第一節 第一次報價決定一切
與客戶溝通的7個技術 作者：齊忠玉；孫科炎 投票推薦 加入書簽 留言反饋
如果客戶最終並未與我們達成共識，那麽就算我們掌握充分的產品知識、擁有高超的銷售技巧也是毫無意義的。銷售以成交為目的，銷售員應當掌握一些能夠迅速與客戶達成共識的技術，讓客戶感覺到如若不采取購買行為就是一種損失。客戶如果產生了這種心理，銷售員想不成交生意也難。
客戶總是喜歡討價還價，既然如此，給客戶報一個接近成本價的價格是否就是良策呢？大多數情況下，對方還是會認為這個價格太高，堅持繼續討價還價。那麽這時應當怎麽辦？價格已經沒有下降的空間，銷售員隻好說：“這個價格我們實在做不了，算了。”一個銷售機會就這樣從手邊溜走了。如何給客戶報價是門學問，第一次報價就很有可能決定一切！
等時機成熟再報價
報價是銷售員在銷售過程中必須經曆的一個階段，如果沒有掌握好報價的時機而提前報價，就很有可能造成客戶流失或失去訂單。
提前報價會挫傷客戶購物情緒
新加坡的杜先生來大陸旅遊，迴國之前想買些紀念品給朋友帶迴去，便來到一家商場挑選商品。
杜先生走到一個精品櫃前看到了一個擺件，是一個水晶質感的“人頭馬”，他非常中意，想要售貨員小姐取出來看一下，沒想到售貨員小姐並未按要求取出貨品，而是說道：“這個擺件的價格是18800元，非常貴重，您要是買的話我就拿出來給您看看。”
售貨員小姐這樣的迴答讓杜先生非常不解，他說：“你這樣第一時間就把價格告訴我，是怕我買不起嗎？”
售貨員忙解釋道：“我隻是想告訴您價格，如果您不能承擔這個價格的話，就沒有必要看了。這麽貴重的物品，一旦弄壞就會很麻煩的。”
杜先生聽聞此言怒氣更盛了，說道：“難道選擇產品還有客戶資格的限製嗎？不買就不能動的說法，我實在聞所未聞，這太不可思議了。”杜先生說完便憤然離去。
杜先生發火是人之常情，銷售員事先報價的話語猶如利劍，傷害了杜先生的自尊心，產生不快在所難免；而售貨員的小姐的擔憂也不無道理，但她采取提前報價的方法來測試客戶的購買能力實在是下下之策。
提前報價實不可取，就算客戶有興趣、有能力購買產品，聽了銷售員的提前報價，高漲的購物情緒也會被立即挫傷。對銷售員來講，丟失了一個絕佳的銷售機會，損失也是不小。
提前報價會讓客戶“聞價而逃”
一位美容產品的銷售員去某機關家屬院推銷一款美容麵膜，銷售員對產品的功能和效果做出了詳細的介紹，幾位年輕的女士顯然動了心，紛紛向銷售員詢問這款產品的價格，這位銷售員不假思索，脫口而出：“我們這款產品一盒是500元。”
話音未落，人已散去。原因很簡單，大院裏住的都是些工薪族，誰會花上500元錢去買一盒麵膜呢？
事實上，這款麵膜是針對普通用戶而出的大眾產品，價格昂貴是因為該款產品采用了大包裝，內含50片麵膜。如果按照女性使用麵膜的正常頻率——每周一次的話，這一盒麵膜能讓客戶用上一年。銷售員對此隻字未提，直接報上價格，“嚇跑”了客戶。
對於價格較高的商品，如果銷售員在客戶尚未完全產品時就提前將價格報出，很容易讓客戶將注意力轉移到產品的價格上，此時，客戶很難冷靜地再去思考商品是否物有所值，“聞價而逃”倒是極有可能發生的事情。
報價需要等待最佳時機
如果客戶一開始就詢問產品的價格，這說明客戶對產品有興趣、有需求，對銷售人員來講是一個銷售機會的信號，但我們此時仍不能斷然將價格向客戶直言道出，一定要等待時機成熟再報價。
一天，詹姆斯在吉拉德的車行看中了一款紅色小轎車，見到吉拉德便問：“這款汽車多少錢？”
吉拉德笑道：“詹姆斯，你的眼光棒極了，這款車的性能絕對會超乎你的想象！”接下來吉拉德便開始對這款車進行詳細的介紹。
詹姆斯聽得不住地點頭，之後又進行了第二次詢價：“吉拉德，這個車到底要多少錢呢？”
“請等一下，我馬上會談到價格問題。”隨後，吉拉德繼續介紹產品。
過了一會兒，客戶進行第三次詢價。
吉拉德語氣緩和地與詹姆斯商量道：“價格問題總是會要提到的，但我很想讓您多了解一下產品，到時您就會發現這是多麽物有所值的一款車。別擔心，先聽我解釋好嗎？”
經過了一番介紹之後，詹姆斯對這款車越來越中意了，吉拉德也終於準備好向詹姆斯報價了，他說：“看來這車的性能您還是比較滿意的，等我說出價格之後，您也許會因為物超所值而激動不已呢！”
這時，吉拉德將標有價格的卡片遞給詹姆斯，滿麵微笑地補充道：“您看我的服務是否周到呢？”
詹姆斯也同樣微笑地點了點頭，表示要購買這台汽車。
