1987年年底，中國的改革開放進入了一個新的階段，國家對外開放政策越來越積極，對外貿易也呈現出了井噴式的增長。在這樣的背景下，五明來到了北京，參加為期兩個月的機電產品外貿知識的培訓。在這段時間裏，五明學到了很多東西。
首先，五明了解到了外貿知識的基本概念和一些實踐操作技巧。例如，五明了解到了如何進行產品定位和市場分析，了解到了如何協調各方麵的資源和力量，以及如何製定出合理的價格策略和銷售計劃。這些知識在今天看來可能很基礎，但在當時卻是非常寶貴和實用的。
其次，五明還深刻地領悟到了跨文化交流和溝通的重要性。在參加這個培訓的過程中，五明遇到了來自全國各地的學員和教師，他們來自不同的文化背景和社會環境，擁有不同的思考方式和溝通習慣。在和他們進行交流的過程中，五明收獲了很多寶貴的經驗和教訓。五明學到如何尊重他人的文化差異，如何理解和處理來自不同國家的商務問題，以及如何避免在跨文化交流中出現誤解和矛盾。
最後，五明想說的是學習是一種持續不斷的過程。雖然這個培訓隻持續了兩個月，但五明收獲了很多知識和經驗，也結交了很多優秀的同行，這些都讓五明在今後的工作和學習中受益良多。因此，五明認為，對於一個成功的外貿人來說，不僅需要有紮實的專業知識和操作技巧，還需要有敬業精神和不斷學習的意識。
五明在北京學習外貿知識，已進入到第五周，這一周主要學習《中國對外貿易企業管理》，還是請北京對外經濟貿易大學的教授來講課。
老師說，社會主義對外貿易是整個國民經濟的重要組成部分，是聯係國內外生產者與消費者的橋梁與紐帶，中國外貿部門的基本職能是通過商品的購銷業務活動，為中國的四化建設和外交政策服務。
老師說，外貿企業是外貿部門的基層組織，是進出口商品流通的直接組織者，是外貿固定資產、流動資金和勞動力的直接管理者和使用者，外貿企業的經濟活動是經營過程和管理過程的統一。經營和管理存在著相互依存、相互滲透的關係，但二者又有所區別；經營是外貿企業經濟運動的中心，也是管理產生和發展的基礎， 隨著社會生產力的發展，企業管理逐漸從經營中分離出來，成為不同於經營的一種專門職能，管理一旦從經營中分離出來，就變成可計劃、組織、指揮、監督和調節企業的經營過程，並決定經營命運的一個經濟範疇，它既為經營服務，又指導、控製經營 ，外貿企業管理就是要使企業經營過程中的各種要素，例如人、財、物，能夠按照客觀規律的要求進行活動和發揮作用，以最少的勞動耗費取得最佳的經濟效果，加強外貿企業管理也是外貿企業現代化的要求。
老師說，任何管理都是在一定理論的指導下進行的。沒有正確的理論指導，也就不可能有正確的管理。為了使中國外貿企業管理能夠適應對外貿易發展的要求，從而促進社會主義四化建設事業的順利進行，對外經濟貿易大學校開設了《中國對外貿易企業管理》這門課程。老師說，今天講的課程內容，與在對外經濟貿易大學給學生講的內容是一致的，本課程試圖從理論與實踐的結合來闡明外貿企業管理的基本理論、方法以及與其有關的一些主要問題。
五明對學習這門課程十分認真，因為它對五明今後的工作很有指導意義。五明記的筆記，有厚厚的一大筆記本。
老師說，每一門學科都有自己的研究對象。《中國對外貿易企業管理》的研究對象是中國外貿企業經濟活動過程中的管理關係及其發展變化規律。外貿企業經濟活動過程的中心環節是人們借助物資、技術、設備和資金。組織進出口商品價值(即商品所有權)的轉移和商品實體的運動。所以，外貿企業管理的具體對象就是人、商品、物資、技術、設備和資金等物質要素，以及這些物質要素結合起來而形成的運動過程，因此，可以說外貿企業管理就是對對外貿易企業中人、財、物的活動進行計劃，組織、指揮、監督和調節。在外貿企業管理中，物資、技術、設備、商品、資金、進出口業務都是被管理的對象，即管理客體，而人，則視每個人在管理過程中的地位而定，他可能是管理主體（管理者）亦可能是管理客體(被管理者），也可能既是管理主體(對他的下級來說)，又是管理客體(對他的上級來說）。管理關係就是在管理主體和管理客體之間形成的各種關係。
老師說，《中國對外貿易企業管理》就是要研究在中國對外貿易企業裏這些關係及其發展變化規律。外貿企業管理關係的形成和發展由許多客觀規律所支配。這些規律又是相互影響、相互製約的。它們之間相互關係的變化直接或間接地決定著管理關係的發展變化，形成一組特殊的矛盾運動過程，有一定的規律性。
老師說，《中國對外貿易企業管理》是研究中國對外貿易企業經濟活動過程中管理關係矛盾運動的一門學科。外貿企業在組織進出口業務活動中，既有人與物之間的關係，也有人與人之間的關係，還有物與物之間的關係，是一個複雜的關係體係。也可以說，《中國對外貿易企業管理》是在生產關係和生產力，上層建築和經濟基礎的相互聯係中，綜合 研究對外貿易企業管理關係及其發展規律的學科。
