（一百七十六）
第二天一早，強勇就按計劃踏上了迴歸成都愛慕公司的行程。
一迴到愛慕公司，強勇就有一種異樣的感覺。這似乎跟最近時間連續發生的事情無關，甚至跟自己已經被“暗中”確認為這家公司的“女婿”也沒有關係。
強勇當然也記得董事長分別前再三交待自己迴公司的事，所以就“不動聲色”一如繼往地扮演著隻是董事長助理角色的角色。
強勇覺得自己離開愛慕公司才一個月而已，眼前的一切似乎已經顯得有些陌生了。
廠房還是這些廠房，員工還是那些員工，隻是到處都彌漫著一種漫不經心的節奏感。
這是怎麽迴事呢？
是小胡子們的暗中作怪呢，還是市場行情使然？
按說作為愛慕公司的核心競爭力---管理製度已經被自己植入了深圳先進做法的“芯片”而算是基本上理順了，愛慕公司的發展步伐應該是大踏步向前的啊？！而眼前的這些作派，與自己的想象實在是相去甚遠啊！現在的愛慕公司非但沒有顯示出它的勃勃生機，反倒就像一個人生了病一樣毫無鬥誌甚至生機。
這樣下去，愛慕公司會很危險的。
作為董事長助理的強勇，及時將這一重大“發現”報告給了顏董事長。而身有同感但力不從心的董事長也隻好“順水推舟”，當即委托強勇去查個“水落石出”。
強勇決定“順藤摸瓜”，從生產到營銷一個個部門核查，追根溯源。
不查不知道，原來愛慕公司的“病態”根源還真就在市場營銷方麵：生產能力低下是因為生產訂單小而散，沒辦法形成大批量生產，從而就沒有生產效益！而生產訂單小而散，是市場行情的真實情況，好像也怪不了誰？怪市場本身麽？!
強勇通過仔細查看成品倉庫的庫存報表發現了一直被公司上下所忽略的但是足以拖垮公司甚至是致命的軟肋問題，那就是每個月一次看似“無懈可擊”的營銷計劃。
愛慕公司跟其他的家具廠商一樣，是通過自己加盟的經銷商鋪貨銷售來贏得市場的，而營銷計劃就成了一條下關生產、上係經銷的重要的產品“生命通道”。
為了檢驗自己核查“成果”，強勇試圖跟營銷部的相關人員進行了溝通。
但是非常遺憾的是，他們對一直以來貌似在顧及所有經銷商利益的做法造成一方麵生產訂單品種多於牛毛、但單量卻少之又少從而導致生產單位的效率低下的情況“渾然不知”，而對因此造成的成品倉庫堆積如山的貨品積壓大量的資金卻“習以為常”了。
也就是說，作為愛慕公司的龍頭核心部門，一直是在“錯誤”的路線上行走還不“知”“錯”。這樣下去，愛慕公司越往下走不是越“步履唯艱”了嗎？!
當強勇把這樣的問題和自己全麵客觀分析後的結論拋給顏董事長和“顏司機”顏強的時候，“疑惑”了好一陣的他們倆很快就先後“茅塞頓開”“豁然開朗”了。
這其中的道理是這樣的：我們不妨想象一下，假設愛慕公司有三百種產品，每種產品又有四五種顏色配套，如果每款產品都生產哪怕隻有幾套的話，也就至少不小心生產了兩三千套產品。而這些產品雖然全部涵蓋了所有的市場需求，但大多數是銷量不大的，所以營銷計劃的訂單量也跟著“機械”地小起來，這樣做看來也是在最大程度地減輕成品倉庫的庫存壓力，甚至也是在最大限度地保證了所有經銷商的利益，但是這樣的運作，有沒有考慮過生產的效率可能那些？也許管理營銷計劃的人會“理直氣壯”地說：市場就是這樣的啊！生產效率想提高，隻有加大庫存，也就是加大資金的投入了。
管理市場營銷計劃的人員所說、所做似乎已經是“極致”和“最佳”了。但經過強勇的一番仔細研究後，就發現了他們的這種做法隻不過“機械”地規避市場風險而致生產與銷售“各斷一臂”。因為即使這樣，也麵臨兩種不可調和的後果：一是整個生產周期拉得很長，所有產品生產完一遍後，周期最快也需要45天；二是經常麵臨著暢銷的產品“供不應求”甚至短時間斷貨的尷尬局麵。
強勇的研究結果表明：公司幾乎80%的產品銷售集中在20%的產品品種上。反過來頭來說，公司經常是用20%的產能去麵對著市場80%的產品需求。
這就是為什麽一方麵愛慕生產線生產效率低下而另一方麵市場還經常缺貨導致經銷商經常“怨聲載道”的原因。
問題的根源算是找出來了，但接下來怎麽解決才是最為關鍵的。
強勇畢竟是讀過大學的，又有許多管理經驗，很快就想到了反“二八定律”的做法。
現在不是“公司幾乎80%的產品銷售集中在20%的產品品種上”嗎？如果調整為隻生產這20%的產品會有什麽結果呢？結果會有兩種：一是生產係統的效率效益會雙雙大幅度提升，原來45天的生產周期可能一下子縮減至30天甚至25天，產能上來了，以計件為主的員工工資自然“水漲船高”。同時材料倉庫、成品庫存等等的資金壓力也會相應大幅度降低；二是有分布在80%的產品上卻僅占20%的銷售量的產品會無法正常供給市場。相當一部分的靠“大而全”“死撐”市場的經銷商會強烈地不滿，甚至可能會中止與愛慕公司的多年合作！