報出價格當然是件很簡單的事情，但是報價之前一定要像吉拉德一樣向客戶充分展示產品的價值。原因很簡單，客戶隻有對產品有了充分的了解，才能判斷出產品是否值得購買。
在銷售過程中，銷售員一樣要保持百分之百的冷靜，不可打亂了銷售步驟的次序，而應當按部就班地進行銷售行為，一步一步引導客戶做出購買決定。就像吉拉德一樣，麵對客戶的多次詢價，並未斷然開口，而是選擇了最佳報價時機，最終促成生意。
先報一個意外價格
每屆奧運會主辦國家與想要取得影響播放權的國家之間，都會進行一番關於價格的交涉，而電視轉播權的價格也隨著時日的增加而不斷增長。
1960年，羅馬奧運會的電視轉播權被意大利以40萬美元的價格賣出。
1964年，東京奧運會的電視轉播權被日本以100萬美元的價格賣出。
1968年，墨西哥奧運會的電視轉播權以850萬美元的價格賣出，但考慮到當時通貨膨脹的狀況，這個價格仍在合理的範疇之內。
接下來，奧運會的電視轉播權價格開始疾速攀升。
1972年，德國慕尼黑奧運會電視轉播權的價格加倍增長到1300萬元。
1976年，加拿大蒙特婁奧運會的轉播權價格一口氣提升到了2200萬元。這一屆的轉播權價格增長幅度已經令人吃驚了，但更讓人意想不到的價格是1980年的莫斯科奧運會。
由於報出和決定價格的主導權在主辦國家手中，在賣出莫斯科奧運會的電視轉播權時，俄羅斯開出了2.1億美元的高價，幾乎是4年前蒙特婁奧運會轉播權價格的10倍！麵對如此高的“天價”，各國紛紛派出相關人員前往俄羅斯交涉價格事宜。一周後，經過多方人員的交涉，最終俄羅斯輕鬆地以8800萬的價格將轉播權輕鬆賣出。
這是史上有名的俄羅斯交涉事件，雖不值得稱讚與模仿，但我們可以把這件事情當作一個參考，從中學習價格交涉的技巧。與往屆的成交金額相比，8800萬是一個多麽不合理的價格，竟然是四年前價格的四倍！俄羅斯之所以能夠以這個價格賣出，就是因為首先報出了一個意外的價格。
試想，如果當初俄羅斯的報價不是2.1億，而是1億或者更少，那麽最終成交的價格絕不會是8800萬，經過激烈的價格交涉，最後價格很有可能落在5000萬以下。原因很簡單，成交價不會超過報價，但也並不是與報價毫不關聯，當我們報出價格時要求的越多，最終得到的也就越多；相應的，如果我們報出的價格越低，最終得到的也就越少。
值得注意的是，現實的銷售工作與史上這件俄羅斯交涉事件的銷售背景有所不同。當時，俄羅斯是主辦國家，擁有價格主導權，各國有強烈的購買意願和需求，抱著一種“非買不可”的購買心理，與俄羅斯之間商討的僅僅是價格問題；不同的是，我們目前處於買方市場這個整體態勢之中，如果我們報價過高，客戶很有可能會放棄與我們之前的合作，轉而尋求其他商品提供商。這種情況下就需要我們在報出意外價格時增加一些語言技巧。
銷售員在向客戶對一款沙發床進行了詳細的介紹之後，雙方開始了價格方麵的交涉。
銷售員：您覺得這個沙發床怎麽樣呢？
客戶：雖然不是十分完美，但是基本符合我的要求，我想知道這款沙發床的價格是多少？
銷售員：您也知道這是我們這個品牌的高端產品，他的市場售價是10000元。
客戶：天哪，怎麽會這麽貴，別的牌子隻要3000元就夠了！算了，我還是去別的地方看看吧，我根本就沒有那麽多預算。
銷售員：先生，我正巧有一個好消息要告訴您，現在我們店正在搞一個六周年店慶的酬賓活動，非新品全部七折銷售，您看中的這款沙發床恰好在我們的活動範圍之內，也就是說，您隻要花7000元就可以把這套價值10000元的沙發床搬迴家，絕對的物超所值！
客戶：盡管如此，我也不想花7000元買一套沙發床，如果5000元的話，我倒是可以考慮一下。
銷售員：恐怕這個價格是沒辦法成交的。您也知道，我們的牌子和質量在業界都非常有名。如果說還有降價的空間的話，最多也就500元了，6500元，買迴去這樣一套沙發床，劃算極了！
客戶：我覺得5000元已經不少了，6500元實在是太多了，無論如何你也要再降一點，否則我就不買了。
銷售員：6500元已經是我們的成本價，我不知道還有沒有降價的空間。您看這樣行不行，您在這稍等我一會，我去請示一下經理，看還有沒有降價空間。
（客戶點頭同意，數分鍾後銷售員返迴。）
銷售員：先生，我剛才請示了一下經理，與幾百塊錢相比，他更願意積累像您這種有購物品味的客戶，所以經理答應給您6000元的最低價。
客戶：好吧，那就6000元吧。
