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烏合之眾:大眾心理研究 作者：[法]古斯塔夫·勒龐 投票推薦 加入書簽 留言反饋
（4）理性
在列舉能夠對群眾心理產生影響的因素時，根本就沒有必要提到理性，除非是為了指出它的影響的消極價值。
我們已經證明，群體是不受推理影響的，它們隻能理解那些拚湊起來的觀念。因此，那些知道如何影響它們的演說家，總是藉助於它們的感情而不是它們的理性。邏輯定律對群體不起作用。讓群體相信什麽，首先得搞清楚讓它們興奮的感情，並且裝出自己也有這種感情的樣子，然後以很低級的組合方式，用一些非常著名的暗示性概念去改變它們的看法，這樣才能夠——如果有必要的話——再迴到最初提出的觀點上來，慢慢地探明引起某種說法的感情。這種根據講話的效果不斷改變措辭的必要性，使一切有效的演講完全不可能事先進行準備和研究。在這種事先準備好的演講中，演講者遵循的是自己的思路而不是聽眾的思路，僅這一個事實就會使他不可能產生任何影響。
講究邏輯的頭腦，慣於相信一係列大體嚴密的論證步驟，因此在向群眾講話時，難免會藉助於這種說服的方式，他們麵對自己的論證不起作用，總是百思不得其解。有位邏輯學家寫道："通常，建立在三段論上——即建立在一組公式上——的數學結論是不可更改的……由於這種不可更改的性質，即使是無機物，如果它能夠演算這一組公式的話，也會不得不表示同意。"這話說得當然不錯，然而群體並不比無機物更能遵守這種組合，它甚至沒有理解的能力。隻要嚐試一下用推理來說服原始的頭腦——例如野蠻人或兒童的頭腦——即可知道這種論說方式是多麽不值錢。
如想看清楚同感情對抗的理性是多麽蒼白無力，甚至不必降低到這麽原始的水平。我們隻要想一下，就在幾百年前，與最簡單的邏輯也不相符的宗教迷信是多麽頑強！在接近兩千年的時間裏，最清醒的天才也不得不在它們的規矩麵前俯首稱臣。隻是到了現代，它們的真實性才多少受到了一些挑戰。中世紀和文藝複興時代也有不少開明之士，但沒有一個人通過理性思考，認識到自己的迷信中十分幼稚的一麵，或者對魔鬼的罪行或燒死巫師的必要性表示過絲毫的懷疑。
群體從來不受理性的指引，是否該對此表示遺憾？我們不必貿然稱是。毫無疑問，是幻覺引起的激情和愚頑，激勵著人類走上了文明之路，在這方麵人類的理性沒有多大用處。作為支配著我們的無意識的力量的產物，這些幻覺無疑是必要的。每個種族的精神成分中都攜帶著它命運的定律，並且也許它由於一種難以抑製的衝動，隻能服從這些定律，即使這種衝動顯然極不合理。有時，各民族好像被一些神秘的力量所左右，它們類似於那種使橡果長成橡樹或讓香星在自己軌道上運行的力量。
我們若想對這些力量有一點認識，就必須研究一個民族的整個進化過程，而不是這一進化過程不時出現的一些孤立的事實。如果隻考慮這些事實，曆史就會變得仿佛是一連串不可能的偶然性所造成的結果。一個加利利的木匠似乎不可能變成一個持續兩千年之久的全能的神，使最重要的文明以他為基礎形成；一小撮從沙漠裏冒出來的阿拉伯人，似乎不太可能征服希臘羅馬世界的大部分地區並建立起比亞曆山大的領土更大的帝國；在歐洲已經十分發達、各地政權都已有了等級森嚴的製度的時代，區區一個炮兵中尉似乎也不太可能征服眾多民族及其國王。
因此，還是讓我們把理性留給哲人，不要過於強烈地堅持讓它插手對人的統治吧。一切文明的主要動力並不是理性，倒不如說，盡管存在著理性，文明的動力仍然是各種感情一一u如尊嚴、自我犧牲、宗教信仰、愛國主義以及對榮譽的愛。群體領袖及其說服的手法