兩“害”相較取其“輕”！
所以，寧可隻生產占銷售量80%的那一小部分產品，也就是目前的20%產品品種，也不可生產銷售量隻占20%的那一大部分產品，也就是目前的80%產品品種。
強勇的這些觀點一經拋出，在愛慕公司中層以上管理人員大會上立即引起了極大的轟動，甚至很快就波及到經銷商的頭上。因為這對於利益攸關的他們而言，這就是在某種意義上斷了他們的財路啊！
一向從善如流的顏董事長對女婿強勇的“研究成果”當然是“樂見其成”，而“顏司機”顏強雖然認可這觀點，但對實際操作卻有點不以為然。他倆的不完全相同的立場和態度，實際上在公司內部正好不自覺了形成了以生產係統為支持派和以營銷係統為反對派的兩相唿應。
一時間“公說公有理，婆說婆有理”，卻任何一方也不能馬上說服了另一方。
作為愛慕公司的決策人，有著幾十年市場營銷經驗的顏董事長也不想光顧著自己的感覺行事或者說關鍵時候的可能失之偏頗的決策而誤導了愛慕公司的營銷方向，考慮再三後他最終選擇了一條中間路線：中層幹部集中開研討會。這是顏董事長多年來每每遇到自己拿不準的決策時亮出的“殺手鐧”，說白了就是一種“妥協”“平衡”的保險做法。
其實顏董事長很清楚：與愛慕公司長期合作的經銷商利益不能“忽視”，否則愛慕公司的產品就沒有人來推廣了；而自己員工的切身利益也需要“兼顧”啊！而由中層以上管理人員來集體決定這一可能會“得罪”人的事，恐怕是最合適不過的了。
所以，顏董事長專門挑了一個不太忙的星期天下午，讓顏司機提前通知全體中層以上管理人員一起到公司大會議室集中開會研討。
會議一開始就直奔主題，支持強勇的做法的“正”方和反對強勇做法的“反”方均有備而來，大家各抒己見、互不相讓，場麵十分火爆！
市場營銷部的人員率先跳出來大唱反調，他們的觀點概括起來就是：
“強助理的方法純粹是‘紙上談兵’，照搬了國際管理營銷策略上流行的二八定律，這種看似照顧公司生產線員工利益的舉措，最終的結果隻會是不同程度地損害了所有 經銷商的利益；而執市場牛耳的經銷商的需求才是檢驗我們市場營銷計劃合法與否的唯一尺碼！試想，經銷商們都沒有利益了，還會在市場上推銷我們愛慕公司的產品嗎？還人跟我們愛慕公司繼續合作嗎？如果這樣下去，不要說我們的市場營銷計劃是否科學合理，隻怕到頭來，我們愛慕公司對於有眾多選擇的經銷商而言是不是能夠繼續存在都將是一個大大的問號啊！”
反對者的一席話說得頭頭是道，讓旁坐的顏董事長不住地點頭稱道。
而生產線的代表們也不甘示弱，馬上還以顏色，他們的“大局觀”似乎更強：
“其實，市場營銷部的觀點是存在以偏概全的現象，極易誤導大家的想法。沒錯，經銷商是我們愛慕公司的以食父母，沒有他們我們就無法生存。但是我們營銷部的人員卻有打著為經銷商著想的旗號做著與經銷商利益不完全一致或不切實際的事情的嫌疑。試問，經銷商是指誰？作為我們有著上百家經銷商的愛慕公司而言，應該是指做我們愛慕公司產品專賣的客戶們，不能說是全部，至少是他們中的絕大多數！那麽再問：經銷商的利益是什麽？也可能不會是全部，但至少是他們的最大利益吧。因為誰也保證不了會是全部利益的。而這其中也要顧及我們愛慕公司自己的利益，當然包括生產一線員工的利益。隻有最大限度地兼顧這兩者之間的利益，那麽經銷商與我們愛慕公司的合作才是共贏的，經銷商與我們愛慕公司的合作才會持久。”
此言一出，較之經營部同仁觀點似是更勝一籌！強勇不覺暗自為之擊節叫好！
（一百七十七）
一個迴合下來，生產線的發言觀點“後發製人”，似是占住了上風；但營銷部的那邊顯然並不希望看到這種“後來居上”的局麵，他們的代表不等顏董事長開口，就急急地使出了自己的“殺手鐧”，就有人跳出來“別出心裁”地推介一下目前愛慕公司產品月銷售量最大的經銷商--樂山專賣店的老板黃金發。看來他們是早有準備，對於維持產供銷的現狀也是“誌在必得”啊1
隻見營銷部一位片區經理當眾打開自己手機的免提，同時也對準了已經打開的會議室的麥克風，手機裏馬上傳出來一個中氣十足的男人的聲音：