從這段交涉中我們可以看出，銷售員大幅提高報價是沒錯的，因為報價不是最終價格，報價之後還要預留出足夠的降價空間，以便在與客戶討價還價的過程中作出讓步。我們做一個同樣的設想，如果銷售員在一開始就報出7000元的價格，那麽最終無論如何也是不能以6000元成交的，因為對客戶來講，7000元的商品隻便宜了1000元實在是太少了。
銷售員在報出意外價格之後，客戶確實被這個價格嚇了一跳，甚至動搖了購買決心，銷售員巧妙地以促銷讓利為借口順勢報出了7000元這個真實的價格。實際上，這套產品的市場價值是10000元已經深入到客戶心中，就算是討價還價，客戶也會在這個10000元的價格基礎上去協商，銷售員報出意外價格的目的也就達到了。
因此，如果銷售員對自己手中的產品或所代理的服務品質具有十足的自信，對客戶的興趣和需求了如指掌，並且擁有自主決定價格的權力時，那就不妨在預期成交金額的基礎上，在市場同類產品的價格區間內，大幅提高報價。
委婉拒絕客戶的過低出價
在價格交涉的環節中，銷售員與客戶之間的矛盾必然存在：銷售員總是希望自己的產品能夠賣個好價錢，客戶的想法則截然相反。這樣一來，利益的天平就會忽左忽右搖擺不定。
客戶與銷售員手中都有自己的砝碼，客戶的砝碼是資金，銷售員的砝碼是貨物，客戶期望能用自己的砝碼去支配這個利益天平，但當客戶出價過低時，天平就會偏向客戶一方，此時銷售員不能一味妥協，任由利益天平傾斜下去，拒絕對方的過低價格才是王道。
銷售員該如何表示拒絕呢？堅定地說一個“不”字嗎？恐怕效果不會盡如人意。如果讓客戶從我們的言語當中察覺到任何不滿，勢必會破壞良好的溝通氣氛，製造出緊張、尷尬的局麵，阻礙溝通順利進行下去。
麵對客戶的過低出價，我們要勇於拒絕，但也要注意拒絕的方式和方法，既要表達明確又要以不保持良好的溝通氛圍為準則。以下幾種委婉拒絕的方式，我們銷售員可以根據當時的語境和場合，適時適度選擇使用。
幽默婉拒法
銷售員莎莎去一家超市推銷一種成套的廚用量具，經過一番詳細的介紹之後，超市的業務經理說：“你的這套產品看上去還不錯，我可以從你這裏進一批貨，但是每套我隻能出價15元。”
聽到這個價格，莎莎哈哈一笑，說：“林先生，您以前可一直是個大好人啊，現在您這是在搶劫啊！”
對方聽了這話一愣，問道：“搶劫？我搶劫什麽了？”
“您搶了我的命啊！如果以您這個價格成交的話，我下個月隻能去喝西北風了。您看，單是這套量具裏的彈簧秤，市場價也要7、8元錢吧，更何況這套產品中還有不同規格的量筒、量杯呢！您看您能不能高抬貴手，我給您一個最低價，20元一套，您覺得怎麽樣？”
“這樣一來，我就有一種被你搶劫的感覺了！”
“您的感覺是受我傳染的，絕不是出自內心！”
就這樣，在愉悅的氛圍中，莎莎與經理經過了幾番舌戰，最終以每套18元的價格成交了這單生意。
莎莎用幽默的語言拒絕了經理的過低出價，但言語當中沒有一個否定詞，這既避免了尷尬，又能使客戶從中聽到弦外之音，容易被客戶所接受。
幽默的語言如果運用得當，就會使嚴肅的價格交涉變成朋友間的玩笑之談。消除了隔閡，價格交涉的過程自然會順利很多。
驚訝婉拒法
悠悠隨團去異地旅遊，在遊玩的途中，悠悠的目光被一個路邊攤吸引了。小攤上擺了很多具有地方特色的布包，悠悠興致勃勃地走上前去看了起來。終於，悠悠從多個款式裏麵挑出了一個最中意的布包，向攤主詢問道：“老板，這個紅色的布包多少錢？”
攤主伸出一隻手，說道：“50元。”
悠悠點點頭，沒說話，她之前沒有買過這種布包，並不知道這一個小小的布包到底值多少錢。又過了一會，悠悠試探性地問道：“老板，15元可以嗎？”
“什麽？15元？”攤主往後一退，表現出嚇了一跳的樣子。
“那你說多少錢？”
攤主說道：“最多還能便宜5元錢。小姑娘你看，這些布包都是手工縫製的，上麵的圖案都是工人一針一針繡上去的，非常有價值，也很漂亮，不是嗎？”
經過一番討價還價，最終攤主將布包以35元的價格賣給了悠悠。
悠悠對產品並不十分了解，給出了一個明顯低於產品價值的價格，這時攤主並沒有表現出堅定拒絕的神色，而是擺出了一副驚訝的表情，向後退了一步，用錯愕的語氣重複了悠悠所說的價格。這一係列的表情和動作變化，足以表明攤主對這個價格的否定。
我們在日常銷售工作中也可以使用這種驚訝婉拒法，先表現出驚訝，然後進步一說明理由，自然而然地表達出自己對價格的看法。
補償婉拒法
客戶阿杜上個月在銷售員小崔的車行購買了一台新款三廂轎車，這一天，阿杜又來到了車行，身邊還多了一位男士。
小崔見到阿杜熱情地迎了上去，說道：“杜先生，好久沒見了，新車開得怎麽樣？”
