第一節 套出客戶的心裏話
與客戶溝通的7個技術 作者：齊忠玉；孫科炎 投票推薦 加入書簽 留言反饋
為了完成產品交易，我們做了各種各樣的努力：開發客戶、拜訪客戶、介紹產品……然而讓人無奈的是客戶仍然不能做出購買的決定。想想看，你是不是一直在講“這個商品有多好”，用老師的口吻？這還不夠，接下來我們需要做的就是：激發客戶購買欲。
每個銷售員都希望以最快的速度與客戶簽下訂購合約，但事與願違，無論我們多麽努力地去拜訪、溝通，客戶卻總是有拒絕和猶豫的理由。麵對這種情形，我們實在有必要去試著探詢客戶的想法，套出客戶的心裏話。
細心觀察客戶的反應
所謂“千人千麵”，每一位客戶都有自己獨特的個性，因而對客戶銷售行為的反應是有所不同的。一成不變的銷售方式無法使所有人都願意掏錢購買我們的產品。在進行簡單的開場白之後，我們應當細心觀察客戶做出的反應，分析其個性特點，避其鋒芒，攻其弱點，這樣才能讓我們的銷售工作更有針對性，成功率也會更高。
反應一：沉默應對
無論我們多麽熱情地與客戶寒暄，對方都像沒有聽到一樣置若罔聞，甚至突然走開。這類客戶並不少見，他們對銷售行為的唯一反應就是沒有反應。
一般來講，這類客戶的戒備心很重，屬於慢熱型的性格，很難跟隨銷售員的引導產生購物熱情。他們往往不會直接去詢問關於產品的問題，而是從銷售人員的言談舉止當中揣測出自己所需要的信息，以此作為是否決定購買的依據。
對待這種顧客不能操之過急，我們可以同對方閑聊一些無關產品銷售的話題，讓對方放鬆下來。例如：
你看上去氣色真不錯，用了什麽保養品嗎？
您身上這件衣服看上去真有檔次，跟您的氣質特別搭調，很貴吧？
今年超流行您的這種發型，您在哪家美發店燙的？
就是這樣，通過閑聊，用或關心或讚美的話語來讓客戶開口。要知道，這類客戶最堅固的防線就是沉默，一旦對方接茬，那麽這道防線也就不攻自破，我們這時再深入尋找銷售線索就會變得無比簡單。
反應二：直言拒絕
有些客戶得知銷售員的身份和來意之後，本能的反應就是拒絕，他們常常會說：
這個品牌的產品我聽過，性價比不錯，不過我們現在沒有這方麵的需求。
我現在很忙，你把資料留下吧，如果有需要我會跟您聯係。
抱歉，我對您的產品沒有興趣，名片我收下，有機會再聯係。
客戶拒絕我們的推銷真的是因為沒有需求嗎？可能是，也可能不是。
這類客戶大都有很強烈的自我主張，不喜歡被支配，對別人的推薦比較排斥。就算對某種產品有真實需求，他們也不會考慮銷售員上門推薦的產品，而是會去市場上親自選擇。換句話說，他們排斥的不是產品，而是推銷這種營銷模式。
對於這種做出直言拒絕反應的客戶，我們不能輕言放棄，我們可以這樣說：
相信您對這類產品是有所了解的，這個品牌的產品在市場上一直處於領先地位。您手上的這份資料是我們精心設計的綱要和草案，必須配合人員說明，而且我們會記錄客戶的具體情況和需求，以此為依據對產品進行精細化修改，為客戶提供個性化的產品和服務。為了讓您了解本產品所能達到的功效，我隨時都可以來為您講解，您明天有時間嗎？
反應三：猶豫不決
有的客戶在聽了我們的介紹之後，既沒有明確表態購買，又沒有直言拒絕，對商品表現出非常關注的態度，並在多件商品之中挑來挑去，猶豫不決。
這類客戶反應的背後往往是更為激烈的思想鬥爭：買還是不買，買一件還是多件，買這件還是買那件……對他們來講，這些都是頭疼的問題。心理學家將這類行為歸結為“選擇性心理障礙”，在選購商品時體現得尤為明顯，對於這類顧客，我們銷售員可以向其提出建議，幫助其進行商品的選擇。例如：
