第167章 價值和財富
煩躁的都市，你讓我如何抵抗？ 作者：邗之 投票推薦 加入書簽 留言反饋
李一文不僅僅給通泰鋼管帶來了可觀的個人銷售業績，還給通泰鋼管帶來更具有價值的財富。
這就是她對通泰鋼管的銷售部進行了全麵的改革。她從多方麵入手在通泰鋼管銷售部門實現了成立一支積極進取的銷售隊伍，建立起科學務實的營銷手段、完善規範的銷售管理流程。
首先是銷售人員崗位培訓計劃：李一文的目的是著力打造一支具有積極主動、樂觀自信、開拓創新、認真負責、獨立協作的營銷團隊。
李一文天生就具有語言表達的天賦，她又是中學教師出身，這個天賦在她多年的教學生涯中得到了進一步的錘煉。她用熱情的具有很強煽動性的和互動性的培訓手段，讓她在員工日常培訓過程中，對員工的語言表達、意誌力拓展、人格完善、團隊熔煉等諸多方麵都具有較大的提升。
經過她的培訓，通泰鋼管迅速建立起一支專業性高、能力強、營銷手段多樣的高素質的銷售員工隊伍。從而達到銷售人員隊伍的培訓、選拔、淘汰機製性的良性循環。
晨會製度是員工崗位日常培訓的第一環節，為了實現發掘銷售人員的潛能；增加他們對公司的信任；改進他們在營銷實踐中的工作方法；改善他們在工作中的態度；激發銷售人員對工作的熱情；從而達到不斷地提高銷售人員的綜合素質，實現工作業績的較大的增長。
其次是改進和完善了銷售人員的共享成功的崗位激勵機製。成功來自每個人的努力和貢獻，成功是協作的結晶，員工之間共享成功經驗從而達到最大化的激發員工潛能，開發潛力的目的。
銷售人員在簽單時都會在銷售部的工作群裏適時公布，讓員工明白自己處於全員月度業績中的位置，增加銷售人員的榮譽感和積極進取的精神；
簽單及時獎勵機製即銷售人員簽單後，當天集中所有的銷售人聚集在一起，當著大家的麵，按照簽單的額度大小給予當場現金獎勵。簽單額度十萬就當場獎勵一千元，十萬以下的獎勵500元。額度二十萬就當場獎勵現金二千元，三十萬的就獎勵三千，以此類推。
再其次就是客戶管理體係：她把客戶群體分為三大類，分銷商群體；生產企業群體；終端方群體，終端方即直接使用方，包括工程施工單位，
按照客戶的性質，又分為高價值客戶和低價值客戶兩大類，對高價值客戶又細分為分為長期固定客戶和短期偶然客戶，對一些剛接觸的未知類型客戶通過電話營銷或上門拜訪後再進行歸類。
通過對客戶的分類，讓員工對待客戶能很明顯直觀地進行統一的有效識別，並製定針對性的、有區別的、有目的性的營銷策略。
對高價值的長期固定客戶，會要求銷售人員通過經常性的上門拜訪、電話或信息等手段，不間斷的加強溝通來鞏固和維護客戶關係，並通過材料價格、品種和售服務政策等手段，讓客戶的忠誠度得到相應的提高。
注重以客戶為中心的個性化服務與專業化營銷手段。比如對分銷商群體的建立起材料品種、規格、價格、類型分析數據檔案。為他們提供銷售策略指導意見或提供銷售解決方案，幫助他們提高銷售業績。比如哪種類型鋼管在他們那個地區好賣，哪種價格讓客戶更容易接受，並把這些信息同時傳遞給生產倉儲部門，更有針對性的安排生產和倉儲計劃。
至於生產類企業客戶，由於他們對鋼管的品種、質量、規格、價格、數量和供應周期等都往往相對固定，那就在結算方法和生產倉儲計劃安排以及運輸供貨等方麵磋商一個雙方都能接受方案。讓本公司的相關計劃與客戶在生產計劃和資金計劃等多方麵步調一致。
對於終端客戶，比如工程施工單位，她要求銷售人員定期的、經常性、不間斷的與終端客戶溝通聯係，及時掌握他們在未來需求計劃等信息。
李一文從來不會做無效營銷手段，她認為漫無目的電話營銷就是浪費時間和消耗員工的工作熱情。她會通過數據分析客戶，對客戶實行更有針對性分析整理，從而得到更有價值營銷結果。
三個月過去了，李一文似乎遲遲沒有迴歸天澤的打算，這讓易剛和何詩妍有點摸不著頭腦，當他們充分了解李一文在通泰的工作成就後，讓他們大為驚訝，連唿不可思議，直到現在他們才對李一文進行重新定位並做出客觀的評價。
他們萬萬都沒有想到這個跟他們朝夕相處的在家裏表現得很低調的妹妹，居然是一個隱藏得很深的差點被他們埋沒的極具有天賦的實戰型的高級營銷管理人才。
高如林現在最怕的易剛來電話催問他什麽時候放李一文迴天澤，他可不想輕易放走一個有價值的高級銷售管理幹將。
他多次對李一文許諾願意提供年薪二百萬和總銷售業績千分之二的高額提成的待遇，要求李一文跟通泰鋼管簽訂勞動合同，這讓李一文感到很為難。盡管她現在在通泰確實很有成就感，她隻用了短短三個月就能取得如此輝煌的成就，這是之前連她自己都不敢想象的。但即便如此，作為易家的重要成員她必然也承擔著天澤集團的責任。按照她的計劃，她還需要繼續在通泰工作幾個月，把她的銷售管理實踐更加完善，形成一套行之有效的具有可操作性的科學的營銷管理體係。