阿杜笑著點了點頭，說：“目前來看還不錯，這不，我這位朋友也非常喜歡這款車，我帶他過來看看。”阿杜身邊的男士對小崔點頭示意。
小崔聽聞此言，便將二位帶到了汽車展廳，對產品進行了詳細的介紹，阿杜的朋友最終表示想買這款車，但阿杜表示自己既然是“迴頭客”，就希望小崔能給出一個更優惠的價格。
這下小崔犯了難，當初賣車給阿杜的時候，價格已經達到底線，這個基礎上再優惠幾乎是不可能的事。但是，如果直接告訴對方不可以降價的話，很有可能削弱對方的購買**，畢竟對方一直抱著降價的期望。
這時，小崔向阿杜二人說道：“價格真是不能再低了，但是我可以和公司聯係一下，您可以提前一周把車提走，這樣您可以提前享受這輛車帶給您的非凡感受，您看如何？”
阿杜想了想，如果能夠提前拿到車，也未嚐不是一件好事，便點頭同意了。
很多時候，倘若銷售員對客戶的過低出價直接拒絕的話，很有可能削弱客戶的購買意願，稍有不慎就會惹惱客戶，導致整個交易在最後環節失敗，前功盡棄。這種失敗是最令人感到惋惜的，所以，為了避免這種情況的發生，銷售員麵對客戶過低出價，在婉言拒絕的同時，要在條件允許的情況下，給客戶做一些利益上的補償，以此抵消或削弱客戶因遭遇拒絕而產生的不快心理。例如：
價格方麵實在是不能再給您優惠了，您看這樣好不好，我們可以安排專人專車為您送貨上門，可以嗎？
價格真的不能再低了，要不這樣，我給您辦一張會員卡，年終的時候您可以憑卡參加我們公司舉行的的會員活動，您看這樣行嗎？
這已經是最低價了，實在不能再降價了，這樣吧，我通知工廠加班加點趕製，提前一周交貨，您看如何？
沉默也是有效的溝通
艾倫家的房屋由於遭到台風襲擊受到了嚴重損壞，他找了小鎮上有名的律師奧利弗幫他去保險公司商談理賠的事情。
奧利弗來到保險公司，一位年輕的理賠員接待了他。理賠員知道奧利弗是這個小鎮上最好的律師，凡是他所代理的理賠案件幾乎都能成功，因此，奧利弗的出現讓理賠員感到非常心虛，從談話一開始，理賠員就顯得有些力不從心。
理賠員坐在桌子的另一邊，故作鎮定地邊翻資料邊說：“奧利弗先生，您的要價實在太高了，我們保險公司實在無法接受這個賠償額度。我必須坦率地告訴您，本公司隻能出1000美元的賠償金，您覺得怎麽樣？”
奧利弗沒有說話，表情卻變得嚴肅起來。按照慣例，當理賠員說出一個讓人難以接受的條件時，奧利弗應當提出異議，拿出另外一個條件，甚至更多其它條件。但是，奧利弗注意到理賠員在提出1000美元的理賠金時，說了“隻能出”這三個字，他自己都覺得這個數目少，更何況是別人呢？
奧利弗什麽都沒有說，隻是看著理賠員的眼睛，兩人沉默了許久，終於理賠員開口了：“我可以再加一點，2000美元，您覺得這樣如何？”
奧利弗搖了搖頭，還是沒有說話。
“那就3000美元，這下不少了吧！”理賠員顯然有些沉不住氣了。
奧利弗緊鎖著眉頭，依舊沉默。
理賠員手足無措地說道：“奧利弗先生，看在您的麵子上，我決定出5000美元，這已經是極限了。”
“5000美元？這個……我不知道。”
議價並未就此結束，幾乎沒有怎麽說話的奧利弗在接下來的溝通中一直而占據主動，最終依靠沉默爭取到了9800美元的理賠金。
在這種特殊的時刻，奧利弗的沉默也是一種有效的溝通技巧，恰到好處的沉默讓奧利弗取得了最終的勝利。
沉默是一種豐富的意思表達方式，它可能代表無言的讚同或無聲的抗議，也可能代表默認或是意見保留。我們常說作為一個銷售員需要擁有極佳的口才，但在銷售過程中，無時不刻地施展口才反而不如適時適量地沉默應對。
在價格協商階段，沉默可以幫助我們獲得更多的思考時間去理清頭緒，思路清晰地投入到銷售過程當中去，有時還可以給予我們一種強大的氣場，增強說服客戶的力量。
當銷售過程步入後期階段，我們與客戶之間溝通的主題無非是議價、迴款時間等問題，客戶的要求也就在這一階段逐漸顯露出來：
如果你能夠再降低10%的價格，我就可以再訂購100台。
實不相瞞，這個產品的價格我事先已經打聽過了，別家可以給出比這更優惠的價格。如果你能再降一點，我就從你這買，多買一些也無所謂。
這種情況下，無論客戶是以多進貨為誘餌，還是以放棄購買作為威脅，銷售員都要沉得住氣，保持鎮定。
客戶加大訂貨量多半是因為產品的銷路不錯，這樣的產品如果我們不降價的話，客戶也依然不會放棄購買。對於別家價格低的說法，我們也要冷靜分析。試想，如果別家的價格果真比我們的價格低的話，客戶怎麽還會到我們這邊浪費口舌呢？
