我定定神，環顧了下四周，然後說：“我們春天旅遊既沒有豪門背景，也沒有雄厚的實力，我們有的，隻是精益求精的管理和日臻完善的服務，我們的管理和服務，可以毫不誇張地說，在海州是第一流的，但是我們公司的經濟實力，在海州旅遊同行中，卻是第三流，甚至不入流的。”
此語一處，引起同行一片輕微的笑聲，笑聲裏帶著幾分嘲笑和幸災樂禍。
我沒有理會，接著說：“所以，在我說明我們的方案之前，需要說一句，我們做這個單子的前提是不墊付一分錢的團款，所有的團款，都要在發團前一周全部打到我們賬戶上。不然，我們是無法發團的。”
這話一說，又是一陣嘩然，幾位同行都互相看著，笑著，搖搖頭，對我投以不屑的目光。
三水集團的幾位高管卻饒有興趣地看著我，其中那位主持甚至臉上帶著微笑，這微笑是真誠的。
然後，我繼續說：“我們春天旅遊一貫的宗旨就是為客戶搞好全方位的服務，之所以是全方位的服務，就是不僅僅為外出旅遊的顧客提供最優質的旅遊服務，而且，還要站在客戶的角度，從客戶的利益出發，充分考慮客戶為什麽要組織優秀員工外出旅遊，外出旅遊，除了讓優秀員工享受集團的福利休假之外，集團自身還想收到什麽樣的效果……”
幾位高管注視著我，聽得很認真。
“三水集團是國內外知名的大企業集團，是上市公司，資金雄厚，影響力巨大，我想，這除了因為三水集團擁有英明的老板，擁有正確的經營策略，擁有一大批精幹的管理隊伍，還因為三水集團擁有一批高素質的員工隊伍，擁有一套行之有效的管理和激勵製度，這是一個企業成功的基石，是一個企業不斷發展創新的保障。”我繼續說。
幾位高管點點頭，看著我。
我繼續說：“所以，即使是職工福利度假旅遊，也應該考慮到如何利用這一點，充分激發職工的積極性和進取心，打破吃大鍋飯的舊習，先進帶後進，後勁趕超先進，形成你追我趕的良好競爭氣氛。
三水集團此次出去旅遊的1700名優秀員工，有200名是最佳員工，有500名是優秀員工，有1000名是先進員工，分了三個梯隊。顯然，這三個梯隊的員工是為集團做出不同貢獻的，既然貢獻有大小，那麽，福利度假旅遊作為一種獎勵，也要分開批次，分出檔次。
隻有這樣，才能讓更優秀者心裏平衡，讓稍次者口服心服，讓最佳者幹勁更足，讓第二第三梯隊者學有榜樣，趕有目標，我覺得，這應該是三水集團決策者需要考慮的因素之一，這樣，才是最合理的分配方案，才能收到最佳的效果。”
幾位高管眼睛一亮，互相看了看，然後主持對我說：“亦總，繼續說下去。”
我打開方案，然後說：“所以，根據我的想法，我們為三水集團的這次旅遊福利度假設計了一個方案，方案將這1700人分為三個梯隊，第一梯隊，就是那200人，旅遊目的地為歐洲，第二梯隊，也就是那500人，旅遊目的地為亞洲，第三梯隊，也就是那1000人，旅遊目的地為國內。
這樣，想必會刺激到整個集團的職工，你想享受外出旅遊，那好，你好好幹，爭取當先進，先進想去亞洲旅遊，那好，你當優秀，優秀的想到歐洲旅遊，那好，你給我當最佳。這從一個側麵也是多勞多得的體現，成績越優秀，得到的獎勵越高級。”
“好，亦總，說得好——”主持情不自禁叫了出來，然後帶著欣賞的目光看著我，“說說你們的細化方案。”
我繼續說：“雖然我沒有一分錢的墊付資金，但是，你們這1300萬的預算，我不準備給你們剩下，我們的具體方案是這樣的，第一梯隊的200人，安排歐洲十國14日遊，報價為15000元每人；第二梯隊的500人，安排到巴厘島4晚6日遊，報價為每人10000元；第三梯隊的1000人，安排到成都九寨溝2飛8日遊，每人報價為5000元。
這樣，你們集團的這1300萬，我全部給你囊括進去，當然，你麽如果想換別的路線，也都可以商榷。團隊如何出發，根據你們集團內部的工作安排，我們兩家協商，可以分批，可以一次性，看你們的工作安排而定，這個是很靈活的。至於具體的線路和其間的行程，方案裏有詳細說明，我就不再一一念了，你們可以迴頭去看。
還有，說明一下，我們安排的團，全部是vip豪華團，吃住都保證是第一流，導遊全部是有經驗的優秀導遊，保證全程的服務質量，如有客人一次投訴服務質量，我們全額退賠個人的全部團款。
