第21章 拜訪技巧
重生之從圖書業務員開始 作者：蝦之大義 投票推薦 加入書簽 留言反饋
張總上午交代的事，徐軍完成報銷流程後，當天下午就交了一份五頁手寫的報告，報告非常詳細，總結了這兩個訂單中存在的問題，沒有絲毫隱瞞，甚至自己花錢請卸貨的事都體現了出來。
條理非常清晰，並給出了切實可行的解決辦法，說實在的，徐軍並沒指望撬直供中心的牆角，也確實希望直供中心能做好。
要是他們實在做不好，自己就借個身份和華新總店合作，前期和華新總店合作，後期直接和出版社合作，搭建自己的圖書銷售公司。
反正自己不做，過幾年那個民營的圖書公司也會取代他們。自己在圖書館快速的站穩腳跟，培養了銷售人員，以後能做的產品就太多了，將來不一定在活多利潤少的圖書供應上死磕。
張總對徐軍快速、認真完成自己交代的工作，非常滿意。她前不久也從張豔那裏了解到，徐軍並不是汪總安插在自己銷售團隊的親信。
純屬機緣巧合的一次麵試，徐軍剛好是東山省人，本來也隻是汪總想要招聘的一個司機。結果一個初中生反而成為了業績最好的，當初還以為徐軍純屬運氣好，但現在看到徐軍寫的總結報告及提出的解決方案，確實是用了心的。
思考良久後，她下了一個決定，先讓徐軍做一個短時間的出差，在一周多時間把島青的20所高校拜訪一遍，然後跟著自己去每個省出一次差，帶一帶現在的銷售人員，最少也要做一次演示。
雖然她本身就是圖書館出來的，但和人打交道並不是強項，而現在手下的那些大學生，從跑客戶的情況來看，效果並不好，從他們的匯報上來看總感覺差點什麽。
周一下班，雖然報銷該簽的字都簽了，但要拿到錢，還要等到3月17日周四。徐軍對此並不著急。也就是說最快自己周四下午才能出發。平白多出兩天的假期，徐軍當然很是高興。
稍稍提前迴了清河市場，三個曾經的班長，剛幹完活，正在簡單洗漱，自然是準備去搓一頓。先帶他們去自己的住處認認門，順便給他們一人一條煙、半斤茶葉，再拿上二瓶酒，結果王建軍大哥剛好在家。
自然把懶得做飯的他給帶上了，王建軍一是成心結交，二是擔心這些有強大武力的家夥惹事，都是曾經的軍人，要是走了邪路，破壞力就太大了。
五個人八個菜，四瓶白酒，每人兩碗米飯，“戰鬥力”確實可以，這次結賬誰也沒有搶過徐軍。徐軍覺得讓他們和警察認識也不是啥壞事，最少不會動不動就被遣返。
一直喝到十點多才散，第二天坐最早的公交車，徐軍又變成了馬老二出現在什刹海的小院。除了一些老人和居委會的人會和馬老二說上兩句，套套話。
小孩子是有多遠就躲多遠，因為發起瘋來的馬老二是真的揍人，而且聽家裏大人說這個馬老二就是個神經病，殺人都不犯法的那種。
馬老二靠什麽生活，這一點徐軍也很好奇，無所事事的徐軍隻好搬出家裏的躺椅，在院子裏曬太陽。
不到半個小時，就有兩個居委會的大媽上門給徐軍送來了困難戶的補助，不多，省著點用免費能吃個飽飯。居委會原來給馬老二找過工作的，但在上班時間，馬老二犯病把廠子的領導給打了，工作自然也就黃了。
居委會的人來也想打聽一下，馬老二這幾次外出做什麽去了。馬老二現在沒有犯病，思路還算清晰，自然把去津門找舅舅的事，以及在舅舅的安排下去醫院看病的事說了說。這次迴來是想委托居委會幫著把房子租出去。
這事可是不小，直接就驚動了居委會的主任，主任下令大家一起想辦法，盡快把房子租出去，把這個瘟神送走。實在不行就以居委會的名義先租下來，一年一付租金，盡快讓馬老二離開，並盡量少的迴來。
居委會認真起來還真不是蓋的，第二天就開始有人看房，當天就租了出去。送走馬老二的時候，居委會主任都是熱淚盈眶的，太他媽不容易了，終於讓馬老二去他舅舅家去了，希望他這次能徹底把病治好再迴來。
自此以後，馬老二就消失了，當他再迴來的時候，都有自己的公司，並開上了汽車，這讓居委會主任覺得，泥馬！這個世道怎麽了？該找誰說理去！
周四領到差旅費，徐軍就買了去島青的火車票，沒做任何休息，就開始了初次的上門拜訪客戶，現在這個年代，直接上門拜訪是最有效的。
先把自己穿的年青一些，直接溜達著進入學校，當然軍事或警官學校是進不去的。找個學生問清楚圖書館的位置，直接隨著人混了進去。
在不知道誰能拍板的情況下，先找到圖書館辦公區，牆上大多都有館長、副館長、主任及館員的照片。
