“文森特，你可以讓那兩個候場的演員走人了。在我的劇本裏，沒有他們的角色。我需要的演員，已經找到了。”林軒想起“吉米”和“湯姆”兩個角色的扮演者還在外麵候著，就決定先解決這個問題。
“已經找到了？他們在哪裏？洛杉磯嗎？”文森特·比爾有點不理解了。麥克萊恩市乃至整個華盛頓地區都沒有什麽電影產業，演員哪裏會那麽好找。
“不，她們遠在天邊，近在眼前。”林軒還賣了個關子。
“不好意思，我沒太弄懂你的意思。近在眼前，就是說你要找的演員。就在我身邊嗎？”文森特·比爾更糊塗了。他身邊出了羅讚、莉莉絲以及劉芯薇，就沒有其他人了。
“是的，你很聰明，文森特。我需要的演員就是羅讚和莉莉絲。”林軒直接揭曉了答案。
“天啊？羅讚和莉莉絲？你確定？他們連幼兒園的童話劇都沒演過！”文森特·比爾一臉不可思議的問道。
“林，我真的不行！不過，我的女兒或許可以。”羅讚·巴爾紮尼雖然一口拒絕，但卻沒有忘記推薦自己的女兒。畢竟，有機會出演瑪氏食品的廣告，對於大部分人來說，都是一筆非常不錯的履曆。
“林，我什麽都不會，可以演嗎？”莉莉絲·比爾倒是沒說自己不想演，她隻是有些不自信罷了。
“沒事，素人都可以直接演電影，更別提廣告了！我需要的，僅僅是你們本色出演而已。羅讚，你演的就是莉莉絲的母親；莉莉絲，你演的就是羅讚的女兒。就這麽簡單，明白了嗎？”為了讓母女二人出演，林軒把演廣告說的像過家家一樣。
“那我試試吧。”羅讚·巴爾紮尼終於答應了。畢竟，她年輕時候，也曾有過當演員的夢。
“我就是媽媽的女兒啊，這個需要演嗎？”莉莉絲·比爾有點不解的問道。
“你是羅讚的女兒，所以表演起來才真實啊！一會，你就聽我指示，然後按照日常和媽媽相處的樣子去做，OK？”林軒耐著性子的和莉莉絲·比爾解釋道。
聽完林軒的解釋，莉莉絲·比爾點了點頭。
“好的，演員現在確定了，就是羅讚、莉莉絲還有我。”林軒宣布道。
“接下來，我要確認一些事情。文森特，這次拍的廣告，主要是在北米地區投放吧？”林軒記得瑪氏食品發給他媽媽的傳真上是這樣寫的。
“是的，還有英吉利國、法蘭西國、澳洲、德意誌國等地區。士力架在這些地區的銷售，可以追溯到五十多年前了。”作為瑪氏食品負責市場營銷的高級副總裁，文森特·比爾自然對這些一清二楚。
“好的，那我再明確下，這些地區的消費者，對士力架都很熟悉吧？”林軒接著問道，他需要一步一步的讓文森特·比爾認同他的廣告理念
“那是當然！在這些區域，士力架堪稱婦孺皆知。我們做過市場調查，士力架在北米地區的認知度是99.94%。也就是說，在米國和楓葉國，每10000個人裏麵，隻有6個人不知道士力架是幹什麽的。”文森特·比爾說起士力架的市場數據來，可謂是如數家珍。
“好的，那我就放心了。現在我可以說，科頓那個蠢豬做的“It’s so sweet，aic”這句廣告語就是一坨屎。既然在北米地區，10000個人裏麵，有9994個人都知道士力架的賣點，那我們為什麽還要再強調它？是為了讓那剩下的6個人知道嗎？”林軒鋪墊了半天，就是為了說出這句話。
“林，你不能這麽說！MM巧克力豆‘隻溶在口，不溶在手’這句廣告語，你應該聽過吧？很多廣告專家都認為，它是20世紀最優秀的廣告語，原因就是它用最短、最有力的語言描述出了MM巧克力豆的賣點。‘It’s so sweet，aic’也一樣。”作為科班出身的市場營銷精英，一直以來受的教育讓文森特·比爾根本無法接受林軒所說的話。
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“OK，那請問，這句廣告語是什麽時候、在何等情況下創作出來的？”林軒繼續追問道。
