2012年應該是一個不平凡的年份，在這一年，中國、美國、俄羅斯、法國、墨西哥、韓國、西班牙等多個國家都迎來了選舉之年。
不過，在這一年，人們討論最多的話題卻是一個謠言，即2012是否會成為世界末日。
其實，它最初隻是一個關於瑪雅曆法的故事。瑪雅曆法的“長計曆”采用5位數字記錄日期，5位數字間采用20進製（第2位是18進製）。根據考古研究，2012年12月21日，按照瑪雅曆法將計到13.0.0.0.0這個日期。這一天是整數，而且代表了一個大循環的結束。雖然這隻是一個普通的曆法算法，但是經過一係列的炒作之後，傳播謠言的人們宣稱地球將在2012年12月21日發生重大災難，或出現連續的三天的黑夜、超級火山噴發、劇烈地震、行星撞地球等災難，即這一天將會是世界末日。
不過，對於2012年的夏暮晨來說，這一年度最大的事情並不是什麽世界末日，這隻是他與朋友無事閑聊時的一個小小的話題而已。因為從這一年開始他將迎來一個嶄新的人生進程。
當然，夏暮晨的上半年過得很普通，他在天津忙著公司交給他的任務。除了有時去拜訪一些客戶，維護一下與客戶的關係，溝通一些需求願景。其他的時間，夏暮晨基本上都是在用電話尋找意向客戶。
打的電話多了，被拒絕的次數也多了，自然也就麻木了，有時候，被電話那頭的人無緣無故地臭罵一頓，他也可以從容地應對，內心也不會產生太多的委屈。隻不過，讓夏暮晨一直感到困惑的是，為什麽他如此努力，然而產品仍然賣不出去？甚至，有時候對方已經同意見麵進一步交談了，夏暮晨也已經在見麵時口若懸河地把自己公司產品的優勢進行詳細的介紹了，可是為什麽，對方仍然會選擇不購買？
這個問題一直困擾著夏暮晨，直到與一位客戶見麵交流之後。
這天，夏暮晨來到了一個公司去介紹產品，與每次拜訪客戶一樣，夏暮晨在去往目的地前準備好了所有交談時需要的文件材料。
在走進客戶的辦公室之前，夏暮晨仍然有一些小緊張，他在辦公室門前整理了一下自己的衣服和頭發，然後用紙巾擦幹了有些出汗的雙手後才敲了三聲門。
“請進。”
聽見裏麵有了迴應後，夏暮晨慢慢地推開了辦公室的門，並露出了銷售人員特有的笑容，然後恭恭敬敬地遞上自己的名片，說道：“陳先生您好，我是大德公司的軟件銷售人員，之前與您在電話裏做過初步交流。”
此人姓“陳”，單名一個“凱”字，是該公司的負責人，也就是這個公司老總。這個公司不大，甚至可以說是有點小，員工總共才十幾人。
雖然公司規模不大，但是，陳凱依然想要提升公司的管理方法。因此，當夏暮晨打來電話介紹產品時，他第一時間就同意見麵來了解產品的詳細情況了。
兩個人相互握手後，便開始交談了起來。
夏暮晨懂得與客戶溝通的禮節，他寒暄了幾句後便直入主題，開始向對方介紹起公司的管理軟件。
夏暮晨誇誇其談地介紹著產品，陳凱卻一言不發，他隻是微笑著看著夏暮晨。夏暮晨口若懸河地介紹著產品的好處，采用了什麽樣的技術優勢，操作多麽便捷等等。可是，陳凱卻一直不動聲色，沒有任何迴應。
直到夏暮晨介紹完畢後，陳凱終於說話了，他說道：“你介紹的非常好，從你的介紹中我能夠感受到你們產品的優秀，采用了很多先進的技術，可是，我知道這些技術又有什麽用呢？我們又不是專業搞軟件開發的。這些關於技術的介紹對於我來說一點意義也沒有啊。”
這句話的含義很明確，其實就是在說夏暮晨所有的表達都是一些毫無意義的理論，並無他想要的內容。這對於夏暮晨的工作表現來說，無疑是直接的否定，同時，這句話也點醒了他一直以來的困惑。
