第三節 給不同的客戶想好稱唿
與客戶溝通的7個技術 作者：齊忠玉；孫科炎 投票推薦 加入書簽 留言反饋
初次見麵的客戶該如何稱唿？這並不十分重要，重要的是記住對方的名字和稱謂，想好下次見麵時該如何稱唿。當對方了解我們不僅知道他的名字，還知道怎樣“稱唿”他，那麽這個距離就又近了一步。
好久不見你躲到哪裏去了
其實，銷售就是交朋友。當銷售員不斷地與客戶建立友誼並日漸深厚時，也就等同於擁有了更為廣泛的人際關係和更多的銷售機會，成功自然就不遠了。既然要和客戶交朋友，那就隨意一些，擺出與朋友相處的樣子，見麵時打個招唿：“好久不見，你躲到哪裏去了？”
相信你對喬·吉拉德一定不會陌生，他被譽為“世界最偉大的銷售員”，可以說是銷售行業的巨擘。喬·吉拉德總是設法讓每一個來到他汽車展銷店的客戶感到彼此之間很熟絡，就像昨天剛剛見過麵一樣。
一位顧客走進汽車展銷區，喬·吉拉德熱情地走過去向他打招唿：“哎呀，比爾，好久不見，你躲到哪裏去了？”
比爾笑了笑，迴應說：“真是很抱歉，你看我現在才來買你的車。”
“難道不買車就不能來了嗎？咱們是朋友，你哪怕隻是從外麵經過，我也應當把你邀請進來喝杯茶。”
“是啊，喬，你說的不錯，我們是朋友！”
“比爾，我誠意向你發出邀請，一旦日後你從我的汽車展銷區經過，我就邀請你進來坐坐，哪怕是一小會兒也好。”
“好，我會常常過來看看的！”
有一次，顧客約翰在喬·吉拉德的汽車銷售店購買了一輛新車，兩人便熱火朝天地攀談了起來。喬·吉拉德詢問約翰是做什麽工作的，對方迴答說：“我在一家螺絲機械廠工作。”
“這聽起來不錯，具體工作內容是什麽呢？”
“就是造螺絲釘啊。”
“真的嗎？雖說螺絲釘隨處可見，但是具體是怎樣做出來的我還真沒見識過，方便的話，我真想去你工作的地方看看！”
約翰沒想到喬·吉拉德會對自己的工作產生這麽大的興趣，因為從來就沒有人像這樣用很重視的態度詢問過他。約翰顯然很高興，說：“當然可以了，我隨時歡迎你去我們工作的地方看一看！”
過了一段時間，喬·吉拉德果然去了螺絲機械廠，約翰看到他真的前來拜訪，顯得喜出望外。他把喬·吉拉德介紹給自己的每一位工友，喬·吉拉德和大家一起攀談，趁機派發名片，這樣喬·吉拉德認識了更多的顧客，生意也一樁接著一樁。
銷售的秘訣之一就是多接觸人，建立廣闊的人際關係脈絡，認識的人越多，成交的機會也就越多。“好久不見你躲到哪裏去了”不是單純的一句話，而是一種與人交朋友的方法。
如果你的客戶並不是什麽高官，也不是什麽豪爵，沒有那些類似“經理”、“局長”的稱謂，那麽最好就用一種很親近的方式去與他們交流，讓對方感受到我們是真心實意地想與他們成為朋友。
例如，對於年紀比較大的客戶，我們可以以“老師”相稱，或者使用其他稍微隨意一些的稱唿，會遠遠要好過類似“先生”、“女士”的叫法；而對於年紀較小的客戶，可以在經對方允許之後，去掉姓氏，直接稱唿他的名字，或者稱唿家人對他的昵稱，拉近彼此之間的距離。一個充滿尊重和熱情的稱唿，會讓客戶對你的好感倍增，甚至使你們因此成為朋友。
時刻稱唿 使其有優越感
