第222章 降價
農業巨頭從1983開始 作者：比拉夫大王 投票推薦 加入書簽 留言反饋
決戰的重點在四川，四川是養豬大省，每年產豬七千多萬頭，幾乎相當於整個美國的年產量，所以自古以來就有“川豬安天下”的說法；所以，誰掌握了四川市場，誰就基本上占據了中國飼料行業的半壁江山，希望能成為中國飼料行業的龍頭，也跟他們紮根四川有著脫不開的關係。
正大在製定中國市場發展戰略的時候，也沒有忽視這個巨大的市場，他們先在特區設廠，然後在國內經濟最發達的上海成立了大江飼料廠，緊接著第三家飼料廠就開在了四川。
1984年，正大斥巨資280萬美元在成都成立分公司，雄心勃勃地想要占據四川乃至整個西南市場，公司投產不久後就憑著高質價優以及先進的營銷策略將國營飼料廠打得落花流水，形成獨霸一方的局麵。
農民賣飼料都要排長隊，有時候還得送煙酒、走後門才能拿到飼料，許多國營飼料廠都在正大的步步緊逼下麵臨著破產的危險。
但是，隨著惠農入主重慶，並借著重慶向周邊達州等地擴張，以及希望的成立，正大集團在四川的統治地位慢慢受到了威脅。
尤其是劉家兄弟的希望飼料廠，李耒的惠農因為市場更為廣泛，所以並沒有把重慶當成重點，而是采取均衡發展的策略，惠農的主要市場和正大重合度並不高，但希望不一樣，他們的精力幾乎全都放到了sc省內。
原先公司規模比較小的時候，吃點正大和惠農剩下的殘羹剩飯就可以活的很滋潤了，但這樣隻能小富即安，想要大富大貴是不可能的，劉家兄弟自然不甘心一直如此，於是增加了生產線、擴大了產能，打算和正大好好幹一場。
但是麵對正大這樣的龐然大物，劉家兄弟的信心也不是很足，所以便拉上了李耒，打算借助惠農的力量來共同對抗正大。
李耒接到劉永好的電話後，就從上海飛到了成都，劉永好帶著車來機場接他，一上車劉永好就迫不及待的說出了自己的打算，“我親自帶人對四川市場上的主要飼料產品進行了調查，最後發現質量最好、最受老百姓歡迎的就是正大和我們兩家的產品，我們兩家的產品質量明明不輸給正大，銷量卻遠遠比不上，我肯定不甘心，我想你也不甘心，所以咱們這次一定要從正大身上咬下一塊肉來！”
“正大這頭大象身上的肉可不少，就算咬下來一塊也夠我們吃好一陣兒的了！”李耒也想和正大掰掰腕子。
“哎，我現在還記得當年跟你一起去正大參觀時候的震撼，六年過去了，現在總算是可以和正大站在同一條起跑線上了，想想這些年的發展，還真是不容易啊！”劉永好感慨地說道。
希望這些年為了提高產品質量、降低生產成本，可是下了不少功夫，劉永行、陳育新親自負責產品的研發、配置，重金從全國各地聘請了二十多位專家一起攻關，同時還從李耒這兒學到了用蠶蛹來代替魚粉、使用電腦技術輔助開發等方法。
另外他們還因地製宜，利用成都牛奶產業比較發達的優勢，和乳業公司合作，從他們那裏購買奶液下腳料和工業奶粉，經過反複試驗後，達到了既能降低成本，又能仔豬生長需求的目標。
有了高質量、低成本的優勢，劉家兄弟才有了和正大過招的信心，現在再加上李耒的協助，劉家兄弟覺得這一仗還是有幾分優勢的。
到了希望飼料廠，倆人一起從車裏下來，劉永好說道，“你剛下飛機，肯定餓了，我們先吃飯，吃完飯你去休息，明天我們再聊正事！”