“大家好，我叫黃金發，是樂山專賣店的愛慕公司經銷商。借這個機會，感謝顏董事長和全體愛慕公司的員工，給我們樂山專賣店的大力支持！早幾天就聽說貴公司的董事長助理強勇先生準備推出二八理論的市場營銷計劃方案。作為經銷商，我們每天麵臨的是一天比一天更加挑剔的消費者。他們不可能是抱團的群體，更多的情況下是孤立的個體，而他們的任何需求都是我們得以生存的基礎，可以說沒有他們就沒有我們。如果按照強助理的做法，勢必會放棄他們中的一部分人的需求產品而不生產，那麽，消費者的選擇也就相應少了起來。我們搞市場的都知道，消費者都有一種‘順便’的消費習慣，如果在一家店看到他所中意的產品，其他的產品如果也有，盡管不是特別滿意，也可能順帶一起購買；反過來，如果一家店隻有一件中意的產品，而其他什麽也沒有，那麽他們要購買其他的產品就得跑到別的店裏去，這樣就太麻煩了。所以許多消費者就有可能因此放棄了原本自己選擇的這一件中意產品，甚至放棄了全部的選擇。他們想到別的店去看看，或者那兒什麽都有呢。於是，我們店的生意就這樣沒有了。所以，我的個人意見，應該差不多也是大多數同行們的共同心聲吧，還是維持愛慕公司小而全的市場營銷計劃模式，畢竟市場的需求就是這樣的。”
黃金發說完，便匆匆地掛斷了電話。
作為愛慕公司多年來合作最為成功的經銷商，黃金發的話一向份量十足。這次也不例外，他一言既出，猶如重磅炸彈，一下子炸得原來還“慷慨陳詞”的生產線的員工們集體啞火沒了聲音，而市場營銷部的人員則無不麵露得意的笑容。
眼看以生產係統為主的“支持派”又要落了下風了，顏董事長心裏的天平也極不情願地一點點向營銷係統的“反對派”“傾斜”。
“不如現場來個投票吧。”一直默不作聲、持觀望態度的小胡子突然“心血來潮”。
顏董事長本來也覺得事到如今，這倒不失為了一種誰都不用負責任的辦法。嗨，如今從來跟自己“水火不容”的小胡子也開了口，自己何不做個順水人情？於是一清嗓子。
會議室馬上安靜了下來。
“既然對強助理的做法支持和反對的意見都各有道理，按咱們中國人的老規矩，少數服從多數，投票吧。每個人把自己的意見寫在紙條上，直接交到主席台上，我們現場統計意見，現場拿結果。該怎麽樣就怎麽樣，這樣我看大家應該都沒有話說吧？”顏董事長看著台下的眾人，做出了一種不偏不倚的姿態。
會議室裏馬上就開始忙乎了起來。
有人在撕紙，有人在借筆，有人手腳快的一會兒功夫就將自己的紙條遞到了主席台，有人還在探頭探腦地打聽著別人的意見來參考。。。。。。
顏董事長知道小胡子的意見對於會議室的相當一部分人而言顯得“至關重要”，而那些打聽的人多半是不想自己“站錯了隊”、“跟錯了人”，出門後有人找自己麻煩而已。那些探頭探腦的其實都是一些不想得罪小胡子卻笨得可以的人群，真正的“聰明人”隻需要看小胡子的言行就基本上猜得出他的“葫蘆裏倒底賣的是什麽藥”，所以，最終的結果肯定是一邊倒地支持強勇的做法。
大約十幾分鍾後，現場百十號人已經全部將代表自己意見的紙條遞了上來。
顏董事長用眼角一挑強勇，強勇就心領神會地站了出來，伸手去拿厚厚的紙條。
“小胡子，你上來唱票吧。‘顏司機’，你在旁邊監票，強勇來記票吧。大家在下麵都可以一起來做個見證，一會兒工夫結果就出來了。我呐，肯定也是說到做到的。我說了愛慕公司既然是大家的公司，隻要我們愛慕公司的大多數管理人員選擇哪一種方式，我也一樣是無條件地服從啊。”顏董事長邊點名，邊再次重申了自己的觀點。
小胡子“興高采烈”地衝上主席台，抓起一堆的紙條就大聲地宣讀出來。
強勇忙用粉筆在會議室的白板上飛快地跟著寫起來；而“顏司機”則走到兩人的中間，一會兒看看紙條，一會兒看看白板，兩隻眼睛滴溜溜地轉個不停。
很快紙條就“唱”完了，白板上的意見也跟著寫完了。
顏董事長故作驚訝的樣子看著統計出來的結果。因為支持的得票率竟高達八成左右，而這之前辯論階段一直持反對意見的營銷計劃的人員在最後階段基本上完成了“逆襲”大相徑庭！而這樣的結果跟自己之前的想象竟然那樣地“不謀而合”！但這又有什麽值得高興的呢？非但如此，還應該為有這樣的結果“提心吊膽”呢！因為這一結果至少說明小胡子的影響力正在一步步地加深啊！
顏董事長一副憂心忡忡的樣子，讓強勇為他捏著一把汗。因為強勇看他的表情還以為他真的不同意的自己的想法，但又放話在先，正為是否在大眾廣庭之下食言而犯難呢。
“顏司機”則完全是一副“莫名其妙”的樣子，看著白板的統計數據發呆。
而小胡子此時卻麵露得意之色，並將目光死死地鎖定顏董事長，大有逼他馬上宣布“支持強勇做法”的結論不可之勢。