是啊，夏暮晨本人了解很多關於公司產品的技術，也知道許多產品的性能，因為他是專門搞軟件銷售的，明白這些東西對於一款產品來說意味著什麽。可是，客戶必須要了解這方麵的技術嗎？有時候未必見得，很多客戶都是外行人，甚至部分客戶都不知道管理軟件、財務軟件究竟是做什麽的。
這就好比一個從來沒有見過汽車，也不認識汽車的人，你向他介紹你所銷售的汽車的製造原理，汽車的工藝，汽車的製造材料，汽車的性能…是沒有任何意義的，因為他根本不知道汽車是個什麽東西，它是幹什麽用的，它會給我帶來什麽好處。
想想看，同樣是向客戶推銷汽車，對於一個不懂汽車的人，以下兩種方式，哪個更容易讓他購買。
第一種，“先生您好，我向您介紹一下我們公司的新產品——汽車，這款車采用了目前世界上最先進的工藝，它采用鋁合金的導管式車架，長達6m的車身，底盤重量隻有550kg，抗扭剛度達到40500nm/°。該車使用了前雙活塞製動鉗後單活塞製動鉗，還有abs和緊急製動輔助裝置，為您提供了足夠的製動力保障。發動機型號為n73b68a，氣缸容積674，自然吸氣，十二個氣缸，每缸四個氣門，缸徑為92，衝程為84.6，最大馬力460ps，最大功率338kw，最大功率轉速5350rmp，最大扭矩720nm。前置後驅，八擋自動。前輪規格為255/50r21，後輪規格為285/45r21，百公裏加速5.7秒。目前我公司搞特價，售價僅僅需要200萬元人民幣。”
第二種，“先生您好，這是我們公司的產品——汽車，我聽說您每天上班走路要花費2個多小時，來迴就要浪費4個小時，這樣多辛苦啊。我聽說您有個女兒行動不太方便，所以每天隻能被家人攙扶著在你們家的院子裏走一走，您家離故宮這麽近，可是她自今都沒見過一次天安門城樓。我還聽說您有一個70多歲的老父親一直想去毛主席紀念堂看一看毛主席，可是也是由於腿腳不方便的原因，他一直沒能實現這個願望。我聽您的妻子說她最大的願望就是想要迴一趟上海老家，可是由於路途太遠，走路要一年多的時間，即使是騎馬也需要幾個月，所以至從嫁過來後她就一直沒有迴去過。我想您不如看一看我們這款汽車吧，有了他您每天上班隻需要15分鍾，您的一家人都可以坐在裏麵，這樣您的女兒和老父親就方便去任何一個想去的地方，而且，有了這款汽車後，就算你們去一趟上海也僅僅隻需要一個白天的時間。這樣吧，我先帶您試一試，我們先開車去一趟頤和園，怎麽樣？”
也許對於一個了解汽車、熟知汽車的人來說，第一種介紹方式會更有效，但是對於一個根本不知道汽車是什麽的人來說，第二種介紹方式才能吸引其購買，因為這種方式是在幫助客戶解決問題，是針對客戶的需求引導其購買。
目前，很多企業主其實根本不知道管理軟件究竟能為他們帶來什麽樣的便利，雖然使用原始的辦公方式非常不方便，也會遇到許多麻煩，但是，他們並不清楚利用現代化的辦公方式會給企業帶來怎樣的便捷，又能解決什麽樣的問題。即使部分企業負責人知道現代化辦公的好處，但是思維的慣性和思維的惰性讓他們不願意對早已習慣了的辦公方式進行改變。這個時候，告訴他們產品都采用了什麽技術，有哪些創新，以及每向技術達到了什麽樣的標準是毫無意義的。而唯一能打動對方的方式就是針對他們日常辦公中所遇到的問題進行有針對的解決。
