個英文單詞。
緊接著，劉剛毅說道：“剛才這位仁兄的話很有道理，也是我的看法，對於用戶方這樣的小人物，他們因為沒有什麽權力也不可能有多大的利益要求，所以對這樣的人應該實施拉攏，無外乎就是要尊重他們並且施點小恩小惠。我不妨告訴大家，曾經我聽說過有廠商的單子，最終就因為這樣的小人物而最終翻船失敗的案例。”
一時間，會議室裏很多人都露出了不可思議的表情，似乎並不認可劉剛毅的說法。
轟轟轟——！！
接連幾團像素火焰爆發，將幾隻“神秘”的身形徹底淹沒，在火光中分解為漫天的像素，消散無蹤。
林七夜用精神力將這一幕盡收眼底，對於衛冬的戒備放鬆了些許，他的精神力掃過前方，確認了幾隻從牆體中破出的“神秘”的位置後，迅速的選擇最優的突破路徑，繞開了它們的圍剿。
“你真的不知道別的什麽線索了？”林七夜皺眉看向衛冬，“這些東西的數量太多了，如果再找不到出口，我們遲早會被耗死在這裏。”
“這我真不知道……”衛冬苦笑著說道，“我隻知道這神社就是一處供奉妖魔的地方，那些石像都是日本本土的‘神秘’，不過我一開始以為這些隻是單純的石像而已，真的沒想到它們居然還能複蘇。”
日本本土的“神秘”？
林七夜若有所思。
衛冬在進行日本“人圈”毀滅計劃之前，專門有研究過這方麵的內容，所以能認出這些是日本本土“神秘”，而林七夜在集訓營可沒有學的這麽細致，自然也就不會注意到這些細節。
但當他聽到這句話的時候，腦中靈光一閃，像是想到了什麽。
“你知道絡新婦嗎？”林七夜問道。
“知道啊，也是日本妖魔傳說中的一種。”
林七夜的雙眸頓時亮了起來。
“你想到了什麽？”雨宮晴輝疑惑問道。
“那句預言，‘絡新婦的石像底端，藏著離開死境的鑰匙’。”林七夜認真的說道，“這個地方沒有出口，後方還有大量的本土‘神秘’追殺，完全可以算的上是‘死境’，而這裏又有諸多石像複蘇……
‘絡新婦’，‘石像’，‘死境’三個要素都齊了，如果那句預言是指向這個情況的話，離開這裏的方法或許就藏在絡新婦的石像底端。”
“前提是這個預言的結果是正確的。”雨宮晴輝提醒道。
“我們沒有別的選擇。”
雨宮晴輝陷入了沉默，片刻之後，他點了點頭，“那就賭一把。”
“把絡新婦的樣貌特征告訴我，我試著找一下它。”林七夜一邊飛奔，一邊閉上了雙眼。
在雨宮晴輝和衛冬的描述下，林七夜很快就找到了絡新婦石像的位置，那是一個半身蜘蛛，半身妖嬈女人的存在，此刻正要從牆壁中破出，身上到處都是密集的蛛網，一雙血紅色的眼眸正瞪大了在環顧著四周。
隻是，她的位置與林七夜等人的逃離方向正好相反，也就是說林七夜想去到那裏，就必須迴頭殺穿那十幾隻正在窮追不舍的日本妖魔。
當然，林七夜也可以直接【夜色閃爍】過去，但雨宮晴輝和衛冬不行。
“在反方向。”林七夜深吸一口氣，“我們必須要闖過去。”
雨宮晴輝將手放在了刀柄上，眸中閃過鄭重之色，雖然他無法使用禍津刀，但自身的刀術功底還在，不至於毫無戰鬥之力。
而衛冬則從包中又掏出了一枚彈夾，塞進了手槍之中，同時左手握著一枚像素風的手雷，用牙咬下了保險，將銀環吐出，說道：
“你開路，我們掩護你。”
林七夜點了點頭，“好。”
話音落下，三人同時停下腳步，迴頭麵對那十數隻咆哮衝來的日本妖魔，雙腳猛踏地麵，身形如箭般衝刺而出！
林七夜將右手的直刀甩出，斬向為首的那隻妖魔，同時伸手在空中一招，一座龐大的召喚法陣再度張開。
一抹白光閃過之後，一隻滿身繃帶的幼小身影落到了林七夜的肩膀上，抱住了他的脖子，微微歪頭。
“木木，幹活了。”
“嘿咻——！！”
哢嚓嚓！！
木木背後的繃帶飛快的鬆開，一枚枚鋥亮的掛載式導彈懸在它的身後，刺目的火光自導彈的尾端噴湧而出，唿嘯著飛向身後廊道中蜂擁而來的十數隻妖魔。
“臥槽！”
衛冬看到這一幕，瞪大了眼睛，脫口而出就是一句國粹，然後猛地捂住了自己的耳朵。
轟——！！！
三枚掛載式導彈在狹窄的空間內同時爆炸，巨大的衝擊力直接將周圍密密麻麻的房間撕成碎片，洶湧的火焰如浪潮般瞬間淹沒了那十幾隻妖魔的身影。
與此同時，木木自林七夜的脖子一躍而下，身形急速膨脹成一座巨大的鋼鐵堡壘，橫在了三人之前，將熾熱的火浪隔絕在外。
雨宮晴輝是親眼看過林七夜動用導彈的，但眼前的這一幕對衛冬來說，屬實有些超出理解範圍了……
抬手就發射空對地掛載導彈？這生猛程度已經堪比會長了啊！
待到火焰基本散去，鋼鐵堡壘如氣球般縮小，又變成了一個掛件般的木乃伊背在林七夜的身後，三道身影急速的穿行於火浪之間。
幾道寒芒自火海中閃爍而出！
即便木木的火力已經拉滿，但依然有幾隻妖魔自爆炸中存活，這些妖魔的故事傳播越是廣泛，力量便越強，此刻能夠從火光中衝出的妖魔，都不是像林七夜之前輕鬆秒掉的那些雜魚。
一個手中提著青燈的幻影迎麵撞上林七夜，燈盞間的青光大作，這一刻林七夜周身突然彌漫出無盡的死氣，像是擁有生命般，瘋狂的鑽向林七夜的七竅。
林七夜眉頭一皺，正欲有所動作，一聲槍鳴便從他的身邊響起。
一枚像素子彈精準的擊中了幻影手中的青燈，將其直接化作漫天像素分解開來，環繞在林七夜周圍的死氣也隨之消散，林七夜轉頭看了一眼，衛冬正握著手槍，對著林七夜微微一笑。
鏘——！
刹那間，一抹刀芒自雨宮晴輝的腰間閃出，在火浪中劃過一道圓弧，斬下了那失去了青燈的幻影頭顱。
緊接著，又是幾隻妖魔從不同方向的火焰中閃出，咆哮著衝向跑在最前麵的林七夜。
“比人多……”
林七夜喃喃自語，他伸出手，在空氣中一按，九道絢麗的魔法陣光輝在他的身前閃爍，一道道穿著深青色護工服的身影自魔法陣中閃出，向著那些妖魔攔截而去。