第419章 渠道為王
農業巨頭從1983開始 作者：比拉夫大王 投票推薦 加入書簽 留言反饋
“你這個樓蓋得氣派。”進村後不久眾人就看見了裴友根家的房子，這是一棟兩層半的小樓，外麵貼著鋥亮的瓷磚，鍍銅的大門，鋁合金的門窗，這在九十年代末的內陸農村，可是太風光了。
一聽到許大茂誇他的房子，裴友根就露出抑製不住的笑容，從某種意義上來講，生活在農村，修建這樣一棟氣派的房子，就等於是樹立起一塊紀念碑，告訴所有看到的人，這家人日子過得有多紅火。
所以到了後世，那怕一家人每年絕大多數時間都在外麵打工，賺到錢了也要竭盡全力在老家村裏豎起一棟漂漂亮亮的房子來，要不然村裏人都不大看得起你，認為你在外麵沒掙到錢！
隻可惜這些房子大多數時候都是空著，而且在不停地貶值，同樣是幾十萬塊，有人在村裏蓋了房子，一年到頭也難得住上幾天，有的人在城裏買了房子，房子在不斷地升值，若幹年後，花同樣的錢弄的房子，價格甚至能差上十來倍。
現如今還很少有人能想這麽遠，許大茂等人看到裴友根的房子眼裏隻有羨慕，尤其是和自己家幾十平的筒子樓一比，頓時覺得人家這才叫好日子。
裴友根把他們請到屋裏，媳婦兒早已做好了飯菜，還專門燙了壺酒，許大茂等人剛一落座就準備給他們倒酒，許大茂趕緊攔住，“友根肯定曉得，公司有規定，工作完成之前不能喝酒，要喝等晚上給他們講完了我們再好好喝！”
“喝兩盅不要緊，你的酒量我們又不是不曉得！一個人喝一壺都沒得問題！”裴友根的妻子繼續勸道，許大茂依舊不喝。
“既然是公司的規定那就算了！許師才到惠農，不要給人家添麻煩！”裴友根畢竟經常和惠農打交道，知道惠農內部規定一向嚴格，於是伸手把酒壺提溜到一邊兒，開始不停地給許大茂和閆木根夾菜。
吃飽喝足，許大茂先去村委會借村裏的大喇叭通知全村晚上有免費電影放，讓大家吃完飯就到村裏學校的操場占位置，然後便和閆木根二人一起，提前到操場始布置，裴友根也一起幫忙，因為這件事其實和他也有關係，許大茂和閆木根不可能一直在下河村待著，他們的主要任務是開拓市場，日後訂貨、補貨這些工作還得由他這樣的本地戶來做。
在1998年相關文件出台之前，國內的化肥行業可以說是完全沒有營銷的概念，那時候化肥往往處於供不應求的狀態，銷售模式主要是“批條子”和“拉關係”，誰隻要能弄到化肥就肯定能賺錢，幾乎不需要出去跑業務。
但是隨著政策的放寬和生產能力的提升，原有那種主動等著客戶上門來求著買化肥的好日子已經一去不複返了！化肥市場的競爭愈發激烈起來，不管是國營大廠還是新成立的民營小廠，都得想辦法拉客戶，“渠道為王、決勝終端”的營銷理念開始從快消品、保健品等領域進入化肥行業。
惠農正是意識到了這一點，才迅速招募人才，組建了一支精幹的銷售隊伍，開始從田間地頭做起，把銷售重心從縣級代理商下沉到鄉鎮終端甚至是村級單位，他們現在做的就是跑馬圈地，誰能在大多數同行還沒有反應過來之前占據更多市場，讓更多老百姓認可自己品牌的化肥，誰就能在未來化肥市場的激烈競爭中占據先機，因為農民使用化肥都是有慣性的，用慣了某種品牌的化肥，隻要不出什麽意外就會一直使用下去，提前占住市場能起到事半功倍的效果。
要不然等別人的化肥都鋪到村鎮一級了，你再想去搶就得先說服當地農民，告訴他們現在使用的化肥不好，然後再讓他們接受你的化肥更好，這一過程需要耗費的功夫可比現在大多了。
