由甲也被他的玩笑話，逗樂了。
“其實憑你現在的能力，我相信，在中國有80%左右的it企業，他們的老闆是很願意為你打開大門的。”
“真正會錄用我的，不超過5%。”
“為什麽?”
“因為找到一個能包容我，給我平台自由發揮的老闆非常難。”
姚祖山點了點頭，由甲還沒有被驕傲和盲目自大沖昏頭腦。
“我一直慶幸，跟著你幹。”
“想感動我呢?”
“不是，真心的。”
“今天見到老何，有什麽感覺?”
“他能收我當個跟班的，已經謝天謝地了。在他麵前，我可能連自卑的勇氣都沒有。”由甲再次迴想老何的話，感覺每一句話都夠自己琢磨半天了。
“嗯，老何的水平，遠在你我之上。”
“老闆，如果昨天你問我，銷售的最高境界是什麽?我可能會告訴你，人格魅力。”由甲想起了那天給銷售團隊做的培訓，“但，今天你再問我這句話，我的答案變了。”
“你還弄出個銷售最高境界?說說看?”
“人心。得到對方的心。”
“怎麽得到?”
“拿自己的心去交換，交心。”
“看樣子，今天讓你見老何，收穫不少啊。”
“感觸很深。我感覺銷售做到這樣的級別時，會發現原來所用的，一切手段與方法其實都流於表麵，反而越簡單，越實用，越純樸，越能打動人。”
“知道為什麽嗎?”
由甲搖搖頭。
“通常能夠到這個級別的客戶，他們的人生閱曆和精明世故，已經強於常人數十倍甚至百倍了。他們往往已經對人生，經曆了從簡單，到複雜，再到簡單的一個過程，也就是俗話說的反璞歸真。”
“對，對對。”由甲不住的點頭。“剛才我在他麵前，感覺就像小學生。”
“老何一生閱人無數，眼睛很毒。你還沒開口，他就知道你肚裏的話;你才走一步棋，他就能猜出你五步以後的棋。由甲，我知道你業餘在學心理學，但在他麵前別去賣弄你的才華，也別去玩虛的，花樣越多手段越多，越讓他感覺虛偽，還不如實實在在，用你的真心去說話，做事。”
“呃，”由甲點點頭，“我記住了。”
“還有什麽問題嗎?”
由甲突然想起了在飛機上與唐帥曾經探討過“成交”二字，“老闆，您如何看待成交?”
姚祖山愣了一下，“幹嘛問這個?”
“感覺這個詞很有意思。”
“哈哈哈，”姚祖山笑著身子往後靠，神情輕鬆，眯著眼睛看了一眼下屬，“說說你的理解?”
“我發現，我們的銷售人員很少花時間去仔細研究客戶的心理和購買動機，他們會覺得這無關緊要，甚至壓根就沒想過。他們更喜歡運用一些口碑相傳的經驗，或培訓課上講到的現成方法去打單，但是這些經驗或方法換個環境換個客戶，差別很大，結果實際作用很一般。我覺得，成交的真正秘密在於需求，在於買賣雙方對彼此需求的把控及心理博弈。如何做到準確把握需求?就是要研究客戶的心理與購買動機。”
“你說的是銷售人員理解的成交，更確切的說法應該是交易，這種理解比較狹隘。其實成交這個詞很廣義，項目，可以‘成交’;職場，可以‘成交’;婚姻，也可以‘成交’;做人，更需要‘成交’。但所有的成交，萬變不離其宗，都需要交心 。”
“啊?!”由甲愣住了，“婚姻也是一種成交?”
“是的，”姚祖山淡定的表情裏，有一種曆經滄桑的波瀾不驚：“等你結婚後，就能理解這個詞了。”見由甲還是神情恍惚，又補充了一句，“當然，男人與女人，對婚姻的看法有很大不同，或許這是我們男人的看法吧。”
兩人都沒再說話，喝了一會兒茶，由甲又轉換了話題。
“老闆，你的眼光很準啊!”
“啥意思?”
“今天聽老何講完你的故事時，猜我想到什麽?”
姚祖山搖搖頭，“你這個腦袋瓜子，思維跳躍得很。”
“紅頂商人胡雪岩在年輕時，慧眼識中王有齡，無私奉獻了500兩白銀，最終幫助他考取了功名，因此兩人成為莫逆之交，後人評價他最大的本事是投資人。而你在老何隻是省行一個小小的處長時，就看中他，並開始花精力去做投資，採用的方法有什麽不同嗎?”
