“兩位，這件事情我已經了解的差不多了。”果不其然，姚祖山一開口，語氣就很堅定，是不容置疑與反駁。
“這個項目我們不僅要做，而且還要做得漂亮，投入我們公司最精銳的部隊去做。錢不是最重要的，市場更重要。我之所以堅定的去這個事情，不是這個項目，而是它所帶來的商機。這是一個舊產品改造的絕佳機會，德陽銀行暴露出來的這個問題，我相信未來1-2年，中國同類型的銀行都將麵臨這樣的困境。所以這個項目從今天開始升級到公司最高級別。”
姚祖山說到前半句，唐帥已經明白了。
眼前的這個領導，有著常於一般人捕捉商機的眼光與膽識。同樣的一個事情，從陳輝到自己，從王大山到高原，再到由甲，中間過了五個人的手，沒有一個人看出這是一片市場，而更多的把它看成是一個雞肋項目。
“對不起，老闆。我們差點壞了大事了。”唐帥由衷的道歉。
“不，嗬嗬。我們都應該感謝由甲，是她提醒了我。”
“領導，別給我戴高帽子了。我隻不過是無意中提到還有一個銀行也有這樣的需求而已。我哪有眼光看一片啊。”
“小由，很少看到你這麽謙虛。”姚祖山看起來心情很好，難得打趣下屬。緊接著興奮地說道：
“這是一個千載難逢的好機會。正是因為小項目，所以沒有競爭對手關注，更適合我們打“短、平、快”。這種因為技術變革帶來的困惑，不是特別嚴重，但是很難受。你們想想，全國有多少家銀行有這樣的需求。我相信，隻要類似於德陽銀行的運營規模，就一定要這套軟體。這就是我們的市場，估算一下至少有1.5-2個億的市場規模。同誌們，請注意，這可是一片未開墾的處女地啊。隻要我們把需求把準了，產品做精細了，實施服務到位了，複製起來會非常得快。同樣的銷售額，我們的利潤將是競爭對手的3倍。“
“老闆，你就下命令吧。接下來我們怎麽做?”由甲已經聽得躍躍欲試。
唐帥也不自由主地點點頭，表示贊同。看著下屬殷切與熱情的目光，姚祖山卻冷靜了下來。
“由甲，現在銷售進展到哪個環節?”
“商務談判。”
“從今天開始，銷售與技術分別由你們倆全權接手，同時屬於絕密。項目簽約之前，僅限於我們三人知道。公司其他人隻知道這是一個無關緊要的小項目。你馬上去跟客戶敲定具體談判時間。”
3 勇立軍令狀
臨出發前，姚祖山又把唐帥和由甲叫到辦會室商談了一番。
“對方幾個人參與談判?”他坐在老闆椅子裏，輕聲問道。
“五個。”
“哪五個?”
“一個主管技術的處長，一個主管業務的處長，此二人與我們前期接觸過幾迴。一個是財務處長，一個是採購處長，還有一個聽說是總助，未完全確定，後三個沒接觸過。”
“有內線嗎?”
“沒有。”
“誰是強力支持者?”
“技術處長與業務處長均認可我們。”
“他們會出頭嗎?”
“沒把握。”
“見過拍板人嗎?”
“沒有。”
姚祖山停止了提問，盯著由甲看了一會兒。唐帥明白，這是老闆要發怒的前兆。由甲馬上道歉：“對不起，老闆，這個項目沒操作好。”
“不是沒操作好，而是操作非常的爛。這個項目到現在還沒丟掉，還能走到談判階段，你們真是撞大運了。如果有競爭對手進來，我想，你們早就被對手打得滿地找牙了。”
沒人敢說話。
“哪個銷售跟的?”姚總繼續問道。
“王大山。”
“這個項目結束後，讓他去做分銷吧。”
“是。”
“他的領導是誰?”
“高原。”
“你花點時間觀察他一段時間，檢查一下他帶的團隊項目和銷售的水平。”
“好。”
“你們這次去談判，任務非常艱巨。不知道對方預算，不知道對方底價，沒有內線，沒有支持者，沒見過高層。前期商務工作在今天為止，全部等於零。我們完全是靠著老產品的足夠優秀支撐到商務談判階段。這是一場非常難打的硬碰硬的戰鬥。你們要有心理準備。”姚總從桌後的老闆椅子上站起來，走到兩位下屬麵前，一臉的沉重。
“他們有弱點?”由甲想了想，才迴答。
“說說看。”
“對於這樣的單位，一個才300萬的項目，根本不足以讓四個處長再加一個總助組成談判團來做這件事，這不符合常規。起碼說明一點，他們比我們想像中更重視這個項目，這就是我們進攻的切入點。”
“我們報價300萬，對方還價50萬，中間整整相差6倍。你們倆怎麽看?”