先生，剛才聽說您太太剛生了小寶寶，我覺得這款鵝黃色的瓷磚裝在家裏比較合適。鵝黃色屬於暖色係，能夠營造出一種溫和、舒適的感覺，而且您看，瓷片光澤度高，釉麵有暗紋，特別有立體感。而這款亮橙色的雖說質量也不差，但是前來選購的都是一些個性張揚的年輕人，家中有小孩子的話，選擇亮橙色這款就有些不合適了。
反應四：理性分析
做出這種反應的客戶往往條理分明、表達含蓄，慣於思考，在選購商品時注重價值。因此，對於這類客戶，強化產品價值是最佳策略。
銷售員：你好，歡迎來本店選購塗料，請問是裝修新房子嗎？
客戶：事實上，我隻是隨便看一下，我的房子五年之前就已經裝修過了。
銷售員：如果是這樣的話，我真的要跟您好好介紹一下我們的產品了。
客戶：為什麽呢？我覺得我家的牆壁現在沒什麽問題，不需要重新粉刷。
銷售員：前幾年的塗料產品，在保持光澤度這方麵做得不盡人意。經過兩三年後，顏色就會變得非常暗淡。倘若在一個昏暗的房間裏，人會產生一種壓抑的感覺，這無論是對心情還是對身體都是很不好的。
客戶：照你這麽說的話，那麽我每隔幾年都要粉刷一次牆壁嗎？你說的也太誇張了吧！
銷售員：理論上來講，的確應該是這樣的。但是我想告訴您我們這款產品與以往的產品大不一樣，它的光澤能夠保持十年以上，那光亮簡直不可思議，恐怕沒有哪一種塗料能這樣光潔。假如您坐在用這種塗料裝修的房間裏，一定會非常愉快。更重要的是，它能保護牆皮。幾年後，牆麵仍然會平滑如鏡，不會掉皮或產生裂痕。這樣一款產品，您認為值不值得使用呢？
客戶：聽你這麽說，還真是不錯！
反應五：糾結於價格
很多顧客在初步了解產品之後，首先想到的不是產品的質量和功能，而是產品的價格，他們經常會這樣說：
東西是不錯，就是價格太貴了，我可不想在這類產品上花太多的錢。
好是好，但是別人那比你這便宜多了，如果你能給我優惠，我就不去考慮別家的產品了。
抱有這種消費心理的客戶，銷售員倘若不能在價格上有所讓步，也不能輕言放棄。我們可以利用這類客戶對數字價值的敏感度，強調產品的額外價值，例如速度上快一點、贈品送一點、數量上多一點、服務上好一點，如此等等。
銷售員：郤總您好，我是紙業公司的銷售經理吳明，前兩天有一位朋友向我提起了您，說您為人和善、做事有魄力，所以我一直希望有機會認識您。您看，剛巧我們公司最近搞了一個關於庫存紙張的促銷活動。這種活動每年就隻有一次，機會實在難得，我首先想到了您，馬上就跟您聯係了。
客戶：哦，這樣的話，價格是多少呢？優惠幅度有多大？
銷售員：是這樣的，不同紙張的價格不同。但是，隻要一次性購買500令紙的話，可以享受9折優惠，如果一次性購買1000令或者更多的紙，便可以享受8.5折的優惠。我建議您趁促銷的這段時間多買一點，買得越多，能節省的錢也就越多。
客戶：話雖如此，但是我隻想要500令紙，難道不能給我一個8.5折的優惠嗎？
銷售員：這個公司是有規定的，我想給您最大的折扣，但是公司肯定不允許。不過，我有一位朋友需要300令，如果您要700令的話，我就可以將這兩份簽單做出一張出庫單來，您就可以享受8.5折的優惠了。您覺得這樣可以嗎？
客戶：這樣也行，那我就要700令吧！
吳明輕鬆地賣出了700令紙，他真的有朋友需要300令紙嗎？不見得。吳明巧妙地借用了這個事件，給了客戶一個有條件的優惠，讓對方認為自己拿到的是最低價格，避免了客戶認為折扣太低而導致的交易失敗。
反應六：追求卓越