收拾好之後，村民們也陸陸續續來了，農村的生活大多都比較枯燥乏味，但凡有一點兒新鮮事就能吸引到許多人，有些認識許大茂和閆木根還過來給他們發煙打招唿，“許師、閆師，你們可是好長時間沒來放電影了啊！今天咋過來了？沒聽說誰家有喜事啊？”
“可不是好長時間沒來了麽？縣裏的放映隊都撤銷了，我這次也不是過來給誰家放的！我最近到惠農上班來了，這迴等於是惠農請大家看電影，順便給大家放點宣傳片！”許大茂已經進入工作狀態了，開始給他們說著自己此行的目的。
等了一會兒，時間也差不多了，許大茂便熟練地開動機器，先播放起了惠農牌複合肥的宣傳片，片子的內容很簡單，就是複合肥和普通肥料的對比種植實驗，這類對比實驗惠農做過很多次，也剪輯出了不同的宣傳片。
比如下河村馬上要種玉米了，所以宣傳片上出現的就是玉米的對比實驗，等換一個種小麥的村子，宣傳片的主題肯定是小麥對比實驗，這樣觀眾的體驗才會更加直接，更能吸引他們。
你要是在一個從來沒種過小麥的村子裏放小麥對比實驗，大家看了保管一頭霧水，完全無法判斷你的化肥到底好不好用。
“咦，看著確實不一樣啊，用普通尿素的玉米葉子都黃了，用這個......這個複合肥的玉米苗，葉子和杆還都是綠的，長勢確實要好得多！”你要是放別的這些農民可能不大懂，但莊稼可是他們擺弄了一輩子的，玉米苗播種後多少天應該長什麽樣，什麽樣的長勢才叫好他們再清楚不過了，現在看到電影幕布上那些使用了複合肥的玉米苗比他們過去自己種的要好得多，他們馬上就對這種化肥產生了濃厚的興趣。
宣傳片放映結束，許大茂趁著大家夥正處於激動之中開始了宣講，“.......要說種莊稼，大家肯定都比我在行，剛才片子裏放的到底是不是真的，大家一眼就能看出來......現在我就再給大家簡單講下我們惠農複合肥的好處......所以這就跟人吃飯一樣，吃飯要葷素搭配才吃得好，種莊稼也要用複合肥......”
“惠農這麽多年從來沒騙過我們，我們信得過你，反正我今年的化肥還沒有買，那就先買你們的試用下，要是好的話，今後就用這個......這個啥子複合肥了！”出於對許大茂本人還有惠農的信任，不少人都決定當場下單。
“好，要買的到木根這兒來登記......沒帶錢不要緊，今天晚上我們一直都在，你現在迴去拿也來得及！”許大茂招唿道，訂貨的時候必須收錢，哪怕隻是一點兒意思下的訂金也得收，這是許大茂在接受培訓時候導師一再強調的，因為人都有類似的心理，交了錢和沒交錢感覺完全不一樣。
沒交錢的時候，別人說起某個品牌的壞話，你本能地會更傾向於讚同，而一旦交了錢，那怕是同樣的話，你也會下意識進行維護，因為交了錢之後，你就會認為這東西已經是自己的了，自己的東西肯定不願意別人說壞話。
“今天下單還有優惠，每買五十斤化肥送十斤，等於是打了八折，這項活動僅限今天，那怕是你明天再交錢也沒這麽好的事情了！”看著氣氛不錯，許大茂又拋出一個好消息，這下圍過來的人就更多了，誰不喜歡撿便宜啊？
看到那麽多人踴躍認購，許多原本還沒下定決心的也忍不住了，反正自家也要買化肥，幹脆今天就訂了算了，要不然下次去買還得多花錢。
這就要賣場效應，越多人搶就越容易激發消費者的購買心理，惠農的營銷團隊正是從這一理論出發，製定了嚴密的推銷流程，以便利用賣場效應來提高銷售隊伍的推銷成功率。