“還是先說正事吧，要是不把這些說好，我怕你我晚上都睡不好啊！”李耒看出了劉家兄弟眼中的忐忑，而且如果真想讓自己早點休息的話，幹嘛要來飼料廠？直接去劉家大宅不是更方便？
“哈哈，說的也是，我讓食堂先做菜，我們趁這個時候先聊一會兒！”劉永好帶著他進了會議室，劉永言、劉永行和陳育新早就在裏麵等著了，陪著他們的還有希望的主要管理人員，以及從重慶特意趕來的王峰和惠農在川東區域的骨幹成員，決戰正大的就靠他們了。
“不用客套，正事重要，先說說你們的想法吧，我們能配合的盡量配合！”李耒走到左邊上首空著的位置坐下，準備先聽聽正大的計劃，畢竟這次決戰對希望來說更加重要。
四川是希望現在唯一的市場，而對惠農和正大來說卻隻是一部分而已，四川市場肯定重要，但不是唯一的；這場戰鬥正大要是輸了，頂多隻是損失點地盤而已，希望要是輸了可就啥也沒了。
“老四，那你就先說吧！”老大劉永言讓劉永好來給李耒解說希望的計劃，他們兄弟幾個就數劉永好表達能力最好，所以這些事情一般都是他負責。
“好，首先我要感謝惠農諸位同仁的幫助，能在這種關鍵時候向我們希望伸出援手。”劉永好先表示了感謝。
“這個倒是不用，一來我們也想和正大碰一碰，隻要是在飼料行業混，遲早都有這一天，能早點鍛煉隊伍肯定比晚點好；二來麽，要是贏了正大，我們也能多占據一些市場。”李耒實話實說，他肯和希望攜手，並不隻因為劉永好的關係，也有自己的利益在裏麵。
這話一說，希望那邊的人就更放心了，如果隻是看關係，那麽惠農能給希望的幫助就相當有限了，而惠農自己有利益在裏麵，那這場仗他們肯定會全力去打。
“我們先來分析下彼此的優劣勢！”現在沒有ppt，劉永好便在黑板上用粉筆寫字給大家進行展示。
“正大的優勢在於資金實力雄厚、技術先進、生產管理出色、品牌效應好......”現如今正大在國內幾乎就是降維打擊，和國內大多數飼料公司比起來，正大幾乎在每個方麵都有巨大的優勢。
劉永好光說正大的優勢就說了好幾分鍾，除了李耒之外，其它人都有些焦躁不安，和這樣的對手競爭，我們真的能贏麽？
“大家都怕了？我們和正大的差距再大，還能有當年誌願軍和美國鬼子的差距大？當年我們的父輩能打贏，怎麽到我們這兒，還沒開始打仗就拉稀擺帶了？這還像不像個爺們！”劉永好突然提高了嗓音。
台下眾人神情為之一振，是啊，正大確實厲害，但我們也不是吃素的，當年我們的父輩在那麽艱難的條件下都打贏了美國鬼子，我們難道連跟正大幹一場都不敢？這也太丟臉了。
“要雄起！不要擔心正大太強大，我們也不是沒有優勢！首先我們的成本比正大低，這方麵主要是我們的原材料比正大的便宜，人力成本也不像他們那麽高！”趁著這個機會，劉永好開始梳理起希望的優勢來。
“還有，正大的管理層主要都是外麵來的，對本地的情況沒有我們熟悉，他們連四川話都不會說，啷個跟養豬戶打交道嘛？”
這話一說，下麵的人都笑了，他們確實見過正大成都公司的高管跟老百姓溝通，基本上是雞同鴨講，雙方都覺得難受。
雖然正大高管們的普通話都說的不錯，但後世普通話普及了那麽多年，還有很多老人聽不懂，更何況是現在？好多養豬戶就隻會說四川話，雙方溝通起來確實麻煩，正大高管要了解養豬戶的想法，就隻能通過本地人傳達，這肯定沒有直接溝通來的順暢。
惠農雖然也是外地來的，可重慶分公司的管理層大部分都是從本地招聘的，所以並不存在這個問題。