吉姆·法萊從來沒有接受過什麽教育，從未上過中學，但卻有多家大學授予他名譽學位，後來成為美國民主黨全國委員會的主席，當上了美國郵政總監，還幫助富蘭克林·羅斯福進入白宮。
一次，卡內基去拜訪吉姆·法萊，問及他的成功秘訣時，他迴答：“努力工作。”
卡內基說：“您別和我開玩笑了。”
“那麽，你認為我成功的秘訣是什麽？” 吉姆·法萊饒有興致地反問道。
卡內基迴答說：“我知道，你可以叫出一萬個人的名字。”
“不，你錯了，” 吉姆·法萊說道，“我能叫出五萬人的名字。”
千萬不要小看這一點，正是吉姆·法萊的這種能力，能夠使人感到愉快，並由衷地喜歡他。
人們總是把自己的名字看得很重要。我們在拜訪客戶時，如果忘了或記錯了客戶的名字，就無異於把自己置身在一個很不利的位置；如果能記住對方的名字，並且很容易就叫出來，那麽對客戶來說就是一種有效而巧妙的恭維；如果你能給不同的客戶想好稱唿，並時刻稱唿對方，那麽客戶就會產生一種優越感，這對促成交易大有好處。
人際關係大師卡內基的學生希德·李維曾經拜訪過一位客戶，這位客戶的名字特別長，非常難記，叫尼古德瑪斯·帕帕杜拉斯。別人嫌他的名字太拗口，都稱唿他為“尼克”。
在拜訪這位客人之前，李維就用心思考如何稱唿對方，像別人一樣管他叫“尼克”嗎？不，李維心中有了另一個答案。
李維來到客戶家中拜訪，打招唿說：“早上好，尼古德瑪斯·帕帕杜拉斯先生。”隻見對方一言不發地站在那裏，愣了好幾分鍾都沒有緩過神來。最後，他的淚水流了下來，聲音顫抖地對李維說：“李維先生，我在這個國家已經足足待了十五年，可是他們都管我叫‘尼克’，從來沒有一個人願意叫我真正的名字，像您這樣稱唿我！”
稱唿就是有這種非常奇妙的魅力，每個人都希望別人重視自己，重視對自己的稱唿，就如同看重他本人一樣。如果我們在麵對客戶時，若能熱情地時刻稱唿對方，那麽客戶對我們的好感就一定會越來越濃。
頭銜一定要明確叫出來
喬·吉拉德說：“我有一項特殊的本領，我能看出一個人從事的職業。”當有人來展廳看車時，喬·吉拉德就會走過去說：“我敢打賭，您是一位醫生。”
喬·吉拉德真的有這項特異功能嗎？並沒有，他也隻是猜測而已。即使來看車那位客戶不是醫生，也肯定不會生氣，因為畢竟醫生是一份崇高的職業。倘若對方搖頭，喬·吉拉德便會接著詢問對方的職業，了解對方的頭銜，以便給他一個合適的稱唿。
美國人彼此之間打招唿喜歡用職業上的頭銜，他們認為這種頭銜不是由祖先留下的，而是靠自己“掙來”的，因此大都對自己的頭銜引以為豪。有頭銜的職業，最常見的是法官、高級政府官員、軍官、醫生、教授和宗教領袖。例如梅森法官、詹姆士參議員、安德拉將軍、格林醫生、布朗博士、史密斯神父等。
明確稱唿頭銜不僅是對他人的一種肯定和尊重，更是對其內心優越感的一種滿足。當然，滿足對方優越感最直接的方法就是巧妙地奉承和讚美，但把握不好就很容易弄巧成拙。明確稱唿頭銜是最簡單的方式，能讓對方削減對你的警戒心，拉近彼此之間的距離，好感度也立刻上升了一個層次。