先去拜訪采編部的主任，征求主任的同意後去見一下業務副館長，館長。當然如果知道館裏誰當家，直接拜訪負責人就行了，其他的人可以在以後兼顧到，不能讓別人覺得你輕視了他。
風水輪流轉，你怎麽知道幾年以後誰當家作主，所以對每個人都要有充分的尊重，否則隻要客戶內部人事發生變動，你就有可能會在幾年或十幾年內徹底失去這個客戶。
隻是第一次拜訪，盡可能的給對方留下一個好印象，讓他們知道現在有這麽一家公司，能提供什麽樣的產品和服務。
當然也要學會提問，盡可能要知道客戶今年有多少采購任務，有沒有采購的時間安排，采購的方式是去現場采購還是根據書目采購等等，隻要掌握了提問技巧，對方不僅不反感，還會覺得你是專業的。
走的時候再拿到客戶辦公室的電話。這樣才算是一次有效率的初次拜訪。
徐軍一般根據路線的遠近，每天拜訪三五家客戶，按道理應該是電話預約好再過去，但現在學校都是分機，轉來轉去的特別麻煩，而且有些科室並沒有電話，所以還是直截了當的過去比較直接。
在後世徐軍都會提前一天預約好拜訪的時間，一般一天也會安排3-5家客戶。早上第一個客戶應該屬於合作可能不大的客戶，8點多過去，9點多離開，簡單了解一下對方的情況，加深一下自己在客戶心中的印象，讓客戶知道還有這麽一家公司，這麽一個人可以提供這樣的服務。
第二個客戶是對方比較有意向的客戶，你選擇在10點半、11點過去，就是告訴對方，我想請您吃飯，畢竟快到飯點了。但請客的誠意又不是太大，因為學校有很長時間的午休，而且下午還要工作，不太適合飲酒。
第三個客戶是下午剛剛午休結束，這種客戶大多是競爭對手的鐵杆客戶，你去拜訪隻是出於禮貌，成單的可能性並不大。但這樣的客戶你還不能不去，因為機會往往隻有很短的時間，比如你競爭對手的業務員出了狀況或是離職了，更有會帶著承諾給客戶的好處離職的，這樣你的機會是不是來了。
比如有的時候為了避嫌，也會購買多家的產品；又比如客戶的負責人變了，這種情況比較複雜，競爭對手首先要處理的就是打消客戶的疑慮，因為新的負責人會想，我和你合作，我要是想要點好處，是不是不太安全。而你承諾給原來負責人的事情，我是不是不知道會更好一些。但凡新的負責人有一點遲疑，你的機會也就來了，但這個時間並不會太長。
條理非常清晰，並給出了切實可行的解決辦法，說實在的，徐軍並沒指望撬直供中心的牆角，也確實希望直供中心能做好。
要是他們實在做不好，自己就借個身份和華新總店合作，前期和華新總店合作，後期直接和出版社合作，搭建自己的圖書銷售公司。
反正自己不做，過幾年那個民營的圖書公司也會取代他們。自己在圖書館快速的站穩腳跟，培養了銷售人員，以後能做的產品就太多了，將來不一定在活多利潤少的圖書供應上死磕。
張總對徐軍快速、認真完成自己交代的工作，非常滿意。她前不久也從張豔那裏了解到，徐軍並不是汪總安插在自己銷售團隊的親信。
純屬機緣巧合的一次麵試，徐軍剛好是東山省人，本來也隻是汪總想要招聘的一個司機。結果一個初中生反而成為了業績最好的，當初還以為徐軍純屬運氣好，但現在看到徐軍寫的總結報告及提出的解決方案，確實是用了心的。
思考良久後，她下了一個決定，先讓徐軍做一個短時間的出差，在一周多時間把島青的20所高校拜訪一遍，然後跟著自己去每個省出一次差，帶一帶現在的銷售人員，最少也要做一次演示。
雖然她本身就是圖書館出來的，但和人打交道並不是強項，而現在手下的那些大學生，從跑客戶的情況來看，效果並不好，從他們的匯報上來看總感覺差點什麽。
周一下班，雖然報銷該簽的字都簽了，但要拿到錢，還要等到3月17日周四。徐軍對此並不著急。也就是說最快自己周四下午才能出發。平白多出兩天的假期，徐軍當然很是高興。
稍稍提前迴了清河市場，三個曾經的班長，剛幹完活，正在簡單洗漱，自然是準備去搓一頓。先帶他們去自己的住處認認門，順便給他們一人一條煙、半斤茶葉，再拿上二瓶酒，結果王建軍大哥剛好在家。
自然把懶得做飯的他給帶上了，王建軍一是成心結交，二是擔心這些有強大武力的家夥惹事，都是曾經的軍人，要是走了邪路，破壞力就太大了。
五個人八個菜，四瓶白酒，每人兩碗米飯，“戰鬥力”確實可以，這次結賬誰也沒有搶過徐軍。徐軍覺得讓他們和警察認識也不是啥壞事，最少不會動不動就被遣返。