“這句廣告語是1951年著名廣告大師羅瑟·瑞夫斯為我們瑪氏食品創作的。當時，MM巧克力豆剛剛從軍用品轉為民用品，我們需要一句絕妙的廣告語讓人們迅速知道它的賣點。”文森特·比爾快速的答到。他上大一時候，講師就在課堂上分析過這個經典案例了。
“可那是1951年的事情了！現在，在北米地區，有人不知道MM巧克力豆外麵有一層糖衣，可以防止沾手嗎？幾乎沒有！即使你們不再使用這條廣告語了，父母們也會把這個賣點，告訴他們孩子的。因為，隨著品牌逐漸深入人心，它的賣點就會變為一種‘共識’，就像麥當勞賣漢堡包、肯德基賣炸雞一樣。”
這些跨時代的認知，如果想讓九十年代的人接受，就必須一步一步循循善誘的講解。
“不，你說的不對，廣告展現給觀眾的，就應該是產品的賣點，因為……”文森特·比爾說著說著就卡殼來了。他突然覺得，林軒的話有點道理。“廣告必須最大程度的展現產品賣點”這個教科書上明明白白寫著的“真理”，未必適合所有產品。
“可是，如果廣告不體現產品的賣點，那應該體現什麽呢？產品的精神嗎？”文森特·比爾開始思索這個問題。
林軒看到文森特·比爾陷入了沉思，知道他已經逐漸接受自己的理念了。
“文森特，我認為，當產品的賣點已經眾所皆知時，廣告的作用，應該是展現消費者和產品之間情感共鳴。”林軒直接攤牌了。
“情感共鳴？”文森特·比爾似乎明白了一些。
“嗯，就是情感共鳴，你很快就明白了。諸位，我要開始講廣告的劇本了。羅讚，莉莉絲，你們要打起精神來。”林軒覺得自己也挺不容易的。說了半個多小時了，才開始講劇本。
“羅讚，迴憶一下，你剛來到米國那段日子。廣告中，你就是一個剛來米國不久的伊拉克婦女。”林軒先把羅讚·巴爾紮尼的人設告訴了她。
“是南庫爾德斯坦，林。”羅讚·巴爾紮尼執著的糾正道。
“好的，羅讚。對了，莉莉絲會講阿拉伯語嗎？”林軒繼續問道。
“她會講庫爾德語，而且很熟練，林。”羅讚·巴爾紮尼迴答道。
“OK，庫爾德語也可以。咱們繼續。這天是你的生日，你的丈夫因為工作繁忙的原因，完全把這件事遺忘了。你帶莉莉絲去便利店買東西，走著走著，突然覺得很委屈。於是，你掏出手機，給你丈夫打了個電話。”林軒繼續講道。對於素人演員來說，導演必須要把他們的情緒調動起來，這樣，他們才能做到“本色出演”，從而讓觀眾信服。
羅讚·巴爾紮尼現在有點進入情緒了，林軒仿佛看到了她眼上的淚珠。
“你一邊走著，一邊在電話裏向丈夫各種抱怨，然而，你卻沒有告訴他，今天就是你的生日。你希望的是，丈夫能在電話裏聽懂你的抱怨，自己主動想起這個不平凡的日子來。然而，工作繁忙的他，卻完全沒有領會你的意思。很自然的，你們倆在電話裏吵了起來。”聽林軒說完這些，羅讚·巴爾紮尼已經有點情緒失控了。不知為何，她一臉怨恨的看向了文森特·比爾。
“就在你和丈夫在電話裏吵架的時候，莉莉絲一個人走到了擺滿士力架的貨架前。而士力架，就是你平常最愛吃的糖果。”林軒沒有注意到羅讚·巴爾紮尼的異樣，他已經完全沉浸在自己的講述裏了。
“莉莉絲，現在到你的戲份了。記住，你在廣告中是一個四歲的小女孩，不是六歲。你從貨架上拿起了一塊最小包裝的士力架，走到了收銀台前。對，就是這個。”莉莉絲·比爾非常配合，林軒剛說完，她就在貨架上找到一塊20克包裝的士力架。
“這時候鏡頭會給到我。我在廣告裏麵，扮演的是一個臨時替母親照看便利店的孩子。就在你們二人進店的時候，我也在和我的媽媽通話。電話中，我不停的催促她趕快迴來，因為我想出去打籃球。文森特，這裏需要一部電話，麻煩請記一下。”林軒說到一半，突然發現收銀台沒有固定電話，就隨口吩咐了下。
“好的，詹姆斯（道具組人員），你記一下。”文森特·比爾馬上安排了人做記錄。
“莉莉絲，這時候，你拿著士力架走到收銀台前，把它交給了我，然後用庫爾德語說‘我想要它’。文森特，這個收銀台有點低，我們必須換一個。收銀台的高度必須到莉莉絲的嘴巴位置，對，就是這裏。高一點沒關係，我們可以給莉莉絲墊東西，但不能低了。不能讓她彎腰或者曲膝，那樣會影響她的狀態。”林軒發現收銀台也不符合他的要求，就和道具組的負責人商量了下。