一定得選最好的黃金地段，雇法國設計師，建就得建最高檔次的公寓。電梯直接入戶，戶型最少也得四百平米。什麽寬帶啊、光纜啊、衛星啊，能接的都給他接上，樓頂花園，樓裏有遊泳池，門口再站一英國管家，戴假發，特紳士那種，業主一進門，甭管有事沒事都得跟人家說：“may i help you,sir？”一口地道的英國倫敦腔，倍兒有麵子！
社區再建一所貴族學校，教材用哈佛的，一年光學費就得幾萬美金。再建一所美國診所，二十四小時候診，就一個字兒——貴，看個感冒就得花個萬八千的。周圍的鄰居不是開寶馬就是開奔馳，你要是開一日本車，你都不好意思跟人家打招唿！你說這樣的公寓，一平米得賣多少錢？
（我覺得怎麽著也得兩千美金吧。）
兩千美金？那是成本，四千美金起，你還別嫌貴，還不打折！你得研究業主的購物心理，願意掏兩千美金買房的業主根本不在乎多掏兩千，什麽叫成功人士，成功人士就是買什麽東西都買貴的，不買最好的。所以，我們做房地產的口號就是：不求最好，但求最貴！
這是電影《大腕》中的經典台詞，話語雖有些誇張，卻又恰如其分地形容了很多成功人士的消費心理。這類顧客目標性比較強，他們看品牌，注重產品的知名度，追求卓越品質，希望通過產品來展示自身的獨特成就感。因此，麵對這類顧客，銷售員要本著客戶的消費觀開展開自己的銷售行為，根據客戶的需要來推薦高端產品，強調品牌知名度和產品的高端市場定位。
準確判斷客戶的購買能力
交易能否成功，“man”原則中的三個因素起著非常重要的作用。
m：money，代表“金錢”，客戶必須有一定的購買能力。
a：authority，代表“決定權”，客戶對購買行為具有決定、反對的權力。
n：need，代表“需求”，客戶對產品或服務有需要。
可見，客戶有無購買能力，是影響交易成功與否的首要條件。就算是客戶主觀上願意購買一款產品，但由於購買能力的限製，最終也隻能放棄購買或轉而選擇其他產品。所以說，要做好銷售員，首先要成為一名偵查員，準確判斷出客戶的購買能力，才能向客戶推薦合適的產品，讓銷售過程少走彎路，直達成功。
從客戶的衣著談吐看購買能力
察言觀色是銷售員最重要的基本功之一，我們銷售員從接觸客戶得意地步開始，就應該從客戶的衣著談吐上做出一個初步的判斷。
客戶身著名牌，或是談吐、舉止高雅，可以判斷為客戶有較強的購買能力。
客戶衣著、氣質一般，可以初步判斷客戶的購買能力不是很強，可以向客戶推薦大眾款的產品。
從客戶所從事的職業看購買能力
從事不同職業的人，會受職業影響具有不同的個性特點，我們可以從客戶的眼光、神態、語氣、音調、步伐等因素或通過側麵詢問來判斷出客戶的職業。不同職業的工資收入通常都有相應的差距，我們可以通過客戶所從事的職業來判斷對方的購買能力。
一般來講，企業管理人員、工程技術人員等工資收入較高，具備較強的購買能力。
農林牧漁水利生產人員、服務業人員、操作工人等相比較而言工資收入較低，購買能力也就相對較弱。
從客戶的興趣愛好看購買能力
每個人都有自己的個人愛好，有人喜歡登山、有人喜歡舞蹈、有人喜歡美食、有人喜歡體育運動、有人喜歡購買股票和基金，如此等等。個人的經濟能力如何，有時可以通過他的興趣愛好體現出來，我們銷售人員可以通過客戶的喜好來判斷對方的購買能力。
小顧是一位房產中介公司的房產經紀人，最近兩位客戶在小顧的介紹之下，都買到了自己心儀的房子。
甲客戶是個剛剛工作的小夥子，經過溝通之後，小顧得知他喜歡流行音樂和街舞，小顧由此判斷這位客戶的購買能力不是很強，可能經濟還沒有獨立，所以主要給這位客戶推薦低等價位的小戶型房子，最終客戶選擇購買了一套小顧推薦的一居室房子。