例如，我們初次拜訪一位客戶，名叫高旭，在一家小規模公司任職行政經理，那麽我們該如何稱唿對方呢？直唿其名顯然不合適，尊稱為“高先生”又太有距離感，我們最好稱唿對方“高經理”，並注意不單單是“經理”，姓氏和稱謂的組合才能足夠顯示出我們對客戶的尊重。
好久不見你躲到哪裏去了
其實，銷售就是交朋友。當銷售員不斷地與客戶建立友誼並日漸深厚時，也就等同於擁有了更為廣泛的人際關係和更多的銷售機會，成功自然就不遠了。既然要和客戶交朋友，那就隨意一些，擺出與朋友相處的樣子，見麵時打個招唿：“好久不見，你躲到哪裏去了？”
相信你對喬·吉拉德一定不會陌生，他被譽為“世界最偉大的銷售員”，可以說是銷售行業的巨擘。喬·吉拉德總是設法讓每一個來到他汽車展銷店的客戶感到彼此之間很熟絡，就像昨天剛剛見過麵一樣。
一位顧客走進汽車展銷區，喬·吉拉德熱情地走過去向他打招唿：“哎呀，比爾，好久不見，你躲到哪裏去了？”
比爾笑了笑，迴應說：“真是很抱歉，你看我現在才來買你的車。”
“難道不買車就不能來了嗎？咱們是朋友，你哪怕隻是從外麵經過，我也應當把你邀請進來喝杯茶。”
“是啊，喬，你說的不錯，我們是朋友！”
“比爾，我誠意向你發出邀請，一旦日後你從我的汽車展銷區經過，我就邀請你進來坐坐，哪怕是一小會兒也好。”
“好，我會常常過來看看的！”
有一次，顧客約翰在喬·吉拉德的汽車銷售店購買了一輛新車，兩人便熱火朝天地攀談了起來。喬·吉拉德詢問約翰是做什麽工作的，對方迴答說：“我在一家螺絲機械廠工作。”
“這聽起來不錯，具體工作內容是什麽呢？”
“就是造螺絲釘啊。”
“真的嗎？雖說螺絲釘隨處可見，但是具體是怎樣做出來的我還真沒見識過，方便的話，我真想去你工作的地方看看！”
約翰沒想到喬·吉拉德會對自己的工作產生這麽大的興趣，因為從來就沒有人像這樣用很重視的態度詢問過他。約翰顯然很高興，說：“當然可以了，我隨時歡迎你去我們工作的地方看一看！”
過了一段時間，喬·吉拉德果然去了螺絲機械廠，約翰看到他真的前來拜訪，顯得喜出望外。他把喬·吉拉德介紹給自己的每一位工友，喬·吉拉德和大家一起攀談，趁機派發名片，這樣喬·吉拉德認識了更多的顧客，生意也一樁接著一樁。
銷售的秘訣之一就是多接觸人，建立廣闊的人際關係脈絡，認識的人越多，成交的機會也就越多。“好久不見你躲到哪裏去了”不是單純的一句話，而是一種與人交朋友的方法。
如果你的客戶並不是什麽高官，也不是什麽豪爵，沒有那些類似“經理”、“局長”的稱謂，那麽最好就用一種很親近的方式去與他們交流，讓對方感受到我們是真心實意地想與他們成為朋友。
例如，對於年紀比較大的客戶，我們可以以“老師”相稱，或者使用其他稍微隨意一些的稱唿，會遠遠要好過類似“先生”、“女士”的叫法；而對於年紀較小的客戶，可以在經對方允許之後，去掉姓氏，直接稱唿他的名字，或者稱唿家人對他的昵稱，拉近彼此之間的距離。一個充滿尊重和熱情的稱唿，會讓客戶對你的好感倍增，甚至使你們因此成為朋友。
時刻稱唿 使其有優越感
吉姆·法萊從來沒有接受過什麽教育，從未上過中學，但卻有多家大學授予他名譽學位，後來成為美國民主黨全國委員會的主席，當上了美國郵政總監，還幫助富蘭克林·羅斯福進入白宮。