會議室一時鴉雀無聲。大家都在靜靜地等待著顏董事長的最終宣告。
顏董事長見狀緩緩地站了起來，擺出一副雖心有不甘卻又無可奈何的表情，大聲公布了選擇“強勇的做法”的最終結果。
但是，奇怪的是，顏董事長公布完結果，卻沒有一片掌聲。
會議室裏的持“支持”態度的人群個個表情怪異，卻不難看出，他們無一例外地已將“明哲保身”的“金字招牌”掛在了頭上。
由此觀之，這次會議的效果用“虎頭蛇尾”來概括一點也不為過。因為之前當小胡子的態度未曾顯現的時候，生產係統和營銷係統的激烈辯論雖然膠著，但一度使問題“愈爭愈明”；而當小胡子一旦“出手”，許多人便“聞風而動”或者說是“見風使舵”了。
而這次會議的收場用“不歡而散”來形容也是恰如其分的，因為投票的結果雖然代表著大多數的意見，卻似乎看不到他們真心意願的樣子，甚至連走的時候，也沒有聽不到為此彼此交流的聲音。
顏董事長向強勇一挑眼角，自己卻端坐在主席台上不動。
強勇馬上就知道了顏董事長要自己留下來的意思，但又不便說出來，以免對其他的管理人員特別是小胡子和他的死黨“打草驚蛇”。
顏董事長不走，“顏司機”自然就不能走了，至少不能先走，這個不用說他也清楚。所以顏董事長連個眼色都懶得遞給他。
等會議室裏的其他人走得一幹二淨的時候，顏董事長才向強勇招招手，意思是讓他坐近點，要討論著下一步的工作如何開展。
強勇知道董事長肯定必有“大招”，於是馬上起身向顏董事長靠過來。
“顏司機”當然不用“吩咐”，見狀就自動地也靠了過來。
“顏強，你想通了沒有？其實經銷商跟我們生產廠商地位是平等的，他們有權力在挑我們，我們也有權力在挑他們啊，並不是說他們的利益就一定是要高高在上的。再說現實一點，隻要他們的利益我們能夠保證到百分之八十以上，那就算是一個很不錯的經銷合作關係，我想不可能有哪一家廠商會百分百滿足經銷商的。事實上，這麽我年來，我們愛慕公司一直是在百般討好我們這些經銷商的，卻總是達不到他們的要求，也可以說是永遠達不到他們的要求。他們太看重消費者的任何一個購買意向了。沒錯，那對於他們而言，這就意味著金錢啊！而我們呢，就這樣一直被他們牽著鼻子在走。我這幾天我按強勇的思路也在想這些問題，還多次查看了最近兩年的庫存報表。不研究不知道啊，一研究真的有些嚇人一大跳啊！我們每個月可能銷售不到三百套產品，庫存的品種多達一千五百多種！這不是笑話嗎？有些產品幾個月才賣一兩套，而我們再小的品種生產批量也不低於十套吧？我說這兩年資金怎麽越轉越轉不動呢？強勇的研究成果一下子把問題的要害給戳穿了！”顏董事長並沒有“搭理”強勇，而是對著之前與自己意見相左的“兒子”語重心長地進行了意見交換。
“顏司機”默不作聲地傾聽著，不住地點著頭，突然想起了什麽，抬起頭奇怪地看著顏董事長不解地問道：
“你竟然把道理想得這麽透徹，那為什麽還要做出一副為難的樣子？”
“問的好！這個問題就由強勇你來幫我迴答吧。”顏董事長笑著一指身邊的強勇道。
強勇剛想迴敬一句“切，你的問題怎麽會由我迴答呢？馬上轉念一想，就明白了幾分董事長的意圖，於是嗬嗬一笑，對著“顏司機”故作神秘地說道：
“我們都看到了今天不少的中層管理人員還是唯小胡子‘馬首是瞻’啊！這可能就是顏董事長也就是你老漢最擔心的地方，說明小胡子的勢力已經‘深入人心’了。但是你知道小胡子是怎麽想的嗎？為什麽一直‘按兵不動’，最後突然跳出來要投票決定呢？因為對於他而言，維持現狀倒不如搞亂一切，而扭轉‘不得人心’的我的做法，在他看來，肯定會加劇公司的運作困難和混亂程度，然後就大可以‘趁混水摸魚’了。”
強勇的一番話，讓“顏司機”“茅塞頓開”，他激動地挺了挺身板站了起來，準備高聲叫喊的刹那，突然意識到這樣很不可取，急忙壓低聲音，興奮地說道：
“啊喲！原來是這樣的啊！我怎麽就沒想到呢？還是強總棋高一著啊，我差點就中了小胡子的奸計了！哎，我看小胡子現在怕是聰明反被聰明誤了，隻怕他做夢也沒想到他這一招下中了我們的奸計了！迴頭再有什麽事，他小胡子可能首先就要打自己的嘴巴才行啊！強總，這一招妙妙妙！實在是妙！”
“啊喲，終於給你這個一根筋的也想通了啊？好了，小胡子已經為我們的下一步掃清了所有的‘障礙’了，強勇，你就代表公司放手去幹吧。還有，我們愛慕公司營銷部部長的位子一直空缺著，為了你以後的工作方便，明天我就宣布由你來兼任了。”顏董事長馬上接過話頭，算是“總結和展望”了。