“再說質量，正大的仔豬飼料確實好，吃一斤長一斤，兩個月豬娃娃就能長到四十多斤，省裏其它飼料廠的飼料吃了隻能長到二十來斤，但我們希望和惠農的飼料也不差，也能達到吃一斤長一斤，兩個月長到四十斤的水平，所以在這方麵，我們三家的差距很小！”
劉永好又說了幾條己方的優勢，然後開始總結，“質量上我們跟正大不相上下，成本上我們有一定優勢，所以接下來該采取的策略就很清楚了！那就是降價！”劉永好轉過身在黑板上寫下了大大的兩個字。
“麵對這樣的對手，我們隻能走薄利多銷的路子，以質量克製質量，以價格克製價格的競爭策略！養豬戶最關心啥？那肯定是價格，一頭200斤出欄的豬要吃五百多斤飼料，現在毛豬收購價格才一塊三一塊四，也就是說養一頭豬還賣不到三百塊，辛辛苦苦養豬幾個月，每頭隻能賺百十塊錢！”
劉永好在小黑板上給大家算賬，“要是我們每噸飼料能降六十塊錢，那麽養豬戶每頭豬就能多賺十來塊錢，利潤率馬上就能提高百分之十甚至是百分之二十，我不信他們不動心！”
“十來塊錢不老少了！”眾人紛紛點頭，現如今成都好單位有編製的正式工，一個月工資才百十塊左右，十來塊相當於他們工資的十分之一、甚至五分之一。
而當下四川農民每年的純收入隻有六百塊左右，平均每個月五十塊，十來塊錢更是相當於月純收入的三分之一，要是家裏多養兩頭豬，光買飼料省下的錢就抵得上他們一個月的收入，這個優惠幅度毫無疑問是很給力的。
現如今農民花錢都是一分一厘地精打細算，不如此日子就過不下去，十來塊錢對他們來說絕對是個大數字。
換個更直觀的比喻，好比你準備買房的時候，原本已經選好了按揭的銀行，但是突然來了個新銀行，告訴你在他們這兒貸款的話，每個月的按揭比其它銀行低百分之十，你會選那家銀行還用得著想麽？
“這個優惠價格倒是剛剛好，給的低了對養豬戶的衝擊沒有那麽大，促銷效果不會很好；給的高了，我們的利潤又太薄了，每噸降六十塊錢既可以打動養豬戶，又能保證一定的利潤率！那我們惠農也每噸降六十好了！”李耒在心裏默默地算了下，表態讚成了這個方案。
“那就這麽定了，我們到時候商量個時間，然後一起降價，我的話說完了，李老板兒還有啥子要補充的沒有？”劉永好問道。
“以質量克製質量，以價格克製價格這兩句話說得很好，但是還不夠，除了質量和價格之外，市場營銷也很重要！所以我想加一句，那就是以市場克製市場！正大在其他國家喜歡用有獎促銷的手段，以前在國內沒用是因為用不上，等咱們跟他們宣戰之後，他們肯定會拿出這一手來！”
“所以我們也要搞有獎促銷，而且還得比正大的獎品更大！大獎甚至可以直接送拖拉機！”
“拖拉機好，現在村裏人誰不想有台拖拉機？這個大獎絕對有吸引力！”劉永言等人知道李耒這是借機宣傳自家的時風拖拉機，但也不得不承認，這個大獎選的確實合適。
“有獎促銷好比是興奮劑，隻能起一時的作用，完善的銷售網絡才是根本，我建議我們兩家都抽調精幹的銷售人員，下沉到鄉鎮設立銷售點，開著我們當獎品的拖拉機去給當地老百姓宣傳推廣，吸引他們購買我們的飼料！”
“甚至對一些信譽好的養豬大戶，我們還可以給出先用飼料，等見效了再迴款的銷售策略！”日後許多飼料廠和養豬戶都采取的是這種合作模式，但現在絕大多數還都是現款現貨。