這個夏暮晨過去就懂的道理卻隨著對公司軟件的進一步學習而被忽略掉了。很多時候，懂的越多就越容易走入某些誤區。比如，同樣是1+1等於幾的問題，如果你拿出這道題去問一個小學一年級的學生，他會很容易地給出等於二的結論。但是如果你拿出這道題去問一個來公司應聘的大學生時，這個問題也許就變得複雜了。他一定會給出很多答案，但是，也許其中就不包括一加一等於二。也許他會迴答說一加一不一定等於二，然後解釋說當兩個人相加的時候，如果配合地好會發揮出一加一大於二的效果，如果兩個人配合的不好則效率會大打折扣，此時一加一就小於二了；也許他會通過這道題進而又說出關於團隊合作的問題。也許他是一個計算機專業畢業的學生，這時他會以二進製的思維來迴答出1+1=10。總之，當我們知道的越多時，就容易把一個簡單的問題給複雜話，夏暮晨無疑犯了這樣的一個毛病。而今天，這個公司負責人的一句話讓夏暮晨發現了一直以來都沒有走出的誤區。
聽見陳凱的話後，夏暮晨茅塞頓開，他並沒有再向陳凱介紹公司的產品，而是認真地傾聽著陳凱的建議。
陳凱接著說道：“其實我有給自己公司安裝管理軟件的想法，但是好幾次有人來此向我介紹產品時，我都會很無奈，他們說的東西我根本不懂，也不想懂，可是他們仍然可以介紹十幾分鍾，甚至幾十分鍾。有時候，我實在聽不下去了，就直接把這些推銷員給趕走了。不過，一是因為今天我心情比較好，二也是因為我現在閑來無事想與人聊聊天，所以我就想知道你到底能說出個什麽所以然來。其實，我在開這家公司之前也做過一段時間的銷售員，我知道你們每天工作的艱辛，也知道你們要看別人的臉色過日子。但是，我想說的是，對於一些客戶來說，專業性的東西並不重要，最重要的是，你的產品能幫助我解決什麽樣的問題。記住你要把自己當做一個問題的解決者，而非一個推銷者。”
對於陳凱的提點，夏暮晨非常感激，聽完他的話後，夏暮晨隻坐了一會兒就離開了，臨走前，他與陳凱說了三聲“謝謝”，表示對其的感激。
不過，在這一年，人們討論最多的話題卻是一個謠言，即2012是否會成為世界末日。
其實，它最初隻是一個關於瑪雅曆法的故事。瑪雅曆法的“長計曆”采用5位數字記錄日期，5位數字間采用20進製（第2位是18進製）。根據考古研究，2012年12月21日，按照瑪雅曆法將計到13.0.0.0.0這個日期。這一天是整數，而且代表了一個大循環的結束。雖然這隻是一個普通的曆法算法，但是經過一係列的炒作之後，傳播謠言的人們宣稱地球將在2012年12月21日發生重大災難，或出現連續的三天的黑夜、超級火山噴發、劇烈地震、行星撞地球等災難，即這一天將會是世界末日。
不過，對於2012年的夏暮晨來說，這一年度最大的事情並不是什麽世界末日，這隻是他與朋友無事閑聊時的一個小小的話題而已。因為從這一年開始他將迎來一個嶄新的人生進程。
當然，夏暮晨的上半年過得很普通，他在天津忙著公司交給他的任務。除了有時去拜訪一些客戶，維護一下與客戶的關係，溝通一些需求願景。其他的時間，夏暮晨基本上都是在用電話尋找意向客戶。
打的電話多了，被拒絕的次數也多了，自然也就麻木了，有時候，被電話那頭的人無緣無故地臭罵一頓，他也可以從容地應對，內心也不會產生太多的委屈。隻不過，讓夏暮晨一直感到困惑的是，為什麽他如此努力，然而產品仍然賣不出去？甚至，有時候對方已經同意見麵進一步交談了，夏暮晨也已經在見麵時口若懸河地把自己公司產品的優勢進行詳細的介紹了，可是為什麽，對方仍然會選擇不購買？
這個問題一直困擾著夏暮晨，直到與一位客戶見麵交流之後。
這天，夏暮晨來到了一個公司去介紹產品，與每次拜訪客戶一樣，夏暮晨在去往目的地前準備好了所有交談時需要的文件材料。