一直喝到十點多才散，第二天坐最早的公交車，徐軍又變成了馬老二出現在什刹海的小院。除了一些老人和居委會的人會和馬老二說上兩句，套套話。
小孩子是有多遠就躲多遠，因為發起瘋來的馬老二是真的揍人，而且聽家裏大人說這個馬老二就是個神經病，殺人都不犯法的那種。
馬老二靠什麽生活，這一點徐軍也很好奇，無所事事的徐軍隻好搬出家裏的躺椅，在院子裏曬太陽。
不到半個小時，就有兩個居委會的大媽上門給徐軍送來了困難戶的補助，不多，省著點用免費能吃個飽飯。居委會原來給馬老二找過工作的，但在上班時間，馬老二犯病把廠子的領導給打了，工作自然也就黃了。
居委會的人來也想打聽一下，馬老二這幾次外出做什麽去了。馬老二現在沒有犯病，思路還算清晰，自然把去津門找舅舅的事，以及在舅舅的安排下去醫院看病的事說了說。這次迴來是想委托居委會幫著把房子租出去。
這事可是不小，直接就驚動了居委會的主任，主任下令大家一起想辦法，盡快把房子租出去，把這個瘟神送走。實在不行就以居委會的名義先租下來，一年一付租金，盡快讓馬老二離開，並盡量少的迴來。
居委會認真起來還真不是蓋的，第二天就開始有人看房，當天就租了出去。送走馬老二的時候，居委會主任都是熱淚盈眶的，太他媽不容易了，終於讓馬老二去他舅舅家去了，希望他這次能徹底把病治好再迴來。
自此以後，馬老二就消失了，當他再迴來的時候，都有自己的公司，並開上了汽車，這讓居委會主任覺得，泥馬！這個世道怎麽了？該找誰說理去！
周四領到差旅費，徐軍就買了去島青的火車票，沒做任何休息，就開始了初次的上門拜訪客戶，現在這個年代，直接上門拜訪是最有效的。
先把自己穿的年青一些，直接溜達著進入學校，當然軍事或警官學校是進不去的。找個學生問清楚圖書館的位置，直接隨著人混了進去。
在不知道誰能拍板的情況下，先找到圖書館辦公區，牆上大多都有館長、副館長、主任及館員的照片。
先去拜訪采編部的主任，征求主任的同意後去見一下業務副館長，館長。當然如果知道館裏誰當家，直接拜訪負責人就行了，其他的人可以在以後兼顧到，不能讓別人覺得你輕視了他。
風水輪流轉，你怎麽知道幾年以後誰當家作主，所以對每個人都要有充分的尊重，否則隻要客戶內部人事發生變動，你就有可能會在幾年或十幾年內徹底失去這個客戶。
隻是第一次拜訪，盡可能的給對方留下一個好印象，讓他們知道現在有這麽一家公司，能提供什麽樣的產品和服務。
當然也要學會提問，盡可能要知道客戶今年有多少采購任務，有沒有采購的時間安排，采購的方式是去現場采購還是根據書目采購等等，隻要掌握了提問技巧，對方不僅不反感，還會覺得你是專業的。
走的時候再拿到客戶辦公室的電話。這樣才算是一次有效率的初次拜訪。
徐軍一般根據路線的遠近，每天拜訪三五家客戶，按道理應該是電話預約好再過去，但現在學校都是分機，轉來轉去的特別麻煩，而且有些科室並沒有電話，所以還是直截了當的過去比較直接。
在後世徐軍都會提前一天預約好拜訪的時間，一般一天也會安排3-5家客戶。早上第一個客戶應該屬於合作可能不大的客戶，8點多過去，9點多離開，簡單了解一下對方的情況，加深一下自己在客戶心中的印象，讓客戶知道還有這麽一家公司，這麽一個人可以提供這樣的服務。
第二個客戶是對方比較有意向的客戶，你選擇在10點半、11點過去，就是告訴對方，我想請您吃飯，畢竟快到飯點了。但請客的誠意又不是太大，因為學校有很長時間的午休，而且下午還要工作，不太適合飲酒。
第三個客戶是下午剛剛午休結束，這種客戶大多是競爭對手的鐵杆客戶，你去拜訪隻是出於禮貌，成單的可能性並不大。但這樣的客戶你還不能不去，因為機會往往隻有很短的時間，比如你競爭對手的業務員出了狀況或是離職了，更有會帶著承諾給客戶的好處離職的，這樣你的機會是不是來了。
比如有的時候為了避嫌，也會購買多家的產品；又比如客戶的負責人變了，這種情況比較複雜，競爭對手首先要處理的就是打消客戶的疑慮，因為新的負責人會想，我和你合作，我要是想要點好處，是不是不太安全。而你承諾給原來負責人的事情，我是不是不知道會更好一些。但凡新的負責人有一點遲疑，你的機會也就來了，但這個時間並不會太長。