除了價格優惠之外，這次購買還有一個額外的福利，惠農會免費幫他們把化肥送到村裏，不用他們再去鎮上或者鄉裏的分銷點去取。
當天晚上結束之後，許大茂就給化肥廠報了數據，第二天中午，卡車就把下河村村民訂購的化肥送到了村口，然後村民排隊交錢，把化肥各自運迴家去，等時間一到就可以直接使用了。
短短半個月時間，惠農的銷售團隊就跑遍了河陽以及周邊幾個縣的所有鄉鎮，這支剛剛組建的銷售團隊出色地完成了任務，幾乎所有銷售員都成功轉正，拿到了不菲的提成和獎金。
許大茂現在也可以昂著頭迴家了，重新在老婆麵前找到了一家之主的自尊，因為他拿到的第一筆提成就超過了老婆三個月的工資。
但是在高興之餘，許大茂也遇到了煩心事，因為之前張龍發找他談話，先肯定了許大茂這段時間的工作，然後又詢問他願不願意離開河陽去其它地方工作，要是願意的話，許大茂就可以馬上從一名普通銷售員晉升為縣級銷售經理，負責一整個縣的銷售團隊組建、培訓等工作。
縣級銷售經理的好處有很多，首先是基本工資比普通銷售員高，其次普通銷售員隻能拿自己的提成，銷售經理除了自己的提成之外，還能拿整個團隊的銷售提成，許大茂偷偷算了下河陽這個月的總銷量，如果自己去外地也能拿到這樣的業績，不甚至隻需要一半兒，他的收入就可以輕輕鬆鬆突破五位數。
但問題也多，首先自己在河陽待了一輩子，突然去外地能適應得了麽？其次，他以前從來沒管過人，要讓他獨立組建團隊恐怕沒那麽容易！最擔心的則是自己好不容易剛找到工作，要是去了外地表現不好被公司開除又該怎麽辦？
許大茂讓媳婦兒炒了幾個菜，一邊喝酒一邊和媳婦兒商量，最後看看自己逼仄狹小的房子，再想想裴友根家裏的闊氣小樓，許大茂狠狠一拍桌子，“去特麽的，憑啥我就隻能一輩子給人當手下？我就不能當個領導？以前是沒有機會，現在機會擺在麵前我要是還不敢答應！”
“你要是想去就去，人這一輩子總會遇到幾次改命的機會，要是一直畏畏縮縮也成不了啥大氣！家裏的事情有我你放心！不過有件事得提前說清楚了！”許大茂媳婦兒突然眉毛一豎，“你要是敢在外麵亂搞，我就直接把你割了！”
“不敢不敢！”許大茂的酒頓時醒了一多半，連忙賭咒發誓向老婆保證。
重新上班之後，許大茂向張龍發表達了願意去外地試一試的想法，張龍發很高興，“現在化肥行業正處在一個激烈的變革期，這種時候機會非常多，你要是能把握得住，別說銷售經理了，就是銷售總監乃至區域銷售總監都不是不可能的事情，養殖事業部、飼料事業部好多高管都是這麽升上去的！今後我們化肥事業部肯定也會出不少這樣的人，希望到時候能有你一個！”
和之前一樣，這次也沒有直接就讓許大茂去外地上班，而是先把幾位在前期工作中表現出色的員工集中到一起專門進行培訓，這次的培訓是按照縣級銷售經理的要求進行的，請來公司的銷售總監來給他們講自己當初是怎麽從零開始攻占一整個縣的市場的，中間會遇到什麽問題，又該怎麽解決，怎麽招聘、怎麽培訓、怎麽進行日常管理等等。
然後同樣發了小冊子，上麵清清楚楚寫著各種工作要點，隻要能把這本小冊子吃透，一般的問題基本都能解決。
完成培訓通過考核後，許大茂離開河陽，來到鄰省的昌雲縣開始工作，他先在當地打出招聘廣告，然後利用等待報名的時間，把這個縣的鄉鎮挨個走了一遍，走完之後他發現了一個問題。
