<!--章節內容開始-->到了談判的前一天早上，楊廣等人總算是把材料整理成為了完整的報告，隨後，大家又進行審核，修改，去粗存精，盡量把這份報告變得完美一些。
當天下午，以為大功告成，準備休息一下的楊廣等人意外地接到了李福凱打來的電話。
雖然那天在飯桌上李福凱喝了很多的酒，不過，他酒後不忘事，他答應了楊廣打聽老總的想法，所以這些天一直在尋找機會間接地了解老總內心對管理軟件的最大期待。可是誰想，老總這幾天實在太忙，每天都奔赴各個煤礦查看安全問題，直到今天下午，李福凱才找到機會與老總進行溝通。
然而，更讓人意想不到的是，老總突然變卦了，他有一些不想采購管理係統了。這倒不是因為費用的問題，而是這些天，通過與幾位安裝過管理軟件的分礦管理人員進行溝通後，老總了解到了管理係統安裝的麻煩和風險。
第一，軟件的適應風險。管理軟件在煤炭企業的應用與實施上，就目前的市場來說還不是非常健全，其中存在諸多漏洞與問題。現在，市場上所開發的大多數管理係統都是基於製造企業的管理流程所開發設計的。而單純的“拿來主義”，可能不會達到預期的效果。首先，製造企業的業務流程是通過供應商采購低價值的原料，經過加工製造出具有較高價值的產品，再通過分銷商銷售到客戶手中。而煤炭企業的業務流程卻完全不是這樣，其業務流程是直接從地下采出原煤，然後再直接進行銷售。中間雖然也有對煤炭的優劣進行篩選的過程，但是，其步驟相對於製造企業的流程來說更簡單一些。煤炭企業的原煤不是用原料加工製造的，而是直接從地下開采挖掘出來的，因此，從某種意義上講，煤炭企業不是單純的製造企業，而是生產企業或采掘業。因為煤炭企業的原煤不是用原料加工製造的，因此就不需要采購原料。所以很多管理軟件所提供的“供應商”的服務就沒有多少意義了。其次，煤炭的銷售渠道通常是通過訂貨來進行，而且有著相對固定的客戶，如電煤、供暖煤的客戶。這並不像其他生產企業所生產的產品那樣需要分銷商來分銷，因此“分銷商”這一環節也變得不再重要了。所以，煤炭企業的企業流程就無法構成類似製造企業的供應鏈。再次，基於製造業企業所開發的管理軟件的另外一項主要功能是庫存管理——根據生產計劃、產品結構和庫存記錄，對各種物料進行計算，得出滿足要求的最小庫存量，達到既不會產生物料短缺，又不至於造成庫存積壓的最佳經濟效果。然而，煤炭企業不需要用原料來加工產品，其庫存管理也就顯得不那麽重要了。最後，煤炭企業的產品種類和質量是由煤田的煤炭種類、煤炭品位和煤層所處環境等自然因素所決定，不是由人的主觀意誌所能控製的。因此，管理軟件的產品優化、質量管理等功能在煤炭企業的作用也要大打折扣。既然煤炭企業是非製造類企業，不存在類似製造企業的供應鏈，也不存在庫存問題。而市場上大多數的管理軟件是麵向製造企業的管理流程而設計的，那麽，部分管理軟件對於煤炭企業等非製造企業來說，在一定程度上是不適應的。