提要：（1）群體的領袖。一切群體動物有著服從頭領的本能需要/群體領袖的心理/隻有他們能夠使群眾有所信仰並把他們組織起來／領袖的專製/領袖的分類/意誌的作用。（2）領袖的動員手段：斷言、重複和傳染。這些手段的不同作用/相互傳染從社會下層向上層蔓延的過程／民眾的意見不久就會成為普遍意見。（3）名望。名望的定義和分類／先天的名望和個人名望／不同的實例／名望受到破壞的方式。
我們現在已經了解了群體的精神構成，我們也明白了能夠對他們的頭腦產生影響的力量。仍然有待研究的是，這些力量是如何發揮作用的，以及是什麽人把它們有效地轉變成了實踐的力量。
（1）群體的領袖
隻要有一些生物聚集在一起，不管是動物還是人，都會本能地讓自己處在一個頭領的統治之下。
就人類的群體而言，所謂頭領，有時不過是個小頭目或偏風點火的人，但即使如此，他的作用也相當重要。他的意誌是群體形成意見並取得一致的核心。他是各色人等形成組織的第一要素，他為他們組成派別鋪平了道路。一群人就像溫順的羊群，沒了頭羊就會不知所措。
領袖最初往往不過是被領導者中的一員。他本人也是被一些觀念所迷惑，然後才變成了它的使徒。他對這些觀念十分著迷，以至除此之外的一切事情都消失了。在他看來，一切相反的意見都是謬論或迷信。這方麵的一個例子是羅伯斯庇爾，他對盧梭的哲學觀念如醉如癡，在傳播它們時竟然採用了宗教法庭的手段。
我們所說的領袖，更有可能是個實幹家而非思想家。他們並沒有頭腦敏銳深謀遠慮的天賦，他們也不可能如此，因為這種品質一般會讓人猶疑不決。在那些神經有毛病的、好興奮的、半癲狂的即處在瘋子邊緣的人中間，尤其容易產生這種人物。不管他們堅持的觀念或追求的目標多麽荒誕，他們的信念是如此堅定，這使得任何理性思維對他們都不起作用。他們對別人的輕藐和保留態度無動於衷，或者這隻會讓他們更加興奮。他們犧牲自己的利益和家庭——犧牲自己的一切。自我保護的本能在他們身上消失得無影無蹤，在絕大多數情況下，他們孜孜以求的惟一迴報就是以身殉職。他們強烈的信仰使他們的話具有極大的說服力。會
會眾生總是願意聽從意誌堅強的人，而他也知道如何迫使他們接受自己的看法。聚集成群的人會完全喪失自己的意誌，本能地轉向一個具備他們所沒有的品質的人。
各民族從來就不缺領袖，然而，他們並非全都受著那種適合於使徒的強烈信念的激勵。這些領袖往往熟請巧言令色之道，一味追求私利，用取悅於無恥的本能來說服眾人。他們利用這種方式可能產生極大的影響，然而這隻能奏效於一時。有著狂熱的信仰，能夠打動群眾靈魂的人，即隱士彼得、路德、薩伏那羅拉之流1，以及法國大革命中的人物，他們是在自己先被7種信條搞得想入非非之後，才能夠讓別人也想入非非。這樣他們才能夠在自己信眾的靈魂裏喚起一股堅不可摧的力量，即所謂的信仰，它能讓一個人變得完全受自己的夢想奴役。
無論信仰是宗教的、政治的或社會的，也無論這信仰的對象是一本書、一個人或一種觀念，信仰的建立永遠取決於人群中偉大領袖的作用。正是在這一點上，他們有著非常巨大的影響力。在人類所能支配的一切力量中，信仰的力量最為驚人，福音書上說，它有移山填海的力量，一點也不假。使一個人具有信仰，就是讓他強大了十倍。重大的曆史事件一直是由一些籍籍無名的信徒造成的，他們除了自己贊成的信仰之外，幾乎什麽也不知道。傳遍全球的偉大宗教，或是從這個半球擴張到另一半球的帝國，它們之得以建立，靠的並不是學者或哲學家的幫助，更不是懷疑論者的幫助。
