“你們獅子大張口，報300萬?實話告訴你們，我們今年還沒有採購超300萬的軟體，領導肯定不批，你們就別想了。”財會處長說話了。
“確實您說得非常對。我們也能理解。如果單從費用上來說，300萬不是一個小數目。如果它是一種投資，帶來的迴報超過300萬，我相信領導會很樂意做這件事。”唐帥微笑地說。
“投資?”
“您想，咱們德陽銀行為什麽採購這套軟體，就是因為新業務模式帶來了管理方麵的變革，原有的係統沒辦法滿足。這個問題不解決，很多事情都會受阻，這點業務部門的同事深有體會。有了這套軟體，能幫助很多同事騰出手來幹更重要的事。節省出來的大量人力與時間成本遠遠超出300萬，所以這種投資很有意義。”
唐帥和由甲等四人，之前已經做過好幾次談判演練。評估了對方所有可能攻擊和刁難的問題，並一一想出了應答策略。目前對方攻擊的問題並沒有超出預料，所以迴答起來遊刃有餘。
業務處長和技術處長緊接著也分別提了不少問題，還好不是特別尖銳。唐帥他們的迴答也算中規中矩，挑不出什麽錯。
上午很快就過去了。雙方價格仍然沒有變化。一個50萬，一個300萬，誰也不鬆口，誰也不敢鬆口，唯恐被對方探了底，談判陷入了僵局，直到結束。
由甲心裏有些忐忑，因為這個會場裏，最重要的人蔣總從頭到尾沒有發過言，也就說明她還沒出牌。這個女人整個上午都表現得很淡定，臉上波瀾不驚，沒什麽表情，似乎大家的反應都在她的意料之中。她做得更多的是，不動聲色在觀察與思考。
中午隻有1個小時的休息時間，業務黃處領著唐帥一行人，去了他們公司食堂吃工作餐。夥食還不錯，自助的，可供挑選的菜係品種不少。銀行的福利比it公司強很多，從中餐補助就能看得出來。
由甲他們部門的人，幾乎不在自己公司食堂吃飯，情願每月貼錢在外麵點餐。他們更喜歡八到十人一組去餐廳點菜，然後aa製，平均算下來的錢也不貴。一年下來每天都這樣吃，靠著幾個it公司就能養活周圍十幾個餐廳，還能讓他們賺得盆滿苯滿。
9 直擊痛點
下午1點整，九個人又準時麵對麵坐著，開始更為艱巨的拉鋸戰。
蔣雨璿坐直了身子，雙手交叉，朝會議室環視了一圈，動作優雅，自有一種淑女風範。隻是眼睛裏不帶任何感情，一臉嚴肅的說道：“我希望下午我們的工作，效率更高些。”
由甲知道，蔣總開始定調了。
由不其然，馬上採購處長開炮了，“我們從10萬元加到50萬，翻了五倍，這足以代表我們的誠意，但是我們看不到你們的誠意，300萬仍然是300萬。你們得降價!”他輕飄飄的一句話，把大家的關注點都帶到數字上。
高原又把上午的解釋重新說了一遍。
對方不滿意，仍然堅持降價。
會議室陷入了短暫的沉默，於是，下午的第一次僵局出現了。
由甲看到火候差不多，開始鬆口。示探性地降了10萬，從300萬降到290萬。很快對方也做出了反應，從50萬加到60萬。
雙方口幹舌燥的辯論了一輪，誰也說服不了對方。無人再願意讓步。
很快，第二次僵局出現。
由甲一直都在注意蔣總的動作，她一直都在低頭看手頭上的文件，偶爾抬頭看一眼全場，又繼續低頭。直到這次僵局出現。蔣雨璿微微眯了一下眼睛，再次抬起頭來，眼神變得更冷，“由總，唐總。我想我們九個人的工作都很忙，今天我們是在談判桌，不是在菜市場。我希望雙方都能更有誠意一些。好嗎?”
財務處長首先做出了反應，由甲也跟著反應。一個把60萬加到80萬，一個把290萬降到了270萬，雙方出牌都很小心謹慎，都在隱藏自己價格的底限，尋找與猜測對方的底限。
到這個時候，已經沒有多餘的理由去說服對方。大家眼裏盯著的，隻剩下赤祼祼的數字。
談判陷入了第三次僵局。
蔣總突然看向天宇公司的四個人，微微笑了笑。由甲有片刻失神，看著對方的大眼睛，真真是剪水雙眸盈秋波。就像海棠花在一夜瞬間綻放，整個屋子都變得亮堂起來。
隻不過，由甲感覺到的不是美，而是寒意。這個女人一向很冷，這麽一笑，還是很美的一笑，她總感覺不同尋常，這笑容裏麵似乎藏著陰謀。她不禁暗暗慶幸自己也是一個女人，不受誘惑。想到這，忍不住轉頭看了一眼唐帥。果不其然，這小子已經呆住了。
“由總，唐總，我相信，你們天宇公司對這個項目也是非常重視，否則不會派兩位重量級的人物前來。你們看，目前談判已經陷入了幾次僵局，這樣下去也隻是浪費時間。所以我有個建議，由總，要不，您跟您的老闆商量一下，看看價格是否還能降?”
