“我說得是真的，這桌人都是你的證人，隻要答對了，拿錢走人，絕不騙你。”
看唐帥說得很誠懇，小姑娘半信半疑的答應下來。
“格圖肯，我來問，你來迴答。”唐帥轉過頭，看著他，“這個問題很簡單，就是我們的職業。你給這個小姑娘解釋一下，什麽叫it?”
格圖肯臉色一下子變了，騰得站起來，這個領導存心想羞辱他。
“你是覺得問題太容易了，還是太難了，答不上來?”
“真的要迴答?”
“對，隻要小姑娘能把你的答案重複清楚，就算你贏。”
“好，這可是你說的。”格圖肯快步走到小姑娘身邊，“你聽好了。什麽叫it?簡單說，就是信息技術。i就是information，t就是technology。明白嗎?”
小姑娘似懂非懂的點點頭。
格圖肯一想不對，這小姑娘肯定不懂英文，重複會出問題。
“剛才我說的這兩個單詞，你記住了嗎?”
小姑娘臉紅的搖搖頭。
格圖肯想了想，“這樣，it呢，包括三個層次。第一層是硬體，主要指主機和網絡通信設備;第二層是軟體，比如oa、erp之類的各種軟體。第三層是應用，在各種軟體裏麵跑得數據，流程，分析等各種信息。所有加起來，就叫it。”
說完，格圖肯不放心，又重複一遍，然後問道：“三個層次，記住了嗎?”
小姑娘使勁點點頭。
唐帥見格圖肯說完了，輕聲細語地，笑著對小姑娘說道：“好了，你現在把他的答案重新說一遍吧，說對了，這50塊就歸你了。”
小姑娘看了一眼擺在桌上的錢，有些興奮。摸了摸腦袋，一邊迴憶一邊思考，“it，是信息……，然後就是三個層次……，好像叫什麽軟體，主機，應用，還有什麽…..”
小姑娘似乎也沒想到，自己記憶這麽差，迴答到後麵，臉已漲得通紅，然後無奈的看了一眼格圖肯，索性搖搖頭，“我忘了，記心不好。”說完轉身就走。
“等等，”格圖肯傻眼了。自己重複了兩遍，這個小姑娘竟然還是沒記住，不可思議。頓時火冒三丈。“你用過電腦嗎?”
“沒，沒有。我剛來北京。”
“知道電腦長什麽樣嗎?”
小姑娘搖搖頭，又點點頭，“別人，帶我上過一次網吧。”
“多大了?”
“16，不，18歲。”
格圖肯氣鼓鼓的迴到座位上，心裏自認倒黴，碰上一個這麽蠢的人。
唐帥又看了一眼由甲，樂了，“由總，來，讓我們見識一下，真正的高手。”
由甲連連搖頭，“你，就別拿我開玩笑了。”
“來吧，這個問題對你小菜一碟，迴答一下。人家小姑娘拿了50塊錢，肯定會感謝你。別讓她失望了。來點掌聲，兄弟們。”大家都起鬧，拍掌的拍掌，鼓臊的鼓臊，他們也很想看看由甲怎麽迴答。
對於這些技術員而言，他們內心裏更多是支持格圖肯的。這個小姑娘答不上來，錯不在格圖肯，而在於她自己。
由甲一看躲不過，隻好笑著站起來。
她知道如果按字麵上來解釋，小姑娘仍然記不住，因為這個行業對她來說太陌生了，就像一個遙遠的世界。一個人在這麽短的時間內，記住一連串從沒聽過的詞彙，是件非常困難的事。不僅小姑娘做不到，大部分人都做不到。
唐帥一早就已猜到這樣的結果，由甲不禁讚嘆這個男人的聰明。
銷售裏有句行話叫“見人說人話，見鬼說鬼話”，很多人都理解為貶義詞，由甲更認為是中性詞。它更深層的含義是，你要用對方聽得懂的語言，或感興趣的方式說話，才能得到他們的認可。
由甲沒有急著迴答，而是在包房裏繞了個圈，不停地東張西望。大夥都看不懂她在幹什麽，目光疑惑，麵無表情。
隻有唐帥一人微笑著點頭。
由甲的目光最終停在了他們身後的一個咖啡色的茶幾上，這個茶幾有點舊，拐腳處都掉了一些油漆，上麵擺了不少東西。一些幹淨的碗碟，紙巾盒，也有同事們放的隨身物品，還有一台二十九寸的彩色電視機。
她微笑著走過去，自顧自地點點頭，這裏是小姑娘的工作場所，她應該最熟悉，就是它了。由甲在電視機旁站定，指著它對小姑娘說道：
“你們這兒能看到什麽台?”
“很多啊，中央一台，二台、三台、八台、北京電視台，幾十個呢。”小姑娘盡管心存疑惑，但這個問題比剛才那個容易多了，馬上迴答道。
“你最喜歡看什麽節目?”