老師說，《中國對外貿易企業管理》所研究的管理關係中，既有生產力的合理組織，又有生產關係和上層建築方麵的內容。因此，它也是一門邊緣學科。外貿企業是一個獨立的經濟組織，是一個完整的、獨立的管理體係。《中國對外貿易企業管理》首先把企業管理作為個完整的獨立的管理體係進行研究，首先研究這個管理體係總體運動所產生的一般功能，然後再分別研究構成這個總體運動中所產生的各種專門職能。
老師說，《中國對外貿易企業管理》這門課程的基本任務是研究在企業管理中如何以最少的勞動耗費完成進出口商品流通過程，並取得最好的經濟效果。
老師說，根據本學科研究的對象和任務《中國對外貿易企業管理》共有十五章，概括起來可分為八大部分，即:一、企業管理的原理與組織；二、企業的經營決策與計劃管理；三、進出口業務管理；四、信息管理；五、勞動人事管理；六、企業的經濟責任製；七、財務管理；八，企業管理的現代化。
老師說，這個學科的研究方法是唯物辯證法。《中國對外貿易企業管理》本著“以我為主，博采眾長，融合提煉，自成一家”的方針，力求把普遍的關於企業管理的基本原理與中國建國三十多年來外貿企業管理的實踐相結合，並吸收國內外企業管理方麵的先進管理經驗和方法，對新形勢下如何搞好中國外貿企業管理提出一些見解。
老師說，外貿企業是一個有機整體，它的內部各部門、各環節、各職能之間是相互聯係、相互依賴、相互製約的，同時，作為社會再生產過程中的一個經濟組織，它與生產、分配、消費，與國家政權機關和國民經濟其他機構，特別是與國際市場的關係也是緊密聯係、互相製約的。因此，研究外貿企業管理，必把企業及其經濟活動放到社會再生產總過程中，同整個國內外的政治、經濟動態聯係起來進行研究。
老師說，《中國對外貿易企業管理》是一門邊緣性學科，它必須廣泛地吸收和利用社會學、心理學、數學、係統工程學等其他社會科學和自然科學的有關理論。政治，經濟動態聯係起來進行研究。
老師說，《中國對外貿易企業管理》是一門年輕的學科，其理論體係還有待進一步補充和完善。
接著，老師開始《中國對外貿易企業管理》第一章的講解。
第一章的內容是：中國外貿企業
老師問學員們，你們知道什麽是外貿企業嗎？
學員們幾乎都迴答不出來。
老師開始講第一節：外貿企業的概念·
老師說，企業是一個經濟範疇。企業是建立在生產資料所有製基礎上的直接從事生產經營活動的經濟組織。企業不僅是生產力集中的地方，勞動者和生產資料直接結合的地方，而且是國民經濟的基本單位。它是在國家的指導下從事生產經營活動，進行獨立經濟核算，因而具有相對的獨立性的經濟組織。外貿企業則是在社會再生產過程中專門從事國際間商品交換的獨立的經濟組織。
老師說，外貿企業是一個國家對其他國家(或地區)進行商品交換的一種經濟組織形式，它是適應社會經濟發展的需要產生和發展的，商品經濟的發展和國家的形成是外貿企業產生和發展的兩本基本條件。社會經濟組織的形式，必然受社會生產力發展水平的製約。
老師說，在原始社會中，由於生產力水平極低，人們沒有能力單獨同自然作鬥爭，隻能集體進行勞動，這種集體勞動的組織形式，就是原始社會經濟組織的基本單位，當時由於沒有商品生產和商品交換，國家尚未形成，因而沒有對外貿易。
老師說，進入奴隸社會後，由於生產的發展，商品生產和商品交換才逐步發展起來，在奴隸社會初期形成了國家，國家出現後。隨著商品交換範圍的擴大，並超出了國家的界限，就出現了國家之間的商品交換活動，但是，在奴隸社會中，大批奴隸在奴隸主的強製下進行勞動，奴隸主莊園成為基本經濟單位，對外貿易的規模很小。
老師說，隨著生產力的進一步發展，封建製代替了奴隸製。在封建社會裏，國家間的商品交換增多了，對外貿易得了一定的發展。但是，在封建社會裏，家庭作為經濟組織的基本形式持續了相當長的時間。
老師說，到封建社會末期，由於商品經濟的迅速發展和資本主義生產方式的產生和發展，特別是十八世紀，工業革命產生了機器大工業，使生產的社會化程度日益提高，市場規模和範圍日益擴大，原來以家庭為單位的經濟組織形式，越來越難以適應商品經濟高度發展的需要，於是企業這種新的經濟組織形式就應運而生，並獲得了很大的發展。作為國民經濟細胞的基本經濟單位，從家庭過渡到資本主義企業是社會經濟組織形式的飛躍，它衝破了小生產的羅網，擺脫了封建行會製度的束縛，為社會生產力的迅速發展創造了適當的形式。
老師說，在社會主義製度下，雖然外貿企業的社會性質有所改變，但由於商品生產和商品交換以及國家的存在，仍是外貿企業存在的社會經濟條件，中國外貿企業同其它企業一樣， 是商品經濟高度發展和社會化大生產的產物，而它的不同點則是溝通國內外商品流通的紐帶 ，作為一種經濟組織形式的外貿企業，對四個現代化建設和滿足人民群眾日益增長的物質和文化需要，有著重要作用。