第二，管理效果的風險。在煤炭企業實施管理係統是一項浩大的工程，需要企業自上而下，各個級別人員的配合。由於煤炭企業的特殊性，再加上內部人員已經習慣了原有的工作方式，導致他們不願接受這種新的工作模式，不願改變現有的工作流程。任何一個管理軟件在應用之前，都要進行業務流程重組，甚至是根本性的改造，從而使整個流程符合科學管理的要求，如果不能對整個流程進行改造，僅僅基於原有的流程進行實施和轉變，那麽，管理軟件的應用效果將會大打折扣。然而，如果改造原有的流程，管理軟件係統可能會與企業原有的管理理念發生摩擦，這就需要一個長期融合的過程，而這個過程如果掌握的不好，就很有可能影響到企業的組織架構，也會最終影響到管理係統項目的實施。另外，固有的思維慣性，往往會阻撓人們從管理提升的角度來把係統用起來，阻撓管理人員積極主動地進行企業流程的重組和優化，這樣，最終必然會導致係統實施的失敗。此外，管理係統的實施打破了原有的業務流程模式，企業業務流程的優化會進一步促進管理係統的成功實施，但是，另一方麵，在調解業務流程時，意味著原有業務流程的改變，這就對原有的不能順利接受管理係統新流程的員工造成了一定的威脅，他們可能因為不適應新的管理模式而降低了工作的效率，這違背了安裝管理係統軟件最初的意義，甚至適得其反。
第三，安裝時的麻煩。管理係統項目實施通常需要一年的時間，有的甚至需要兩年。在這一段漫長的過程中，無論是普通管理人員還是上層的高級管理人員都會感到實施時間的慢長，項目完成似乎遙遙無期。因此，做事也就沒有了目標，進而影響到實施的質量，造成對係統的期待低於預期的現象，這樣，就會對係統實施帶來不利的影響，也會對企業的發展產生負麵的效果。而項目進行到中期時，由於基礎設置的繁多、複雜，再加上在項目中期原有的工作和上係統需要做的工作同時進行，這就增加了工作量，許多員工都會感覺苦惱，產生抵觸心理。在整個安裝過程中如果不能正確把握安裝進度就有可能導致安裝過程的失敗，或是直接影響到安裝後的使用效果。
第四，應用時的麻煩。晉寶集團的管理水平相對落後，管理人員素質相對較差，尤其缺乏高學曆的企業管理人才和信息技術人才。這樣，安裝管理係統軟件後就必須采取大規模的培訓工作，其培訓包括：對係統認識的培訓、對係統操作的培訓，對信息化理解的培訓，甚至到對計算機基本操作的培訓等。這種培訓不但會消耗企業大量的人類、財力、時間，甚至有可能對企業的生產產生負麵影響，大量的工作人員由於需要培訓而無法參與到生產和管理的工作中去，對於每天都要付出大量成本的煤炭企業來說，這無疑是一種損失。如果培訓的效果好還可以，但是，如果培訓效果不好，或者管理軟件本身的應用無法達到預期的效果，甚至適得其反，那麽則得不償失。另外，目前國內管理軟件的開發企業良莠不齊，部分軟件公司缺乏管理軟件設計的管理諮詢機構，缺乏開發製度和開發體係，從而導致軟件的穩定性不強，應用於企業的管理工作中來就有可能經常出現漏洞和問題。這不僅不會為企業的管理提供方便，而且在日常管理中可能帶來不必要的麻煩。
基於以上幾點原因，晉寶集團的老總決定暫停管理係統軟件的安裝。他的學曆並不高，對於新技術還沒有形成全麵清楚的認識，也不能完全掌握管理軟件實施後的影響，所以也就不敢貿然上係統。
不過，這些細節李福凱並沒有完全掌握，他隻是初步了解到，老總對於管理軟件的安裝有暫時放棄的想法，所以他第一時間把這個消息通知給了汪啟文和楊廣。
“那麽吳總為什麽想要放棄此次的軟件安裝呢？”這個消息對於楊廣來說無疑是晴天霹靂，他萬萬沒有想到此次合作會在最後關頭遇到如此大的困難，此時的他想要了解晉寶集團老總內心的想法，以確定是否有挽迴的餘地。