還有，各位，我實話實說，歐洲團，我們公司每個人賺取你們1000元的毛利潤，亞洲團，我們每個人賺取你們800元的毛利潤，國內團，我們每個人賺取你們200元的利潤，合起來，我們的毛利潤大概是80萬，至於純利潤，那就更低了。1300萬的項目，我們賺80萬的毛利潤，各位都是做生意的，這個收益我想你們不會覺得高吧？”
我說到這裏，幾位高管都笑了起來，主持不由點點頭：“不高，不高，不過，亦總，你看，其他幾家都至少墊付了800萬的團款，你們公司卻一毛不拔，這是否有些說不過去呢？”
我毫不猶豫地說：“第一，我剛才說了，我們公司剛起步做，家底薄，沒那麽多流動資金，墊付不起；第二，我想說，即使我們能墊付，我想你們家大業大的三水集團也不會真格在這區區1300萬上做文章，你們的雄厚資產和實力，計較這1300萬不怕會丟了你們的顏麵？所以，從維護你們自己的麵子出發，我就是有錢也不會墊付。”
我這麽一說，幾位高管又笑起來。
我這時偶爾一瞥天花板，發現在天花板的一角，有一個攝像頭。
這時，我聽到幾位同行在竊竊私語：“這就是沒錢人的歪理邪說啊，窮公司，小公司，拿不出錢來，隻能這麽說來刺激客戶了。”
“正是，其實說這些話有什麽用呢，人家最看重的其實就是墊付款，一看這倆就是營銷菜鳥，不懂行內的規矩。他們肯定是沒戲的，天話亂墜說的再好也沒用，這年頭，沒有錢，什麽都白搭。”
“不過他說的三個梯隊倒是很有道理，我們怎麽一開始就沒想到呢？我們要是這樣做方案就好了。”
“他們的招商函上沒說這麽具體，計調直接就按照這個人數做路線和報價了，誰會想到這麽多呢。”
“咱家的計調就是個豬腦子，就會按照吩咐做路線，就會各掃門前雪，就不會多想想。”
“這是咱們管理製度規定的啊，大家做事都是各負其責，隻管自己那一攤，誰知道這1700人是分了檔次的，唉，還真有點後悔了，失策啊。”
幾個同行在那裏議論紛紛，幾位三水集團的高管互相交頭接耳了一會兒，然後主持宣布招標說明會結束，請大家迴去等候中標通知。
我和海竹走出三水集團豪華氣派的辦公總部大樓，海竹邊走邊問我：“哥，你說，咱們現在的成功率有多少？”
我想了想：“80%！”
“有這麽高？”海竹說。
我笑著點點頭：“是的！”
“為什麽會這麽說？”。
“就因為我們抓住了其他同行沒抓住的東西，我們摒棄了劣勢，抓住了優勢，這個優勢就是三水集團招商函上沒有說明，但是希望大家能意會的東西。”
“你是說三個梯隊的劃分？”
“是的！”
“他們的招商函上為什麽不點名這一點呢？”
我斟酌了下，說：“這個我也搞不清楚，或許，他們是想借此來尋找長期的合作夥伴，想借這次機會來考察各家旅行社，看誰最能最善於揣摩他們的心思，看誰能真正領悟營銷的本質——雙贏！看誰能真正做到營銷者最本質的品質——真誠！”
“哦。”
“那幾家看起來表麵都很真誠，但是，其實心都很狠，都將利潤擴大到不能再擴大的地步，恨不得一口將人家的錢搶過去。他們雖然都墊付了很多資金，但是他們報的總價，總體利潤都在300萬以上。他們以為隔行如隔山，三水集團的人不了解旅遊行業的內部行情價格。其實，他們錯了，這幾位高管既然能在三水集團做到高管的位置，自然都不是傻子，他們會迴去查詢的，第一次做買賣，就想一把賺死，其實是把自己的後路堵死了。
這幾位同行的掌門人看起個個精明的很，其實都很短視，隻看到了眼前，沒有看到明天、後天。我剛才故意把我們做團的利潤說了出來，就是提醒三水集團的幾位高管，不要被人家宰了，做冤大頭。我估計他們是會很在意我說的那些數字的。畢竟，這不是國企，這個集團的老板是不會讓自己被人家宰的，該花的錢可以花，不該花的錢還是會節省的。”
“你可真聰明。”海竹說，“哥，你說，他們為什麽不當場就做出決定呢？”
我想起了那個攝像頭，說：“或者，是有比那幾個高管還牛叉的人物才能做出決定，比如集團的分管副總裁，或者集團的總裁，甚至董事長。他們需要給那個上級人物匯報，或者，這個招標會，會場外會有人一直在通過攝像頭看著聽著。”