老師說，外貿企業作為獨立的經濟組織，必須同時具備以下四個條件:
一、獨立從事進出口商品的買賣交換活動，完成國家的進出口任務，經營的商品質量要好，要適銷對路，使出口商品在國際市場上有競爭能力。進口商品要在國內市場實用、先進。
二、擁有為直接從事進出口商品交換活動所必需的人員（包括懂政策、有業務能力和掌握外語的幹部）、資金和物質技術設備。並有自主的支配權和使用權。
三、實行獨立核算。自負盈虧，以收抵支。並能獲得利潤。
四、具有法人的地位和權利，可以在銀行開立帳戶，對外簽訂經濟貿易合同，對經濟後果負有經濟和法律責任。
老師說，以上四個方麵互相聯係、缺一不可，外貿企業在人力、物力和財力的結合中，以獨立的身份出現於國內外兩個市場，一方麵，以買者的身份從國內生產者(或供貨者)那裏購進（或代理）出口商品，再以賣者身份把同一商品賣給國際市場(國外廠家或廠商》另一方麵，以買者的身份從國際市場購（或代購）中國需要的先進技術、關健設備、重要原材料以及市場物資，再以賣者（或代理》的身份賣給（或撥交)國內用戶，並從中獲得一定的經濟利益（利潤和手續費）。
老師也講了第二節外貿企業的種類
老師說，外貿企業按其不同的特點，可以分為以下幾種類型，
一按企業的所有製形式劃分，外貿企業主要可分為全民所有製企業、集體所有製企業、私營企業、中外合資企業和外商獨資企業。
全民所有製的外貿企業生產資料歸全體勞動人民所有，是社會主義對外貿易的主導力量，為了保證我國外貿持續發展和國家外匯收入等，必須有若幹全國性、專業化的外貿專業總公司。來經普進出口業務，並繼續發揮它們經營外貿的主力軍作用。
二、按企業的隸屬關係劃分，外貿企業可以分為對外經濟貿易部所屬的外貿企業。各部門所屬的外貿企業，各地方所屬的外貿企業。
三、按企業的業務性質劃分，外貿企業還可以分為專門從事進出口業務經營的企業；外貿出口商品加工企業和為外貿進諮詢服務工作的企業等等。
學員們在學習這門課程的時候，還利用自學時間進行了討論。對學習內容不斷吸收和消化。
課程學習到第九章外貿企業出口業務管理
老師說，製定出口戰略，要重視出口戰略的製定，製定出口戰略是搞好出口工作的前提
第一節 出口戰略的製定
老師說，發展出口貿易，必須有一套完整的出口戰略。每個經營出口企業，都應有中、長期的發展規劃，使企業的出口貿易，找準發展方向，采取正確的策略和措施，按照既定的戰略目標，有計劃、有步驟地進行，以達到不斷擴大出口的目的。正確地製定出口戰略是搞好出口工作的前提
一、製定出口戰略，要重視出口機會的分析
現代科學技術迅猛發展，商品交換不斷擴大，企業同外部方麵的聯係，愈來愈廣泛、密切，因而影響企業生存發展的外部因素也愈來愈多，愈來愈複雜。企業必須隨時掌握各種有關因素的變化，重視影響出口機會的分析，它是製定出口戰略目標的一個重要步驟。
影響企業出口的國際環境的分析，主要有以下一些因素:例如國際政治、經濟、金融、貨幣、市場供求、價格、管理法令、競爭對手、國外新產品的發展、新技術的應用等因素。
影響企業出口的有關國內一些因素的分析，主要包括:國內的政治、經濟、生產的發展、技術工藝水平、發展趨勢、出口貨源、交通運輸、財務盈虧以及推銷業務能力等因素。
二、製定出口戰略，要明確企業的經營目標
經營目標是外貿企業經營出口業務在一定時期內所預期達到的成果，它指明企業的奮鬥目標，是製訂出口戰略的出發點和歸結點。確立企業經營目標，是在企業的經營思想指導下，在調查研究、掌握情況，充分占有各種情報信息資料的基礎上，對企業的國際環境和國內環境，結合自身條件全麵分析，使經營目標的確定，符合企業發展的要求。
老師說，外貿企業的出口經營目標一般包括以下內容:
(一)總體經營目標。外貿企業在確定總體經營目標時，必須與中國對外貿易進出口額到本世紀末的戰略目標聯係起來，從本企業的實際情況出發，確定出口貿易額的規模、速度等目標。
(二)、商品發展目標。各類外貿企業應根據自身經營商品的特點，注意發揮優勢。要研究國際市場需要和趨勢，從提高經濟效益出發，確定重點出口商品的發展目標。堅持優質取勝，立足於參加國際競爭，力求在產品的花色、品種、檔次、配套、包裝、服務等方麵適應市場的需求，爭取達到世界先進水平，發展一批有特色的、競爭能力強的骨幹商品。
(三)市場發展目標。各類外貿企業要在貫徹執行對外貿易國別(地區)政策的前提下，充分研究各個國家和地區的特點，確定市場發展目標。市場發展目標，包括原有市場的縱向滲透，提高市場占有率，同時，還要用新產品去開拓新市場。
(四)成本目標。要按照經營商品的不同，執行全國統一的平均先進的出口商品成本，具體確定出口商品換匯成本，並逐步降低到最低出口成本的目標。