第二天一早，強勇就按計劃踏上了迴歸成都愛慕公司的行程。
一迴到愛慕公司，強勇就有一種異樣的感覺。這似乎跟最近時間連續發生的事情無關，甚至跟自己已經被“暗中”確認為這家公司的“女婿”也沒有關係。
強勇當然也記得董事長分別前再三交待自己迴公司的事，所以就“不動聲色”一如繼往地扮演著隻是董事長助理角色的角色。
強勇覺得自己離開愛慕公司才一個月而已，眼前的一切似乎已經顯得有些陌生了。
廠房還是這些廠房，員工還是那些員工，隻是到處都彌漫著一種漫不經心的節奏感。
這是怎麽迴事呢？
是小胡子們的暗中作怪呢，還是市場行情使然？
按說作為愛慕公司的核心競爭力---管理製度已經被自己植入了深圳先進做法的“芯片”而算是基本上理順了，愛慕公司的發展步伐應該是大踏步向前的啊？！而眼前的這些作派，與自己的想象實在是相去甚遠啊！現在的愛慕公司非但沒有顯示出它的勃勃生機，反倒就像一個人生了病一樣毫無鬥誌甚至生機。
這樣下去，愛慕公司會很危險的。
作為董事長助理的強勇，及時將這一重大“發現”報告給了顏董事長。而身有同感但力不從心的董事長也隻好“順水推舟”，當即委托強勇去查個“水落石出”。
強勇決定“順藤摸瓜”，從生產到營銷一個個部門核查，追根溯源。
不查不知道，原來愛慕公司的“病態”根源還真就在市場營銷方麵：生產能力低下是因為生產訂單小而散，沒辦法形成大批量生產，從而就沒有生產效益！而生產訂單小而散，是市場行情的真實情況，好像也怪不了誰？怪市場本身麽？!
強勇通過仔細查看成品倉庫的庫存報表發現了一直被公司上下所忽略的但是足以拖垮公司甚至是致命的軟肋問題，那就是每個月一次看似“無懈可擊”的營銷計劃。
愛慕公司跟其他的家具廠商一樣，是通過自己加盟的經銷商鋪貨銷售來贏得市場的，而營銷計劃就成了一條下關生產、上係經銷的重要的產品“生命通道”。
為了檢驗自己核查“成果”，強勇試圖跟營銷部的相關人員進行了溝通。
但是非常遺憾的是，他們對一直以來貌似在顧及所有經銷商利益的做法造成一方麵生產訂單品種多於牛毛、但單量卻少之又少從而導致生產單位的效率低下的情況“渾然不知”，而對因此造成的成品倉庫堆積如山的貨品積壓大量的資金卻“習以為常”了。
也就是說，作為愛慕公司的龍頭核心部門，一直是在“錯誤”的路線上行走還不“知”“錯”。這樣下去，愛慕公司越往下走不是越“步履唯艱”了嗎？!
當強勇把這樣的問題和自己全麵客觀分析後的結論拋給顏董事長和“顏司機”顏強的時候，“疑惑”了好一陣的他們倆很快就先後“茅塞頓開”“豁然開朗”了。
這其中的道理是這樣的：我們不妨想象一下，假設愛慕公司有三百種產品，每種產品又有四五種顏色配套，如果每款產品都生產哪怕隻有幾套的話，也就至少不小心生產了兩三千套產品。而這些產品雖然全部涵蓋了所有的市場需求，但大多數是銷量不大的，所以營銷計劃的訂單量也跟著“機械”地小起來，這樣做看來也是在最大程度地減輕成品倉庫的庫存壓力，甚至也是在最大限度地保證了所有經銷商的利益，但是這樣的運作，有沒有考慮過生產的效率可能那些？也許管理營銷計劃的人會“理直氣壯”地說：市場就是這樣的啊！生產效率想提高，隻有加大庫存，也就是加大資金的投入了。
管理市場營銷計劃的人員所說、所做似乎已經是“極致”和“最佳”了。但經過強勇的一番仔細研究後，就發現了他們的這種做法隻不過“機械”地規避市場風險而致生產與銷售“各斷一臂”。因為即使這樣，也麵臨兩種不可調和的後果：一是整個生產周期拉得很長，所有產品生產完一遍後，周期最快也需要45天；二是經常麵臨著暢銷的產品“供不應求”甚至短時間斷貨的尷尬局麵。
強勇的研究結果表明：公司幾乎80%的產品銷售集中在20%的產品品種上。反過來頭來說，公司經常是用20%的產能去麵對著市場80%的產品需求。
這就是為什麽一方麵愛慕生產線生產效率低下而另一方麵市場還經常缺貨導致經銷商經常“怨聲載道”的原因。
問題的根源算是找出來了，但接下來怎麽解決才是最為關鍵的。
強勇畢竟是讀過大學的，又有許多管理經驗，很快就想到了反“二八定律”的做法。
現在不是“公司幾乎80%的產品銷售集中在20%的產品品種上”嗎？如果調整為隻生產這20%的產品會有什麽結果呢？結果會有兩種：一是生產係統的效率效益會雙雙大幅度提升，原來45天的生產周期可能一下子縮減至30天甚至25天，產能上來了，以計件為主的員工工資自然“水漲船高”。同時材料倉庫、成品庫存等等的資金壓力也會相應大幅度降低；二是有分布在80%的產品上卻僅占20%的銷售量的產品會無法正常供給市場。相當一部分的靠“大而全”“死撐”市場的經銷商會強烈地不滿，甚至可能會中止與愛慕公司的多年合作！