說話間，我們走到了車前。車子昨天晚上修好了，我去修理廠開迴來的。
我打開車門，正要上車，身後有人喊我：“哎——亦總，等一等——”
此語一處，引起同行一片輕微的笑聲，笑聲裏帶著幾分嘲笑和幸災樂禍。
我沒有理會，接著說：“所以，在我說明我們的方案之前，需要說一句，我們做這個單子的前提是不墊付一分錢的團款，所有的團款，都要在發團前一周全部打到我們賬戶上。不然，我們是無法發團的。”
這話一說，又是一陣嘩然，幾位同行都互相看著，笑著，搖搖頭，對我投以不屑的目光。
三水集團的幾位高管卻饒有興趣地看著我，其中那位主持甚至臉上帶著微笑，這微笑是真誠的。
然後，我繼續說：“我們春天旅遊一貫的宗旨就是為客戶搞好全方位的服務，之所以是全方位的服務，就是不僅僅為外出旅遊的顧客提供最優質的旅遊服務，而且，還要站在客戶的角度，從客戶的利益出發，充分考慮客戶為什麽要組織優秀員工外出旅遊，外出旅遊，除了讓優秀員工享受集團的福利休假之外，集團自身還想收到什麽樣的效果……”
幾位高管注視著我，聽得很認真。
“三水集團是國內外知名的大企業集團，是上市公司，資金雄厚，影響力巨大，我想，這除了因為三水集團擁有英明的老板，擁有正確的經營策略，擁有一大批精幹的管理隊伍，還因為三水集團擁有一批高素質的員工隊伍，擁有一套行之有效的管理和激勵製度，這是一個企業成功的基石，是一個企業不斷發展創新的保障。”我繼續說。
幾位高管點點頭，看著我。
我繼續說：“所以，即使是職工福利度假旅遊，也應該考慮到如何利用這一點，充分激發職工的積極性和進取心，打破吃大鍋飯的舊習，先進帶後進，後勁趕超先進，形成你追我趕的良好競爭氣氛。
三水集團此次出去旅遊的1700名優秀員工，有200名是最佳員工，有500名是優秀員工，有1000名是先進員工，分了三個梯隊。顯然，這三個梯隊的員工是為集團做出不同貢獻的，既然貢獻有大小，那麽，福利度假旅遊作為一種獎勵，也要分開批次，分出檔次。
隻有這樣，才能讓更優秀者心裏平衡，讓稍次者口服心服，讓最佳者幹勁更足，讓第二第三梯隊者學有榜樣，趕有目標，我覺得，這應該是三水集團決策者需要考慮的因素之一，這樣，才是最合理的分配方案，才能收到最佳的效果。”
幾位高管眼睛一亮，互相看了看，然後主持對我說：“亦總，繼續說下去。”
我打開方案，然後說：“所以，根據我的想法，我們為三水集團的這次旅遊福利度假設計了一個方案，方案將這1700人分為三個梯隊，第一梯隊，就是那200人，旅遊目的地為歐洲，第二梯隊，也就是那500人，旅遊目的地為亞洲，第三梯隊，也就是那1000人，旅遊目的地為國內。
這樣，想必會刺激到整個集團的職工，你想享受外出旅遊，那好，你好好幹，爭取當先進，先進想去亞洲旅遊，那好，你當優秀，優秀的想到歐洲旅遊，那好，你給我當最佳。這從一個側麵也是多勞多得的體現，成績越優秀，得到的獎勵越高級。”
“好，亦總，說得好——”主持情不自禁叫了出來，然後帶著欣賞的目光看著我，“說說你們的細化方案。”
我繼續說：“雖然我沒有一分錢的墊付資金，但是，你們這1300萬的預算，我不準備給你們剩下，我們的具體方案是這樣的，第一梯隊的200人，安排歐洲十國14日遊，報價為15000元每人；第二梯隊的500人，安排到巴厘島4晚6日遊，報價為每人10000元；第三梯隊的1000人，安排到成都九寨溝2飛8日遊，每人報價為5000元。
這樣，你們集團的這1300萬，我全部給你囊括進去，當然，你麽如果想換別的路線，也都可以商榷。團隊如何出發，根據你們集團內部的工作安排，我們兩家協商，可以分批，可以一次性，看你們的工作安排而定，這個是很靈活的。至於具體的線路和其間的行程，方案裏有詳細說明，我就不再一一念了，你們可以迴頭去看。
還有，說明一下，我們安排的團，全部是vip豪華團，吃住都保證是第一流，導遊全部是有經驗的優秀導遊，保證全程的服務質量，如有客人一次投訴服務質量，我們全額退賠個人的全部團款。