乙客戶來看房時開了一輛suv，經過一段溝通之後，小顧得知這位客戶非常喜歡越野汽車，經常參加越野俱樂部組織的活動，去過了很多地方。小顧由此判斷乙客戶是一個有經濟實力的人，故而向對方推薦的房子都是一些高檔的、地段非常好的，最終客戶購買了一套200萬的房子。
從客戶的關注點看
客戶在決定購買產品之前，一般都會有一個心理價位，也就是消費金額的最高限製。如果客戶對某一款產品反應敏感，則表明他比較關心類似價位的產品，由此透露出自己的購買能力。
如果客戶緊盯著促銷海報，可能他的購買能力相對較弱，對促銷產品比較感興趣。
如果客戶三番五次地在同一價位的產品之間徘徊選擇，那麽這個產品的價位也許正是符合客戶的購買能力。
如果客戶詢問產品的功能和品質，不談價格問題或一筆帶過，那麽這位客戶的購買能力就可能相對較強。
客戶是否有真正的購買意願
正如亨利·福特所說的那樣“新上市的產品不會有等待已久的購買者，隻有對某產品的購買欲存在，該產品的市場才會存在”，客戶的購買欲是決定商品交易成功的重要因素。如果客戶對產品沒有需求，沒有真正的購買**，那麽銷售員就算把產品功能說得天花亂墜，結果也隻是徒勞。通常情況下，我們可以通過以下幾個要點來判斷客戶的購買意願。
對產品的關心程度
客戶對產品的外觀、性能、價格等因素的關心程度越高，購買意願越強；如果客戶隻是隨便看看，對產品性能的問題也隻是隨口一提，則表明客戶的購買**很弱。
對購買合約的關心程度
如果客戶認真研讀購買合約或要求將合同條文增減，可以表明客戶有較強的購買意願；如果對買賣雙方的責任義務毫不關注，則表明客戶的購買意願很低或為零。
對產品使用中可能遇到的問題的關心程度
如果客戶提出在產品使用過程中可能遇到的問題，則表明客戶有真正的購買意願；反之則表明購買意願不強。
對品牌和商家的信譽度
如果客戶表明自己對該產品的品牌和商家有較高的信譽度，對產品的質量和性能非常信賴，則表明客戶具有購買意願；反之則表明購買意願不強。
每個銷售員都希望以最快的速度與客戶簽下訂購合約，但事與願違，無論我們多麽努力地去拜訪、溝通，客戶卻總是有拒絕和猶豫的理由。麵對這種情形，我們實在有必要去試著探詢客戶的想法，套出客戶的心裏話。
細心觀察客戶的反應
所謂“千人千麵”，每一位客戶都有自己獨特的個性，因而對客戶銷售行為的反應是有所不同的。一成不變的銷售方式無法使所有人都願意掏錢購買我們的產品。在進行簡單的開場白之後，我們應當細心觀察客戶做出的反應，分析其個性特點，避其鋒芒，攻其弱點，這樣才能讓我們的銷售工作更有針對性，成功率也會更高。
反應一：沉默應對
無論我們多麽熱情地與客戶寒暄，對方都像沒有聽到一樣置若罔聞，甚至突然走開。這類客戶並不少見，他們對銷售行為的唯一反應就是沒有反應。
一般來講，這類客戶的戒備心很重，屬於慢熱型的性格，很難跟隨銷售員的引導產生購物熱情。他們往往不會直接去詢問關於產品的問題，而是從銷售人員的言談舉止當中揣測出自己所需要的信息，以此作為是否決定購買的依據。
對待這種顧客不能操之過急，我們可以同對方閑聊一些無關產品銷售的話題，讓對方放鬆下來。例如：
你看上去氣色真不錯，用了什麽保養品嗎？
您身上這件衣服看上去真有檔次，跟您的氣質特別搭調，很貴吧？
今年超流行您的這種發型，您在哪家美發店燙的？
就是這樣，通過閑聊，用或關心或讚美的話語來讓客戶開口。要知道，這類客戶最堅固的防線就是沉默，一旦對方接茬，那麽這道防線也就不攻自破，我們這時再深入尋找銷售線索就會變得無比簡單。
反應二：直言拒絕