因此，我們不能因為害怕失去銷售機會，就在價格上一味地退讓，此時，沉默正是最好的迴答。恰到好處的沉默，讓客戶體會到我們的抗拒，強大的氣場會讓我們在溝通當中取得主動，占盡先機。
客戶總是喜歡討價還價，既然如此，給客戶報一個接近成本價的價格是否就是良策呢？大多數情況下，對方還是會認為這個價格太高，堅持繼續討價還價。那麽這時應當怎麽辦？價格已經沒有下降的空間，銷售員隻好說：“這個價格我們實在做不了，算了。”一個銷售機會就這樣從手邊溜走了。如何給客戶報價是門學問，第一次報價就很有可能決定一切！
等時機成熟再報價
報價是銷售員在銷售過程中必須經曆的一個階段，如果沒有掌握好報價的時機而提前報價，就很有可能造成客戶流失或失去訂單。
提前報價會挫傷客戶購物情緒
新加坡的杜先生來大陸旅遊，迴國之前想買些紀念品給朋友帶迴去，便來到一家商場挑選商品。
杜先生走到一個精品櫃前看到了一個擺件，是一個水晶質感的“人頭馬”，他非常中意，想要售貨員小姐取出來看一下，沒想到售貨員小姐並未按要求取出貨品，而是說道：“這個擺件的價格是18800元，非常貴重，您要是買的話我就拿出來給您看看。”
售貨員小姐這樣的迴答讓杜先生非常不解，他說：“你這樣第一時間就把價格告訴我，是怕我買不起嗎？”
售貨員忙解釋道：“我隻是想告訴您價格，如果您不能承擔這個價格的話，就沒有必要看了。這麽貴重的物品，一旦弄壞就會很麻煩的。”
杜先生聽聞此言怒氣更盛了，說道：“難道選擇產品還有客戶資格的限製嗎？不買就不能動的說法，我實在聞所未聞，這太不可思議了。”杜先生說完便憤然離去。
杜先生發火是人之常情，銷售員事先報價的話語猶如利劍，傷害了杜先生的自尊心，產生不快在所難免；而售貨員的小姐的擔憂也不無道理，但她采取提前報價的方法來測試客戶的購買能力實在是下下之策。
提前報價實不可取，就算客戶有興趣、有能力購買產品，聽了銷售員的提前報價，高漲的購物情緒也會被立即挫傷。對銷售員來講，丟失了一個絕佳的銷售機會，損失也是不小。
提前報價會讓客戶“聞價而逃”
一位美容產品的銷售員去某機關家屬院推銷一款美容麵膜，銷售員對產品的功能和效果做出了詳細的介紹，幾位年輕的女士顯然動了心，紛紛向銷售員詢問這款產品的價格，這位銷售員不假思索，脫口而出：“我們這款產品一盒是500元。”
話音未落，人已散去。原因很簡單，大院裏住的都是些工薪族，誰會花上500元錢去買一盒麵膜呢？
事實上，這款麵膜是針對普通用戶而出的大眾產品，價格昂貴是因為該款產品采用了大包裝，內含50片麵膜。如果按照女性使用麵膜的正常頻率——每周一次的話，這一盒麵膜能讓客戶用上一年。銷售員對此隻字未提，直接報上價格，“嚇跑”了客戶。
對於價格較高的商品，如果銷售員在客戶尚未完全產品時就提前將價格報出，很容易讓客戶將注意力轉移到產品的價格上，此時，客戶很難冷靜地再去思考商品是否物有所值，“聞價而逃”倒是極有可能發生的事情。
報價需要等待最佳時機
如果客戶一開始就詢問產品的價格，這說明客戶對產品有興趣、有需求，對銷售人員來講是一個銷售機會的信號，但我們此時仍不能斷然將價格向客戶直言道出，一定要等待時機成熟再報價。
一天，詹姆斯在吉拉德的車行看中了一款紅色小轎車，見到吉拉德便問：“這款汽車多少錢？”
吉拉德笑道：“詹姆斯，你的眼光棒極了，這款車的性能絕對會超乎你的想象！”接下來吉拉德便開始對這款車進行詳細的介紹。
詹姆斯聽得不住地點頭，之後又進行了第二次詢價：“吉拉德，這個車到底要多少錢呢？”
“請等一下，我馬上會談到價格問題。”隨後，吉拉德繼續介紹產品。
過了一會兒，客戶進行第三次詢價。
吉拉德語氣緩和地與詹姆斯商量道：“價格問題總是會要提到的，但我很想讓您多了解一下產品，到時您就會發現這是多麽物有所值的一款車。別擔心，先聽我解釋好嗎？”
經過了一番介紹之後，詹姆斯對這款車越來越中意了，吉拉德也終於準備好向詹姆斯報價了，他說：“看來這車的性能您還是比較滿意的，等我說出價格之後，您也許會因為物超所值而激動不已呢！”
這時，吉拉德將標有價格的卡片遞給詹姆斯，滿麵微笑地補充道：“您看我的服務是否周到呢？”
詹姆斯也同樣微笑地點了點頭，表示要購買這台汽車。
報出價格當然是件很簡單的事情，但是報價之前一定要像吉拉德一樣向客戶充分展示產品的價值。原因很簡單，客戶隻有對產品有了充分的了解，才能判斷出產品是否值得購買。