(五)利潤目標。企業的經營成果，最終要以所獲得的利潤來衡量。要在符合宏觀經濟效益的前提下，確定企業出口的利潤目標。
在確定出口經營目標時，可能涉及多項目標。對多項目標的確定，要使次要目標服從主要目標，以保證主要目標實現。
三、出口經營計劃和出口經營方案的製訂
出口戰略目標，是企業經營出口的藍圖。為了保證企業出口戰略目標的實施，還必須相應地製定企業的出口經營計劃並按照經營計劃的要求，優選出在一定時期出口商品的經營方案，以便具體貫徹執行。
出口商品經營方案的內容，主要應包括:(1)貨源情況;(2)國外市場供求情況、價格趨勢;(3)有關各國和地區的進口管製情況;(4)經營方針;(5)出口計劃的安排:(6)對價格的掌握;(7)客戶的選擇和使用;(8)出口成本、盈虧率、創匯率的核算;(9)有關政策的執行和策略的運用;(10)存在問題和解決的辦法等。
老師說，各類企業應根據不同商品的經營特點，確定方案的不同內容。在一般情況下，對大宗或重點出口商品應逐個製訂出口經營方案;對其他出口商品可按大類製訂方案;對一些小商品，可以製訂簡單的價格方案。
出口商品經營方案的製定，必須堅持領導與群眾相結合，集思廣益。方案經過與有關方麵反複協商討論確定後，便成為指導出口業務具體活動的依據，必須認真貫徹執行，並定期組織檢查執行情況，不斷總結經驗。遇到國外市場或國內生產情況發生變化，應及時進行補充修訂，使方案更加切合實際。真正使戰略、計劃、方案成為動員群眾、指導業務、改善經營管理的有效工具。
這一周的學習，學習了很多內容。
五明花了兩個晚上的時間，整理出這門課程的大綱，以便用於指導今後的工作。
《中國對外貿易企業管理》課程主要內容是:
第一章 中國外貿企業
第一節 外貿企業的概念
第二節 外貿企業的種類
第三節 外貿企業的職能
第四節 提高外貿企業的素質
第二章 外貿企業管理的性質、任務和職能
第一節 企業管理的必要性及管理科學的發展。
第二節 外貿企業管理的性質。
第三節 外貿企業管理的任務。
第四節 外貿企業管理的職能
第三章 外貿企業管理的基本原則和方法
第一節外貿企業管理的基本原則
第二節 外貿企業管理的基本方法
第四章 外貿企業的管理組織
第一節 確立組織機構的原則
第二節 組織機構的部門劃分
第三節·組織機構的層次劃分
第四節·企業組織的模式
第五章 外貿企業領導體製
第一節建立企業領導體製的原則。
第二省·建立以經理為首的業務行政指揮係統·。
第三節建立和健全企業民主管理製度。
第四節 加強和改善企業的集體領導
第六章外貿企業的經理
第一節 經理在外貿企業中的地位
第二節 經理的基本條件
第三節 經理的領導能力
第四節 經理的領導藝術和素養
第七章 外貿企業的經營決策
第一節經營決策的重要性
第二節經營訣策的基本內容和分類
第三節 經營決策的基本程序
第四節 努力提高經營決策水平
第八章 外貿企業的計劃管理。
第一節 外貿企業計劃管理的意義
第二節 外貿企業計劃管理的任務。
第三節 外貿企業計劃的種類
第四節 全麵計劃管理的特點
第五節 外貿企業計劃管理的過程。
第六節 外貿企業計劃管理的原則。
第九章 外貿企業出口業務管理。
第一節 出口戰略的製定
第二節出口商品商情調研的組織與管理。
第三節出口商品的質量管理
第五節 出口商品的成交與合同的管理
第四節 出口商品的價格管理
第五節 出口商品的配額管理
第六節 出口商品的客戶管理。
第八節 出口許可證管理
第十章 外貿企業進口業務管理
第一節 進口業務管理的任務。
第二節進口戰略管理的重點。
第三節進口訂貨管理
第四節進口商品價格管理。
第五節進口許可證的申請和管理。
第十一章外貿企業信息管理
第一節信息及其在企業管理中的作用，
第二節企業信息的分類及其來源
第三節建立企業管理信息係統
第四節企業信息的管理
第五節現代信息管理中電子計算機的運用
第十二章外貿企業的勞動人事管理
第一節 勞動人事管理的內容和任務
第二節 合理組織職工勞動
第三節職工的勞動報酬
第四節職工的培訓
第五節行為科學在勞動人事管理中的應用
第十三章 外貿企業經濟責任製
第一節 外貿企業實行經濟責任製的必要性
第二節 外貿企業經濟責任製的內容。
第三節外貿企業實行經濟責任製的基本原則
第四節外貿企業實行經濟責任製必須具備的幾項基本條件
第十四章 外貿企業財務管理
第一節 外貿企業財務管理的概念和意義
第二節 外貿企業資金管理。
第三節 外貿企業商品流通費用管理。
第四節 外貿企業利潤管理。
第五節 外貿企業財務計劃
第六節 外貿企業財務分析。
第十五章 外貿企業管理現代化。
第一節 外貿企業管理現代化的必要性與可能性。