有些客戶得知銷售員的身份和來意之後，本能的反應就是拒絕，他們常常會說：
這個品牌的產品我聽過，性價比不錯，不過我們現在沒有這方麵的需求。
我現在很忙，你把資料留下吧，如果有需要我會跟您聯係。
抱歉，我對您的產品沒有興趣，名片我收下，有機會再聯係。
客戶拒絕我們的推銷真的是因為沒有需求嗎？可能是，也可能不是。
這類客戶大都有很強烈的自我主張，不喜歡被支配，對別人的推薦比較排斥。就算對某種產品有真實需求，他們也不會考慮銷售員上門推薦的產品，而是會去市場上親自選擇。換句話說，他們排斥的不是產品，而是推銷這種營銷模式。
對於這種做出直言拒絕反應的客戶，我們不能輕言放棄，我們可以這樣說：
相信您對這類產品是有所了解的，這個品牌的產品在市場上一直處於領先地位。您手上的這份資料是我們精心設計的綱要和草案，必須配合人員說明，而且我們會記錄客戶的具體情況和需求，以此為依據對產品進行精細化修改，為客戶提供個性化的產品和服務。為了讓您了解本產品所能達到的功效，我隨時都可以來為您講解，您明天有時間嗎？
反應三：猶豫不決
有的客戶在聽了我們的介紹之後，既沒有明確表態購買，又沒有直言拒絕，對商品表現出非常關注的態度，並在多件商品之中挑來挑去，猶豫不決。
這類客戶反應的背後往往是更為激烈的思想鬥爭：買還是不買，買一件還是多件，買這件還是買那件……對他們來講，這些都是頭疼的問題。心理學家將這類行為歸結為“選擇性心理障礙”，在選購商品時體現得尤為明顯，對於這類顧客，我們銷售員可以向其提出建議，幫助其進行商品的選擇。例如：
先生，剛才聽說您太太剛生了小寶寶，我覺得這款鵝黃色的瓷磚裝在家裏比較合適。鵝黃色屬於暖色係，能夠營造出一種溫和、舒適的感覺，而且您看，瓷片光澤度高，釉麵有暗紋，特別有立體感。而這款亮橙色的雖說質量也不差，但是前來選購的都是一些個性張揚的年輕人，家中有小孩子的話，選擇亮橙色這款就有些不合適了。
反應四：理性分析
做出這種反應的客戶往往條理分明、表達含蓄，慣於思考，在選購商品時注重價值。因此，對於這類客戶，強化產品價值是最佳策略。
銷售員：你好，歡迎來本店選購塗料，請問是裝修新房子嗎？
客戶：事實上，我隻是隨便看一下，我的房子五年之前就已經裝修過了。
銷售員：如果是這樣的話，我真的要跟您好好介紹一下我們的產品了。
客戶：為什麽呢？我覺得我家的牆壁現在沒什麽問題，不需要重新粉刷。
銷售員：前幾年的塗料產品，在保持光澤度這方麵做得不盡人意。經過兩三年後，顏色就會變得非常暗淡。倘若在一個昏暗的房間裏，人會產生一種壓抑的感覺，這無論是對心情還是對身體都是很不好的。
客戶：照你這麽說的話，那麽我每隔幾年都要粉刷一次牆壁嗎？你說的也太誇張了吧！
銷售員：理論上來講，的確應該是這樣的。但是我想告訴您我們這款產品與以往的產品大不一樣，它的光澤能夠保持十年以上，那光亮簡直不可思議，恐怕沒有哪一種塗料能這樣光潔。假如您坐在用這種塗料裝修的房間裏，一定會非常愉快。更重要的是，它能保護牆皮。幾年後，牆麵仍然會平滑如鏡，不會掉皮或產生裂痕。這樣一款產品，您認為值不值得使用呢？
客戶：聽你這麽說，還真是不錯！
反應五：糾結於價格
很多顧客在初步了解產品之後，首先想到的不是產品的質量和功能，而是產品的價格，他們經常會這樣說：
東西是不錯，就是價格太貴了，我可不想在這類產品上花太多的錢。
好是好，但是別人那比你這便宜多了，如果你能給我優惠，我就不去考慮別家的產品了。