在銷售過程中，銷售員一樣要保持百分之百的冷靜，不可打亂了銷售步驟的次序，而應當按部就班地進行銷售行為，一步一步引導客戶做出購買決定。就像吉拉德一樣，麵對客戶的多次詢價，並未斷然開口，而是選擇了最佳報價時機，最終促成生意。
先報一個意外價格
每屆奧運會主辦國家與想要取得影響播放權的國家之間，都會進行一番關於價格的交涉，而電視轉播權的價格也隨著時日的增加而不斷增長。
1960年，羅馬奧運會的電視轉播權被意大利以40萬美元的價格賣出。
1964年，東京奧運會的電視轉播權被日本以100萬美元的價格賣出。
1968年，墨西哥奧運會的電視轉播權以850萬美元的價格賣出，但考慮到當時通貨膨脹的狀況，這個價格仍在合理的範疇之內。
接下來，奧運會的電視轉播權價格開始疾速攀升。
1972年，德國慕尼黑奧運會電視轉播權的價格加倍增長到1300萬元。
1976年，加拿大蒙特婁奧運會的轉播權價格一口氣提升到了2200萬元。這一屆的轉播權價格增長幅度已經令人吃驚了，但更讓人意想不到的價格是1980年的莫斯科奧運會。
由於報出和決定價格的主導權在主辦國家手中，在賣出莫斯科奧運會的電視轉播權時，俄羅斯開出了2.1億美元的高價，幾乎是4年前蒙特婁奧運會轉播權價格的10倍！麵對如此高的“天價”，各國紛紛派出相關人員前往俄羅斯交涉價格事宜。一周後，經過多方人員的交涉，最終俄羅斯輕鬆地以8800萬的價格將轉播權輕鬆賣出。
這是史上有名的俄羅斯交涉事件，雖不值得稱讚與模仿，但我們可以把這件事情當作一個參考，從中學習價格交涉的技巧。與往屆的成交金額相比，8800萬是一個多麽不合理的價格，竟然是四年前價格的四倍！俄羅斯之所以能夠以這個價格賣出，就是因為首先報出了一個意外的價格。
試想，如果當初俄羅斯的報價不是2.1億，而是1億或者更少，那麽最終成交的價格絕不會是8800萬，經過激烈的價格交涉，最後價格很有可能落在5000萬以下。原因很簡單，成交價不會超過報價，但也並不是與報價毫不關聯，當我們報出價格時要求的越多，最終得到的也就越多；相應的，如果我們報出的價格越低，最終得到的也就越少。
值得注意的是，現實的銷售工作與史上這件俄羅斯交涉事件的銷售背景有所不同。當時，俄羅斯是主辦國家，擁有價格主導權，各國有強烈的購買意願和需求，抱著一種“非買不可”的購買心理，與俄羅斯之間商討的僅僅是價格問題；不同的是，我們目前處於買方市場這個整體態勢之中，如果我們報價過高，客戶很有可能會放棄與我們之前的合作，轉而尋求其他商品提供商。這種情況下就需要我們在報出意外價格時增加一些語言技巧。
銷售員在向客戶對一款沙發床進行了詳細的介紹之後，雙方開始了價格方麵的交涉。
銷售員：您覺得這個沙發床怎麽樣呢？
客戶：雖然不是十分完美，但是基本符合我的要求，我想知道這款沙發床的價格是多少？
銷售員：您也知道這是我們這個品牌的高端產品，他的市場售價是10000元。
客戶：天哪，怎麽會這麽貴，別的牌子隻要3000元就夠了！算了，我還是去別的地方看看吧，我根本就沒有那麽多預算。
銷售員：先生，我正巧有一個好消息要告訴您，現在我們店正在搞一個六周年店慶的酬賓活動，非新品全部七折銷售，您看中的這款沙發床恰好在我們的活動範圍之內，也就是說，您隻要花7000元就可以把這套價值10000元的沙發床搬迴家，絕對的物超所值！
客戶：盡管如此，我也不想花7000元買一套沙發床，如果5000元的話，我倒是可以考慮一下。
銷售員：恐怕這個價格是沒辦法成交的。您也知道，我們的牌子和質量在業界都非常有名。如果說還有降價的空間的話，最多也就500元了，6500元，買迴去這樣一套沙發床，劃算極了！
客戶：我覺得5000元已經不少了，6500元實在是太多了，無論如何你也要再降一點，否則我就不買了。
銷售員：6500元已經是我們的成本價，我不知道還有沒有降價的空間。您看這樣行不行，您在這稍等我一會，我去請示一下經理，看還有沒有降價空間。
（客戶點頭同意，數分鍾後銷售員返迴。）
銷售員：先生，我剛才請示了一下經理，與幾百塊錢相比，他更願意積累像您這種有購物品味的客戶，所以經理答應給您6000元的最低價。
客戶：好吧，那就6000元吧。
從這段交涉中我們可以看出，銷售員大幅提高報價是沒錯的，因為報價不是最終價格，報價之後還要預留出足夠的降價空間，以便在與客戶討價還價的過程中作出讓步。我們做一個同樣的設想，如果銷售員在一開始就報出7000元的價格，那麽最終無論如何也是不能以6000元成交的，因為對客戶來講，7000元的商品隻便宜了1000元實在是太少了。