“由甲，不要把你的老闆看得這麽勢力，我承認有功利之心，但促使我們成為十幾年的朋友，更在於惺惺相惜。我可以這樣講，即使今天老何不在這個位置了，他仍然是我的好朋友。這種心靈的交往，是超越利益的。”
“嗯，我能感覺得到。”
由甲聽得意猶未盡，“老闆，再給我講一個故事吧。”
“我的故事都是老掉牙了的陳年舊事。”
“好酒是越陳越香。”
“嗬嗬，那我就再說個故事給你聽吧。”姚祖山也來了興趣。
“幾年前，我去一個大國企拜訪一個老總。老總說項目已經停了，因為他們的董事長下台了。我從沒見過這個董事長，聽說有50多歲了，是個能力非常強的領導。這個年齡下台通常就代表了他職業生涯的結束。
從老總辦公室出來後，我直接去了董事長的辦公室。他問明我的身份後，很直白地告訴我這個項目不做了。我告訴他，不是為了項目而來。隻是想來看看他，像朋友一樣來看看，哪裏需要幫忙?這個董事長沉默了片刻，揮手表示感謝。一年之後，出乎所有人預料，這個董事長竟然能夠東山再起，重新坐迴原來的位置。”
“是我們那個大客戶國華公司嗎?”
姚祖山點點頭，“是的。他後來跟我成為了好朋友。”
由甲眼睛突然閃出一陣光芒，姚祖山一看就明白了。“你不會又想到我在投資人吧。”
由甲被猜中心事，靦腆一笑。
“如果我真是抱有很強的功利心，那個時候是不應該去看他的，容易得罪當權者，項目就更沒戲了。隻是我當時有一個念頭：一句簡單問候的話，對於我們來說，舉手之勞，但對於陷入低穀和困境的人來說，給人溫暖與鼓勵，也許他會記住一輩子。”
由甲樂了，“這不就是在投資嗎?而且還是用最低廉的方式得到了對方的心。”
“這個年齡下台的人，職業生涯等於沒有了。”
“這說明你看人很準啊。”
“別把我看得那麽神，我還沒到這個水平。”
“好，起碼說明你大部分是由於感性，小部分是因為功利。感性在於，你是用自己的心去體會他的心，所以你非常能理解他當時的心情;功利在於，對一個陷入困境的人來說，投資的費用非常低廉，而且極為有效。對一個處於順境的人來說，投資的費用非常高昂，還不一定有效。對嗎?”
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“其實憑你現在的能力，我相信，在中國有80%左右的it企業，他們的老闆是很願意為你打開大門的。”
“真正會錄用我的，不超過5%。”
“為什麽?”
“因為找到一個能包容我，給我平台自由發揮的老闆非常難。”
姚祖山點了點頭，由甲還沒有被驕傲和盲目自大沖昏頭腦。
“我一直慶幸，跟著你幹。”
“想感動我呢?”
“不是，真心的。”
“今天見到老何，有什麽感覺?”
“他能收我當個跟班的，已經謝天謝地了。在他麵前，我可能連自卑的勇氣都沒有。”由甲再次迴想老何的話，感覺每一句話都夠自己琢磨半天了。
“嗯，老何的水平，遠在你我之上。”
“老闆，如果昨天你問我，銷售的最高境界是什麽?我可能會告訴你，人格魅力。”由甲想起了那天給銷售團隊做的培訓，“但，今天你再問我這句話，我的答案變了。”
“你還弄出個銷售最高境界?說說看?”
“人心。得到對方的心。”
“怎麽得到?”
“拿自己的心去交換，交心。”
“看樣子，今天讓你見老何，收穫不少啊。”
“感觸很深。我感覺銷售做到這樣的級別時，會發現原來所用的，一切手段與方法其實都流於表麵，反而越簡單，越實用，越純樸，越能打動人。”
“知道為什麽嗎?”
由甲搖搖頭。
“通常能夠到這個級別的客戶，他們的人生閱曆和精明世故，已經強於常人數十倍甚至百倍了。他們往往已經對人生，經曆了從簡單，到複雜，再到簡單的一個過程，也就是俗話說的反璞歸真。”
“對，對對。”由甲不住的點頭。“剛才我在他麵前，感覺就像小學生。”
“老何一生閱人無數，眼睛很毒。你還沒開口，他就知道你肚裏的話;你才走一步棋，他就能猜出你五步以後的棋。由甲，我知道你業餘在學心理學，但在他麵前別去賣弄你的才華，也別去玩虛的，花樣越多手段越多，越讓他感覺虛偽，還不如實實在在，用你的真心去說話，做事。”
“呃，”由甲點點頭，“我記住了。”
“還有什麽問題嗎?”
