第二天吃完早飯，四人又忙了起來。
由甲和高原各自出門辦事去了。唐帥和陳輝在酒店裏，商量德陽銀行項目人員安排的事，包括調研，研發和實施。
由甲去了花卉市場，這裏品種非常多，可以挑選到合適的花草樹木。走了不到200米，她一眼相中了一個百合花籃，足有四五十支簇擁在一起，燦爛得分外漂亮。白色的花配著綠色的葉，很打眼卻並不張揚。
看著這花再想起蔣雨璿，由甲腦海中突然閃出四個字，幽穀百合。人同花一樣的雅致、一樣的寧靜，一樣散發出淡淡的清香。由甲付完錢，把德陽銀行的地址交給了商販，請他務必在今天送到。
迴到酒店，高原已經迴來了，事情辦得很順利。
16 成交的秘密
下午1：40，四人坐上了國航ca1368次航班。
唐帥和由甲坐在一塊。
由甲有個習慣，一上飛機，首先把相鄰座位的幾本航空雜誌粗略翻翻，這種雜誌以國外遊記居多，也有些古董收藏介紹，及社會精英的採訪。
“你有沒有發現，現在空姐的質量下降很多?”唐帥說道。
“空姐也是普通人，別太高要求。”
“能爽心悅目當然更好。”
“再過幾年，可能你隻能看到空嫂了。”由甲收起雜誌，放下小桌板。空姐推著餐車已經來到他們座位。
“真懷念十年前的空姐啊。”唐帥伸出手，接過空姐遞過來的可樂，幫由甲要了一杯蕃茄汁，順便掃了一眼正在工作的空姐。圓圓的臉，小眼睛單眼皮，二十四五歲，個頭大約165cm左右，雖然化著濃妝，無奈底子一般，看上去仍屬中等姿色，屬於大街上一抓一大把的那種。
“這話聽得，好像有故事啊?”
“十年前我坐飛機，哪個航空公司的空姐都長得漂亮，要身材有身材，有相貌有相貌。現在沒幾個空姐長得漂亮了，可惜啊……”唐帥搖搖頭，一臉的追思。
“暗戀過吧?!”
“我隻是在說一種社會現象。”
“男人…..”由甲搖搖頭，喝了一口飲料，接著看雜誌。
“知道為什麽空姐質量會下降嗎?”唐帥考起了由甲。
“原因很簡單，因為她們的薪資已經不如十年前有優勢了。十年前1萬多元的月薪是很誘人的，但十年後的今天，已經很平常，自然吸引不到更漂亮的女孩。”
“那你知道，航空公司為什麽不提高薪資待遇嗎?”
“為什麽?”
“因為市場發生了變化，從而影響了航空公司的管理變化。”
“怎麽說?”
“你想想，十年前什麽人坐飛機?成功人士。坐飛機更多的是一種身份的象徵，是可以用來炫耀的。再加上漂亮的空姐，會讓這種社會效益產生更大的影響;但現在，坐飛機同坐火車一樣，很普通。再漂亮的女人，她的社會作用也沒有了。所以，從公司管理的角度看，一個無法再產生更大價值的崗位，還需要加工資嗎?”
“你看得比我透徹啊。”
“由甲，”唐帥碰了碰她，“有一點我一直很好奇，你給德陽銀行的老總伍建輝施了什麽魔法，竟然能翻盤?”
“哪有什麽魔法?”
“那你是怎麽說服他的?”
“需求。”
“怎麽說?”
“我抓住了他的需求而已。”
唐帥想了想，“政績?!”
“對。就是政績。他壓低價格隻是為了降低風險，遠無法跟政績相比。你想想，如果有另外一家銀行走在他們前麵，那他還有政績嗎?大家永遠都記得第一名，沒人記住第二名。所以他最看中三點：時間、項目成功和風險。時間是排在最前麵，風險排在最後麵。”
由甲緩緩笑了笑，接著又說道：
“蔣雨璿用了一個狠超，要我們在降價與迴老家之間做選擇?隻是她沒想到的是，我跟著她現學現用了一招。”
“你指的什麽?”
“她要找姚祖山談價格，是因為我們老闆沒退路。這一招我為什麽不能用呢?伍建輝是她的老闆，也同樣沒退路。”
“我明白了，”唐帥興奮地點點頭，“你用了兩招：首先用另外一家銀行提醒他時間的寶貴;然後找他談價格。”
“是的。我找他談價格，他也隻有一條路可選，就是妥協。”
“還有一個問題，我沒明白，為什麽他們不多找幾家來參與競爭，打壓我們?”