“這時候，我會暫停打電話，然後告訴你，20克包裝士力架的價格是15米分。然後，我會繼續打電話，你要裝作聽不懂我說話的樣子。我一會兒會讓詹姆斯給你找一些小玩具，到時候，你就從包裏把它們一個一個的拿出來，放到收銀台上。對，就是要和我交換的意思。為什麽要這樣？因為在廣告裏麵，你隻有四歲大小，還不懂得用錢買東西，隻懂得以物易物。小朋友之間不就是這樣嗎？”莉莉絲·比爾的悟性很高，隨著林軒講解的深入，她很快就明白了自己每一步該做什麽。
“我一開始並沒有注意到你的舉動，隻是繼續在電話裏催促我媽媽，直到你摘下了自己心愛的手鏈。天啊，你居然真的戴了一個手鏈啊，太好了，就用它當道具吧。然後，我被你的童真打動了，把士力架給到了你。就在你要離開收銀台的時候，我叫住了你。我把你心愛的手鏈還給了你，並跟你說，這是找你的零錢（That’s the ge）。當然，你要裝作聽不懂的樣子，因為你是一個剛來米國沒多久的庫爾德小女孩，基本不懂英語。你接過手鏈後，給了我一個笑容，對，就是這樣子。”莉莉絲·比爾的笑容有股溫暖人心的力量。林軒相信，她會隨著這支廣告一炮而紅的。
“然後，你轉身走到還在打電話的羅讚身前，把士力架交給了她，並對她說了一聲‘生日快樂’。對，是的，用庫爾德語說。怕觀眾聽不懂？字幕是幹什麽的？”林軒一邊講，一邊和莉莉絲以及工作人員交流著。
“羅讚，這時候你要抱起莉莉絲，然後感動而泣。哦，不，你怎麽現在就哭了？莉莉絲，你哭什麽？一會開演了，就不能再哭了啊！”還沒開始演呢，這母女二人就已經抱在一起哭泣了。
“鏡頭再給到我這裏。這時候的我，已經深深的被你們的母女情感動了。我在電話裏說了一聲，‘媽媽，我愛你’。OK，廣告的拍攝部分到此結束。你們覺得怎麽樣？”林軒隨口問道。講了這麽多話，他也需要休息一下，喝點水什麽的。
他的話音剛落，掌聲就如潮水一般淹沒了整個拍攝現場。
“已經找到了？他們在哪裏？洛杉磯嗎？”文森特·比爾有點不理解了。麥克萊恩市乃至整個華盛頓地區都沒有什麽電影產業，演員哪裏會那麽好找。
“不，她們遠在天邊，近在眼前。”林軒還賣了個關子。
“不好意思，我沒太弄懂你的意思。近在眼前，就是說你要找的演員。就在我身邊嗎？”文森特·比爾更糊塗了。他身邊出了羅讚、莉莉絲以及劉芯薇，就沒有其他人了。
“是的，你很聰明，文森特。我需要的演員就是羅讚和莉莉絲。”林軒直接揭曉了答案。
“天啊？羅讚和莉莉絲？你確定？他們連幼兒園的童話劇都沒演過！”文森特·比爾一臉不可思議的問道。
“林，我真的不行！不過，我的女兒或許可以。”羅讚·巴爾紮尼雖然一口拒絕，但卻沒有忘記推薦自己的女兒。畢竟，有機會出演瑪氏食品的廣告，對於大部分人來說，都是一筆非常不錯的履曆。
“林，我什麽都不會，可以演嗎？”莉莉絲·比爾倒是沒說自己不想演，她隻是有些不自信罷了。
“沒事，素人都可以直接演電影，更別提廣告了！我需要的，僅僅是你們本色出演而已。羅讚，你演的就是莉莉絲的母親；莉莉絲，你演的就是羅讚的女兒。就這麽簡單，明白了嗎？”為了讓母女二人出演，林軒把演廣告說的像過家家一樣。
“那我試試吧。”羅讚·巴爾紮尼終於答應了。畢竟，她年輕時候，也曾有過當演員的夢。
“我就是媽媽的女兒啊，這個需要演嗎？”莉莉絲·比爾有點不解的問道。
“你是羅讚的女兒，所以表演起來才真實啊！一會，你就聽我指示，然後按照日常和媽媽相處的樣子去做，OK？”林軒耐著性子的和莉莉絲·比爾解釋道。
聽完林軒的解釋，莉莉絲·比爾點了點頭。
“好的，演員現在確定了，就是羅讚、莉莉絲還有我。”林軒宣布道。