銷售員在報出意外價格之後，客戶確實被這個價格嚇了一跳，甚至動搖了購買決心，銷售員巧妙地以促銷讓利為借口順勢報出了7000元這個真實的價格。實際上，這套產品的市場價值是10000元已經深入到客戶心中，就算是討價還價，客戶也會在這個10000元的價格基礎上去協商，銷售員報出意外價格的目的也就達到了。
因此，如果銷售員對自己手中的產品或所代理的服務品質具有十足的自信，對客戶的興趣和需求了如指掌，並且擁有自主決定價格的權力時，那就不妨在預期成交金額的基礎上，在市場同類產品的價格區間內，大幅提高報價。
委婉拒絕客戶的過低出價
在價格交涉的環節中，銷售員與客戶之間的矛盾必然存在：銷售員總是希望自己的產品能夠賣個好價錢，客戶的想法則截然相反。這樣一來，利益的天平就會忽左忽右搖擺不定。
客戶與銷售員手中都有自己的砝碼，客戶的砝碼是資金，銷售員的砝碼是貨物，客戶期望能用自己的砝碼去支配這個利益天平，但當客戶出價過低時，天平就會偏向客戶一方，此時銷售員不能一味妥協，任由利益天平傾斜下去，拒絕對方的過低價格才是王道。
銷售員該如何表示拒絕呢？堅定地說一個“不”字嗎？恐怕效果不會盡如人意。如果讓客戶從我們的言語當中察覺到任何不滿，勢必會破壞良好的溝通氣氛，製造出緊張、尷尬的局麵，阻礙溝通順利進行下去。
麵對客戶的過低出價，我們要勇於拒絕，但也要注意拒絕的方式和方法，既要表達明確又要以不保持良好的溝通氛圍為準則。以下幾種委婉拒絕的方式，我們銷售員可以根據當時的語境和場合，適時適度選擇使用。
幽默婉拒法
銷售員莎莎去一家超市推銷一種成套的廚用量具，經過一番詳細的介紹之後，超市的業務經理說：“你的這套產品看上去還不錯，我可以從你這裏進一批貨，但是每套我隻能出價15元。”
聽到這個價格，莎莎哈哈一笑，說：“林先生，您以前可一直是個大好人啊，現在您這是在搶劫啊！”
對方聽了這話一愣，問道：“搶劫？我搶劫什麽了？”
“您搶了我的命啊！如果以您這個價格成交的話，我下個月隻能去喝西北風了。您看，單是這套量具裏的彈簧秤，市場價也要7、8元錢吧，更何況這套產品中還有不同規格的量筒、量杯呢！您看您能不能高抬貴手，我給您一個最低價，20元一套，您覺得怎麽樣？”
“這樣一來，我就有一種被你搶劫的感覺了！”
“您的感覺是受我傳染的，絕不是出自內心！”
就這樣，在愉悅的氛圍中，莎莎與經理經過了幾番舌戰，最終以每套18元的價格成交了這單生意。
莎莎用幽默的語言拒絕了經理的過低出價，但言語當中沒有一個否定詞，這既避免了尷尬，又能使客戶從中聽到弦外之音，容易被客戶所接受。
幽默的語言如果運用得當，就會使嚴肅的價格交涉變成朋友間的玩笑之談。消除了隔閡，價格交涉的過程自然會順利很多。
驚訝婉拒法
悠悠隨團去異地旅遊，在遊玩的途中，悠悠的目光被一個路邊攤吸引了。小攤上擺了很多具有地方特色的布包，悠悠興致勃勃地走上前去看了起來。終於，悠悠從多個款式裏麵挑出了一個最中意的布包，向攤主詢問道：“老板，這個紅色的布包多少錢？”
攤主伸出一隻手，說道：“50元。”
悠悠點點頭，沒說話，她之前沒有買過這種布包，並不知道這一個小小的布包到底值多少錢。又過了一會，悠悠試探性地問道：“老板，15元可以嗎？”
“什麽？15元？”攤主往後一退，表現出嚇了一跳的樣子。
“那你說多少錢？”
攤主說道：“最多還能便宜5元錢。小姑娘你看，這些布包都是手工縫製的，上麵的圖案都是工人一針一針繡上去的，非常有價值，也很漂亮，不是嗎？”
經過一番討價還價，最終攤主將布包以35元的價格賣給了悠悠。
悠悠對產品並不十分了解，給出了一個明顯低於產品價值的價格，這時攤主並沒有表現出堅定拒絕的神色，而是擺出了一副驚訝的表情，向後退了一步，用錯愕的語氣重複了悠悠所說的價格。這一係列的表情和動作變化，足以表明攤主對這個價格的否定。
我們在日常銷售工作中也可以使用這種驚訝婉拒法，先表現出驚訝，然後進步一說明理由，自然而然地表達出自己對價格的看法。
補償婉拒法
客戶阿杜上個月在銷售員小崔的車行購買了一台新款三廂轎車，這一天，阿杜又來到了車行，身邊還多了一位男士。
小崔見到阿杜熱情地迎了上去，說道：“杜先生，好久沒見了，新車開得怎麽樣？”
阿杜笑著點了點頭，說：“目前來看還不錯，這不，我這位朋友也非常喜歡這款車，我帶他過來看看。”阿杜身邊的男士對小崔點頭示意。