兩“害”相較取其“輕”！
所以，寧可隻生產占銷售量80%的那一小部分產品，也就是目前的20%產品品種，也不可生產銷售量隻占20%的那一大部分產品，也就是目前的80%產品品種。
強勇的這些觀點一經拋出，在愛慕公司中層以上管理人員大會上立即引起了極大的轟動，甚至很快就波及到經銷商的頭上。因為這對於利益攸關的他們而言，這就是在某種意義上斷了他們的財路啊！
一向從善如流的顏董事長對女婿強勇的“研究成果”當然是“樂見其成”，而“顏司機”顏強雖然認可這觀點，但對實際操作卻有點不以為然。他倆的不完全相同的立場和態度，實際上在公司內部正好不自覺了形成了以生產係統為支持派和以營銷係統為反對派的兩相唿應。
一時間“公說公有理，婆說婆有理”，卻任何一方也不能馬上說服了另一方。
作為愛慕公司的決策人，有著幾十年市場營銷經驗的顏董事長也不想光顧著自己的感覺行事或者說關鍵時候的可能失之偏頗的決策而誤導了愛慕公司的營銷方向，考慮再三後他最終選擇了一條中間路線：中層幹部集中開研討會。這是顏董事長多年來每每遇到自己拿不準的決策時亮出的“殺手鐧”，說白了就是一種“妥協”“平衡”的保險做法。
其實顏董事長很清楚：與愛慕公司長期合作的經銷商利益不能“忽視”，否則愛慕公司的產品就沒有人來推廣了；而自己員工的切身利益也需要“兼顧”啊！而由中層以上管理人員來集體決定這一可能會“得罪”人的事，恐怕是最合適不過的了。
所以，顏董事長專門挑了一個不太忙的星期天下午，讓顏司機提前通知全體中層以上管理人員一起到公司大會議室集中開會研討。
會議一開始就直奔主題，支持強勇的做法的“正”方和反對強勇做法的“反”方均有備而來，大家各抒己見、互不相讓，場麵十分火爆！
市場營銷部的人員率先跳出來大唱反調，他們的觀點概括起來就是：
“強助理的方法純粹是‘紙上談兵’，照搬了國際管理營銷策略上流行的二八定律，這種看似照顧公司生產線員工利益的舉措，最終的結果隻會是不同程度地損害了所有 經銷商的利益；而執市場牛耳的經銷商的需求才是檢驗我們市場營銷計劃合法與否的唯一尺碼！試想，經銷商們都沒有利益了，還會在市場上推銷我們愛慕公司的產品嗎？還人跟我們愛慕公司繼續合作嗎？如果這樣下去，不要說我們的市場營銷計劃是否科學合理，隻怕到頭來，我們愛慕公司對於有眾多選擇的經銷商而言是不是能夠繼續存在都將是一個大大的問號啊！”
反對者的一席話說得頭頭是道，讓旁坐的顏董事長不住地點頭稱道。
而生產線的代表們也不甘示弱，馬上還以顏色，他們的“大局觀”似乎更強：
“其實，市場營銷部的觀點是存在以偏概全的現象，極易誤導大家的想法。沒錯，經銷商是我們愛慕公司的以食父母，沒有他們我們就無法生存。但是我們營銷部的人員卻有打著為經銷商著想的旗號做著與經銷商利益不完全一致或不切實際的事情的嫌疑。試問，經銷商是指誰？作為我們有著上百家經銷商的愛慕公司而言，應該是指做我們愛慕公司產品專賣的客戶們，不能說是全部，至少是他們中的絕大多數！那麽再問：經銷商的利益是什麽？也可能不會是全部，但至少是他們的最大利益吧。因為誰也保證不了會是全部利益的。而這其中也要顧及我們愛慕公司自己的利益，當然包括生產一線員工的利益。隻有最大限度地兼顧這兩者之間的利益，那麽經銷商與我們愛慕公司的合作才是共贏的，經銷商與我們愛慕公司的合作才會持久。”
此言一出，較之經營部同仁觀點似是更勝一籌！強勇不覺暗自為之擊節叫好！
（一百七十七）
一個迴合下來，生產線的發言觀點“後發製人”，似是占住了上風；但營銷部的那邊顯然並不希望看到這種“後來居上”的局麵，他們的代表不等顏董事長開口，就急急地使出了自己的“殺手鐧”，就有人跳出來“別出心裁”地推介一下目前愛慕公司產品月銷售量最大的經銷商--樂山專賣店的老板黃金發。看來他們是早有準備，對於維持產供銷的現狀也是“誌在必得”啊1
隻見營銷部一位片區經理當眾打開自己手機的免提，同時也對準了已經打開的會議室的麥克風，手機裏馬上傳出來一個中氣十足的男人的聲音：