第二節 外貿企業管理現代化的內容
第三節 電子計算機在企業管理中的應用
第四節 實現外貿企業管理現代化的途徑。
首先，五明了解到了外貿知識的基本概念和一些實踐操作技巧。例如，五明了解到了如何進行產品定位和市場分析，了解到了如何協調各方麵的資源和力量，以及如何製定出合理的價格策略和銷售計劃。這些知識在今天看來可能很基礎，但在當時卻是非常寶貴和實用的。
其次，五明還深刻地領悟到了跨文化交流和溝通的重要性。在參加這個培訓的過程中，五明遇到了來自全國各地的學員和教師，他們來自不同的文化背景和社會環境，擁有不同的思考方式和溝通習慣。在和他們進行交流的過程中，五明收獲了很多寶貴的經驗和教訓。五明學到如何尊重他人的文化差異，如何理解和處理來自不同國家的商務問題，以及如何避免在跨文化交流中出現誤解和矛盾。
最後，五明想說的是學習是一種持續不斷的過程。雖然這個培訓隻持續了兩個月，但五明收獲了很多知識和經驗，也結交了很多優秀的同行，這些都讓五明在今後的工作和學習中受益良多。因此，五明認為，對於一個成功的外貿人來說，不僅需要有紮實的專業知識和操作技巧，還需要有敬業精神和不斷學習的意識。
五明在北京學習外貿知識，已進入到第五周，這一周主要學習《中國對外貿易企業管理》，還是請北京對外經濟貿易大學的教授來講課。
老師說，社會主義對外貿易是整個國民經濟的重要組成部分，是聯係國內外生產者與消費者的橋梁與紐帶，中國外貿部門的基本職能是通過商品的購銷業務活動，為中國的四化建設和外交政策服務。
老師說，外貿企業是外貿部門的基層組織，是進出口商品流通的直接組織者，是外貿固定資產、流動資金和勞動力的直接管理者和使用者，外貿企業的經濟活動是經營過程和管理過程的統一。經營和管理存在著相互依存、相互滲透的關係，但二者又有所區別；經營是外貿企業經濟運動的中心，也是管理產生和發展的基礎， 隨著社會生產力的發展，企業管理逐漸從經營中分離出來，成為不同於經營的一種專門職能，管理一旦從經營中分離出來，就變成可計劃、組織、指揮、監督和調節企業的經營過程，並決定經營命運的一個經濟範疇，它既為經營服務，又指導、控製經營 ，外貿企業管理就是要使企業經營過程中的各種要素，例如人、財、物，能夠按照客觀規律的要求進行活動和發揮作用，以最少的勞動耗費取得最佳的經濟效果，加強外貿企業管理也是外貿企業現代化的要求。
老師說，任何管理都是在一定理論的指導下進行的。沒有正確的理論指導，也就不可能有正確的管理。為了使中國外貿企業管理能夠適應對外貿易發展的要求，從而促進社會主義四化建設事業的順利進行，對外經濟貿易大學校開設了《中國對外貿易企業管理》這門課程。老師說，今天講的課程內容，與在對外經濟貿易大學給學生講的內容是一致的，本課程試圖從理論與實踐的結合來闡明外貿企業管理的基本理論、方法以及與其有關的一些主要問題。
五明對學習這門課程十分認真，因為它對五明今後的工作很有指導意義。五明記的筆記，有厚厚的一大筆記本。
老師說，每一門學科都有自己的研究對象。《中國對外貿易企業管理》的研究對象是中國外貿企業經濟活動過程中的管理關係及其發展變化規律。外貿企業經濟活動過程的中心環節是人們借助物資、技術、設備和資金。組織進出口商品價值(即商品所有權)的轉移和商品實體的運動。所以，外貿企業管理的具體對象就是人、商品、物資、技術、設備和資金等物質要素，以及這些物質要素結合起來而形成的運動過程，因此，可以說外貿企業管理就是對對外貿易企業中人、財、物的活動進行計劃，組織、指揮、監督和調節。在外貿企業管理中，物資、技術、設備、商品、資金、進出口業務都是被管理的對象，即管理客體，而人，則視每個人在管理過程中的地位而定，他可能是管理主體（管理者）亦可能是管理客體(被管理者），也可能既是管理主體(對他的下級來說)，又是管理客體(對他的上級來說）。管理關係就是在管理主體和管理客體之間形成的各種關係。
老師說，《中國對外貿易企業管理》就是要研究在中國對外貿易企業裏這些關係及其發展變化規律。外貿企業管理關係的形成和發展由許多客觀規律所支配。這些規律又是相互影響、相互製約的。它們之間相互關係的變化直接或間接地決定著管理關係的發展變化，形成一組特殊的矛盾運動過程，有一定的規律性。
老師說，《中國對外貿易企業管理》是研究中國對外貿易企業經濟活動過程中管理關係矛盾運動的一門學科。外貿企業在組織進出口業務活動中，既有人與物之間的關係，也有人與人之間的關係，還有物與物之間的關係，是一個複雜的關係體係。也可以說，《中國對外貿易企業管理》是在生產關係和生產力，上層建築和經濟基礎的相互聯係中，綜合 研究對外貿易企業管理關係及其發展規律的學科。