現在的李一文的身上確實具有一種令人驚歎的耀眼光芒。這也許就是她的真正的價值。
這就是她對通泰鋼管的銷售部進行了全麵的改革。她從多方麵入手在通泰鋼管銷售部門實現了成立一支積極進取的銷售隊伍，建立起科學務實的營銷手段、完善規範的銷售管理流程。
首先是銷售人員崗位培訓計劃：李一文的目的是著力打造一支具有積極主動、樂觀自信、開拓創新、認真負責、獨立協作的營銷團隊。
李一文天生就具有語言表達的天賦，她又是中學教師出身，這個天賦在她多年的教學生涯中得到了進一步的錘煉。她用熱情的具有很強煽動性的和互動性的培訓手段，讓她在員工日常培訓過程中，對員工的語言表達、意誌力拓展、人格完善、團隊熔煉等諸多方麵都具有較大的提升。
經過她的培訓，通泰鋼管迅速建立起一支專業性高、能力強、營銷手段多樣的高素質的銷售員工隊伍。從而達到銷售人員隊伍的培訓、選拔、淘汰機製性的良性循環。
晨會製度是員工崗位日常培訓的第一環節，為了實現發掘銷售人員的潛能；增加他們對公司的信任；改進他們在營銷實踐中的工作方法；改善他們在工作中的態度；激發銷售人員對工作的熱情；從而達到不斷地提高銷售人員的綜合素質，實現工作業績的較大的增長。
其次是改進和完善了銷售人員的共享成功的崗位激勵機製。成功來自每個人的努力和貢獻，成功是協作的結晶，員工之間共享成功經驗從而達到最大化的激發員工潛能，開發潛力的目的。
銷售人員在簽單時都會在銷售部的工作群裏適時公布，讓員工明白自己處於全員月度業績中的位置，增加銷售人員的榮譽感和積極進取的精神；
簽單及時獎勵機製即銷售人員簽單後，當天集中所有的銷售人聚集在一起，當著大家的麵，按照簽單的額度大小給予當場現金獎勵。簽單額度十萬就當場獎勵一千元，十萬以下的獎勵500元。額度二十萬就當場獎勵現金二千元，三十萬的就獎勵三千，以此類推。
再其次就是客戶管理體係：她把客戶群體分為三大類，分銷商群體；生產企業群體；終端方群體，終端方即直接使用方，包括工程施工單位，
按照客戶的性質，又分為高價值客戶和低價值客戶兩大類，對高價值客戶又細分為分為長期固定客戶和短期偶然客戶，對一些剛接觸的未知類型客戶通過電話營銷或上門拜訪後再進行歸類。
通過對客戶的分類，讓員工對待客戶能很明顯直觀地進行統一的有效識別，並製定針對性的、有區別的、有目的性的營銷策略。
對高價值的長期固定客戶，會要求銷售人員通過經常性的上門拜訪、電話或信息等手段，不間斷的加強溝通來鞏固和維護客戶關係，並通過材料價格、品種和售服務政策等手段，讓客戶的忠誠度得到相應的提高。
注重以客戶為中心的個性化服務與專業化營銷手段。比如對分銷商群體的建立起材料品種、規格、價格、類型分析數據檔案。為他們提供銷售策略指導意見或提供銷售解決方案，幫助他們提高銷售業績。比如哪種類型鋼管在他們那個地區好賣，哪種價格讓客戶更容易接受，並把這些信息同時傳遞給生產倉儲部門，更有針對性的安排生產和倉儲計劃。
至於生產類企業客戶，由於他們對鋼管的品種、質量、規格、價格、數量和供應周期等都往往相對固定，那就在結算方法和生產倉儲計劃安排以及運輸供貨等方麵磋商一個雙方都能接受方案。讓本公司的相關計劃與客戶在生產計劃和資金計劃等多方麵步調一致。
對於終端客戶，比如工程施工單位，她要求銷售人員定期的、經常性、不間斷的與終端客戶溝通聯係，及時掌握他們在未來需求計劃等信息。
李一文從來不會做無效營銷手段，她認為漫無目的電話營銷就是浪費時間和消耗員工的工作熱情。她會通過數據分析客戶，對客戶實行更有針對性分析整理，從而得到更有價值營銷結果。
三個月過去了，李一文似乎遲遲沒有迴歸天澤的打算，這讓易剛和何詩妍有點摸不著頭腦，當他們充分了解李一文在通泰的工作成就後，讓他們大為驚訝，連唿不可思議，直到現在他們才對李一文進行重新定位並做出客觀的評價。
他們萬萬都沒有想到這個跟他們朝夕相處的在家裏表現得很低調的妹妹，居然是一個隱藏得很深的差點被他們埋沒的極具有天賦的實戰型的高級營銷管理人才。
高如林現在最怕的易剛來電話催問他什麽時候放李一文迴天澤，他可不想輕易放走一個有價值的高級銷售管理幹將。
他多次對李一文許諾願意提供年薪二百萬和總銷售業績千分之二的高額提成的待遇，要求李一文跟通泰鋼管簽訂勞動合同，這讓李一文感到很為難。盡管她現在在通泰確實很有成就感，她隻用了短短三個月就能取得如此輝煌的成就，這是之前連她自己都不敢想象的。但即便如此，作為易家的重要成員她必然也承擔著天澤集團的責任。按照她的計劃，她還需要繼續在通泰工作幾個月，把她的銷售管理實踐更加完善，形成一套行之有效的具有可操作性的科學的營銷管理體係。
現在的李一文的身上確實具有一種令人驚歎的耀眼光芒。這也許就是她的真正的價值。