李耒講完，兩家公司的管理人員也紛紛發言，這個會一直開到深夜、大家餓的實在是受不了才結束。
第二天接著開會，最後達成一致，接下來先秘密開始準備，等春節之後對正大發起突然襲擊，雙方一起降價！殺正大一個措手不及。
正大在製定中國市場發展戰略的時候，也沒有忽視這個巨大的市場，他們先在特區設廠，然後在國內經濟最發達的上海成立了大江飼料廠，緊接著第三家飼料廠就開在了四川。
1984年，正大斥巨資280萬美元在成都成立分公司，雄心勃勃地想要占據四川乃至整個西南市場，公司投產不久後就憑著高質價優以及先進的營銷策略將國營飼料廠打得落花流水，形成獨霸一方的局麵。
農民賣飼料都要排長隊，有時候還得送煙酒、走後門才能拿到飼料，許多國營飼料廠都在正大的步步緊逼下麵臨著破產的危險。
但是，隨著惠農入主重慶，並借著重慶向周邊達州等地擴張，以及希望的成立，正大集團在四川的統治地位慢慢受到了威脅。
尤其是劉家兄弟的希望飼料廠，李耒的惠農因為市場更為廣泛，所以並沒有把重慶當成重點，而是采取均衡發展的策略，惠農的主要市場和正大重合度並不高，但希望不一樣，他們的精力幾乎全都放到了sc省內。
原先公司規模比較小的時候，吃點正大和惠農剩下的殘羹剩飯就可以活的很滋潤了，但這樣隻能小富即安，想要大富大貴是不可能的，劉家兄弟自然不甘心一直如此，於是增加了生產線、擴大了產能，打算和正大好好幹一場。
但是麵對正大這樣的龐然大物，劉家兄弟的信心也不是很足，所以便拉上了李耒，打算借助惠農的力量來共同對抗正大。
李耒接到劉永好的電話後，就從上海飛到了成都，劉永好帶著車來機場接他，一上車劉永好就迫不及待的說出了自己的打算，“我親自帶人對四川市場上的主要飼料產品進行了調查，最後發現質量最好、最受老百姓歡迎的就是正大和我們兩家的產品，我們兩家的產品質量明明不輸給正大，銷量卻遠遠比不上，我肯定不甘心，我想你也不甘心，所以咱們這次一定要從正大身上咬下一塊肉來！”
“正大這頭大象身上的肉可不少，就算咬下來一塊也夠我們吃好一陣兒的了！”李耒也想和正大掰掰腕子。
“哎，我現在還記得當年跟你一起去正大參觀時候的震撼，六年過去了，現在總算是可以和正大站在同一條起跑線上了，想想這些年的發展，還真是不容易啊！”劉永好感慨地說道。
希望這些年為了提高產品質量、降低生產成本，可是下了不少功夫，劉永行、陳育新親自負責產品的研發、配置，重金從全國各地聘請了二十多位專家一起攻關，同時還從李耒這兒學到了用蠶蛹來代替魚粉、使用電腦技術輔助開發等方法。
另外他們還因地製宜，利用成都牛奶產業比較發達的優勢，和乳業公司合作，從他們那裏購買奶液下腳料和工業奶粉，經過反複試驗後，達到了既能降低成本，又能仔豬生長需求的目標。
有了高質量、低成本的優勢，劉家兄弟才有了和正大過招的信心，現在再加上李耒的協助，劉家兄弟覺得這一仗還是有幾分優勢的。
到了希望飼料廠，倆人一起從車裏下來，劉永好說道，“你剛下飛機，肯定餓了，我們先吃飯，吃完飯你去休息，明天我們再聊正事！”
“還是先說正事吧，要是不把這些說好，我怕你我晚上都睡不好啊！”李耒看出了劉家兄弟眼中的忐忑，而且如果真想讓自己早點休息的話，幹嘛要來飼料廠？直接去劉家大宅不是更方便？