抱有這種消費心理的客戶，銷售員倘若不能在價格上有所讓步，也不能輕言放棄。我們可以利用這類客戶對數字價值的敏感度，強調產品的額外價值，例如速度上快一點、贈品送一點、數量上多一點、服務上好一點，如此等等。
銷售員：郤總您好，我是紙業公司的銷售經理吳明，前兩天有一位朋友向我提起了您，說您為人和善、做事有魄力，所以我一直希望有機會認識您。您看，剛巧我們公司最近搞了一個關於庫存紙張的促銷活動。這種活動每年就隻有一次，機會實在難得，我首先想到了您，馬上就跟您聯係了。
客戶：哦，這樣的話，價格是多少呢？優惠幅度有多大？
銷售員：是這樣的，不同紙張的價格不同。但是，隻要一次性購買500令紙的話，可以享受9折優惠，如果一次性購買1000令或者更多的紙，便可以享受8.5折的優惠。我建議您趁促銷的這段時間多買一點，買得越多，能節省的錢也就越多。
客戶：話雖如此，但是我隻想要500令紙，難道不能給我一個8.5折的優惠嗎？
銷售員：這個公司是有規定的，我想給您最大的折扣，但是公司肯定不允許。不過，我有一位朋友需要300令，如果您要700令的話，我就可以將這兩份簽單做出一張出庫單來，您就可以享受8.5折的優惠了。您覺得這樣可以嗎？
客戶：這樣也行，那我就要700令吧！
吳明輕鬆地賣出了700令紙，他真的有朋友需要300令紙嗎？不見得。吳明巧妙地借用了這個事件，給了客戶一個有條件的優惠，讓對方認為自己拿到的是最低價格，避免了客戶認為折扣太低而導致的交易失敗。
反應六：追求卓越
一定得選最好的黃金地段，雇法國設計師，建就得建最高檔次的公寓。電梯直接入戶，戶型最少也得四百平米。什麽寬帶啊、光纜啊、衛星啊，能接的都給他接上，樓頂花園，樓裏有遊泳池，門口再站一英國管家，戴假發，特紳士那種，業主一進門，甭管有事沒事都得跟人家說：“may i help you,sir？”一口地道的英國倫敦腔，倍兒有麵子！
社區再建一所貴族學校，教材用哈佛的，一年光學費就得幾萬美金。再建一所美國診所，二十四小時候診，就一個字兒——貴，看個感冒就得花個萬八千的。周圍的鄰居不是開寶馬就是開奔馳，你要是開一日本車，你都不好意思跟人家打招唿！你說這樣的公寓，一平米得賣多少錢？
（我覺得怎麽著也得兩千美金吧。）
兩千美金？那是成本，四千美金起，你還別嫌貴，還不打折！你得研究業主的購物心理，願意掏兩千美金買房的業主根本不在乎多掏兩千，什麽叫成功人士，成功人士就是買什麽東西都買貴的，不買最好的。所以，我們做房地產的口號就是：不求最好，但求最貴！
這是電影《大腕》中的經典台詞，話語雖有些誇張，卻又恰如其分地形容了很多成功人士的消費心理。這類顧客目標性比較強，他們看品牌，注重產品的知名度，追求卓越品質，希望通過產品來展示自身的獨特成就感。因此，麵對這類顧客，銷售員要本著客戶的消費觀開展開自己的銷售行為，根據客戶的需要來推薦高端產品，強調品牌知名度和產品的高端市場定位。
準確判斷客戶的購買能力
交易能否成功，“man”原則中的三個因素起著非常重要的作用。
m：money，代表“金錢”，客戶必須有一定的購買能力。
a：authority，代表“決定權”，客戶對購買行為具有決定、反對的權力。
n：need，代表“需求”，客戶對產品或服務有需要。
可見，客戶有無購買能力，是影響交易成功與否的首要條件。就算是客戶主觀上願意購買一款產品，但由於購買能力的限製，最終也隻能放棄購買或轉而選擇其他產品。所以說，要做好銷售員，首先要成為一名偵查員，準確判斷出客戶的購買能力，才能向客戶推薦合適的產品，讓銷售過程少走彎路，直達成功。