小姑娘想了想，臉上露出微笑，“韓劇了，還有唱歌。”
由甲也笑了，“it是什麽呢?這個電視機，就是硬體;不同的電視台，就是軟體;電視台裏放得各種節目，就是應用。統統加上一起就叫it。但是它不在電視機裏看，而是在電腦裏看。明白嗎?”
“我明白了，”小姑娘有些興奮，“就是電視機，加上電視台，再加上節目，就叫做it，隻是它是通過電腦看的。對吧?!”
“很好。”“正確。”
由甲和唐帥幾乎異口同聲，看著小姑娘美滋滋地拿走50元，餐桌上的每一個人心裏都很震撼。
唐帥看著大家一臉的沉思，覺得是個好機會，開始訓話了：
“我們做技術的，最常見的有兩種心態：
第一種是懷才不遇。我們很聰明，智商也很高，有本事，也有能力，卻無法清楚的表達，也不愛表達，我們更注重的是不停地吸收知識，卻不懂輸出自己的能力。時間一長，因為得不到別人的認可，最後一個個變成孤獨的英雄。
第二種是追求完美。總是從自己的技術角度出發，事事追求完美，有著改造行業改變世界的雄心壯誌，覺得自己在做一件藝術品而不是商品，所以，不考慮需求，不考慮市場，不考慮客戶。最後，自己做出來的東西覺得是陽春白雪，而買東西的，卻是下裏巴人。
今天，我希望大家記住兩點：首先，需求決定市場，市場決定產品，產品決定程式設計師的命運;所以簡單地說，就是需求決定程式設計師的命運，而不是技術。第二點，存在就是合理。懷才不遇是一種現象，但為什麽會存在，因為從另一個角度這是合理的。
剛才如果小姑娘是客戶，那她的錢隻會給由總，你們可能不服氣，但存在了，合理嗎?非常合理。因為由總做了兩件我們沒有做到的事，第一，她懂得借用電視機來做比喻，這就是輸出自己能力的一種表現;第二，她能站在對方的角度考慮小姑娘的承受能力，以及對方接受的方式。所以能得到對方的認可。
格圖肯，你一直為德陽銀行的事抱怨，覺得不公平，受委屈。因為你總是從自己的角度去想，你從沒有站在客戶的角度去想過，他們為什麽這麽做?在你看來，覺得很不合理，但對於他們而言，非常合理。
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看唐帥說得很誠懇，小姑娘半信半疑的答應下來。
“格圖肯，我來問，你來迴答。”唐帥轉過頭，看著他，“這個問題很簡單，就是我們的職業。你給這個小姑娘解釋一下，什麽叫it?”
格圖肯臉色一下子變了，騰得站起來，這個領導存心想羞辱他。
“你是覺得問題太容易了，還是太難了，答不上來?”
“真的要迴答?”
“對，隻要小姑娘能把你的答案重複清楚，就算你贏。”
“好，這可是你說的。”格圖肯快步走到小姑娘身邊，“你聽好了。什麽叫it?簡單說，就是信息技術。i就是information，t就是technology。明白嗎?”
小姑娘似懂非懂的點點頭。
格圖肯一想不對，這小姑娘肯定不懂英文，重複會出問題。
“剛才我說的這兩個單詞，你記住了嗎?”
小姑娘臉紅的搖搖頭。
格圖肯想了想，“這樣，it呢，包括三個層次。第一層是硬體，主要指主機和網絡通信設備;第二層是軟體，比如oa、erp之類的各種軟體。第三層是應用，在各種軟體裏麵跑得數據，流程，分析等各種信息。所有加起來，就叫it。”
說完，格圖肯不放心，又重複一遍，然後問道：“三個層次，記住了嗎?”
小姑娘使勁點點頭。
唐帥見格圖肯說完了，輕聲細語地，笑著對小姑娘說道：“好了，你現在把他的答案重新說一遍吧，說對了，這50塊就歸你了。”
小姑娘看了一眼擺在桌上的錢，有些興奮。摸了摸腦袋，一邊迴憶一邊思考，“it，是信息……，然後就是三個層次……，好像叫什麽軟體，主機，應用，還有什麽…..”
小姑娘似乎也沒想到，自己記憶這麽差，迴答到後麵，臉已漲得通紅，然後無奈的看了一眼格圖肯，索性搖搖頭，“我忘了，記心不好。”說完轉身就走。
“等等，”格圖肯傻眼了。自己重複了兩遍，這個小姑娘竟然還是沒記住，不可思議。頓時火冒三丈。“你用過電腦嗎?”
“沒，沒有。我剛來北京。”
“知道電腦長什麽樣嗎?”
小姑娘搖搖頭，又點點頭，“別人，帶我上過一次網吧。”
“多大了?”