唐帥看了一眼由甲，琢磨著她會怎麽迴答。
“蔣總，真得很抱歉。不是我們不願意降價，實在是因為我的價格太實了。從一開初，我們就抱著長期合作的心態跟德陽交觸，從來沒想過玩虛的。您從報價單裏也可以看到，每一分錢都是花在刀刃上。我們的單價，項目天數你們也非常清楚，沒有水分。不降價，不代表我們沒誠意，恰恰相反，就是太有誠意了，所以才沒留砍價空間。我相信，我們的心意你們能理解並認同。”
由甲這番話說得滴水不露，讓對方找不到任何把柄。
蔣雨璿又轉頭看了一眼自己的人，臉色恢複了平靜，甚至有點陰沉。確實她手下幾個處長的工作，做得並不是很到位。他們甚至找不到一個合適的理由，讓自己的領導出牌。沒有人能接上話，蔣雨璿隻好再次開口：
“由總，我知道，你們公司也經常做銀行項目。其實你們的老闆我也認識，以前在北京開會時，也見過一兩次麵，算是朋友了。要不這樣吧，你把你們老闆的手機號碼給我，我來跟他談，我想他應該會賣我這個朋友的麵子吧。”
這一招，確實打到了由甲和唐帥的軟肋。這個蔣雨璿跟姚祖山認不認識，他們倆根本不知道。由甲心裏更確認，蔣雨璿在說謊。
唐帥覺得把老闆的手機號碼給她，問題不大。無論是不是朋友，他們交談的結果都可以給這次談判定個調，接下來他和由甲的商務談判也會順利很多。兩人又對望了一下，唐帥看到由甲眼睛裏帶著一種堅決。
“蔣總，真是不湊巧。我們倆來深圳之前，我們姚總跟大老闆出國考察去了，去了歐洲，要到這個周末才能迴國。所以他臨出發前，把這個項目的決定權下放給了我和唐總。因為他覺得我們倆比他更了解項目的具體情況，做出的決定更符合實際。”
唐帥緊張地看了一眼蔣雨璿。他沒想到由甲做得這麽徹底，連退路都堵死了。
蔣雨璿臉色像罩著一層冷霜，眼睛盯著由甲看了好一會，才點點頭，“噢，那真不湊巧了。”
會議室的氣氛驟然降到冰點。
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“確實您說得非常對。我們也能理解。如果單從費用上來說，300萬不是一個小數目。如果它是一種投資，帶來的迴報超過300萬，我相信領導會很樂意做這件事。”唐帥微笑地說。
“投資?”
“您想，咱們德陽銀行為什麽採購這套軟體，就是因為新業務模式帶來了管理方麵的變革，原有的係統沒辦法滿足。這個問題不解決，很多事情都會受阻，這點業務部門的同事深有體會。有了這套軟體，能幫助很多同事騰出手來幹更重要的事。節省出來的大量人力與時間成本遠遠超出300萬，所以這種投資很有意義。”
唐帥和由甲等四人，之前已經做過好幾次談判演練。評估了對方所有可能攻擊和刁難的問題，並一一想出了應答策略。目前對方攻擊的問題並沒有超出預料，所以迴答起來遊刃有餘。
業務處長和技術處長緊接著也分別提了不少問題，還好不是特別尖銳。唐帥他們的迴答也算中規中矩，挑不出什麽錯。
上午很快就過去了。雙方價格仍然沒有變化。一個50萬，一個300萬，誰也不鬆口，誰也不敢鬆口，唯恐被對方探了底，談判陷入了僵局，直到結束。
由甲心裏有些忐忑，因為這個會場裏，最重要的人蔣總從頭到尾沒有發過言，也就說明她還沒出牌。這個女人整個上午都表現得很淡定，臉上波瀾不驚，沒什麽表情，似乎大家的反應都在她的意料之中。她做得更多的是，不動聲色在觀察與思考。
中午隻有1個小時的休息時間，業務黃處領著唐帥一行人，去了他們公司食堂吃工作餐。夥食還不錯，自助的，可供挑選的菜係品種不少。銀行的福利比it公司強很多，從中餐補助就能看得出來。
由甲他們部門的人，幾乎不在自己公司食堂吃飯，情願每月貼錢在外麵點餐。他們更喜歡八到十人一組去餐廳點菜，然後aa製，平均算下來的錢也不貴。一年下來每天都這樣吃，靠著幾個it公司就能養活周圍十幾個餐廳，還能讓他們賺得盆滿苯滿。
9 直擊痛點
下午1點整，九個人又準時麵對麵坐著，開始更為艱巨的拉鋸戰。
蔣雨璿坐直了身子，雙手交叉，朝會議室環視了一圈，動作優雅，自有一種淑女風範。隻是眼睛裏不帶任何感情，一臉嚴肅的說道：“我希望下午我們的工作，效率更高些。”
由甲知道，蔣總開始定調了。
由不其然，馬上採購處長開炮了，“我們從10萬元加到50萬，翻了五倍，這足以代表我們的誠意，但是我們看不到你們的誠意，300萬仍然是300萬。你們得降價!”他輕飄飄的一句話，把大家的關注點都帶到數字上。
高原又把上午的解釋重新說了一遍。
對方不滿意，仍然堅持降價。
會議室陷入了短暫的沉默，於是，下午的第一次僵局出現了。
由甲看到火候差不多，開始鬆口。示探性地降了10萬，從300萬降到290萬。很快對方也做出了反應，從50萬加到60萬。
雙方口幹舌燥的辯論了一輪，誰也說服不了對方。無人再願意讓步。
很快，第二次僵局出現。
由甲一直都在注意蔣總的動作，她一直都在低頭看手頭上的文件，偶爾抬頭看一眼全場，又繼續低頭。直到這次僵局出現。蔣雨璿微微眯了一下眼睛，再次抬起頭來，眼神變得更冷，“由總，唐總。我想我們九個人的工作都很忙，今天我們是在談判桌，不是在菜市場。我希望雙方都能更有誠意一些。好嗎?”