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在列舉能夠對群眾心理產生影響的因素時，根本就沒有必要提到理性，除非是為了指出它的影響的消極價值。
我們已經證明，群體是不受推理影響的，它們隻能理解那些拚湊起來的觀念。因此，那些知道如何影響它們的演說家，總是藉助於它們的感情而不是它們的理性。邏輯定律對群體不起作用。讓群體相信什麽，首先得搞清楚讓它們興奮的感情，並且裝出自己也有這種感情的樣子，然後以很低級的組合方式，用一些非常著名的暗示性概念去改變它們的看法，這樣才能夠——如果有必要的話——再迴到最初提出的觀點上來，慢慢地探明引起某種說法的感情。這種根據講話的效果不斷改變措辭的必要性，使一切有效的演講完全不可能事先進行準備和研究。在這種事先準備好的演講中，演講者遵循的是自己的思路而不是聽眾的思路，僅這一個事實就會使他不可能產生任何影響。
講究邏輯的頭腦，慣於相信一係列大體嚴密的論證步驟，因此在向群眾講話時，難免會藉助於這種說服的方式，他們麵對自己的論證不起作用，總是百思不得其解。有位邏輯學家寫道："通常，建立在三段論上——即建立在一組公式上——的數學結論是不可更改的……由於這種不可更改的性質，即使是無機物，如果它能夠演算這一組公式的話，也會不得不表示同意。"這話說得當然不錯，然而群體並不比無機物更能遵守這種組合，它甚至沒有理解的能力。隻要嚐試一下用推理來說服原始的頭腦——例如野蠻人或兒童的頭腦——即可知道這種論說方式是多麽不值錢。
如想看清楚同感情對抗的理性是多麽蒼白無力，甚至不必降低到這麽原始的水平。我們隻要想一下，就在幾百年前，與最簡單的邏輯也不相符的宗教迷信是多麽頑強！在接近兩千年的時間裏，最清醒的天才也不得不在它們的規矩麵前俯首稱臣。隻是到了現代，它們的真實性才多少受到了一些挑戰。中世紀和文藝複興時代也有不少開明之士，但沒有一個人通過理性思考，認識到自己的迷信中十分幼稚的一麵，或者對魔鬼的罪行或燒死巫師的必要性表示過絲毫的懷疑。
群體從來不受理性的指引，是否該對此表示遺憾？我們不必貿然稱是。毫無疑問，是幻覺引起的激情和愚頑，激勵著人類走上了文明之路，在這方麵人類的理性沒有多大用處。作為支配著我們的無意識的力量的產物，這些幻覺無疑是必要的。每個種族的精神成分中都攜帶著它命運的定律，並且也許它由於一種難以抑製的衝動，隻能服從這些定律，即使這種衝動顯然極不合理。有時，各民族好像被一些神秘的力量所左右，它們類似於那種使橡果長成橡樹或讓香星在自己軌道上運行的力量。
我們若想對這些力量有一點認識，就必須研究一個民族的整個進化過程，而不是這一進化過程不時出現的一些孤立的事實。如果隻考慮這些事實，曆史就會變得仿佛是一連串不可能的偶然性所造成的結果。一個加利利的木匠似乎不可能變成一個持續兩千年之久的全能的神，使最重要的文明以他為基礎形成；一小撮從沙漠裏冒出來的阿拉伯人，似乎不太可能征服希臘羅馬世界的大部分地區並建立起比亞曆山大的領土更大的帝國；在歐洲已經十分發達、各地政權都已有了等級森嚴的製度的時代，區區一個炮兵中尉似乎也不太可能征服眾多民族及其國王。
因此，還是讓我們把理性留給哲人，不要過於強烈地堅持讓它插手對人的統治吧。一切文明的主要動力並不是理性，倒不如說，盡管存在著理性，文明的動力仍然是各種感情一一u如尊嚴、自我犧牲、宗教信仰、愛國主義以及對榮譽的愛。群體領袖及其說服的手法