在走進客戶的辦公室之前，夏暮晨仍然有一些小緊張，他在辦公室門前整理了一下自己的衣服和頭發，然後用紙巾擦幹了有些出汗的雙手後才敲了三聲門。
“請進。”
聽見裏麵有了迴應後，夏暮晨慢慢地推開了辦公室的門，並露出了銷售人員特有的笑容，然後恭恭敬敬地遞上自己的名片，說道：“陳先生您好，我是大德公司的軟件銷售人員，之前與您在電話裏做過初步交流。”
此人姓“陳”，單名一個“凱”字，是該公司的負責人，也就是這個公司老總。這個公司不大，甚至可以說是有點小，員工總共才十幾人。
雖然公司規模不大，但是，陳凱依然想要提升公司的管理方法。因此，當夏暮晨打來電話介紹產品時，他第一時間就同意見麵來了解產品的詳細情況了。
兩個人相互握手後，便開始交談了起來。
夏暮晨懂得與客戶溝通的禮節，他寒暄了幾句後便直入主題，開始向對方介紹起公司的管理軟件。
夏暮晨誇誇其談地介紹著產品，陳凱卻一言不發，他隻是微笑著看著夏暮晨。夏暮晨口若懸河地介紹著產品的好處，采用了什麽樣的技術優勢，操作多麽便捷等等。可是，陳凱卻一直不動聲色，沒有任何迴應。
直到夏暮晨介紹完畢後，陳凱終於說話了，他說道：“你介紹的非常好，從你的介紹中我能夠感受到你們產品的優秀，采用了很多先進的技術，可是，我知道這些技術又有什麽用呢？我們又不是專業搞軟件開發的。這些關於技術的介紹對於我來說一點意義也沒有啊。”
這句話的含義很明確，其實就是在說夏暮晨所有的表達都是一些毫無意義的理論，並無他想要的內容。這對於夏暮晨的工作表現來說，無疑是直接的否定，同時，這句話也點醒了他一直以來的困惑。
是啊，夏暮晨本人了解很多關於公司產品的技術，也知道許多產品的性能，因為他是專門搞軟件銷售的，明白這些東西對於一款產品來說意味著什麽。可是，客戶必須要了解這方麵的技術嗎？有時候未必見得，很多客戶都是外行人，甚至部分客戶都不知道管理軟件、財務軟件究竟是做什麽的。
這就好比一個從來沒有見過汽車，也不認識汽車的人，你向他介紹你所銷售的汽車的製造原理，汽車的工藝，汽車的製造材料，汽車的性能…是沒有任何意義的，因為他根本不知道汽車是個什麽東西，它是幹什麽用的，它會給我帶來什麽好處。
想想看，同樣是向客戶推銷汽車，對於一個不懂汽車的人，以下兩種方式，哪個更容易讓他購買。
第一種，“先生您好，我向您介紹一下我們公司的新產品——汽車，這款車采用了目前世界上最先進的工藝，它采用鋁合金的導管式車架，長達6m的車身，底盤重量隻有550kg，抗扭剛度達到40500nm/°。該車使用了前雙活塞製動鉗後單活塞製動鉗，還有abs和緊急製動輔助裝置，為您提供了足夠的製動力保障。發動機型號為n73b68a，氣缸容積674，自然吸氣，十二個氣缸，每缸四個氣門，缸徑為92，衝程為84.6，最大馬力460ps，最大功率338kw，最大功率轉速5350rmp，最大扭矩720nm。前置後驅，八擋自動。前輪規格為255/50r21，後輪規格為285/45r21，百公裏加速5.7秒。目前我公司搞特價，售價僅僅需要200萬元人民幣。”