由甲突然想起了在飛機上與唐帥曾經探討過“成交”二字，“老闆，您如何看待成交?”
姚祖山愣了一下，“幹嘛問這個?”
“感覺這個詞很有意思。”
“哈哈哈，”姚祖山笑著身子往後靠，神情輕鬆，眯著眼睛看了一眼下屬，“說說你的理解?”
“我發現，我們的銷售人員很少花時間去仔細研究客戶的心理和購買動機，他們會覺得這無關緊要，甚至壓根就沒想過。他們更喜歡運用一些口碑相傳的經驗，或培訓課上講到的現成方法去打單，但是這些經驗或方法換個環境換個客戶，差別很大，結果實際作用很一般。我覺得，成交的真正秘密在於需求，在於買賣雙方對彼此需求的把控及心理博弈。如何做到準確把握需求?就是要研究客戶的心理與購買動機。”
“你說的是銷售人員理解的成交，更確切的說法應該是交易，這種理解比較狹隘。其實成交這個詞很廣義，項目，可以‘成交’;職場，可以‘成交’;婚姻，也可以‘成交’;做人，更需要‘成交’。但所有的成交，萬變不離其宗，都需要交心 。”
“啊?!”由甲愣住了，“婚姻也是一種成交?”
“是的，”姚祖山淡定的表情裏，有一種曆經滄桑的波瀾不驚：“等你結婚後，就能理解這個詞了。”見由甲還是神情恍惚，又補充了一句，“當然，男人與女人，對婚姻的看法有很大不同，或許這是我們男人的看法吧。”
兩人都沒再說話，喝了一會兒茶，由甲又轉換了話題。
“老闆，你的眼光很準啊!”
“啥意思?”
“今天聽老何講完你的故事時，猜我想到什麽?”
姚祖山搖搖頭，“你這個腦袋瓜子，思維跳躍得很。”
“紅頂商人胡雪岩在年輕時，慧眼識中王有齡，無私奉獻了500兩白銀，最終幫助他考取了功名，因此兩人成為莫逆之交，後人評價他最大的本事是投資人。而你在老何隻是省行一個小小的處長時，就看中他，並開始花精力去做投資，採用的方法有什麽不同嗎?”
“由甲，不要把你的老闆看得這麽勢力，我承認有功利之心，但促使我們成為十幾年的朋友，更在於惺惺相惜。我可以這樣講，即使今天老何不在這個位置了，他仍然是我的好朋友。這種心靈的交往，是超越利益的。”
“嗯，我能感覺得到。”
由甲聽得意猶未盡，“老闆，再給我講一個故事吧。”
“我的故事都是老掉牙了的陳年舊事。”
“好酒是越陳越香。”
“嗬嗬，那我就再說個故事給你聽吧。”姚祖山也來了興趣。
“幾年前，我去一個大國企拜訪一個老總。老總說項目已經停了，因為他們的董事長下台了。我從沒見過這個董事長，聽說有50多歲了，是個能力非常強的領導。這個年齡下台通常就代表了他職業生涯的結束。
從老總辦公室出來後，我直接去了董事長的辦公室。他問明我的身份後，很直白地告訴我這個項目不做了。我告訴他，不是為了項目而來。隻是想來看看他，像朋友一樣來看看，哪裏需要幫忙?這個董事長沉默了片刻，揮手表示感謝。一年之後，出乎所有人預料，這個董事長竟然能夠東山再起，重新坐迴原來的位置。”
“是我們那個大客戶國華公司嗎?”
姚祖山點點頭，“是的。他後來跟我成為了好朋友。”
由甲眼睛突然閃出一陣光芒，姚祖山一看就明白了。“你不會又想到我在投資人吧。”
由甲被猜中心事，靦腆一笑。
“如果我真是抱有很強的功利心，那個時候是不應該去看他的，容易得罪當權者，項目就更沒戲了。隻是我當時有一個念頭：一句簡單問候的話，對於我們來說，舉手之勞，但對於陷入低穀和困境的人來說，給人溫暖與鼓勵，也許他會記住一輩子。”
由甲樂了，“這不就是在投資嗎?而且還是用最低廉的方式得到了對方的心。”
“這個年齡下台的人，職業生涯等於沒有了。”
“這說明你看人很準啊。”
“別把我看得那麽神，我還沒到這個水平。”
“好，起碼說明你大部分是由於感性，小部分是因為功利。感性在於，你是用自己的心去體會他的心，所以你非常能理解他當時的心情;功利在於，對一個陷入困境的人來說，投資的費用非常低廉，而且極為有效。對一個處於順境的人來說，投資的費用非常高昂，還不一定有效。對嗎?”
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