小崔聽聞此言，便將二位帶到了汽車展廳，對產品進行了詳細的介紹，阿杜的朋友最終表示想買這款車，但阿杜表示自己既然是“迴頭客”，就希望小崔能給出一個更優惠的價格。
這下小崔犯了難，當初賣車給阿杜的時候，價格已經達到底線，這個基礎上再優惠幾乎是不可能的事。但是，如果直接告訴對方不可以降價的話，很有可能削弱對方的購買**，畢竟對方一直抱著降價的期望。
這時，小崔向阿杜二人說道：“價格真是不能再低了，但是我可以和公司聯係一下，您可以提前一周把車提走，這樣您可以提前享受這輛車帶給您的非凡感受，您看如何？”
阿杜想了想，如果能夠提前拿到車，也未嚐不是一件好事，便點頭同意了。
很多時候，倘若銷售員對客戶的過低出價直接拒絕的話，很有可能削弱客戶的購買意願，稍有不慎就會惹惱客戶，導致整個交易在最後環節失敗，前功盡棄。這種失敗是最令人感到惋惜的，所以，為了避免這種情況的發生，銷售員麵對客戶過低出價，在婉言拒絕的同時，要在條件允許的情況下，給客戶做一些利益上的補償，以此抵消或削弱客戶因遭遇拒絕而產生的不快心理。例如：
價格方麵實在是不能再給您優惠了，您看這樣好不好，我們可以安排專人專車為您送貨上門，可以嗎？
價格真的不能再低了，要不這樣，我給您辦一張會員卡，年終的時候您可以憑卡參加我們公司舉行的的會員活動，您看這樣行嗎？
這已經是最低價了，實在不能再降價了，這樣吧，我通知工廠加班加點趕製，提前一周交貨，您看如何？
沉默也是有效的溝通
艾倫家的房屋由於遭到台風襲擊受到了嚴重損壞，他找了小鎮上有名的律師奧利弗幫他去保險公司商談理賠的事情。
奧利弗來到保險公司，一位年輕的理賠員接待了他。理賠員知道奧利弗是這個小鎮上最好的律師，凡是他所代理的理賠案件幾乎都能成功，因此，奧利弗的出現讓理賠員感到非常心虛，從談話一開始，理賠員就顯得有些力不從心。
理賠員坐在桌子的另一邊，故作鎮定地邊翻資料邊說：“奧利弗先生，您的要價實在太高了，我們保險公司實在無法接受這個賠償額度。我必須坦率地告訴您，本公司隻能出1000美元的賠償金，您覺得怎麽樣？”
奧利弗沒有說話，表情卻變得嚴肅起來。按照慣例，當理賠員說出一個讓人難以接受的條件時，奧利弗應當提出異議，拿出另外一個條件，甚至更多其它條件。但是，奧利弗注意到理賠員在提出1000美元的理賠金時，說了“隻能出”這三個字，他自己都覺得這個數目少，更何況是別人呢？
奧利弗什麽都沒有說，隻是看著理賠員的眼睛，兩人沉默了許久，終於理賠員開口了：“我可以再加一點，2000美元，您覺得這樣如何？”
奧利弗搖了搖頭，還是沒有說話。
“那就3000美元，這下不少了吧！”理賠員顯然有些沉不住氣了。
奧利弗緊鎖著眉頭，依舊沉默。
理賠員手足無措地說道：“奧利弗先生，看在您的麵子上，我決定出5000美元，這已經是極限了。”
“5000美元？這個……我不知道。”
議價並未就此結束，幾乎沒有怎麽說話的奧利弗在接下來的溝通中一直而占據主動，最終依靠沉默爭取到了9800美元的理賠金。
在這種特殊的時刻，奧利弗的沉默也是一種有效的溝通技巧，恰到好處的沉默讓奧利弗取得了最終的勝利。
沉默是一種豐富的意思表達方式，它可能代表無言的讚同或無聲的抗議，也可能代表默認或是意見保留。我們常說作為一個銷售員需要擁有極佳的口才，但在銷售過程中，無時不刻地施展口才反而不如適時適量地沉默應對。
在價格協商階段，沉默可以幫助我們獲得更多的思考時間去理清頭緒，思路清晰地投入到銷售過程當中去，有時還可以給予我們一種強大的氣場，增強說服客戶的力量。
當銷售過程步入後期階段，我們與客戶之間溝通的主題無非是議價、迴款時間等問題，客戶的要求也就在這一階段逐漸顯露出來：
如果你能夠再降低10%的價格，我就可以再訂購100台。
實不相瞞，這個產品的價格我事先已經打聽過了，別家可以給出比這更優惠的價格。如果你能再降一點，我就從你這買，多買一些也無所謂。
這種情況下，無論客戶是以多進貨為誘餌，還是以放棄購買作為威脅，銷售員都要沉得住氣，保持鎮定。
客戶加大訂貨量多半是因為產品的銷路不錯，這樣的產品如果我們不降價的話，客戶也依然不會放棄購買。對於別家價格低的說法，我們也要冷靜分析。試想，如果別家的價格果真比我們的價格低的話，客戶怎麽還會到我們這邊浪費口舌呢？
因此，我們不能因為害怕失去銷售機會，就在價格上一味地退讓，此時，沉默正是最好的迴答。恰到好處的沉默，讓客戶體會到我們的抗拒，強大的氣場會讓我們在溝通當中取得主動，占盡先機。