“大家好，我叫黃金發，是樂山專賣店的愛慕公司經銷商。借這個機會，感謝顏董事長和全體愛慕公司的員工，給我們樂山專賣店的大力支持！早幾天就聽說貴公司的董事長助理強勇先生準備推出二八理論的市場營銷計劃方案。作為經銷商，我們每天麵臨的是一天比一天更加挑剔的消費者。他們不可能是抱團的群體，更多的情況下是孤立的個體，而他們的任何需求都是我們得以生存的基礎，可以說沒有他們就沒有我們。如果按照強助理的做法，勢必會放棄他們中的一部分人的需求產品而不生產，那麽，消費者的選擇也就相應少了起來。我們搞市場的都知道，消費者都有一種‘順便’的消費習慣，如果在一家店看到他所中意的產品，其他的產品如果也有，盡管不是特別滿意，也可能順帶一起購買；反過來，如果一家店隻有一件中意的產品，而其他什麽也沒有，那麽他們要購買其他的產品就得跑到別的店裏去，這樣就太麻煩了。所以許多消費者就有可能因此放棄了原本自己選擇的這一件中意產品，甚至放棄了全部的選擇。他們想到別的店去看看，或者那兒什麽都有呢。於是，我們店的生意就這樣沒有了。所以，我的個人意見，應該差不多也是大多數同行們的共同心聲吧，還是維持愛慕公司小而全的市場營銷計劃模式，畢竟市場的需求就是這樣的。”
黃金發說完，便匆匆地掛斷了電話。
作為愛慕公司多年來合作最為成功的經銷商，黃金發的話一向份量十足。這次也不例外，他一言既出，猶如重磅炸彈，一下子炸得原來還“慷慨陳詞”的生產線的員工們集體啞火沒了聲音，而市場營銷部的人員則無不麵露得意的笑容。
眼看以生產係統為主的“支持派”又要落了下風了，顏董事長心裏的天平也極不情願地一點點向營銷係統的“反對派”“傾斜”。
“不如現場來個投票吧。”一直默不作聲、持觀望態度的小胡子突然“心血來潮”。
顏董事長本來也覺得事到如今，這倒不失為了一種誰都不用負責任的辦法。嗨，如今從來跟自己“水火不容”的小胡子也開了口，自己何不做個順水人情？於是一清嗓子。
會議室馬上安靜了下來。
“既然對強助理的做法支持和反對的意見都各有道理，按咱們中國人的老規矩，少數服從多數，投票吧。每個人把自己的意見寫在紙條上，直接交到主席台上，我們現場統計意見，現場拿結果。該怎麽樣就怎麽樣，這樣我看大家應該都沒有話說吧？”顏董事長看著台下的眾人，做出了一種不偏不倚的姿態。
會議室裏馬上就開始忙乎了起來。
有人在撕紙，有人在借筆，有人手腳快的一會兒功夫就將自己的紙條遞到了主席台，有人還在探頭探腦地打聽著別人的意見來參考。。。。。。
顏董事長知道小胡子的意見對於會議室的相當一部分人而言顯得“至關重要”，而那些打聽的人多半是不想自己“站錯了隊”、“跟錯了人”，出門後有人找自己麻煩而已。那些探頭探腦的其實都是一些不想得罪小胡子卻笨得可以的人群，真正的“聰明人”隻需要看小胡子的言行就基本上猜得出他的“葫蘆裏倒底賣的是什麽藥”，所以，最終的結果肯定是一邊倒地支持強勇的做法。
大約十幾分鍾後，現場百十號人已經全部將代表自己意見的紙條遞了上來。
顏董事長用眼角一挑強勇，強勇就心領神會地站了出來，伸手去拿厚厚的紙條。
“小胡子，你上來唱票吧。‘顏司機’，你在旁邊監票，強勇來記票吧。大家在下麵都可以一起來做個見證，一會兒工夫結果就出來了。我呐，肯定也是說到做到的。我說了愛慕公司既然是大家的公司，隻要我們愛慕公司的大多數管理人員選擇哪一種方式，我也一樣是無條件地服從啊。”顏董事長邊點名，邊再次重申了自己的觀點。
小胡子“興高采烈”地衝上主席台，抓起一堆的紙條就大聲地宣讀出來。
強勇忙用粉筆在會議室的白板上飛快地跟著寫起來；而“顏司機”則走到兩人的中間，一會兒看看紙條，一會兒看看白板，兩隻眼睛滴溜溜地轉個不停。
很快紙條就“唱”完了，白板上的意見也跟著寫完了。
顏董事長故作驚訝的樣子看著統計出來的結果。因為支持的得票率竟高達八成左右，而這之前辯論階段一直持反對意見的營銷計劃的人員在最後階段基本上完成了“逆襲”大相徑庭！而這樣的結果跟自己之前的想象竟然那樣地“不謀而合”！但這又有什麽值得高興的呢？非但如此，還應該為有這樣的結果“提心吊膽”呢！因為這一結果至少說明小胡子的影響力正在一步步地加深啊！
顏董事長一副憂心忡忡的樣子，讓強勇為他捏著一把汗。因為強勇看他的表情還以為他真的不同意的自己的想法，但又放話在先，正為是否在大眾廣庭之下食言而犯難呢。
“顏司機”則完全是一副“莫名其妙”的樣子，看著白板的統計數據發呆。
而小胡子此時卻麵露得意之色，並將目光死死地鎖定顏董事長，大有逼他馬上宣布“支持強勇做法”的結論不可之勢。
