陸華清深深一禮：“謝老師栽培。”
宋品再一次大聲道：“這個答案我很滿意，體驗式銷售有個別稱叫成癮性銷售。
老師給你們講一個故事，這個故事裏就是老師要講生意精髓。”
“好！”全體學生一起歡唿起來。
宋品示意大家安靜，然後就開始講故事了。
“有一個山裏的農戶，趕著十八頭小豬仔去集市上買。
由於山裏道路不便，距離又遠所以要提前一天出發，晚上經過一個房子想要借宿一晚，於是敲開房門。
開門的是一個寡婦，說明來意後，寡婦直接拒絕。
寡婦說‘我一個女人在家，你一個大男人住進來，我的名節就毀了。’
這個農戶眼看著前不挨村，後不挨寨，天上打雷了，很快就要下雨。
於是道‘我不白住，我就打地鋪住在院子裏就好了，我給你兩頭小豬。’
寡婦一聽很是高興‘那我們說好了，你隻能在院子裏，不能進屋。’
農夫點點頭，好，我就在外邊給小豬一個遮雨的地方就行了。
於是寡婦讓他進了門。
剛剛睡下，就下雨了，在在院子裏也還是要被淋雨。
農戶又敲開了寡婦的門要求進屋睡，願意出兩頭小豬。
寡婦一看有好處，又答應了。
‘兩頭小豬，我們說好了，你隻能睡地上，不能上床哦。’
二人商定，農戶就跟著進屋了。
剛剛躺下來，農戶說‘地上冷，我想到床上睡，我給你兩頭小豬。’
寡婦想了想，反正人都進門了，地上和床上又有什麽，反正可以賺兩頭小豬的。
‘好，你上來吧，隻是上床睡，不能你不能亂動哦。’
上了床農戶就不老實了，提出要和寡婦做點羞羞的事。
寡婦不同意。
農戶說‘你讓我親一下，就給你四頭豬。’
寡婦想著四頭小豬，於是就答應了。
農戶隻親了三下就不親了。
寡婦追問‘你怎麽不動了？’
農夫迴答‘我已經沒有小豬了。’
寡婦這時候急了‘這樣吧，你動一下我給你一頭小豬。’
結果第二天一早，農戶趕著四十頭小豬就去趕集去了。”
“哈哈哈哈！”
“哈哈哈，太好笑了！”
“哈哈哈哈！”
···
全場都是捧腹大笑。
隻有陸華清嚴肅的問：“貪小便宜吃大虧呀！”
全場又是一陣哄堂大笑。
宋品伸出雙手示意大家安靜。
“同學們，市場需求也是可以培養的，這就是成癮性營銷。”
全場學生紛紛豎起大拇指：“老師厲害！”
一名學生非常激動的道：“老師，那你剛剛說的賣呢，賣什麽？”
“是呀，是呀，賣的是什麽？”
···
學生們迫不及待的求教。
宋品笑著迴答：“老師認為是服務！”
“服務？什麽是服務？”幾乎所有人都感覺驚詫。
畢竟在那個時代，沒有服務概念。
那時候的人們買賣就是一手交錢一手交貨。
對於這個“服務”讓所有人都不理解。
宋品解釋道：“就拿煤球爐子改裝成取暖的生意裏，如果不是我們上門安裝，就會有很多人想買而不敢買，因為買迴去也不會裝呀。
這服務就是指導、安裝、手工等解決買主後顧之憂。
比如，買布料要拿迴去做成衣服，如果你家裏沒有人會做衣服，豈不是沒有衣服穿了？
一般的布行都會有專職的裁縫。
如果兩個布行門對門，一家布行的布貴一成，但是店裏有專門的裁縫。
另一家布行沒有裁縫，你們覺得生意會怎麽樣呢？”
學生們紛紛做出選擇：
“我選擇去有裁縫的，我媳婦做衣服太難看了。”
“我也是，去找有裁縫的，他們做的衣服更合體。”
“我會選擇去沒有裁縫的，我娘會做衣服的。”
···
宋品：“很顯然，買的貴的店照樣可以經營的很好。
這服務就叫讓渡價值。
店家解決的影響下單的麻煩，從而獲得了訂單。”
全場學生都熱烈鼓掌。
“老師，這些就是商品的價值嗎？”跟宋品從杏花村歸來的蔣朝俊問。
宋品點頭道：“這些隻是商品價值的一部分，我通過銷售和賣是想啟發大家的思維，並不是商品價值的全部。
而這些價值的體現最終都要歸結在一個‘買’字上。
銷售買賣四個字，隻有一個買字是從買主角度看問題的。
大家都買過東西，應該更容易迴答出來，你們到底買了什麽？“
學生們又開始了討論。
“買了啥？”
“我今天沒買東西呀？”
“我想老師的意思應該是我們買東西的時候，到底買了什麽？”
“對，應該是和前麵問的一樣，並不是說我們具體買了什麽東西。”
···