跟河陽相比，昌雲縣的老百姓對惠農品牌的認可度實在是太低了，想要像在河陽一樣，僅僅憑著公司的名頭就打開局麵恐怕是不可能了。
一聽到許大茂誇他的房子，裴友根就露出抑製不住的笑容，從某種意義上來講，生活在農村，修建這樣一棟氣派的房子，就等於是樹立起一塊紀念碑，告訴所有看到的人，這家人日子過得有多紅火。
所以到了後世，那怕一家人每年絕大多數時間都在外麵打工，賺到錢了也要竭盡全力在老家村裏豎起一棟漂漂亮亮的房子來，要不然村裏人都不大看得起你，認為你在外麵沒掙到錢！
隻可惜這些房子大多數時候都是空著，而且在不停地貶值，同樣是幾十萬塊，有人在村裏蓋了房子，一年到頭也難得住上幾天，有的人在城裏買了房子，房子在不斷地升值，若幹年後，花同樣的錢弄的房子，價格甚至能差上十來倍。
現如今還很少有人能想這麽遠，許大茂等人看到裴友根的房子眼裏隻有羨慕，尤其是和自己家幾十平的筒子樓一比，頓時覺得人家這才叫好日子。
裴友根把他們請到屋裏，媳婦兒早已做好了飯菜，還專門燙了壺酒，許大茂等人剛一落座就準備給他們倒酒，許大茂趕緊攔住，“友根肯定曉得，公司有規定，工作完成之前不能喝酒，要喝等晚上給他們講完了我們再好好喝！”
“喝兩盅不要緊，你的酒量我們又不是不曉得！一個人喝一壺都沒得問題！”裴友根的妻子繼續勸道，許大茂依舊不喝。
“既然是公司的規定那就算了！許師才到惠農，不要給人家添麻煩！”裴友根畢竟經常和惠農打交道，知道惠農內部規定一向嚴格，於是伸手把酒壺提溜到一邊兒，開始不停地給許大茂和閆木根夾菜。
吃飽喝足，許大茂先去村委會借村裏的大喇叭通知全村晚上有免費電影放，讓大家吃完飯就到村裏學校的操場占位置，然後便和閆木根二人一起，提前到操場始布置，裴友根也一起幫忙，因為這件事其實和他也有關係，許大茂和閆木根不可能一直在下河村待著，他們的主要任務是開拓市場，日後訂貨、補貨這些工作還得由他這樣的本地戶來做。
在1998年相關文件出台之前，國內的化肥行業可以說是完全沒有營銷的概念，那時候化肥往往處於供不應求的狀態，銷售模式主要是“批條子”和“拉關係”，誰隻要能弄到化肥就肯定能賺錢，幾乎不需要出去跑業務。
但是隨著政策的放寬和生產能力的提升，原有那種主動等著客戶上門來求著買化肥的好日子已經一去不複返了！化肥市場的競爭愈發激烈起來，不管是國營大廠還是新成立的民營小廠，都得想辦法拉客戶，“渠道為王、決勝終端”的營銷理念開始從快消品、保健品等領域進入化肥行業。
惠農正是意識到了這一點，才迅速招募人才，組建了一支精幹的銷售隊伍，開始從田間地頭做起，把銷售重心從縣級代理商下沉到鄉鎮終端甚至是村級單位，他們現在做的就是跑馬圈地，誰能在大多數同行還沒有反應過來之前占據更多市場，讓更多老百姓認可自己品牌的化肥，誰就能在未來化肥市場的激烈競爭中占據先機，因為農民使用化肥都是有慣性的，用慣了某種品牌的化肥，隻要不出什麽意外就會一直使用下去，提前占住市場能起到事半功倍的效果。
要不然等別人的化肥都鋪到村鎮一級了，你再想去搶就得先說服當地農民，告訴他們現在使用的化肥不好，然後再讓他們接受你的化肥更好，這一過程需要耗費的功夫可比現在大多了。