“這個項目風險比較大。我們對新業務不熟，需求肯定會反覆。”唐帥答道。
姚祖山看了一眼由甲，她正低著頭不知想什麽，沒有迴答。唐帥不禁有點擔心她，這個壓力確實太大了。姚總退迴到辦公桌，從酒櫃裏拿出三個高腳杯和一瓶紅酒。“大老闆送的，一直沒捨得喝，來，一起嚐嚐。味道不錯。”
“這麽珍貴的東西，你也捨得給我們喝?!”唐帥配合姚總，活躍一下氣氛。
“一瓶紅酒算什麽?你們倆跟了我也有些年頭了，是我姚祖山心中最得力的幹將。我這辦公室裏所有的東西，你們隻要看中了，隨便拿。隻有一個例外，全家福!”
三個人都嗬嗬笑了起來。
“其他我也不多說了，隻有兩點：
第一，這個項目最後的簽約金額，將會成為這個產品的行業定價。你們都知道，這個行業是沒有秘密的。合同隻要一簽下來，快則一個月，慢則三個月，全國所有銀行主管信息化的老總都會知道這個價格。我們的市場是5000萬?還是1個億?甚至3個億?就看你們的啦。
第二，這個項目可以虧，但絕不能丟，這是我的底限。”
由甲突然抬起了頭，目光堅定地看著自己的上司：“老闆，這個項目我如果能談到100萬，就絕不會談99萬迴來。這是我給您的承諾。”
“好，由甲，有你這句話我就可以安心睡大覺了。這次談判以你為組長，另外再挑兩個人一起組成談判團吧。這樣，你們各自挑一人去鍛鍊，多帶幾個能幹事的人出來。
唐帥，由甲，這次由你們倆去坐鎮，我非常放心。將在外軍命有所不受，談判桌上什麽變化都有，關鍵時刻你們不必向我請示，可以全權作主。我要做的事情隻有一件，開香檳等著你們凱旋歸來。”
走出總經理辦公室，兩人都沒有吭聲。這個任務比他們倆預料的更困難，唐帥甚至認為這是不可能完成的任務。停上腳步，望著由甲：
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“這個項目我們不僅要做，而且還要做得漂亮，投入我們公司最精銳的部隊去做。錢不是最重要的，市場更重要。我之所以堅定的去這個事情，不是這個項目，而是它所帶來的商機。這是一個舊產品改造的絕佳機會，德陽銀行暴露出來的這個問題，我相信未來1-2年，中國同類型的銀行都將麵臨這樣的困境。所以這個項目從今天開始升級到公司最高級別。”
姚祖山說到前半句，唐帥已經明白了。
眼前的這個領導，有著常於一般人捕捉商機的眼光與膽識。同樣的一個事情，從陳輝到自己，從王大山到高原，再到由甲，中間過了五個人的手，沒有一個人看出這是一片市場，而更多的把它看成是一個雞肋項目。
“對不起，老闆。我們差點壞了大事了。”唐帥由衷的道歉。
“不，嗬嗬。我們都應該感謝由甲，是她提醒了我。”
“領導，別給我戴高帽子了。我隻不過是無意中提到還有一個銀行也有這樣的需求而已。我哪有眼光看一片啊。”
“小由，很少看到你這麽謙虛。”姚祖山看起來心情很好，難得打趣下屬。緊接著興奮地說道：
“這是一個千載難逢的好機會。正是因為小項目，所以沒有競爭對手關注，更適合我們打“短、平、快”。這種因為技術變革帶來的困惑，不是特別嚴重，但是很難受。你們想想，全國有多少家銀行有這樣的需求。我相信，隻要類似於德陽銀行的運營規模，就一定要這套軟體。這就是我們的市場，估算一下至少有1.5-2個億的市場規模。同誌們，請注意，這可是一片未開墾的處女地啊。隻要我們把需求把準了，產品做精細了，實施服務到位了，複製起來會非常得快。同樣的銷售額，我們的利潤將是競爭對手的3倍。“
“老闆，你就下命令吧。接下來我們怎麽做?”由甲已經聽得躍躍欲試。
唐帥也不自由主地點點頭，表示贊同。看著下屬殷切與熱情的目光，姚祖山卻冷靜了下來。
“由甲，現在銷售進展到哪個環節?”