由甲笑了笑，“時間已經不允許他再經曆一輪選型、驗證、談需求的過程了。”
“那之前呢?”
“那是因為這個老總想得也很周全。他如果找兩家來談，一定會有一家落選，那麽，落選的那家軟體商如果嗅覺靈敏，他也一定會找其他銀行談合作。也就是說，德陽銀行在無意之中為自己培養了一個競爭對手出來，這是伍建輝最不願意看到的事。”
唐帥沉默了一會兒，連連感嘆，“高手，想得真遠啊!”
由甲贊同，“我們這次價格能談得如此之高，還有一個原因。”
“什麽?”
“商務談判，通常老闆最看重利潤，職員不看利潤隻看老闆的任務。蔣雨璿示探了我們幾迴，甚至不惜以中斷合作來逼迫我們降價，就是想看我們的反應，以此判斷我們的底價。”
“對，對對。”唐帥不住點點頭，已經完全沉浸在這場心理較量中，“如果我們在價格上有較大空間，一定扛不住這種壓力而鬆口。結果我們很堅決，反而給他們一種錯覺，我們的底價很高。”
“是啊。”
“還是老祖宗的話在理，攻城為下，攻心為上啊。”唐帥由衷讚嘆。
“這就是成交的秘密。”
“什麽意思?”
“我發現這個詞，很有意思。“成交”，從字麵上理解，就是買賣雙方以相同的價位達成交易叫做成交。其實遠沒這麽簡單，對德陽銀行來說，他們看中的是政績;對我們來說，我們看中的是市場。隻要我們雙方找到一個能彼此達成各自目標的共同點，就能成交。而錢，隻是一個鋪助工具，它是一個曲線圖，隨時可以動態發展。成交的真正秘密在於需求，在於買賣雙方對彼此需求的把控及博弈。”
唐帥沉思了片刻，有所領悟，“照你這樣說，成交不僅僅在於生意場合，人有各種各樣的需求，也可以稱之為欲望，成交應該存在於人生活的各種形態中。不是嗎?”
由甲眼前一亮，忍不住讚嘆道“不賴啊，很能舉一反三。”
“嗬嗬，”唐帥被誇得有點沾沾自喜，嘴上謙虛道，“哪兒啊，一點感悟罷了。”
17 可怕的直覺
由甲又微笑著問道：“這次最大的贏家，你猜是誰?”
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由甲和高原各自出門辦事去了。唐帥和陳輝在酒店裏，商量德陽銀行項目人員安排的事，包括調研，研發和實施。
由甲去了花卉市場，這裏品種非常多，可以挑選到合適的花草樹木。走了不到200米，她一眼相中了一個百合花籃，足有四五十支簇擁在一起，燦爛得分外漂亮。白色的花配著綠色的葉，很打眼卻並不張揚。
看著這花再想起蔣雨璿，由甲腦海中突然閃出四個字，幽穀百合。人同花一樣的雅致、一樣的寧靜，一樣散發出淡淡的清香。由甲付完錢，把德陽銀行的地址交給了商販，請他務必在今天送到。
迴到酒店，高原已經迴來了，事情辦得很順利。
16 成交的秘密
下午1：40，四人坐上了國航ca1368次航班。
唐帥和由甲坐在一塊。
由甲有個習慣，一上飛機，首先把相鄰座位的幾本航空雜誌粗略翻翻，這種雜誌以國外遊記居多，也有些古董收藏介紹，及社會精英的採訪。
“你有沒有發現，現在空姐的質量下降很多?”唐帥說道。
“空姐也是普通人，別太高要求。”
“能爽心悅目當然更好。”
“再過幾年，可能你隻能看到空嫂了。”由甲收起雜誌，放下小桌板。空姐推著餐車已經來到他們座位。
“真懷念十年前的空姐啊。”唐帥伸出手，接過空姐遞過來的可樂，幫由甲要了一杯蕃茄汁，順便掃了一眼正在工作的空姐。圓圓的臉，小眼睛單眼皮，二十四五歲，個頭大約165cm左右，雖然化著濃妝，無奈底子一般，看上去仍屬中等姿色，屬於大街上一抓一大把的那種。
“這話聽得，好像有故事啊?”
“十年前我坐飛機，哪個航空公司的空姐都長得漂亮，要身材有身材，有相貌有相貌。現在沒幾個空姐長得漂亮了，可惜啊……”唐帥搖搖頭，一臉的追思。
“暗戀過吧?!”