提要：（1）群體的領袖。一切群體動物有著服從頭領的本能需要/群體領袖的心理/隻有他們能夠使群眾有所信仰並把他們組織起來／領袖的專製/領袖的分類/意誌的作用。（2）領袖的動員手段：斷言、重複和傳染。這些手段的不同作用/相互傳染從社會下層向上層蔓延的過程／民眾的意見不久就會成為普遍意見。（3）名望。名望的定義和分類／先天的名望和個人名望／不同的實例／名望受到破壞的方式。
我們現在已經了解了群體的精神構成，我們也明白了能夠對他們的頭腦產生影響的力量。仍然有待研究的是，這些力量是如何發揮作用的，以及是什麽人把它們有效地轉變成了實踐的力量。
（1）群體的領袖
隻要有一些生物聚集在一起，不管是動物還是人，都會本能地讓自己處在一個頭領的統治之下。
就人類的群體而言，所謂頭領，有時不過是個小頭目或偏風點火的人，但即使如此，他的作用也相當重要。他的意誌是群體形成意見並取得一致的核心。他是各色人等形成組織的第一要素，他為他們組成派別鋪平了道路。一群人就像溫順的羊群，沒了頭羊就會不知所措。
領袖最初往往不過是被領導者中的一員。他本人也是被一些觀念所迷惑，然後才變成了它的使徒。他對這些觀念十分著迷，以至除此之外的一切事情都消失了。在他看來，一切相反的意見都是謬論或迷信。這方麵的一個例子是羅伯斯庇爾，他對盧梭的哲學觀念如醉如癡，在傳播它們時竟然採用了宗教法庭的手段。
我們所說的領袖，更有可能是個實幹家而非思想家。他們並沒有頭腦敏銳深謀遠慮的天賦，他們也不可能如此，因為這種品質一般會讓人猶疑不決。在那些神經有毛病的、好興奮的、半癲狂的即處在瘋子邊緣的人中間，尤其容易產生這種人物。不管他們堅持的觀念或追求的目標多麽荒誕，他們的信念是如此堅定，這使得任何理性思維對他們都不起作用。他們對別人的輕藐和保留態度無動於衷，或者這隻會讓他們更加興奮。他們犧牲自己的利益和家庭——犧牲自己的一切。自我保護的本能在他們身上消失得無影無蹤，在絕大多數情況下，他們孜孜以求的惟一迴報就是以身殉職。他們強烈的信仰使他們的話具有極大的說服力。會
會眾生總是願意聽從意誌堅強的人，而他也知道如何迫使他們接受自己的看法。聚集成群的人會完全喪失自己的意誌，本能地轉向一個具備他們所沒有的品質的人。
各民族從來就不缺領袖，然而，他們並非全都受著那種適合於使徒的強烈信念的激勵。這些領袖往往熟請巧言令色之道，一味追求私利，用取悅於無恥的本能來說服眾人。他們利用這種方式可能產生極大的影響，然而這隻能奏效於一時。有著狂熱的信仰，能夠打動群眾靈魂的人，即隱士彼得、路德、薩伏那羅拉之流1，以及法國大革命中的人物，他們是在自己先被7種信條搞得想入非非之後，才能夠讓別人也想入非非。這樣他們才能夠在自己信眾的靈魂裏喚起一股堅不可摧的力量，即所謂的信仰，它能讓一個人變得完全受自己的夢想奴役。
無論信仰是宗教的、政治的或社會的，也無論這信仰的對象是一本書、一個人或一種觀念，信仰的建立永遠取決於人群中偉大領袖的作用。正是在這一點上，他們有著非常巨大的影響力。在人類所能支配的一切力量中，信仰的力量最為驚人，福音書上說，它有移山填海的力量，一點也不假。使一個人具有信仰，就是讓他強大了十倍。重大的曆史事件一直是由一些籍籍無名的信徒造成的，他們除了自己贊成的信仰之外，幾乎什麽也不知道。傳遍全球的偉大宗教，或是從這個半球擴張到另一半球的帝國，它們之得以建立，靠的並不是學者或哲學家的幫助，更不是懷疑論者的幫助。
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