“接下來，我要確認一些事情。文森特，這次拍的廣告，主要是在北米地區投放吧？”林軒記得瑪氏食品發給他媽媽的傳真上是這樣寫的。
“是的，還有英吉利國、法蘭西國、澳洲、德意誌國等地區。士力架在這些地區的銷售，可以追溯到五十多年前了。”作為瑪氏食品負責市場營銷的高級副總裁，文森特·比爾自然對這些一清二楚。
“好的，那我再明確下，這些地區的消費者，對士力架都很熟悉吧？”林軒接著問道，他需要一步一步的讓文森特·比爾認同他的廣告理念
“那是當然！在這些區域，士力架堪稱婦孺皆知。我們做過市場調查，士力架在北米地區的認知度是99.94%。也就是說，在米國和楓葉國，每10000個人裏麵，隻有6個人不知道士力架是幹什麽的。”文森特·比爾說起士力架的市場數據來，可謂是如數家珍。
“好的，那我就放心了。現在我可以說，科頓那個蠢豬做的“It’s so sweet，aic”這句廣告語就是一坨屎。既然在北米地區，10000個人裏麵，有9994個人都知道士力架的賣點，那我們為什麽還要再強調它？是為了讓那剩下的6個人知道嗎？”林軒鋪墊了半天，就是為了說出這句話。
“林，你不能這麽說！MM巧克力豆‘隻溶在口，不溶在手’這句廣告語，你應該聽過吧？很多廣告專家都認為，它是20世紀最優秀的廣告語，原因就是它用最短、最有力的語言描述出了MM巧克力豆的賣點。‘It’s so sweet，aic’也一樣。”作為科班出身的市場營銷精英，一直以來受的教育讓文森特·比爾根本無法接受林軒所說的話。
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“這句廣告語是1951年著名廣告大師羅瑟·瑞夫斯為我們瑪氏食品創作的。當時，MM巧克力豆剛剛從軍用品轉為民用品，我們需要一句絕妙的廣告語讓人們迅速知道它的賣點。”文森特·比爾快速的答到。他上大一時候，講師就在課堂上分析過這個經典案例了。
“可那是1951年的事情了！現在，在北米地區，有人不知道MM巧克力豆外麵有一層糖衣，可以防止沾手嗎？幾乎沒有！即使你們不再使用這條廣告語了，父母們也會把這個賣點，告訴他們孩子的。因為，隨著品牌逐漸深入人心，它的賣點就會變為一種‘共識’，就像麥當勞賣漢堡包、肯德基賣炸雞一樣。”
這些跨時代的認知，如果想讓九十年代的人接受，就必須一步一步循循善誘的講解。
“不，你說的不對，廣告展現給觀眾的，就應該是產品的賣點，因為……”文森特·比爾說著說著就卡殼來了。他突然覺得，林軒的話有點道理。“廣告必須最大程度的展現產品賣點”這個教科書上明明白白寫著的“真理”，未必適合所有產品。
“可是，如果廣告不體現產品的賣點，那應該體現什麽呢？產品的精神嗎？”文森特·比爾開始思索這個問題。
林軒看到文森特·比爾陷入了沉思，知道他已經逐漸接受自己的理念了。
“文森特，我認為，當產品的賣點已經眾所皆知時，廣告的作用，應該是展現消費者和產品之間情感共鳴。”林軒直接攤牌了。
“情感共鳴？”文森特·比爾似乎明白了一些。
“嗯，就是情感共鳴，你很快就明白了。諸位，我要開始講廣告的劇本了。羅讚，莉莉絲，你們要打起精神來。”林軒覺得自己也挺不容易的。說了半個多小時了，才開始講劇本。
“羅讚，迴憶一下，你剛來到米國那段日子。廣告中，你就是一個剛來米國不久的伊拉克婦女。”林軒先把羅讚·巴爾紮尼的人設告訴了她。
“是南庫爾德斯坦，林。”羅讚·巴爾紮尼執著的糾正道。
“好的，羅讚。對了，莉莉絲會講阿拉伯語嗎？”林軒繼續問道。
“她會講庫爾德語，而且很熟練，林。”羅讚·巴爾紮尼迴答道。
“OK，庫爾德語也可以。咱們繼續。這天是你的生日，你的丈夫因為工作繁忙的原因，完全把這件事遺忘了。你帶莉莉絲去便利店買東西，走著走著，突然覺得很委屈。於是，你掏出手機，給你丈夫打了個電話。”林軒繼續講道。對於素人演員來說，導演必須要把他們的情緒調動起來，這樣，他們才能做到“本色出演”，從而讓觀眾信服。