還有，各位，我實話實說，歐洲團，我們公司每個人賺取你們1000元的毛利潤，亞洲團，我們每個人賺取你們800元的毛利潤，國內團，我們每個人賺取你們200元的利潤，合起來，我們的毛利潤大概是80萬，至於純利潤，那就更低了。1300萬的項目，我們賺80萬的毛利潤，各位都是做生意的，這個收益我想你們不會覺得高吧？”
我說到這裏，幾位高管都笑了起來，主持不由點點頭：“不高，不高，不過，亦總，你看，其他幾家都至少墊付了800萬的團款，你們公司卻一毛不拔，這是否有些說不過去呢？”
我毫不猶豫地說：“第一，我剛才說了，我們公司剛起步做，家底薄，沒那麽多流動資金，墊付不起；第二，我想說，即使我們能墊付，我想你們家大業大的三水集團也不會真格在這區區1300萬上做文章，你們的雄厚資產和實力，計較這1300萬不怕會丟了你們的顏麵？所以，從維護你們自己的麵子出發，我就是有錢也不會墊付。”
我這麽一說，幾位高管又笑起來。
我這時偶爾一瞥天花板，發現在天花板的一角，有一個攝像頭。
這時，我聽到幾位同行在竊竊私語：“這就是沒錢人的歪理邪說啊，窮公司，小公司，拿不出錢來，隻能這麽說來刺激客戶了。”
“正是，其實說這些話有什麽用呢，人家最看重的其實就是墊付款，一看這倆就是營銷菜鳥，不懂行內的規矩。他們肯定是沒戲的，天話亂墜說的再好也沒用，這年頭，沒有錢，什麽都白搭。”
“不過他說的三個梯隊倒是很有道理，我們怎麽一開始就沒想到呢？我們要是這樣做方案就好了。”
“他們的招商函上沒說這麽具體，計調直接就按照這個人數做路線和報價了，誰會想到這麽多呢。”
“咱家的計調就是個豬腦子，就會按照吩咐做路線，就會各掃門前雪，就不會多想想。”
“這是咱們管理製度規定的啊，大家做事都是各負其責，隻管自己那一攤，誰知道這1700人是分了檔次的，唉，還真有點後悔了，失策啊。”
幾個同行在那裏議論紛紛，幾位三水集團的高管互相交頭接耳了一會兒，然後主持宣布招標說明會結束，請大家迴去等候中標通知。
我和海竹走出三水集團豪華氣派的辦公總部大樓，海竹邊走邊問我：“哥，你說，咱們現在的成功率有多少？”
我想了想：“80%！”
“有這麽高？”海竹說。
我笑著點點頭：“是的！”
“為什麽會這麽說？”。
“就因為我們抓住了其他同行沒抓住的東西，我們摒棄了劣勢，抓住了優勢，這個優勢就是三水集團招商函上沒有說明，但是希望大家能意會的東西。”
“你是說三個梯隊的劃分？”
“是的！”
“他們的招商函上為什麽不點名這一點呢？”
我斟酌了下，說：“這個我也搞不清楚，或許，他們是想借此來尋找長期的合作夥伴，想借這次機會來考察各家旅行社，看誰最能最善於揣摩他們的心思，看誰能真正領悟營銷的本質——雙贏！看誰能真正做到營銷者最本質的品質——真誠！”
“哦。”
“那幾家看起來表麵都很真誠，但是，其實心都很狠，都將利潤擴大到不能再擴大的地步，恨不得一口將人家的錢搶過去。他們雖然都墊付了很多資金，但是他們報的總價，總體利潤都在300萬以上。他們以為隔行如隔山，三水集團的人不了解旅遊行業的內部行情價格。其實，他們錯了，這幾位高管既然能在三水集團做到高管的位置，自然都不是傻子，他們會迴去查詢的，第一次做買賣，就想一把賺死，其實是把自己的後路堵死了。
這幾位同行的掌門人看起個個精明的很，其實都很短視，隻看到了眼前，沒有看到明天、後天。我剛才故意把我們做團的利潤說了出來，就是提醒三水集團的幾位高管，不要被人家宰了，做冤大頭。我估計他們是會很在意我說的那些數字的。畢竟，這不是國企，這個集團的老板是不會讓自己被人家宰的，該花的錢可以花，不該花的錢還是會節省的。”
“你可真聰明。”海竹說，“哥，你說，他們為什麽不當場就做出決定呢？”
我想起了那個攝像頭，說：“或者，是有比那幾個高管還牛叉的人物才能做出決定，比如集團的分管副總裁，或者集團的總裁，甚至董事長。他們需要給那個上級人物匯報，或者，這個招標會，會場外會有人一直在通過攝像頭看著聽著。”
說話間，我們走到了車前。車子昨天晚上修好了，我去修理廠開迴來的。
我打開車門，正要上車，身後有人喊我：“哎——亦總，等一等——”