第二種，“先生您好，這是我們公司的產品——汽車，我聽說您每天上班走路要花費2個多小時，來迴就要浪費4個小時，這樣多辛苦啊。我聽說您有個女兒行動不太方便，所以每天隻能被家人攙扶著在你們家的院子裏走一走，您家離故宮這麽近，可是她自今都沒見過一次天安門城樓。我還聽說您有一個70多歲的老父親一直想去毛主席紀念堂看一看毛主席，可是也是由於腿腳不方便的原因，他一直沒能實現這個願望。我聽您的妻子說她最大的願望就是想要迴一趟上海老家，可是由於路途太遠，走路要一年多的時間，即使是騎馬也需要幾個月，所以至從嫁過來後她就一直沒有迴去過。我想您不如看一看我們這款汽車吧，有了他您每天上班隻需要15分鍾，您的一家人都可以坐在裏麵，這樣您的女兒和老父親就方便去任何一個想去的地方，而且，有了這款汽車後，就算你們去一趟上海也僅僅隻需要一個白天的時間。這樣吧，我先帶您試一試，我們先開車去一趟頤和園，怎麽樣？”
也許對於一個了解汽車、熟知汽車的人來說，第一種介紹方式會更有效，但是對於一個根本不知道汽車是什麽的人來說，第二種介紹方式才能吸引其購買，因為這種方式是在幫助客戶解決問題，是針對客戶的需求引導其購買。
目前，很多企業主其實根本不知道管理軟件究竟能為他們帶來什麽樣的便利，雖然使用原始的辦公方式非常不方便，也會遇到許多麻煩，但是，他們並不清楚利用現代化的辦公方式會給企業帶來怎樣的便捷，又能解決什麽樣的問題。即使部分企業負責人知道現代化辦公的好處，但是思維的慣性和思維的惰性讓他們不願意對早已習慣了的辦公方式進行改變。這個時候，告訴他們產品都采用了什麽技術，有哪些創新，以及每向技術達到了什麽樣的標準是毫無意義的。而唯一能打動對方的方式就是針對他們日常辦公中所遇到的問題進行有針對的解決。
這個夏暮晨過去就懂的道理卻隨著對公司軟件的進一步學習而被忽略掉了。很多時候，懂的越多就越容易走入某些誤區。比如，同樣是1+1等於幾的問題，如果你拿出這道題去問一個小學一年級的學生，他會很容易地給出等於二的結論。但是如果你拿出這道題去問一個來公司應聘的大學生時，這個問題也許就變得複雜了。他一定會給出很多答案，但是，也許其中就不包括一加一等於二。也許他會迴答說一加一不一定等於二，然後解釋說當兩個人相加的時候，如果配合地好會發揮出一加一大於二的效果，如果兩個人配合的不好則效率會大打折扣，此時一加一就小於二了；也許他會通過這道題進而又說出關於團隊合作的問題。也許他是一個計算機專業畢業的學生，這時他會以二進製的思維來迴答出1+1=10。總之，當我們知道的越多時，就容易把一個簡單的問題給複雜話，夏暮晨無疑犯了這樣的一個毛病。而今天，這個公司負責人的一句話讓夏暮晨發現了一直以來都沒有走出的誤區。
聽見陳凱的話後，夏暮晨茅塞頓開，他並沒有再向陳凱介紹公司的產品，而是認真地傾聽著陳凱的建議。
陳凱接著說道：“其實我有給自己公司安裝管理軟件的想法，但是好幾次有人來此向我介紹產品時，我都會很無奈，他們說的東西我根本不懂，也不想懂，可是他們仍然可以介紹十幾分鍾，甚至幾十分鍾。有時候，我實在聽不下去了，就直接把這些推銷員給趕走了。不過，一是因為今天我心情比較好，二也是因為我現在閑來無事想與人聊聊天，所以我就想知道你到底能說出個什麽所以然來。其實，我在開這家公司之前也做過一段時間的銷售員，我知道你們每天工作的艱辛，也知道你們要看別人的臉色過日子。但是，我想說的是，對於一些客戶來說，專業性的東西並不重要，最重要的是，你的產品能幫助我解決什麽樣的問題。記住你要把自己當做一個問題的解決者，而非一個推銷者。”
對於陳凱的提點，夏暮晨非常感激，聽完他的話後，夏暮晨隻坐了一會兒就離開了，臨走前，他與陳凱說了三聲“謝謝”，表示對其的感激。