羅讚·巴爾紮尼現在有點進入情緒了，林軒仿佛看到了她眼上的淚珠。
“你一邊走著，一邊在電話裏向丈夫各種抱怨，然而，你卻沒有告訴他，今天就是你的生日。你希望的是，丈夫能在電話裏聽懂你的抱怨，自己主動想起這個不平凡的日子來。然而，工作繁忙的他，卻完全沒有領會你的意思。很自然的，你們倆在電話裏吵了起來。”聽林軒說完這些，羅讚·巴爾紮尼已經有點情緒失控了。不知為何，她一臉怨恨的看向了文森特·比爾。
“就在你和丈夫在電話裏吵架的時候，莉莉絲一個人走到了擺滿士力架的貨架前。而士力架，就是你平常最愛吃的糖果。”林軒沒有注意到羅讚·巴爾紮尼的異樣，他已經完全沉浸在自己的講述裏了。
“莉莉絲，現在到你的戲份了。記住，你在廣告中是一個四歲的小女孩，不是六歲。你從貨架上拿起了一塊最小包裝的士力架，走到了收銀台前。對，就是這個。”莉莉絲·比爾非常配合，林軒剛說完，她就在貨架上找到一塊20克包裝的士力架。
“這時候鏡頭會給到我。我在廣告裏麵，扮演的是一個臨時替母親照看便利店的孩子。就在你們二人進店的時候，我也在和我的媽媽通話。電話中，我不停的催促她趕快迴來，因為我想出去打籃球。文森特，這裏需要一部電話，麻煩請記一下。”林軒說到一半，突然發現收銀台沒有固定電話，就隨口吩咐了下。
“好的，詹姆斯（道具組人員），你記一下。”文森特·比爾馬上安排了人做記錄。
“莉莉絲，這時候，你拿著士力架走到收銀台前，把它交給了我，然後用庫爾德語說‘我想要它’。文森特，這個收銀台有點低，我們必須換一個。收銀台的高度必須到莉莉絲的嘴巴位置，對，就是這裏。高一點沒關係，我們可以給莉莉絲墊東西，但不能低了。不能讓她彎腰或者曲膝，那樣會影響她的狀態。”林軒發現收銀台也不符合他的要求，就和道具組的負責人商量了下。
“這時候，我會暫停打電話，然後告訴你，20克包裝士力架的價格是15米分。然後，我會繼續打電話，你要裝作聽不懂我說話的樣子。我一會兒會讓詹姆斯給你找一些小玩具，到時候，你就從包裏把它們一個一個的拿出來，放到收銀台上。對，就是要和我交換的意思。為什麽要這樣？因為在廣告裏麵，你隻有四歲大小，還不懂得用錢買東西，隻懂得以物易物。小朋友之間不就是這樣嗎？”莉莉絲·比爾的悟性很高，隨著林軒講解的深入，她很快就明白了自己每一步該做什麽。
“我一開始並沒有注意到你的舉動，隻是繼續在電話裏催促我媽媽，直到你摘下了自己心愛的手鏈。天啊，你居然真的戴了一個手鏈啊，太好了，就用它當道具吧。然後，我被你的童真打動了，把士力架給到了你。就在你要離開收銀台的時候，我叫住了你。我把你心愛的手鏈還給了你，並跟你說，這是找你的零錢（That’s the ge）。當然，你要裝作聽不懂的樣子，因為你是一個剛來米國沒多久的庫爾德小女孩，基本不懂英語。你接過手鏈後，給了我一個笑容，對，就是這樣子。”莉莉絲·比爾的笑容有股溫暖人心的力量。林軒相信，她會隨著這支廣告一炮而紅的。
“然後，你轉身走到還在打電話的羅讚身前，把士力架交給了她，並對她說了一聲‘生日快樂’。對，是的，用庫爾德語說。怕觀眾聽不懂？字幕是幹什麽的？”林軒一邊講，一邊和莉莉絲以及工作人員交流著。
“羅讚，這時候你要抱起莉莉絲，然後感動而泣。哦，不，你怎麽現在就哭了？莉莉絲，你哭什麽？一會開演了，就不能再哭了啊！”還沒開始演呢，這母女二人就已經抱在一起哭泣了。
“鏡頭再給到我這裏。這時候的我，已經深深的被你們的母女情感動了。我在電話裏說了一聲，‘媽媽，我愛你’。OK，廣告的拍攝部分到此結束。你們覺得怎麽樣？”林軒隨口問道。講了這麽多話，他也需要休息一下，喝點水什麽的。
他的話音剛落，掌聲就如潮水一般淹沒了整個拍攝現場。