收拾好之後，村民們也陸陸續續來了，農村的生活大多都比較枯燥乏味，但凡有一點兒新鮮事就能吸引到許多人，有些認識許大茂和閆木根還過來給他們發煙打招唿，“許師、閆師，你們可是好長時間沒來放電影了啊！今天咋過來了？沒聽說誰家有喜事啊？”
“可不是好長時間沒來了麽？縣裏的放映隊都撤銷了，我這次也不是過來給誰家放的！我最近到惠農上班來了，這迴等於是惠農請大家看電影，順便給大家放點宣傳片！”許大茂已經進入工作狀態了，開始給他們說著自己此行的目的。
等了一會兒，時間也差不多了，許大茂便熟練地開動機器，先播放起了惠農牌複合肥的宣傳片，片子的內容很簡單，就是複合肥和普通肥料的對比種植實驗，這類對比實驗惠農做過很多次，也剪輯出了不同的宣傳片。
比如下河村馬上要種玉米了，所以宣傳片上出現的就是玉米的對比實驗，等換一個種小麥的村子，宣傳片的主題肯定是小麥對比實驗，這樣觀眾的體驗才會更加直接，更能吸引他們。
你要是在一個從來沒種過小麥的村子裏放小麥對比實驗，大家看了保管一頭霧水，完全無法判斷你的化肥到底好不好用。
“咦，看著確實不一樣啊，用普通尿素的玉米葉子都黃了，用這個......這個複合肥的玉米苗，葉子和杆還都是綠的，長勢確實要好得多！”你要是放別的這些農民可能不大懂，但莊稼可是他們擺弄了一輩子的，玉米苗播種後多少天應該長什麽樣，什麽樣的長勢才叫好他們再清楚不過了，現在看到電影幕布上那些使用了複合肥的玉米苗比他們過去自己種的要好得多，他們馬上就對這種化肥產生了濃厚的興趣。
宣傳片放映結束，許大茂趁著大家夥正處於激動之中開始了宣講，“.......要說種莊稼，大家肯定都比我在行，剛才片子裏放的到底是不是真的，大家一眼就能看出來......現在我就再給大家簡單講下我們惠農複合肥的好處......所以這就跟人吃飯一樣，吃飯要葷素搭配才吃得好，種莊稼也要用複合肥......”
“惠農這麽多年從來沒騙過我們，我們信得過你，反正我今年的化肥還沒有買，那就先買你們的試用下，要是好的話，今後就用這個......這個啥子複合肥了！”出於對許大茂本人還有惠農的信任，不少人都決定當場下單。
“好，要買的到木根這兒來登記......沒帶錢不要緊，今天晚上我們一直都在，你現在迴去拿也來得及！”許大茂招唿道，訂貨的時候必須收錢，哪怕隻是一點兒意思下的訂金也得收，這是許大茂在接受培訓時候導師一再強調的，因為人都有類似的心理，交了錢和沒交錢感覺完全不一樣。
沒交錢的時候，別人說起某個品牌的壞話，你本能地會更傾向於讚同，而一旦交了錢，那怕是同樣的話，你也會下意識進行維護，因為交了錢之後，你就會認為這東西已經是自己的了，自己的東西肯定不願意別人說壞話。
“今天下單還有優惠，每買五十斤化肥送十斤，等於是打了八折，這項活動僅限今天，那怕是你明天再交錢也沒這麽好的事情了！”看著氣氛不錯，許大茂又拋出一個好消息，這下圍過來的人就更多了，誰不喜歡撿便宜啊？
看到那麽多人踴躍認購，許多原本還沒下定決心的也忍不住了，反正自家也要買化肥，幹脆今天就訂了算了，要不然下次去買還得多花錢。
這就要賣場效應，越多人搶就越容易激發消費者的購買心理，惠農的營銷團隊正是從這一理論出發，製定了嚴密的推銷流程，以便利用賣場效應來提高銷售隊伍的推銷成功率。
除了價格優惠之外，這次購買還有一個額外的福利，惠農會免費幫他們把化肥送到村裏，不用他們再去鎮上或者鄉裏的分銷點去取。