財務處長首先做出了反應，由甲也跟著反應。一個把60萬加到80萬，一個把290萬降到了270萬，雙方出牌都很小心謹慎，都在隱藏自己價格的底限，尋找與猜測對方的底限。
到這個時候，已經沒有多餘的理由去說服對方。大家眼裏盯著的，隻剩下赤祼祼的數字。
談判陷入了第三次僵局。
蔣總突然看向天宇公司的四個人，微微笑了笑。由甲有片刻失神，看著對方的大眼睛，真真是剪水雙眸盈秋波。就像海棠花在一夜瞬間綻放，整個屋子都變得亮堂起來。
隻不過，由甲感覺到的不是美，而是寒意。這個女人一向很冷，這麽一笑，還是很美的一笑，她總感覺不同尋常，這笑容裏麵似乎藏著陰謀。她不禁暗暗慶幸自己也是一個女人，不受誘惑。想到這，忍不住轉頭看了一眼唐帥。果不其然，這小子已經呆住了。
“由總，唐總，我相信，你們天宇公司對這個項目也是非常重視，否則不會派兩位重量級的人物前來。你們看，目前談判已經陷入了幾次僵局，這樣下去也隻是浪費時間。所以我有個建議，由總，要不，您跟您的老闆商量一下，看看價格是否還能降?”
唐帥看了一眼由甲，琢磨著她會怎麽迴答。
“蔣總，真得很抱歉。不是我們不願意降價，實在是因為我的價格太實了。從一開初，我們就抱著長期合作的心態跟德陽交觸，從來沒想過玩虛的。您從報價單裏也可以看到，每一分錢都是花在刀刃上。我們的單價，項目天數你們也非常清楚，沒有水分。不降價，不代表我們沒誠意，恰恰相反，就是太有誠意了，所以才沒留砍價空間。我相信，我們的心意你們能理解並認同。”
由甲這番話說得滴水不露，讓對方找不到任何把柄。
蔣雨璿又轉頭看了一眼自己的人，臉色恢複了平靜，甚至有點陰沉。確實她手下幾個處長的工作，做得並不是很到位。他們甚至找不到一個合適的理由，讓自己的領導出牌。沒有人能接上話，蔣雨璿隻好再次開口：
“由總，我知道，你們公司也經常做銀行項目。其實你們的老闆我也認識，以前在北京開會時，也見過一兩次麵，算是朋友了。要不這樣吧，你把你們老闆的手機號碼給我，我來跟他談，我想他應該會賣我這個朋友的麵子吧。”
這一招，確實打到了由甲和唐帥的軟肋。這個蔣雨璿跟姚祖山認不認識，他們倆根本不知道。由甲心裏更確認，蔣雨璿在說謊。
唐帥覺得把老闆的手機號碼給她，問題不大。無論是不是朋友，他們交談的結果都可以給這次談判定個調，接下來他和由甲的商務談判也會順利很多。兩人又對望了一下，唐帥看到由甲眼睛裏帶著一種堅決。
“蔣總，真是不湊巧。我們倆來深圳之前，我們姚總跟大老闆出國考察去了，去了歐洲，要到這個周末才能迴國。所以他臨出發前，把這個項目的決定權下放給了我和唐總。因為他覺得我們倆比他更了解項目的具體情況，做出的決定更符合實際。”
唐帥緊張地看了一眼蔣雨璿。他沒想到由甲做得這麽徹底，連退路都堵死了。
蔣雨璿臉色像罩著一層冷霜，眼睛盯著由甲看了好一會，才點點頭，“噢，那真不湊巧了。”
會議室的氣氛驟然降到冰點。
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