老師說，《中國對外貿易企業管理》所研究的管理關係中，既有生產力的合理組織，又有生產關係和上層建築方麵的內容。因此，它也是一門邊緣學科。外貿企業是一個獨立的經濟組織，是一個完整的、獨立的管理體係。《中國對外貿易企業管理》首先把企業管理作為個完整的獨立的管理體係進行研究，首先研究這個管理體係總體運動所產生的一般功能，然後再分別研究構成這個總體運動中所產生的各種專門職能。
老師說，《中國對外貿易企業管理》這門課程的基本任務是研究在企業管理中如何以最少的勞動耗費完成進出口商品流通過程，並取得最好的經濟效果。
老師說，根據本學科研究的對象和任務《中國對外貿易企業管理》共有十五章，概括起來可分為八大部分，即:一、企業管理的原理與組織；二、企業的經營決策與計劃管理；三、進出口業務管理；四、信息管理；五、勞動人事管理；六、企業的經濟責任製；七、財務管理；八，企業管理的現代化。
老師說，這個學科的研究方法是唯物辯證法。《中國對外貿易企業管理》本著“以我為主，博采眾長，融合提煉，自成一家”的方針，力求把普遍的關於企業管理的基本原理與中國建國三十多年來外貿企業管理的實踐相結合，並吸收國內外企業管理方麵的先進管理經驗和方法，對新形勢下如何搞好中國外貿企業管理提出一些見解。
老師說，外貿企業是一個有機整體，它的內部各部門、各環節、各職能之間是相互聯係、相互依賴、相互製約的，同時，作為社會再生產過程中的一個經濟組織，它與生產、分配、消費，與國家政權機關和國民經濟其他機構，特別是與國際市場的關係也是緊密聯係、互相製約的。因此，研究外貿企業管理，必把企業及其經濟活動放到社會再生產總過程中，同整個國內外的政治、經濟動態聯係起來進行研究。
老師說，《中國對外貿易企業管理》是一門邊緣性學科，它必須廣泛地吸收和利用社會學、心理學、數學、係統工程學等其他社會科學和自然科學的有關理論。政治，經濟動態聯係起來進行研究。
老師說，《中國對外貿易企業管理》是一門年輕的學科，其理論體係還有待進一步補充和完善。
接著，老師開始《中國對外貿易企業管理》第一章的講解。
第一章的內容是：中國外貿企業
老師問學員們，你們知道什麽是外貿企業嗎？
學員們幾乎都迴答不出來。
老師開始講第一節：外貿企業的概念·
老師說，企業是一個經濟範疇。企業是建立在生產資料所有製基礎上的直接從事生產經營活動的經濟組織。企業不僅是生產力集中的地方，勞動者和生產資料直接結合的地方，而且是國民經濟的基本單位。它是在國家的指導下從事生產經營活動，進行獨立經濟核算，因而具有相對的獨立性的經濟組織。外貿企業則是在社會再生產過程中專門從事國際間商品交換的獨立的經濟組織。
老師說，外貿企業是一個國家對其他國家(或地區)進行商品交換的一種經濟組織形式，它是適應社會經濟發展的需要產生和發展的，商品經濟的發展和國家的形成是外貿企業產生和發展的兩本基本條件。社會經濟組織的形式，必然受社會生產力發展水平的製約。
老師說，在原始社會中，由於生產力水平極低，人們沒有能力單獨同自然作鬥爭，隻能集體進行勞動，這種集體勞動的組織形式，就是原始社會經濟組織的基本單位，當時由於沒有商品生產和商品交換，國家尚未形成，因而沒有對外貿易。
老師說，進入奴隸社會後，由於生產的發展，商品生產和商品交換才逐步發展起來，在奴隸社會初期形成了國家，國家出現後。隨著商品交換範圍的擴大，並超出了國家的界限，就出現了國家之間的商品交換活動，但是，在奴隸社會中，大批奴隸在奴隸主的強製下進行勞動，奴隸主莊園成為基本經濟單位，對外貿易的規模很小。
老師說，隨著生產力的進一步發展，封建製代替了奴隸製。在封建社會裏，國家間的商品交換增多了，對外貿易得了一定的發展。但是，在封建社會裏，家庭作為經濟組織的基本形式持續了相當長的時間。
老師說，到封建社會末期，由於商品經濟的迅速發展和資本主義生產方式的產生和發展，特別是十八世紀，工業革命產生了機器大工業，使生產的社會化程度日益提高，市場規模和範圍日益擴大，原來以家庭為單位的經濟組織形式，越來越難以適應商品經濟高度發展的需要，於是企業這種新的經濟組織形式就應運而生，並獲得了很大的發展。作為國民經濟細胞的基本經濟單位，從家庭過渡到資本主義企業是社會經濟組織形式的飛躍，它衝破了小生產的羅網，擺脫了封建行會製度的束縛，為社會生產力的迅速發展創造了適當的形式。
老師說，在社會主義製度下，雖然外貿企業的社會性質有所改變，但由於商品生產和商品交換以及國家的存在，仍是外貿企業存在的社會經濟條件，中國外貿企業同其它企業一樣， 是商品經濟高度發展和社會化大生產的產物，而它的不同點則是溝通國內外商品流通的紐帶 ，作為一種經濟組織形式的外貿企業，對四個現代化建設和滿足人民群眾日益增長的物質和文化需要，有著重要作用。
老師說，外貿企業作為獨立的經濟組織，必須同時具備以下四個條件:
一、獨立從事進出口商品的買賣交換活動，完成國家的進出口任務，經營的商品質量要好，要適銷對路，使出口商品在國際市場上有競爭能力。進口商品要在國內市場實用、先進。
二、擁有為直接從事進出口商品交換活動所必需的人員（包括懂政策、有業務能力和掌握外語的幹部）、資金和物質技術設備。並有自主的支配權和使用權。
三、實行獨立核算。自負盈虧，以收抵支。並能獲得利潤。
四、具有法人的地位和權利，可以在銀行開立帳戶，對外簽訂經濟貿易合同，對經濟後果負有經濟和法律責任。
老師說，以上四個方麵互相聯係、缺一不可，外貿企業在人力、物力和財力的結合中，以獨立的身份出現於國內外兩個市場，一方麵，以買者的身份從國內生產者(或供貨者)那裏購進（或代理）出口商品，再以賣者身份把同一商品賣給國際市場(國外廠家或廠商》另一方麵，以買者的身份從國際市場購（或代購）中國需要的先進技術、關健設備、重要原材料以及市場物資，再以賣者（或代理》的身份賣給（或撥交)國內用戶，並從中獲得一定的經濟利益（利潤和手續費）。
老師也講了第二節外貿企業的種類
老師說，外貿企業按其不同的特點，可以分為以下幾種類型，
一按企業的所有製形式劃分，外貿企業主要可分為全民所有製企業、集體所有製企業、私營企業、中外合資企業和外商獨資企業。
全民所有製的外貿企業生產資料歸全體勞動人民所有，是社會主義對外貿易的主導力量，為了保證我國外貿持續發展和國家外匯收入等，必須有若幹全國性、專業化的外貿專業總公司。來經普進出口業務，並繼續發揮它們經營外貿的主力軍作用。
二、按企業的隸屬關係劃分，外貿企業可以分為對外經濟貿易部所屬的外貿企業。各部門所屬的外貿企業，各地方所屬的外貿企業。
三、按企業的業務性質劃分，外貿企業還可以分為專門從事進出口業務經營的企業；外貿出口商品加工企業和為外貿進諮詢服務工作的企業等等。
學員們在學習這門課程的時候，還利用自學時間進行了討論。對學習內容不斷吸收和消化。
課程學習到第九章外貿企業出口業務管理
老師說，製定出口戰略，要重視出口戰略的製定，製定出口戰略是搞好出口工作的前提
第一節 出口戰略的製定
老師說，發展出口貿易，必須有一套完整的出口戰略。每個經營出口企業，都應有中、長期的發展規劃，使企業的出口貿易，找準發展方向，采取正確的策略和措施，按照既定的戰略目標，有計劃、有步驟地進行，以達到不斷擴大出口的目的。正確地製定出口戰略是搞好出口工作的前提
一、製定出口戰略，要重視出口機會的分析
現代科學技術迅猛發展，商品交換不斷擴大，企業同外部方麵的聯係，愈來愈廣泛、密切，因而影響企業生存發展的外部因素也愈來愈多，愈來愈複雜。企業必須隨時掌握各種有關因素的變化，重視影響出口機會的分析，它是製定出口戰略目標的一個重要步驟。
影響企業出口的國際環境的分析，主要有以下一些因素:例如國際政治、經濟、金融、貨幣、市場供求、價格、管理法令、競爭對手、國外新產品的發展、新技術的應用等因素。
影響企業出口的有關國內一些因素的分析，主要包括:國內的政治、經濟、生產的發展、技術工藝水平、發展趨勢、出口貨源、交通運輸、財務盈虧以及推銷業務能力等因素。
二、製定出口戰略，要明確企業的經營目標
經營目標是外貿企業經營出口業務在一定時期內所預期達到的成果，它指明企業的奮鬥目標，是製訂出口戰略的出發點和歸結點。確立企業經營目標，是在企業的經營思想指導下，在調查研究、掌握情況，充分占有各種情報信息資料的基礎上，對企業的國際環境和國內環境，結合自身條件全麵分析，使經營目標的確定，符合企業發展的要求。
老師說，外貿企業的出口經營目標一般包括以下內容:
(一)總體經營目標。外貿企業在確定總體經營目標時，必須與中國對外貿易進出口額到本世紀末的戰略目標聯係起來，從本企業的實際情況出發，確定出口貿易額的規模、速度等目標。
(二)、商品發展目標。各類外貿企業應根據自身經營商品的特點，注意發揮優勢。要研究國際市場需要和趨勢，從提高經濟效益出發，確定重點出口商品的發展目標。堅持優質取勝，立足於參加國際競爭，力求在產品的花色、品種、檔次、配套、包裝、服務等方麵適應市場的需求，爭取達到世界先進水平，發展一批有特色的、競爭能力強的骨幹商品。
(三)市場發展目標。各類外貿企業要在貫徹執行對外貿易國別(地區)政策的前提下，充分研究各個國家和地區的特點，確定市場發展目標。市場發展目標，包括原有市場的縱向滲透，提高市場占有率，同時，還要用新產品去開拓新市場。
(四)成本目標。要按照經營商品的不同，執行全國統一的平均先進的出口商品成本，具體確定出口商品換匯成本，並逐步降低到最低出口成本的目標。
(五)利潤目標。企業的經營成果，最終要以所獲得的利潤來衡量。要在符合宏觀經濟效益的前提下，確定企業出口的利潤目標。