“這個…我還不清楚，隻是了解到老總對於管理軟件的安裝要從新考證。”李福凱在電話的另一頭迴答道，他現在也處於內外交困的狀態，一方麵他要維護與紫金科技的關係，況且他之前也對楊廣、汪啟文等人有了比較肯定的承諾，另一方麵他也不能改變老總的想法，畢竟他隻是一個員工而已。
“那麽，吳總那方麵是不是已經有新的合作意向了？所以才以此來推脫呢？”楊廣繼續問道，他想知道是否已經完全失去了此次合作的機會。
“這個我敢肯定，沒有。因為所有的軟件公司要想與我公司合作必須要先通過我這一關，除非是與老總有私交的人才可以越過我們部門直接找到老總，不過，據我所掌握的消息，還沒有這樣的公司或個人出現。”李福凱迴答道。
“這麽說，明天的談判被取消了唄？”楊廣現在的思緒已經越來越亂了，他有些心灰意冷的感覺。
“起初老總是有這個意思，不過我已經向老總爭取過了，老總現在已經同意明天依然會按原計劃會麵，但是他暫時想放棄上管理係統，明天的會麵可能難有實質性的進展。我第一時間通知你們的原因就是要讓你做好心理準備，看看明天能不能采取必要的措施，說服老總繼續按照原來的計劃安裝管理係統，畢竟在這方麵你們是專家，很多地方能解釋得更清楚，也更有說服力。或者，在以後保持必要的聯係，給予老總比較深刻的印象，以便於他再次改變主意後，再與你們進行合作。”
“這方麵我們一定會做最好的準備的，現在的關鍵是，我們想知道老總想要暫停安裝管理軟件的原因究竟是什麽，知道理由後，我們也好對症下藥啊。不然，我想是很難打動吳總的心了。所以李經理，我想您能不能繼續打聽一下老總的想法，看看他為何突然要叫停軟件安裝。”楊廣急切地爭取著。
“這方麵我一直在打聽，不過老總現在比較忙，很多東西都無法得到最準確的答案。但是，楊經理您放心，我一定爭取從各個渠道打聽一些線索，並且第一時間通知給您。”
“那好，那好，謝謝您了，李經理，您還得多費心。”
當天下午，以為大功告成，準備休息一下的楊廣等人意外地接到了李福凱打來的電話。
雖然那天在飯桌上李福凱喝了很多的酒，不過，他酒後不忘事，他答應了楊廣打聽老總的想法，所以這些天一直在尋找機會間接地了解老總內心對管理軟件的最大期待。可是誰想，老總這幾天實在太忙，每天都奔赴各個煤礦查看安全問題，直到今天下午，李福凱才找到機會與老總進行溝通。
然而，更讓人意想不到的是，老總突然變卦了，他有一些不想采購管理係統了。這倒不是因為費用的問題，而是這些天，通過與幾位安裝過管理軟件的分礦管理人員進行溝通後，老總了解到了管理係統安裝的麻煩和風險。
第一，軟件的適應風險。管理軟件在煤炭企業的應用與實施上，就目前的市場來說還不是非常健全，其中存在諸多漏洞與問題。現在，市場上所開發的大多數管理係統都是基於製造企業的管理流程所開發設計的。而單純的“拿來主義”，可能不會達到預期的效果。首先，製造企業的業務流程是通過供應商采購低價值的原料，經過加工製造出具有較高價值的產品，再通過分銷商銷售到客戶手中。而煤炭企業的業務流程卻完全不是這樣，其業務流程是直接從地下采出原煤，然後再直接進行銷售。中間雖然也有對煤炭的優劣進行篩選的過程，但是，其步驟相對於製造企業的流程來說更簡單一些。煤炭企業的原煤不是用原料加工製造的，而是直接從地下開采挖掘出來的，因此，從某種意義上講，煤炭企業不是單純的製造企業，而是生產企業或采掘業。因為煤炭企業的原煤不是用原料加工製造的，因此就不需要采購原料。所以很多管理軟件所提供的“供應商”的服務就沒有多少意義了。