會議室一時鴉雀無聲。大家都在靜靜地等待著顏董事長的最終宣告。
顏董事長見狀緩緩地站了起來，擺出一副雖心有不甘卻又無可奈何的表情，大聲公布了選擇“強勇的做法”的最終結果。
但是，奇怪的是，顏董事長公布完結果，卻沒有一片掌聲。
會議室裏的持“支持”態度的人群個個表情怪異，卻不難看出，他們無一例外地已將“明哲保身”的“金字招牌”掛在了頭上。
由此觀之，這次會議的效果用“虎頭蛇尾”來概括一點也不為過。因為之前當小胡子的態度未曾顯現的時候，生產係統和營銷係統的激烈辯論雖然膠著，但一度使問題“愈爭愈明”；而當小胡子一旦“出手”，許多人便“聞風而動”或者說是“見風使舵”了。
而這次會議的收場用“不歡而散”來形容也是恰如其分的，因為投票的結果雖然代表著大多數的意見，卻似乎看不到他們真心意願的樣子，甚至連走的時候，也沒有聽不到為此彼此交流的聲音。
顏董事長向強勇一挑眼角，自己卻端坐在主席台上不動。
強勇馬上就知道了顏董事長要自己留下來的意思，但又不便說出來，以免對其他的管理人員特別是小胡子和他的死黨“打草驚蛇”。
顏董事長不走，“顏司機”自然就不能走了，至少不能先走，這個不用說他也清楚。所以顏董事長連個眼色都懶得遞給他。
等會議室裏的其他人走得一幹二淨的時候，顏董事長才向強勇招招手，意思是讓他坐近點，要討論著下一步的工作如何開展。
強勇知道董事長肯定必有“大招”，於是馬上起身向顏董事長靠過來。
“顏司機”當然不用“吩咐”，見狀就自動地也靠了過來。
“顏強，你想通了沒有？其實經銷商跟我們生產廠商地位是平等的，他們有權力在挑我們，我們也有權力在挑他們啊，並不是說他們的利益就一定是要高高在上的。再說現實一點，隻要他們的利益我們能夠保證到百分之八十以上，那就算是一個很不錯的經銷合作關係，我想不可能有哪一家廠商會百分百滿足經銷商的。事實上，這麽我年來，我們愛慕公司一直是在百般討好我們這些經銷商的，卻總是達不到他們的要求，也可以說是永遠達不到他們的要求。他們太看重消費者的任何一個購買意向了。沒錯，那對於他們而言，這就意味著金錢啊！而我們呢，就這樣一直被他們牽著鼻子在走。我這幾天我按強勇的思路也在想這些問題，還多次查看了最近兩年的庫存報表。不研究不知道啊，一研究真的有些嚇人一大跳啊！我們每個月可能銷售不到三百套產品，庫存的品種多達一千五百多種！這不是笑話嗎？有些產品幾個月才賣一兩套，而我們再小的品種生產批量也不低於十套吧？我說這兩年資金怎麽越轉越轉不動呢？強勇的研究成果一下子把問題的要害給戳穿了！”顏董事長並沒有“搭理”強勇，而是對著之前與自己意見相左的“兒子”語重心長地進行了意見交換。
“顏司機”默不作聲地傾聽著，不住地點著頭，突然想起了什麽，抬起頭奇怪地看著顏董事長不解地問道：
“你竟然把道理想得這麽透徹，那為什麽還要做出一副為難的樣子？”
“問的好！這個問題就由強勇你來幫我迴答吧。”顏董事長笑著一指身邊的強勇道。
強勇剛想迴敬一句“切，你的問題怎麽會由我迴答呢？馬上轉念一想，就明白了幾分董事長的意圖，於是嗬嗬一笑，對著“顏司機”故作神秘地說道：
“我們都看到了今天不少的中層管理人員還是唯小胡子‘馬首是瞻’啊！這可能就是顏董事長也就是你老漢最擔心的地方，說明小胡子的勢力已經‘深入人心’了。但是你知道小胡子是怎麽想的嗎？為什麽一直‘按兵不動’，最後突然跳出來要投票決定呢？因為對於他而言，維持現狀倒不如搞亂一切，而扭轉‘不得人心’的我的做法，在他看來，肯定會加劇公司的運作困難和混亂程度，然後就大可以‘趁混水摸魚’了。”
強勇的一番話，讓“顏司機”“茅塞頓開”，他激動地挺了挺身板站了起來，準備高聲叫喊的刹那，突然意識到這樣很不可取，急忙壓低聲音，興奮地說道：
“啊喲！原來是這樣的啊！我怎麽就沒想到呢？還是強總棋高一著啊，我差點就中了小胡子的奸計了！哎，我看小胡子現在怕是聰明反被聰明誤了，隻怕他做夢也沒想到他這一招下中了我們的奸計了！迴頭再有什麽事，他小胡子可能首先就要打自己的嘴巴才行啊！強總，這一招妙妙妙！實在是妙！”
“啊喲，終於給你這個一根筋的也想通了啊？好了，小胡子已經為我們的下一步掃清了所有的‘障礙’了，強勇，你就代表公司放手去幹吧。還有，我們愛慕公司營銷部部長的位子一直空缺著，為了你以後的工作方便，明天我就宣布由你來兼任了。”顏董事長馬上接過話頭，算是“總結和展望”了。