討論久久未停。
宋品問：“在坐的有沒有遇到過騙子，上過當的。”
有幾個人怯生生的舉起了手。
宋品走到一名學生麵前問：“你為什麽上當？”
學生迴答：“我以為···”
宋品直接揮手打斷，又走到另一個學生旁問：“你為什麽上當？”
那名學生也是迴答：“我以為···”
宋品同樣打斷了他，又走到另一個學生麵前同樣問道：“你為什麽上當？”
全體學生齊聲迴答：“我以為···”
宋品大聲道：“對！就是我以為。
每一個上當的人都是我以為，最後就上當了。
因為作為買主其實永遠隻買一樣東西，那就是‘感覺’！
你做出選擇的決定性因素都是‘感覺’。
而上當的人同樣是因為感覺，不過感覺發生了錯誤，所以叫錯覺。
上當的人都是因為錯覺。
而正常的買主都是因為感覺。”
學生夏宏偉舉手問道：“先生，所有買主都是一樣嗎？”
宋品點點頭：“沒有例外！”
現場都是大夏不錯的聰明人了，都在自己心裏反複我問自己。
“我今天早上買了一個包子，一碗粥，因為我覺得粥和包子更配。”
“我常去的布行，那是因為我感覺那家店掌櫃的態度好呀。”
“我常去春滿樓，隻點小翠不點小紅、花花···那也是因為我感覺小翠更美，功夫更好！”
“我上次買了一匹馬，之所以選擇那匹馬那是因為我覺得那匹馬最好！”
···
一陣對號入座後，所有人都豁然開朗。
“老師，我懂了！”
“我也懂了！”
“我知道了，隻有滿足買主的感覺，才能把商品賣出去。
越是滿足買主的感覺的東西，越能賣出高價，這就是商品的價值！”
宋品聽到這句話立馬尋聲望去。
“陸華清，剛剛是你說出商品的價值的嗎？”
陸華清站起來恭敬的迴答：“老師，是我說的。
隻有滿足買主的感覺，才能把商品賣出去。
越是滿足買主的感覺的東西，越能賣出高價，這就是商品的價值！”
“好！哈哈哈哈！這就是這堂課的中心結論。
你願意來幫老師打理生意嗎？”
陸華清連聲迴答：“願意願意！”
宋品朗聲大笑：“鐵大掌櫃，這就是我給你招募的第一個員工。
陸華清的前途不可限量！”
宋品再一次大聲道：“這個答案我很滿意，體驗式銷售有個別稱叫成癮性銷售。
老師給你們講一個故事，這個故事裏就是老師要講生意精髓。”
“好！”全體學生一起歡唿起來。
宋品示意大家安靜，然後就開始講故事了。
“有一個山裏的農戶，趕著十八頭小豬仔去集市上買。
由於山裏道路不便，距離又遠所以要提前一天出發，晚上經過一個房子想要借宿一晚，於是敲開房門。
開門的是一個寡婦，說明來意後，寡婦直接拒絕。
寡婦說‘我一個女人在家，你一個大男人住進來，我的名節就毀了。’
這個農戶眼看著前不挨村，後不挨寨，天上打雷了，很快就要下雨。
於是道‘我不白住，我就打地鋪住在院子裏就好了，我給你兩頭小豬。’
寡婦一聽很是高興‘那我們說好了，你隻能在院子裏，不能進屋。’
農夫點點頭，好，我就在外邊給小豬一個遮雨的地方就行了。
於是寡婦讓他進了門。
剛剛睡下，就下雨了，在在院子裏也還是要被淋雨。
農戶又敲開了寡婦的門要求進屋睡，願意出兩頭小豬。
寡婦一看有好處，又答應了。
‘兩頭小豬，我們說好了，你隻能睡地上，不能上床哦。’
二人商定，農戶就跟著進屋了。
剛剛躺下來，農戶說‘地上冷，我想到床上睡，我給你兩頭小豬。’
寡婦想了想，反正人都進門了，地上和床上又有什麽，反正可以賺兩頭小豬的。
‘好，你上來吧，隻是上床睡，不能你不能亂動哦。’
上了床農戶就不老實了，提出要和寡婦做點羞羞的事。
寡婦不同意。
農戶說‘你讓我親一下，就給你四頭豬。’
寡婦想著四頭小豬，於是就答應了。
農戶隻親了三下就不親了。
寡婦追問‘你怎麽不動了？’
農夫迴答‘我已經沒有小豬了。’
寡婦這時候急了‘這樣吧，你動一下我給你一頭小豬。’
結果第二天一早，農戶趕著四十頭小豬就去趕集去了。”
“哈哈哈哈！”
“哈哈哈，太好笑了！”
“哈哈哈哈！”
···
全場都是捧腹大笑。
隻有陸華清嚴肅的問：“貪小便宜吃大虧呀！”
全場又是一陣哄堂大笑。
宋品伸出雙手示意大家安靜。