其次，煤炭的銷售渠道通常是通過訂貨來進行，而且有著相對固定的客戶，如電煤、供暖煤的客戶。這並不像其他生產企業所生產的產品那樣需要分銷商來分銷，因此“分銷商”這一環節也變得不再重要了。所以，煤炭企業的企業流程就無法構成類似製造企業的供應鏈。再次，基於製造業企業所開發的管理軟件的另外一項主要功能是庫存管理——根據生產計劃、產品結構和庫存記錄，對各種物料進行計算，得出滿足要求的最小庫存量，達到既不會產生物料短缺，又不至於造成庫存積壓的最佳經濟效果。然而，煤炭企業不需要用原料來加工產品，其庫存管理也就顯得不那麽重要了。最後，煤炭企業的產品種類和質量是由煤田的煤炭種類、煤炭品位和煤層所處環境等自然因素所決定，不是由人的主觀意誌所能控製的。因此，管理軟件的產品優化、質量管理等功能在煤炭企業的作用也要大打折扣。既然煤炭企業是非製造類企業，不存在類似製造企業的供應鏈，也不存在庫存問題。而市場上大多數的管理軟件是麵向製造企業的管理流程而設計的，那麽，部分管理軟件對於煤炭企業等非製造企業來說，在一定程度上是不適應的。
第二，管理效果的風險。在煤炭企業實施管理係統是一項浩大的工程，需要企業自上而下，各個級別人員的配合。由於煤炭企業的特殊性，再加上內部人員已經習慣了原有的工作方式，導致他們不願接受這種新的工作模式，不願改變現有的工作流程。任何一個管理軟件在應用之前，都要進行業務流程重組，甚至是根本性的改造，從而使整個流程符合科學管理的要求，如果不能對整個流程進行改造，僅僅基於原有的流程進行實施和轉變，那麽，管理軟件的應用效果將會大打折扣。然而，如果改造原有的流程，管理軟件係統可能會與企業原有的管理理念發生摩擦，這就需要一個長期融合的過程，而這個過程如果掌握的不好，就很有可能影響到企業的組織架構，也會最終影響到管理係統項目的實施。另外，固有的思維慣性，往往會阻撓人們從管理提升的角度來把係統用起來，阻撓管理人員積極主動地進行企業流程的重組和優化，這樣，最終必然會導致係統實施的失敗。此外，管理係統的實施打破了原有的業務流程模式，企業業務流程的優化會進一步促進管理係統的成功實施，但是，另一方麵，在調解業務流程時，意味著原有業務流程的改變，這就對原有的不能順利接受管理係統新流程的員工造成了一定的威脅，他們可能因為不適應新的管理模式而降低了工作的效率，這違背了安裝管理係統軟件最初的意義，甚至適得其反。
第三，安裝時的麻煩。管理係統項目實施通常需要一年的時間，有的甚至需要兩年。在這一段漫長的過程中，無論是普通管理人員還是上層的高級管理人員都會感到實施時間的慢長，項目完成似乎遙遙無期。因此，做事也就沒有了目標，進而影響到實施的質量，造成對係統的期待低於預期的現象，這樣，就會對係統實施帶來不利的影響，也會對企業的發展產生負麵的效果。而項目進行到中期時，由於基礎設置的繁多、複雜，再加上在項目中期原有的工作和上係統需要做的工作同時進行，這就增加了工作量，許多員工都會感覺苦惱，產生抵觸心理。在整個安裝過程中如果不能正確把握安裝進度就有可能導致安裝過程的失敗，或是直接影響到安裝後的使用效果。