“商務談判。”
“從今天開始，銷售與技術分別由你們倆全權接手，同時屬於絕密。項目簽約之前，僅限於我們三人知道。公司其他人隻知道這是一個無關緊要的小項目。你馬上去跟客戶敲定具體談判時間。”
3 勇立軍令狀
臨出發前，姚祖山又把唐帥和由甲叫到辦會室商談了一番。
“對方幾個人參與談判?”他坐在老闆椅子裏，輕聲問道。
“五個。”
“哪五個?”
“一個主管技術的處長，一個主管業務的處長，此二人與我們前期接觸過幾迴。一個是財務處長，一個是採購處長，還有一個聽說是總助，未完全確定，後三個沒接觸過。”
“有內線嗎?”
“沒有。”
“誰是強力支持者?”
“技術處長與業務處長均認可我們。”
“他們會出頭嗎?”
“沒把握。”
“見過拍板人嗎?”
“沒有。”
姚祖山停止了提問，盯著由甲看了一會兒。唐帥明白，這是老闆要發怒的前兆。由甲馬上道歉：“對不起，老闆，這個項目沒操作好。”
“不是沒操作好，而是操作非常的爛。這個項目到現在還沒丟掉，還能走到談判階段，你們真是撞大運了。如果有競爭對手進來，我想，你們早就被對手打得滿地找牙了。”
沒人敢說話。
“哪個銷售跟的?”姚總繼續問道。
“王大山。”
“這個項目結束後，讓他去做分銷吧。”
“是。”
“他的領導是誰?”
“高原。”
“你花點時間觀察他一段時間，檢查一下他帶的團隊項目和銷售的水平。”
“好。”
“你們這次去談判，任務非常艱巨。不知道對方預算，不知道對方底價，沒有內線，沒有支持者，沒見過高層。前期商務工作在今天為止，全部等於零。我們完全是靠著老產品的足夠優秀支撐到商務談判階段。這是一場非常難打的硬碰硬的戰鬥。你們要有心理準備。”姚總從桌後的老闆椅子上站起來，走到兩位下屬麵前，一臉的沉重。
“他們有弱點?”由甲想了想，才迴答。
“說說看。”
“對於這樣的單位，一個才300萬的項目，根本不足以讓四個處長再加一個總助組成談判團來做這件事，這不符合常規。起碼說明一點，他們比我們想像中更重視這個項目，這就是我們進攻的切入點。”
“我們報價300萬，對方還價50萬，中間整整相差6倍。你們倆怎麽看?”
“這個項目風險比較大。我們對新業務不熟，需求肯定會反覆。”唐帥答道。
姚祖山看了一眼由甲，她正低著頭不知想什麽，沒有迴答。唐帥不禁有點擔心她，這個壓力確實太大了。姚總退迴到辦公桌，從酒櫃裏拿出三個高腳杯和一瓶紅酒。“大老闆送的，一直沒捨得喝，來，一起嚐嚐。味道不錯。”
“這麽珍貴的東西，你也捨得給我們喝?!”唐帥配合姚總，活躍一下氣氛。
“一瓶紅酒算什麽?你們倆跟了我也有些年頭了，是我姚祖山心中最得力的幹將。我這辦公室裏所有的東西，你們隻要看中了，隨便拿。隻有一個例外，全家福!”
三個人都嗬嗬笑了起來。
“其他我也不多說了，隻有兩點：
第一，這個項目最後的簽約金額，將會成為這個產品的行業定價。你們都知道，這個行業是沒有秘密的。合同隻要一簽下來，快則一個月，慢則三個月，全國所有銀行主管信息化的老總都會知道這個價格。我們的市場是5000萬?還是1個億?甚至3個億?就看你們的啦。
第二，這個項目可以虧，但絕不能丟，這是我的底限。”
由甲突然抬起了頭，目光堅定地看著自己的上司：“老闆，這個項目我如果能談到100萬，就絕不會談99萬迴來。這是我給您的承諾。”
“好，由甲，有你這句話我就可以安心睡大覺了。這次談判以你為組長，另外再挑兩個人一起組成談判團吧。這樣，你們各自挑一人去鍛鍊，多帶幾個能幹事的人出來。
唐帥，由甲，這次由你們倆去坐鎮，我非常放心。將在外軍命有所不受，談判桌上什麽變化都有，關鍵時刻你們不必向我請示，可以全權作主。我要做的事情隻有一件，開香檳等著你們凱旋歸來。”
走出總經理辦公室，兩人都沒有吭聲。這個任務比他們倆預料的更困難，唐帥甚至認為這是不可能完成的任務。停上腳步，望著由甲：
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