“16，不，18歲。”
格圖肯氣鼓鼓的迴到座位上，心裏自認倒黴，碰上一個這麽蠢的人。
唐帥又看了一眼由甲，樂了，“由總，來，讓我們見識一下，真正的高手。”
由甲連連搖頭，“你，就別拿我開玩笑了。”
“來吧，這個問題對你小菜一碟，迴答一下。人家小姑娘拿了50塊錢，肯定會感謝你。別讓她失望了。來點掌聲，兄弟們。”大家都起鬧，拍掌的拍掌，鼓臊的鼓臊，他們也很想看看由甲怎麽迴答。
對於這些技術員而言，他們內心裏更多是支持格圖肯的。這個小姑娘答不上來，錯不在格圖肯，而在於她自己。
由甲一看躲不過，隻好笑著站起來。
她知道如果按字麵上來解釋，小姑娘仍然記不住，因為這個行業對她來說太陌生了，就像一個遙遠的世界。一個人在這麽短的時間內，記住一連串從沒聽過的詞彙，是件非常困難的事。不僅小姑娘做不到，大部分人都做不到。
唐帥一早就已猜到這樣的結果，由甲不禁讚嘆這個男人的聰明。
銷售裏有句行話叫“見人說人話，見鬼說鬼話”，很多人都理解為貶義詞，由甲更認為是中性詞。它更深層的含義是，你要用對方聽得懂的語言，或感興趣的方式說話，才能得到他們的認可。
由甲沒有急著迴答，而是在包房裏繞了個圈，不停地東張西望。大夥都看不懂她在幹什麽，目光疑惑，麵無表情。
隻有唐帥一人微笑著點頭。
由甲的目光最終停在了他們身後的一個咖啡色的茶幾上，這個茶幾有點舊，拐腳處都掉了一些油漆，上麵擺了不少東西。一些幹淨的碗碟，紙巾盒，也有同事們放的隨身物品，還有一台二十九寸的彩色電視機。
她微笑著走過去，自顧自地點點頭，這裏是小姑娘的工作場所，她應該最熟悉，就是它了。由甲在電視機旁站定，指著它對小姑娘說道：
“你們這兒能看到什麽台?”
“很多啊，中央一台，二台、三台、八台、北京電視台，幾十個呢。”小姑娘盡管心存疑惑，但這個問題比剛才那個容易多了，馬上迴答道。
“你最喜歡看什麽節目?”
小姑娘想了想，臉上露出微笑，“韓劇了，還有唱歌。”
由甲也笑了，“it是什麽呢?這個電視機，就是硬體;不同的電視台，就是軟體;電視台裏放得各種節目，就是應用。統統加上一起就叫it。但是它不在電視機裏看，而是在電腦裏看。明白嗎?”
“我明白了，”小姑娘有些興奮，“就是電視機，加上電視台，再加上節目，就叫做it，隻是它是通過電腦看的。對吧?!”
“很好。”“正確。”
由甲和唐帥幾乎異口同聲，看著小姑娘美滋滋地拿走50元，餐桌上的每一個人心裏都很震撼。
唐帥看著大家一臉的沉思，覺得是個好機會，開始訓話了：
“我們做技術的，最常見的有兩種心態：
第一種是懷才不遇。我們很聰明，智商也很高，有本事，也有能力，卻無法清楚的表達，也不愛表達，我們更注重的是不停地吸收知識，卻不懂輸出自己的能力。時間一長，因為得不到別人的認可，最後一個個變成孤獨的英雄。
第二種是追求完美。總是從自己的技術角度出發，事事追求完美，有著改造行業改變世界的雄心壯誌，覺得自己在做一件藝術品而不是商品，所以，不考慮需求，不考慮市場，不考慮客戶。最後，自己做出來的東西覺得是陽春白雪，而買東西的，卻是下裏巴人。
今天，我希望大家記住兩點：首先，需求決定市場，市場決定產品，產品決定程式設計師的命運;所以簡單地說，就是需求決定程式設計師的命運，而不是技術。第二點，存在就是合理。懷才不遇是一種現象，但為什麽會存在，因為從另一個角度這是合理的。
剛才如果小姑娘是客戶，那她的錢隻會給由總，你們可能不服氣，但存在了，合理嗎?非常合理。因為由總做了兩件我們沒有做到的事，第一，她懂得借用電視機來做比喻，這就是輸出自己能力的一種表現;第二，她能站在對方的角度考慮小姑娘的承受能力，以及對方接受的方式。所以能得到對方的認可。
格圖肯，你一直為德陽銀行的事抱怨，覺得不公平，受委屈。因為你總是從自己的角度去想，你從沒有站在客戶的角度去想過，他們為什麽這麽做?在你看來，覺得很不合理，但對於他們而言，非常合理。
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