“我隻是在說一種社會現象。”
“男人…..”由甲搖搖頭，喝了一口飲料，接著看雜誌。
“知道為什麽空姐質量會下降嗎?”唐帥考起了由甲。
“原因很簡單，因為她們的薪資已經不如十年前有優勢了。十年前1萬多元的月薪是很誘人的，但十年後的今天，已經很平常，自然吸引不到更漂亮的女孩。”
“那你知道，航空公司為什麽不提高薪資待遇嗎?”
“為什麽?”
“因為市場發生了變化，從而影響了航空公司的管理變化。”
“怎麽說?”
“你想想，十年前什麽人坐飛機?成功人士。坐飛機更多的是一種身份的象徵，是可以用來炫耀的。再加上漂亮的空姐，會讓這種社會效益產生更大的影響;但現在，坐飛機同坐火車一樣，很普通。再漂亮的女人，她的社會作用也沒有了。所以，從公司管理的角度看，一個無法再產生更大價值的崗位，還需要加工資嗎?”
“你看得比我透徹啊。”
“由甲，”唐帥碰了碰她，“有一點我一直很好奇，你給德陽銀行的老總伍建輝施了什麽魔法，竟然能翻盤?”
“哪有什麽魔法?”
“那你是怎麽說服他的?”
“需求。”
“怎麽說?”
“我抓住了他的需求而已。”
唐帥想了想，“政績?!”
“對。就是政績。他壓低價格隻是為了降低風險，遠無法跟政績相比。你想想，如果有另外一家銀行走在他們前麵，那他還有政績嗎?大家永遠都記得第一名，沒人記住第二名。所以他最看中三點：時間、項目成功和風險。時間是排在最前麵，風險排在最後麵。”
由甲緩緩笑了笑，接著又說道：
“蔣雨璿用了一個狠超，要我們在降價與迴老家之間做選擇?隻是她沒想到的是，我跟著她現學現用了一招。”
“你指的什麽?”
“她要找姚祖山談價格，是因為我們老闆沒退路。這一招我為什麽不能用呢?伍建輝是她的老闆，也同樣沒退路。”
“我明白了，”唐帥興奮地點點頭，“你用了兩招：首先用另外一家銀行提醒他時間的寶貴;然後找他談價格。”
“是的。我找他談價格，他也隻有一條路可選，就是妥協。”
“還有一個問題，我沒明白，為什麽他們不多找幾家來參與競爭，打壓我們?”
由甲笑了笑，“時間已經不允許他再經曆一輪選型、驗證、談需求的過程了。”
“那之前呢?”
“那是因為這個老總想得也很周全。他如果找兩家來談，一定會有一家落選，那麽，落選的那家軟體商如果嗅覺靈敏，他也一定會找其他銀行談合作。也就是說，德陽銀行在無意之中為自己培養了一個競爭對手出來，這是伍建輝最不願意看到的事。”
唐帥沉默了一會兒，連連感嘆，“高手，想得真遠啊!”
由甲贊同，“我們這次價格能談得如此之高，還有一個原因。”
“什麽?”
“商務談判，通常老闆最看重利潤，職員不看利潤隻看老闆的任務。蔣雨璿示探了我們幾迴，甚至不惜以中斷合作來逼迫我們降價，就是想看我們的反應，以此判斷我們的底價。”
“對，對對。”唐帥不住點點頭，已經完全沉浸在這場心理較量中，“如果我們在價格上有較大空間，一定扛不住這種壓力而鬆口。結果我們很堅決，反而給他們一種錯覺，我們的底價很高。”
“是啊。”
“還是老祖宗的話在理，攻城為下，攻心為上啊。”唐帥由衷讚嘆。
“這就是成交的秘密。”
“什麽意思?”
“我發現這個詞，很有意思。“成交”，從字麵上理解，就是買賣雙方以相同的價位達成交易叫做成交。其實遠沒這麽簡單，對德陽銀行來說，他們看中的是政績;對我們來說，我們看中的是市場。隻要我們雙方找到一個能彼此達成各自目標的共同點，就能成交。而錢，隻是一個鋪助工具，它是一個曲線圖，隨時可以動態發展。成交的真正秘密在於需求，在於買賣雙方對彼此需求的把控及博弈。”
唐帥沉思了片刻，有所領悟，“照你這樣說，成交不僅僅在於生意場合，人有各種各樣的需求，也可以稱之為欲望，成交應該存在於人生活的各種形態中。不是嗎?”
由甲眼前一亮，忍不住讚嘆道“不賴啊，很能舉一反三。”
“嗬嗬，”唐帥被誇得有點沾沾自喜，嘴上謙虛道，“哪兒啊，一點感悟罷了。”
17 可怕的直覺
由甲又微笑著問道：“這次最大的贏家，你猜是誰?”
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