在確定出口經營目標時，可能涉及多項目標。對多項目標的確定，要使次要目標服從主要目標，以保證主要目標實現。
三、出口經營計劃和出口經營方案的製訂
出口戰略目標，是企業經營出口的藍圖。為了保證企業出口戰略目標的實施，還必須相應地製定企業的出口經營計劃並按照經營計劃的要求，優選出在一定時期出口商品的經營方案，以便具體貫徹執行。
出口商品經營方案的內容，主要應包括:(1)貨源情況;(2)國外市場供求情況、價格趨勢;(3)有關各國和地區的進口管製情況;(4)經營方針;(5)出口計劃的安排:(6)對價格的掌握;(7)客戶的選擇和使用;(8)出口成本、盈虧率、創匯率的核算;(9)有關政策的執行和策略的運用;(10)存在問題和解決的辦法等。
老師說，各類企業應根據不同商品的經營特點，確定方案的不同內容。在一般情況下，對大宗或重點出口商品應逐個製訂出口經營方案;對其他出口商品可按大類製訂方案;對一些小商品，可以製訂簡單的價格方案。
出口商品經營方案的製定，必須堅持領導與群眾相結合，集思廣益。方案經過與有關方麵反複協商討論確定後，便成為指導出口業務具體活動的依據，必須認真貫徹執行，並定期組織檢查執行情況，不斷總結經驗。遇到國外市場或國內生產情況發生變化，應及時進行補充修訂，使方案更加切合實際。真正使戰略、計劃、方案成為動員群眾、指導業務、改善經營管理的有效工具。
這一周的學習，學習了很多內容。
五明花了兩個晚上的時間，整理出這門課程的大綱，以便用於指導今後的工作。
《中國對外貿易企業管理》課程主要內容是:
第一章 中國外貿企業
第一節 外貿企業的概念
第二節 外貿企業的種類
第三節 外貿企業的職能
第四節 提高外貿企業的素質
第二章 外貿企業管理的性質、任務和職能
第一節 企業管理的必要性及管理科學的發展。
第二節 外貿企業管理的性質。
第三節 外貿企業管理的任務。
第四節 外貿企業管理的職能
第三章 外貿企業管理的基本原則和方法
第一節外貿企業管理的基本原則
第二節 外貿企業管理的基本方法
第四章 外貿企業的管理組織
第一節 確立組織機構的原則
第二節 組織機構的部門劃分
第三節·組織機構的層次劃分
第四節·企業組織的模式
第五章 外貿企業領導體製
第一節建立企業領導體製的原則。
第二省·建立以經理為首的業務行政指揮係統·。
第三節建立和健全企業民主管理製度。
第四節 加強和改善企業的集體領導
第六章外貿企業的經理
第一節 經理在外貿企業中的地位
第二節 經理的基本條件
第三節 經理的領導能力
第四節 經理的領導藝術和素養
第七章 外貿企業的經營決策
第一節經營決策的重要性
第二節經營訣策的基本內容和分類
第三節 經營決策的基本程序
第四節 努力提高經營決策水平
第八章 外貿企業的計劃管理。
第一節 外貿企業計劃管理的意義
第二節 外貿企業計劃管理的任務。
第三節 外貿企業計劃的種類
第四節 全麵計劃管理的特點
第五節 外貿企業計劃管理的過程。
第六節 外貿企業計劃管理的原則。
第九章 外貿企業出口業務管理。
第一節 出口戰略的製定
第二節出口商品商情調研的組織與管理。
第三節出口商品的質量管理
第五節 出口商品的成交與合同的管理
第四節 出口商品的價格管理
第五節 出口商品的配額管理
第六節 出口商品的客戶管理。
第八節 出口許可證管理
第十章 外貿企業進口業務管理
第一節 進口業務管理的任務。
第二節進口戰略管理的重點。
第三節進口訂貨管理
第四節進口商品價格管理。
第五節進口許可證的申請和管理。
第十一章外貿企業信息管理
第一節信息及其在企業管理中的作用，
第二節企業信息的分類及其來源
第三節建立企業管理信息係統
第四節企業信息的管理
第五節現代信息管理中電子計算機的運用
第十二章外貿企業的勞動人事管理
第一節 勞動人事管理的內容和任務
第二節 合理組織職工勞動
第三節職工的勞動報酬
第四節職工的培訓
第五節行為科學在勞動人事管理中的應用
第十三章 外貿企業經濟責任製
第一節 外貿企業實行經濟責任製的必要性
第二節 外貿企業經濟責任製的內容。
第三節外貿企業實行經濟責任製的基本原則
第四節外貿企業實行經濟責任製必須具備的幾項基本條件
第十四章 外貿企業財務管理
第一節 外貿企業財務管理的概念和意義
第二節 外貿企業資金管理。
第三節 外貿企業商品流通費用管理。
第四節 外貿企業利潤管理。
第五節 外貿企業財務計劃
第六節 外貿企業財務分析。
第十五章 外貿企業管理現代化。
第一節 外貿企業管理現代化的必要性與可能性。
第二節 外貿企業管理現代化的內容
第三節 電子計算機在企業管理中的應用
第四節 實現外貿企業管理現代化的途徑。