“哈哈，說的也是，我讓食堂先做菜，我們趁這個時候先聊一會兒！”劉永好帶著他進了會議室，劉永言、劉永行和陳育新早就在裏麵等著了，陪著他們的還有希望的主要管理人員，以及從重慶特意趕來的王峰和惠農在川東區域的骨幹成員，決戰正大的就靠他們了。
“不用客套，正事重要，先說說你們的想法吧，我們能配合的盡量配合！”李耒走到左邊上首空著的位置坐下，準備先聽聽正大的計劃，畢竟這次決戰對希望來說更加重要。
四川是希望現在唯一的市場，而對惠農和正大來說卻隻是一部分而已，四川市場肯定重要，但不是唯一的；這場戰鬥正大要是輸了，頂多隻是損失點地盤而已，希望要是輸了可就啥也沒了。
“老四，那你就先說吧！”老大劉永言讓劉永好來給李耒解說希望的計劃，他們兄弟幾個就數劉永好表達能力最好，所以這些事情一般都是他負責。
“好，首先我要感謝惠農諸位同仁的幫助，能在這種關鍵時候向我們希望伸出援手。”劉永好先表示了感謝。
“這個倒是不用，一來我們也想和正大碰一碰，隻要是在飼料行業混，遲早都有這一天，能早點鍛煉隊伍肯定比晚點好；二來麽，要是贏了正大，我們也能多占據一些市場。”李耒實話實說，他肯和希望攜手，並不隻因為劉永好的關係，也有自己的利益在裏麵。
這話一說，希望那邊的人就更放心了，如果隻是看關係，那麽惠農能給希望的幫助就相當有限了，而惠農自己有利益在裏麵，那這場仗他們肯定會全力去打。
“我們先來分析下彼此的優劣勢！”現在沒有ppt，劉永好便在黑板上用粉筆寫字給大家進行展示。
“正大的優勢在於資金實力雄厚、技術先進、生產管理出色、品牌效應好......”現如今正大在國內幾乎就是降維打擊，和國內大多數飼料公司比起來，正大幾乎在每個方麵都有巨大的優勢。
劉永好光說正大的優勢就說了好幾分鍾，除了李耒之外，其它人都有些焦躁不安，和這樣的對手競爭，我們真的能贏麽？
“大家都怕了？我們和正大的差距再大，還能有當年誌願軍和美國鬼子的差距大？當年我們的父輩能打贏，怎麽到我們這兒，還沒開始打仗就拉稀擺帶了？這還像不像個爺們！”劉永好突然提高了嗓音。
台下眾人神情為之一振，是啊，正大確實厲害，但我們也不是吃素的，當年我們的父輩在那麽艱難的條件下都打贏了美國鬼子，我們難道連跟正大幹一場都不敢？這也太丟臉了。
“要雄起！不要擔心正大太強大，我們也不是沒有優勢！首先我們的成本比正大低，這方麵主要是我們的原材料比正大的便宜，人力成本也不像他們那麽高！”趁著這個機會，劉永好開始梳理起希望的優勢來。
“還有，正大的管理層主要都是外麵來的，對本地的情況沒有我們熟悉，他們連四川話都不會說，啷個跟養豬戶打交道嘛？”
這話一說，下麵的人都笑了，他們確實見過正大成都公司的高管跟老百姓溝通，基本上是雞同鴨講，雙方都覺得難受。
雖然正大高管們的普通話都說的不錯，但後世普通話普及了那麽多年，還有很多老人聽不懂，更何況是現在？好多養豬戶就隻會說四川話，雙方溝通起來確實麻煩，正大高管要了解養豬戶的想法，就隻能通過本地人傳達，這肯定沒有直接溝通來的順暢。
惠農雖然也是外地來的，可重慶分公司的管理層大部分都是從本地招聘的，所以並不存在這個問題。
“再說質量，正大的仔豬飼料確實好，吃一斤長一斤，兩個月豬娃娃就能長到四十多斤，省裏其它飼料廠的飼料吃了隻能長到二十來斤，但我們希望和惠農的飼料也不差，也能達到吃一斤長一斤，兩個月長到四十斤的水平，所以在這方麵，我們三家的差距很小！”