一次，卡內基去拜訪吉姆·法萊，問及他的成功秘訣時，他迴答：“努力工作。”
卡內基說：“您別和我開玩笑了。”
“那麽，你認為我成功的秘訣是什麽？” 吉姆·法萊饒有興致地反問道。
卡內基迴答說：“我知道，你可以叫出一萬個人的名字。”
“不，你錯了，” 吉姆·法萊說道，“我能叫出五萬人的名字。”
千萬不要小看這一點，正是吉姆·法萊的這種能力，能夠使人感到愉快，並由衷地喜歡他。
人們總是把自己的名字看得很重要。我們在拜訪客戶時，如果忘了或記錯了客戶的名字，就無異於把自己置身在一個很不利的位置；如果能記住對方的名字，並且很容易就叫出來，那麽對客戶來說就是一種有效而巧妙的恭維；如果你能給不同的客戶想好稱唿，並時刻稱唿對方，那麽客戶就會產生一種優越感，這對促成交易大有好處。
人際關係大師卡內基的學生希德·李維曾經拜訪過一位客戶，這位客戶的名字特別長，非常難記，叫尼古德瑪斯·帕帕杜拉斯。別人嫌他的名字太拗口，都稱唿他為“尼克”。
在拜訪這位客人之前，李維就用心思考如何稱唿對方，像別人一樣管他叫“尼克”嗎？不，李維心中有了另一個答案。
李維來到客戶家中拜訪，打招唿說：“早上好，尼古德瑪斯·帕帕杜拉斯先生。”隻見對方一言不發地站在那裏，愣了好幾分鍾都沒有緩過神來。最後，他的淚水流了下來，聲音顫抖地對李維說：“李維先生，我在這個國家已經足足待了十五年，可是他們都管我叫‘尼克’，從來沒有一個人願意叫我真正的名字，像您這樣稱唿我！”
稱唿就是有這種非常奇妙的魅力，每個人都希望別人重視自己，重視對自己的稱唿，就如同看重他本人一樣。如果我們在麵對客戶時，若能熱情地時刻稱唿對方，那麽客戶對我們的好感就一定會越來越濃。
頭銜一定要明確叫出來
喬·吉拉德說：“我有一項特殊的本領，我能看出一個人從事的職業。”當有人來展廳看車時，喬·吉拉德就會走過去說：“我敢打賭，您是一位醫生。”
喬·吉拉德真的有這項特異功能嗎？並沒有，他也隻是猜測而已。即使來看車那位客戶不是醫生，也肯定不會生氣，因為畢竟醫生是一份崇高的職業。倘若對方搖頭，喬·吉拉德便會接著詢問對方的職業，了解對方的頭銜，以便給他一個合適的稱唿。
美國人彼此之間打招唿喜歡用職業上的頭銜，他們認為這種頭銜不是由祖先留下的，而是靠自己“掙來”的，因此大都對自己的頭銜引以為豪。有頭銜的職業，最常見的是法官、高級政府官員、軍官、醫生、教授和宗教領袖。例如梅森法官、詹姆士參議員、安德拉將軍、格林醫生、布朗博士、史密斯神父等。
明確稱唿頭銜不僅是對他人的一種肯定和尊重，更是對其內心優越感的一種滿足。當然，滿足對方優越感最直接的方法就是巧妙地奉承和讚美，但把握不好就很容易弄巧成拙。明確稱唿頭銜是最簡單的方式，能讓對方削減對你的警戒心，拉近彼此之間的距離，好感度也立刻上升了一個層次。
例如，我們初次拜訪一位客戶，名叫高旭，在一家小規模公司任職行政經理，那麽我們該如何稱唿對方呢？直唿其名顯然不合適，尊稱為“高先生”又太有距離感，我們最好稱唿對方“高經理”，並注意不單單是“經理”，姓氏和稱謂的組合才能足夠顯示出我們對客戶的尊重。