從客戶的衣著談吐看購買能力
察言觀色是銷售員最重要的基本功之一，我們銷售員從接觸客戶得意地步開始，就應該從客戶的衣著談吐上做出一個初步的判斷。
客戶身著名牌，或是談吐、舉止高雅，可以判斷為客戶有較強的購買能力。
客戶衣著、氣質一般，可以初步判斷客戶的購買能力不是很強，可以向客戶推薦大眾款的產品。
從客戶所從事的職業看購買能力
從事不同職業的人，會受職業影響具有不同的個性特點，我們可以從客戶的眼光、神態、語氣、音調、步伐等因素或通過側麵詢問來判斷出客戶的職業。不同職業的工資收入通常都有相應的差距，我們可以通過客戶所從事的職業來判斷對方的購買能力。
一般來講，企業管理人員、工程技術人員等工資收入較高，具備較強的購買能力。
農林牧漁水利生產人員、服務業人員、操作工人等相比較而言工資收入較低，購買能力也就相對較弱。
從客戶的興趣愛好看購買能力
每個人都有自己的個人愛好，有人喜歡登山、有人喜歡舞蹈、有人喜歡美食、有人喜歡體育運動、有人喜歡購買股票和基金，如此等等。個人的經濟能力如何，有時可以通過他的興趣愛好體現出來，我們銷售人員可以通過客戶的喜好來判斷對方的購買能力。
小顧是一位房產中介公司的房產經紀人，最近兩位客戶在小顧的介紹之下，都買到了自己心儀的房子。
甲客戶是個剛剛工作的小夥子，經過溝通之後，小顧得知他喜歡流行音樂和街舞，小顧由此判斷這位客戶的購買能力不是很強，可能經濟還沒有獨立，所以主要給這位客戶推薦低等價位的小戶型房子，最終客戶選擇購買了一套小顧推薦的一居室房子。
乙客戶來看房時開了一輛suv，經過一段溝通之後，小顧得知這位客戶非常喜歡越野汽車，經常參加越野俱樂部組織的活動，去過了很多地方。小顧由此判斷乙客戶是一個有經濟實力的人，故而向對方推薦的房子都是一些高檔的、地段非常好的，最終客戶購買了一套200萬的房子。
從客戶的關注點看
客戶在決定購買產品之前，一般都會有一個心理價位，也就是消費金額的最高限製。如果客戶對某一款產品反應敏感，則表明他比較關心類似價位的產品，由此透露出自己的購買能力。
如果客戶緊盯著促銷海報，可能他的購買能力相對較弱，對促銷產品比較感興趣。
如果客戶三番五次地在同一價位的產品之間徘徊選擇，那麽這個產品的價位也許正是符合客戶的購買能力。
如果客戶詢問產品的功能和品質，不談價格問題或一筆帶過，那麽這位客戶的購買能力就可能相對較強。
客戶是否有真正的購買意願
正如亨利·福特所說的那樣“新上市的產品不會有等待已久的購買者，隻有對某產品的購買欲存在，該產品的市場才會存在”，客戶的購買欲是決定商品交易成功的重要因素。如果客戶對產品沒有需求，沒有真正的購買**，那麽銷售員就算把產品功能說得天花亂墜，結果也隻是徒勞。通常情況下，我們可以通過以下幾個要點來判斷客戶的購買意願。
對產品的關心程度
客戶對產品的外觀、性能、價格等因素的關心程度越高，購買意願越強；如果客戶隻是隨便看看，對產品性能的問題也隻是隨口一提，則表明客戶的購買**很弱。
對購買合約的關心程度
如果客戶認真研讀購買合約或要求將合同條文增減，可以表明客戶有較強的購買意願；如果對買賣雙方的責任義務毫不關注，則表明客戶的購買意願很低或為零。
對產品使用中可能遇到的問題的關心程度
如果客戶提出在產品使用過程中可能遇到的問題，則表明客戶有真正的購買意願；反之則表明購買意願不強。
對品牌和商家的信譽度
如果客戶表明自己對該產品的品牌和商家有較高的信譽度，對產品的質量和性能非常信賴，則表明客戶具有購買意願；反之則表明購買意願不強。