劉永好又說了幾條己方的優勢，然後開始總結，“質量上我們跟正大不相上下，成本上我們有一定優勢，所以接下來該采取的策略就很清楚了！那就是降價！”劉永好轉過身在黑板上寫下了大大的兩個字。
“麵對這樣的對手，我們隻能走薄利多銷的路子，以質量克製質量，以價格克製價格的競爭策略！養豬戶最關心啥？那肯定是價格，一頭200斤出欄的豬要吃五百多斤飼料，現在毛豬收購價格才一塊三一塊四，也就是說養一頭豬還賣不到三百塊，辛辛苦苦養豬幾個月，每頭隻能賺百十塊錢！”
劉永好在小黑板上給大家算賬，“要是我們每噸飼料能降六十塊錢，那麽養豬戶每頭豬就能多賺十來塊錢，利潤率馬上就能提高百分之十甚至是百分之二十，我不信他們不動心！”
“十來塊錢不老少了！”眾人紛紛點頭，現如今成都好單位有編製的正式工，一個月工資才百十塊左右，十來塊相當於他們工資的十分之一、甚至五分之一。
而當下四川農民每年的純收入隻有六百塊左右，平均每個月五十塊，十來塊錢更是相當於月純收入的三分之一，要是家裏多養兩頭豬，光買飼料省下的錢就抵得上他們一個月的收入，這個優惠幅度毫無疑問是很給力的。
現如今農民花錢都是一分一厘地精打細算，不如此日子就過不下去，十來塊錢對他們來說絕對是個大數字。
換個更直觀的比喻，好比你準備買房的時候，原本已經選好了按揭的銀行，但是突然來了個新銀行，告訴你在他們這兒貸款的話，每個月的按揭比其它銀行低百分之十，你會選那家銀行還用得著想麽？
“這個優惠價格倒是剛剛好，給的低了對養豬戶的衝擊沒有那麽大，促銷效果不會很好；給的高了，我們的利潤又太薄了，每噸降六十塊錢既可以打動養豬戶，又能保證一定的利潤率！那我們惠農也每噸降六十好了！”李耒在心裏默默地算了下，表態讚成了這個方案。
“那就這麽定了，我們到時候商量個時間，然後一起降價，我的話說完了，李老板兒還有啥子要補充的沒有？”劉永好問道。
“以質量克製質量，以價格克製價格這兩句話說得很好，但是還不夠，除了質量和價格之外，市場營銷也很重要！所以我想加一句，那就是以市場克製市場！正大在其他國家喜歡用有獎促銷的手段，以前在國內沒用是因為用不上，等咱們跟他們宣戰之後，他們肯定會拿出這一手來！”
“所以我們也要搞有獎促銷，而且還得比正大的獎品更大！大獎甚至可以直接送拖拉機！”
“拖拉機好，現在村裏人誰不想有台拖拉機？這個大獎絕對有吸引力！”劉永言等人知道李耒這是借機宣傳自家的時風拖拉機，但也不得不承認，這個大獎選的確實合適。
“有獎促銷好比是興奮劑，隻能起一時的作用，完善的銷售網絡才是根本，我建議我們兩家都抽調精幹的銷售人員，下沉到鄉鎮設立銷售點，開著我們當獎品的拖拉機去給當地老百姓宣傳推廣，吸引他們購買我們的飼料！”
“甚至對一些信譽好的養豬大戶，我們還可以給出先用飼料，等見效了再迴款的銷售策略！”日後許多飼料廠和養豬戶都采取的是這種合作模式，但現在絕大多數還都是現款現貨。
李耒講完，兩家公司的管理人員也紛紛發言，這個會一直開到深夜、大家餓的實在是受不了才結束。
第二天接著開會，最後達成一致，接下來先秘密開始準備，等春節之後對正大發起突然襲擊，雙方一起降價！殺正大一個措手不及。