當天晚上結束之後，許大茂就給化肥廠報了數據，第二天中午，卡車就把下河村村民訂購的化肥送到了村口，然後村民排隊交錢，把化肥各自運迴家去，等時間一到就可以直接使用了。
短短半個月時間，惠農的銷售團隊就跑遍了河陽以及周邊幾個縣的所有鄉鎮，這支剛剛組建的銷售團隊出色地完成了任務，幾乎所有銷售員都成功轉正，拿到了不菲的提成和獎金。
許大茂現在也可以昂著頭迴家了，重新在老婆麵前找到了一家之主的自尊，因為他拿到的第一筆提成就超過了老婆三個月的工資。
但是在高興之餘，許大茂也遇到了煩心事，因為之前張龍發找他談話，先肯定了許大茂這段時間的工作，然後又詢問他願不願意離開河陽去其它地方工作，要是願意的話，許大茂就可以馬上從一名普通銷售員晉升為縣級銷售經理，負責一整個縣的銷售團隊組建、培訓等工作。
縣級銷售經理的好處有很多，首先是基本工資比普通銷售員高，其次普通銷售員隻能拿自己的提成，銷售經理除了自己的提成之外，還能拿整個團隊的銷售提成，許大茂偷偷算了下河陽這個月的總銷量，如果自己去外地也能拿到這樣的業績，不甚至隻需要一半兒，他的收入就可以輕輕鬆鬆突破五位數。
但問題也多，首先自己在河陽待了一輩子，突然去外地能適應得了麽？其次，他以前從來沒管過人，要讓他獨立組建團隊恐怕沒那麽容易！最擔心的則是自己好不容易剛找到工作，要是去了外地表現不好被公司開除又該怎麽辦？
許大茂讓媳婦兒炒了幾個菜，一邊喝酒一邊和媳婦兒商量，最後看看自己逼仄狹小的房子，再想想裴友根家裏的闊氣小樓，許大茂狠狠一拍桌子，“去特麽的，憑啥我就隻能一輩子給人當手下？我就不能當個領導？以前是沒有機會，現在機會擺在麵前我要是還不敢答應！”
“你要是想去就去，人這一輩子總會遇到幾次改命的機會，要是一直畏畏縮縮也成不了啥大氣！家裏的事情有我你放心！不過有件事得提前說清楚了！”許大茂媳婦兒突然眉毛一豎，“你要是敢在外麵亂搞，我就直接把你割了！”
“不敢不敢！”許大茂的酒頓時醒了一多半，連忙賭咒發誓向老婆保證。
重新上班之後，許大茂向張龍發表達了願意去外地試一試的想法，張龍發很高興，“現在化肥行業正處在一個激烈的變革期，這種時候機會非常多，你要是能把握得住，別說銷售經理了，就是銷售總監乃至區域銷售總監都不是不可能的事情，養殖事業部、飼料事業部好多高管都是這麽升上去的！今後我們化肥事業部肯定也會出不少這樣的人，希望到時候能有你一個！”
和之前一樣，這次也沒有直接就讓許大茂去外地上班，而是先把幾位在前期工作中表現出色的員工集中到一起專門進行培訓，這次的培訓是按照縣級銷售經理的要求進行的，請來公司的銷售總監來給他們講自己當初是怎麽從零開始攻占一整個縣的市場的，中間會遇到什麽問題，又該怎麽解決，怎麽招聘、怎麽培訓、怎麽進行日常管理等等。
然後同樣發了小冊子，上麵清清楚楚寫著各種工作要點，隻要能把這本小冊子吃透，一般的問題基本都能解決。
完成培訓通過考核後，許大茂離開河陽，來到鄰省的昌雲縣開始工作，他先在當地打出招聘廣告，然後利用等待報名的時間，把這個縣的鄉鎮挨個走了一遍，走完之後他發現了一個問題。
跟河陽相比，昌雲縣的老百姓對惠農品牌的認可度實在是太低了，想要像在河陽一樣，僅僅憑著公司的名頭就打開局麵恐怕是不可能了。