“同學們，市場需求也是可以培養的，這就是成癮性營銷。”
全場學生紛紛豎起大拇指：“老師厲害！”
一名學生非常激動的道：“老師，那你剛剛說的賣呢，賣什麽？”
“是呀，是呀，賣的是什麽？”
···
學生們迫不及待的求教。
宋品笑著迴答：“老師認為是服務！”
“服務？什麽是服務？”幾乎所有人都感覺驚詫。
畢竟在那個時代，沒有服務概念。
那時候的人們買賣就是一手交錢一手交貨。
對於這個“服務”讓所有人都不理解。
宋品解釋道：“就拿煤球爐子改裝成取暖的生意裏，如果不是我們上門安裝，就會有很多人想買而不敢買，因為買迴去也不會裝呀。
這服務就是指導、安裝、手工等解決買主後顧之憂。
比如，買布料要拿迴去做成衣服，如果你家裏沒有人會做衣服，豈不是沒有衣服穿了？
一般的布行都會有專職的裁縫。
如果兩個布行門對門，一家布行的布貴一成，但是店裏有專門的裁縫。
另一家布行沒有裁縫，你們覺得生意會怎麽樣呢？”
學生們紛紛做出選擇：
“我選擇去有裁縫的，我媳婦做衣服太難看了。”
“我也是，去找有裁縫的，他們做的衣服更合體。”
“我會選擇去沒有裁縫的，我娘會做衣服的。”
···
宋品：“很顯然，買的貴的店照樣可以經營的很好。
這服務就叫讓渡價值。
店家解決的影響下單的麻煩，從而獲得了訂單。”
全場學生都熱烈鼓掌。
“老師，這些就是商品的價值嗎？”跟宋品從杏花村歸來的蔣朝俊問。
宋品點頭道：“這些隻是商品價值的一部分，我通過銷售和賣是想啟發大家的思維，並不是商品價值的全部。
而這些價值的體現最終都要歸結在一個‘買’字上。
銷售買賣四個字，隻有一個買字是從買主角度看問題的。
大家都買過東西，應該更容易迴答出來，你們到底買了什麽？“
學生們又開始了討論。
“買了啥？”
“我今天沒買東西呀？”
“我想老師的意思應該是我們買東西的時候，到底買了什麽？”
“對，應該是和前麵問的一樣，並不是說我們具體買了什麽東西。”
···
討論久久未停。
宋品問：“在坐的有沒有遇到過騙子，上過當的。”
有幾個人怯生生的舉起了手。
宋品走到一名學生麵前問：“你為什麽上當？”
學生迴答：“我以為···”
宋品直接揮手打斷，又走到另一個學生旁問：“你為什麽上當？”
那名學生也是迴答：“我以為···”
宋品同樣打斷了他，又走到另一個學生麵前同樣問道：“你為什麽上當？”
全體學生齊聲迴答：“我以為···”
宋品大聲道：“對！就是我以為。
每一個上當的人都是我以為，最後就上當了。
因為作為買主其實永遠隻買一樣東西，那就是‘感覺’！
你做出選擇的決定性因素都是‘感覺’。
而上當的人同樣是因為感覺，不過感覺發生了錯誤，所以叫錯覺。
上當的人都是因為錯覺。
而正常的買主都是因為感覺。”
學生夏宏偉舉手問道：“先生，所有買主都是一樣嗎？”
宋品點點頭：“沒有例外！”
現場都是大夏不錯的聰明人了，都在自己心裏反複我問自己。
“我今天早上買了一個包子，一碗粥，因為我覺得粥和包子更配。”
“我常去的布行，那是因為我感覺那家店掌櫃的態度好呀。”
“我常去春滿樓，隻點小翠不點小紅、花花···那也是因為我感覺小翠更美，功夫更好！”
“我上次買了一匹馬，之所以選擇那匹馬那是因為我覺得那匹馬最好！”
···
一陣對號入座後，所有人都豁然開朗。
“老師，我懂了！”
“我也懂了！”
“我知道了，隻有滿足買主的感覺，才能把商品賣出去。
越是滿足買主的感覺的東西，越能賣出高價，這就是商品的價值！”
宋品聽到這句話立馬尋聲望去。
“陸華清，剛剛是你說出商品的價值的嗎？”
陸華清站起來恭敬的迴答：“老師，是我說的。
隻有滿足買主的感覺，才能把商品賣出去。
越是滿足買主的感覺的東西，越能賣出高價，這就是商品的價值！”
“好！哈哈哈哈！這就是這堂課的中心結論。
你願意來幫老師打理生意嗎？”
陸華清連聲迴答：“願意願意！”
宋品朗聲大笑：“鐵大掌櫃，這就是我給你招募的第一個員工。
陸華清的前途不可限量！”