第四，應用時的麻煩。晉寶集團的管理水平相對落後，管理人員素質相對較差，尤其缺乏高學曆的企業管理人才和信息技術人才。這樣，安裝管理係統軟件後就必須采取大規模的培訓工作，其培訓包括：對係統認識的培訓、對係統操作的培訓，對信息化理解的培訓，甚至到對計算機基本操作的培訓等。這種培訓不但會消耗企業大量的人類、財力、時間，甚至有可能對企業的生產產生負麵影響，大量的工作人員由於需要培訓而無法參與到生產和管理的工作中去，對於每天都要付出大量成本的煤炭企業來說，這無疑是一種損失。如果培訓的效果好還可以，但是，如果培訓效果不好，或者管理軟件本身的應用無法達到預期的效果，甚至適得其反，那麽則得不償失。另外，目前國內管理軟件的開發企業良莠不齊，部分軟件公司缺乏管理軟件設計的管理諮詢機構，缺乏開發製度和開發體係，從而導致軟件的穩定性不強，應用於企業的管理工作中來就有可能經常出現漏洞和問題。這不僅不會為企業的管理提供方便，而且在日常管理中可能帶來不必要的麻煩。
基於以上幾點原因，晉寶集團的老總決定暫停管理係統軟件的安裝。他的學曆並不高，對於新技術還沒有形成全麵清楚的認識，也不能完全掌握管理軟件實施後的影響，所以也就不敢貿然上係統。
不過，這些細節李福凱並沒有完全掌握，他隻是初步了解到，老總對於管理軟件的安裝有暫時放棄的想法，所以他第一時間把這個消息通知給了汪啟文和楊廣。
“那麽吳總為什麽想要放棄此次的軟件安裝呢？”這個消息對於楊廣來說無疑是晴天霹靂，他萬萬沒有想到此次合作會在最後關頭遇到如此大的困難，此時的他想要了解晉寶集團老總內心的想法，以確定是否有挽迴的餘地。
“這個…我還不清楚，隻是了解到老總對於管理軟件的安裝要從新考證。”李福凱在電話的另一頭迴答道，他現在也處於內外交困的狀態，一方麵他要維護與紫金科技的關係，況且他之前也對楊廣、汪啟文等人有了比較肯定的承諾，另一方麵他也不能改變老總的想法，畢竟他隻是一個員工而已。
“那麽，吳總那方麵是不是已經有新的合作意向了？所以才以此來推脫呢？”楊廣繼續問道，他想知道是否已經完全失去了此次合作的機會。
“這個我敢肯定，沒有。因為所有的軟件公司要想與我公司合作必須要先通過我這一關，除非是與老總有私交的人才可以越過我們部門直接找到老總，不過，據我所掌握的消息，還沒有這樣的公司或個人出現。”李福凱迴答道。
“這麽說，明天的談判被取消了唄？”楊廣現在的思緒已經越來越亂了，他有些心灰意冷的感覺。
“起初老總是有這個意思，不過我已經向老總爭取過了，老總現在已經同意明天依然會按原計劃會麵，但是他暫時想放棄上管理係統，明天的會麵可能難有實質性的進展。我第一時間通知你們的原因就是要讓你做好心理準備，看看明天能不能采取必要的措施，說服老總繼續按照原來的計劃安裝管理係統，畢竟在這方麵你們是專家，很多地方能解釋得更清楚，也更有說服力。或者，在以後保持必要的聯係，給予老總比較深刻的印象，以便於他再次改變主意後，再與你們進行合作。”
“這方麵我們一定會做最好的準備的，現在的關鍵是，我們想知道老總想要暫停安裝管理軟件的原因究竟是什麽，知道理由後，我們也好對症下藥啊。不然，我想是很難打動吳總的心了。所以李經理，我想您能不能繼續打聽一下老總的想法，看看他為何突然要叫停軟件安裝。”楊廣急切地爭取著。
“這方麵我一直在打聽，不過老總現在比較忙，很多東西都無法得到最準確的答案。但是，楊經理您放心，我一定爭取從各個渠道打聽一些線索，並且第一時間通知給您。”
“那好，那好，謝謝您了，李經理，您還得多費心。”